Бизнес план система продаж

Бизнес-анализ системы продаж и план развития с примерами

Давайте разберем конкретные шаги. Сегодня — о бизнес-анализе.

Внимание к клиенту и жизненный цикл заказа

Продажа

Любой бизнес делает продажи. Все понимают важность работы с клиентом в этот момент. Поэтому практически у всех собственно продажам уделяется много внимания — есть учетные системы, кассы, красивые пакетики и вежливые сотрудники.

Перед сделкой

До первой продажи, на этапе привлечения клиента, работает маркетинг. Реклама, привлечение клиента, вывод на первый контакт и продажу — казалось бы, все хорошо. Написаны сотни книг про маркетинг с бюджетом и без, блоги маркетологов ломятся от ценных советов.

Но почти никто и никогда не считает эффект от маркетинга по отдельным каналам и акциям, не анализирует источник покупателей.

“Продажи” оцифрованы в большинстве компаний. Оцифрованы — значит учтены в какой-то программе, поддаются анализу и прогнозированию. А вот коммуникации с клиентом почти никогда не заносятся в учетные системы и не анализируются.

Это умеют современные CRM-системы, но кто ими реально пользуется? Кто реально знает сколько писем, звонков и сообщений в мессенджере отправляется клиенту до первой оплаты? Кто знает, хорошо ли в действительности работают менеджеры? Кто знает, сколько сделок будут заключены в следующем месяце, а сколько потеряно в прошлом квартале?

Если в продажах работает больше чем 2-3 человека, “глазами” вы эти показатели не увидите и интуитивно не почувствуете.

На этапе “перед сделкой” клиенту уделяется мало внимания. Все плохо.

После первой продажи

Конкуренция растет, маркетинг дорожает, клиенты капризничают. Это общая картина для большинства сегментов рынка.

Какой вывод? Вывод прост — с одной продажи НЕЛЬЗЯ окупить затраты. Хотите быть в плюсе — копите клиентскую базу и развивайте с ней отношения.

Тут тоже помогают CRM-системы. Сначала накопление данных, потом сегментация и анализ, и затем грамотный и тонкий повторный маркетинг.

И снова — все плохо. Почти никто не уделяет достаточно внимания этой работе.

Сквозная аналитика

Современные технологии позволяют отслеживать эффективность работы отдельных рекламных каналов, товарных групп, магазинов и менеджеров. Следующий шаг — внедрение сквозной аналитики. В любом сегменте бизнеса лишь единицы компаний умеют ее строить. Все очень плохо.

Эффективная система продаж требует внимания ко всем этапам жизненного цикла клиента.

Первый шаг к построению такой системы — бизнес-анализ системы продаж.

Бизнес-аналитика

Развитие начинается с анализа.

Специалисты ИНТЕРВОЛГИ определят стартовую точку и составят индивидуальный план внедрения с целями, этапами и сроками. Заказать Бизнес-анализ системы интернет-продаж — исследование работы компании с клиентами на всех этапах и постановка целей развития.

Анализ проводится по 6 блокам. Вот типичная структура отчета по бизнес-анализу.

Результат каждого блока — отчет (4-10 страниц), описывающий факты и проблемные зоны. Блок завершается рекомендациями по изменениям и конкретным планом работ на 1 квартал.

Общий объем отчета от 50 до 100 листов текста со справочными материалами. При сдаче работы клиент получает отчет и короткую выжимку в виде личной презентации.

Портрет компании и постановка задачи анализа

Портрет – описание компании (сфера деятельности, рынок, число сотрудников, основные активы и отличия от конкурентов) и постановка задачи бизнес-анализа.

Анализ не делается ради процесса, это подготовка к конкретным шагам к цели — росту бизнеса.

Компания описывается относительно поставленной цели: компетенции, сильные и слабые стороны.

Конкурентный анализ

Цель конкурентного анализа — выявить ключевые факторы успеха, которые помогут вырваться вперед.

Анализ конкурентной среды включает описание товаров и услуг компании, ценности для клиента.

Выполняется обзор структуры рынка, факторов конкурентоспособности компании.

Пример оглавления конкурентного анализа бизнеса:

Состояние рынков сбыта, стадии их развития.
(Для анализа удобно использовать модель 5 сил Портера или другой метод описания)

Портрет клиента, его потребности. Процесс выбора и приобретения. Критерии выбора продукта.

Место компании на рынках. Матрица товаров и услуг, конкурентные преимущества.

Конкуренты и методы их работы. Обзор конкурентов с точки зрения критериев выбора.

Рыночные тренды и будущее.
На основании фактов можно построить матрицу SWOT-анализа.

Выводы и рекомендации.

План на 1 квартал.

Жизненный цикл клиента

Нужно изучить весь процесс работы с клиентом: как клиент выбирает, что компания делает до и после продажи.

В этом разделе мы описываем способ использования и приобретения товаров и услуг, текущие сценарии работы с клиентами. Цель — найти “точки роста”.

План анализа жизненного цикла клиента:

Направления сделок и типы клиентов.

Как удовлетворяется потребность клиента?

Customer Journey Map – описание клиентского “путешествия” от знакомства с компанией до завершения совместной работы. Эта популярная техника помогает понять что не так для разных клиентов.

Выигрывание сделки . Как клиент принимает решение

Способ использования, получение услуги

Работа с клиентской базой.

Проблемные области на жизненном цикле, выводы и рекомендации

План на 1 квартал.

Первичный интернет-маркетинг

Правильно изучать “первичный интернет-маркетинг” и “работу с клиентами после первой сделки” раздельно.
Как правило, ситуация по этим зонам очень отличается.

Цель анализа — исследовать эффективность интернет-маркетинга и сформулировать направление улучшений. Часто этот блок заканчивается медиапланом на первый год рекламы.

Типичная структура отчета по первичному интернет-маркетингу:

Данные по рекламным кампаниям (в разрезе регионов, товарных групп).

Рекомендации и сарафанное радио.

Когортный анализ и окупаемость первичного маркетинга.

Выводы по рекламным каналам и их эффективности.

Направления улучшения интернет-маркетинга.

Веб-ресурсы

К веб-ресурсам относятся сайты, мобильные приложения и интернет-магазины.

Редкая компания не применяет веб-ресурсы в своей работе. Иногда это маркетинг, иногда оказание услуг, иногда – разогревание “базы клиентов”.

Роль онлайн-инструментов растет с каждым годом, поэтому анализ веб-ресурсов и интернет-маркетинга занимает важнейшее место в бизнес-анализе системы продаж.

Если компания и ее бизнес “чисто оффлайновые”, роль такого центрального ресурса занимают, например, полки магазинов или наружная реклама. В таких редких случаях мы не говорим о веб-технологиях.

Цель анализа веб-ресурсов компании — понять текущее состояние и сформулировать целевой портрет “на 3-5 лет вперед”, исходя из целей, конкурентного анализа и жизненного цикла.

Типичная структура отчета по применению бизнесом веб-технологий:

CMS, доступ, серверы.

Контент и удобство.

Безопасность, стабильность, скорость, mobile.

Выводы по собственным веб-ресурсам.

Конкуренты и агрегаторы.

Сайты и магазины прямых конкурентов.

Агрегаторы и рейтинговые площадки.

Выводы по ресурсам конкурентов.

Целевой портрет веб-ресурсов компании на следующие 2 года.

Учет и аналитика

Цель анализа учета и аналитики — описать способ накопления и анализа информации, определить степень актуальности и достоверности данных, указать направление развития учета и аналитики.

Типичная структура отчета по системам учета и сквозной аналитике:

Учетная система и статистика.

Полнота и актуальность данных.

Затраты на поддержание системы.

Автоматизация процессов обработки заказа.

Колл-центр, кассы, логистика.

Доступные отчеты и их использование.

Необходимая аналитика и решения на ее основе.

Отсутствующие интеграционные связи.

Состояние учета и аналитики в реальном бизнесе очень разное, поэтому часто приходится изучать не сквозную аналитику, кассы и коллцентр, а намного более простые вещи – отчеты менеджеров о звонках, карточки клиентов в блокноте/Excel и порядок начисления премий.

CRM и повторный маркетинг

У большинства бизнесов не внедрены полноценные системы учета отношений с клиентами (CRM).

Но даже если CRM нет — что-то выполняет ее функции, хотя бы частично. Это могут быть таблицы Excel и учетные системы 1C, блокноты и электронная почта.

Цель анализа CRM и повторного маркетинга — описать работу компании с клиентами и определить возможности увеличить продажи за счет повторного маркетинга.

Именно полноценное внедрение ремаркетинга на основании грамотной CRM – важнейшее конкурентное преимущество.

Типичная структура отчета по учету клиентов и повторному маркетингу:

Опыт внедрения CRM.

Доступные данные по клиентам.

Личные и контактные данные.

История заказов и отзывы.

Предпочтения и ожидания.

Бизнес-процессы и интеграции

Интеграция с учетной системой.

Интеграция с системой аналитики.

Состояние и перспективы повторного маркетинга.

Почта — регулярные и триггерные рассылки, акции и распродажи.

Социальные сети — страница компании, профессиональное сообщество, ремаркетинг.

Динамический ретаргетинг Яндекс Директ и Google Adwords.

Недостатки существующей системы и план развития

План развития повторного маркетинга.

Результаты анализа и план развития

Бизнес-анализ – понимание “стартовой точки”. После этого мы составляем план развития, помогаем выбрать самые эффективные шаги и стартовать.

Создается индивидуальный план внедрения с целями, этапами и сроками.

Специалисты ИНТЕРВОЛГИ готовы решать задачи по брендингу, развитию веб-ресурсов, постановке интернет-маркетинга, внедрению CRM и улучшению системы учета.

Чтобы получить примеры бизнес-анализа, “поделитесь” статьей в соцсетях и заполните форму под этой статьей.

Где заказать? Долго делаете? Сколько стоит?

Чтобы заказать бизнес-анализ, заполните форму или напишите:

Степан Овчинников, ген.директор stepan@intervolga.ru

Александр Давыдов, руководитель отдела маркетинга dav@intervolga.ru

В следующих статьях мы разберем построение системы продаж по шагам. Не переключайтесь!

Источник

Как написать бизнес-план самостоятельно: пошаговая инструкция

Написать бизнес-план так, чтобы он был понятным, грамотным и с точными расчетами —для многих начинающих предпринимателей эта задача кажется невыполнимой. В статье мы доказываем, что составить бизнес-план можно и самостоятельно. Главное — знать из чего он состоит, какие должны быть в нем расчеты исходя из конкретной сферы бизнеса, учесть типичные ошибки и не повторить их.

На что обратить внимание при написании

К бизнес-планированию в предпринимательской среде неоднозначное отношение. Почему-то некоторые считают его напрасной тратой сил и времени, ведь «в реальности всё получится совсем по-другому». Бесспорно, жизнь внесёт коррективы в любой проект, и в процессе реализации он может измениться до неузнаваемости. И все же предварительная проработка проекта крайне важна. Вот почему:

• Работа над бизнес-планом структурирует информацию о проекте и в целом ваши мысли и идеи.
• Бизнес-план определяет последовательность и продолжительность этапов, что в дальнейшем упрощает контроль над проектом.
• Помогает как следует изучить свой будущий рынок и конкурентов, а значит — лучше продумать концепцию товара или услуги.
• Заставляет проанализировать риски и обдумать способы их снижения.
• Устанавливает целевые показатели проекта, а когда есть конкретная измеримая цель — её реальнее достичь.

Если вы готовите бизнес-план для себя, а не для банка или инвестора, то это не обязательно должен быть фолиант на 300 страниц. Достаточно тезисно осветить несколько основных разделов. Вот стандартные пункты, которые должны быть в любом бизнес-плане:

• Резюме или «выжимка» по проекту;
• Описание проекта и отрасли;
• Концепция продукта/услуги;
• Маркетинговый план или план продвижения;
• План производства/продаж;
• Штатное расписание;
• Финансовый план;
• Доходность и окупаемость проекта;
• Риски проекта.

Начать работу над бизнес-планом нужно со SWOT-анализа. Почитать о нем и получить больше полезной информации о тонкостях составления бизнес-плана можно здесь.

Если вам нужен бизнес-план для инвестора или, в особенности, для банка, может быть полезно нанять консультанта. Он поможет соблюсти требования по формату и расставить правильные акценты.

Основа любого бизнес-плана — это анализ рынка и финансовая модель.

О том, как проводить маркетинговое исследование, в сети есть много открытой информации. Самые распространенные ошибки, на которых многие «спотыкаются», — это отсутствие анализа конкурентов и завышение данных по рынку. Вводные о спросе и ценах — ключевые для анализа эффективности всего проекта. Поэтому, строя расчёты на некорректных данных, вы обманываете, в первую очередь, сами себя.

В каких источниках можно искать информацию? Во-первых, различные базы данных — Росстата, Федеральной таможенной службы, государственных и муниципальных закупок, а также профильные СМИ, сайты производителей, дистрибьюторов и т.д. И конечно, полевые исследования и опросы, в зависимости от масштаба и специфики проекта.

Результатом анализа рынка и конкурентов должны стать конкретные вводные для финансовой модели проекта: объем спроса, воронка продаж, продуктовая линейка и цены.

Как считать бизнес план?

Финансовая модель — это основа любого проекта. Она помогает перевести ваши планы на язык цифр, показывает, какие именно вводные и в какой степени будут влиять на прибыль по проекту, задает целевые KPI. Финансовая модель строится на базе всех тех данных, которые были собраны в процессе работы над предыдущими разделами бизнес-плана. Рынок, план продаж, штатное расписание, расходы, налоги. Результатом расчёта должен стать прогноз денежных потоков (cash flow) и доходов/расходов по проекту. Прогноз покажет, насколько проект интересен экономически, как быстро окупятся вложения и на какую прибыль вам можно рассчитывать.

Если цифры вас не устроят — это повод пересмотреть какие-то исходные параметры. Возможно, нужно попробовать обойтись меньшим числом сотрудников, или сменить локацию, или скорректировать сам продукт. Согласитесь, лучше вносить изменения заранее, а не по факту, когда будут потрачены деньги и время.

Самый простой, удобный и доступный инструмент для создания финансовой модели — это MS Excel. Но если у вас пока нет опыта финмоделирования, можно воспользоваться готовой программой, наподобие Альт-Инвест или Project Expert. В такую программу нужно будет только внести исходные данные, а все расчёты она сделает сама.

Как написать бизнес план: пошаговая инструкция

1. Резюме проекта (введение)

В вводной части нужно описать продукт (и в целом, сферу деятельности) и ситуацию на рынке, перечислить конкурентные преимущества и недостатки, кратко представить организационную структуру и распределение финансов (инвестиционных и собственных). Также можно обозначить рентабельность и ожидаемые показатели по объему и качеству работы. То есть здесь должен быть изложен в общих чертах ваш бизнес-план и желательно, чтобы он был максимально привлекателен.

2. Маркетинговая кампания

Здесь необходимо составить подробную стратегию продвижения. В нее входят: определение целевой аудитории, а также способов и стоимости привлечения клиентов, анализ рынка и конкуренции, выявление каналов продаж, обозначение этапов и сроков завоевания рынка. Важно написать ориентировочный план ваших продаж – это поможет представить возможные объемы выручки и доходов.

3. План производства товаров и услуг

Этот пункт описывает организацию производства и особенности инфраструктуры, производственные ресурсы, площади и оборудование. В нем расписывают процесс производства и методы контроля качества. Кроме того, тут нужно представить расчет вложений и амортизации. Производственный план дает возможность понять, с какой динамикой получится увеличить производство и как лучше выстроить логистику.

4. Организация рабочего процесса

Раздел посвящен организационной структуре предприятия. Тут вы пишете пошаговое руководство для всех сотрудников с указанием задач и сроков исполнения, а также распределяете полномочия и ответственность для каждого. Выстраиваете систему контроля и расписываете ожидаемые результаты от работы.

5. Описание товара/услуги

Это нужно для того, чтобы четко понимать, какой товар/услугу вы выпускаете и ориентировочно представить, как выглядят ваши потенциальные клиенты, создать картину целевой аудитории. Перед этим важно проанализировать рынок, чтобы точно знать, что вы будете поставлять уникальный товар/услугу или же будете выгодно выделяться среди конкурентов. Тут необходимо точно обозначить: чем же вы будете лучше остальных и почему клиент захочет выбрать именно вас? Очевидно, что успех в бизнесе подразумевает вашу конкурентоспособность.

6. Финансовый план

В этом разделе должна быть представлена смета с детальными расчетами себестоимости продукта или услуги, а также прибыли и убытков. Это такое доскональное планирование бюджета предприятия. Кроме того, в нем нужно оценить затраты: единовременные – на помещение и оборудование, периодические – на зарплату, аренду и иные платежи, сырье и т.д. Здесь же указывается период инвестирования (примерный), точка безубыточности и точка окупаемости.

7. Перспективы развития и прогноз рисков

Важная часть – прогнозирование результатов. Исходя из предыдущих пунктов и денежных показателей, нужно дать оценку вашему бизнесу. Сюда входит и прогноз движения финансов, и прогноз рисков. Объективный взгляд на то, каким будет проект в реальности – поможет исправить недочеты. Еще немаловажно заранее подготовить и написать способы минимизации рисков.

Типичные ошибки при составлении бизнес плана

Напоследок приведем несколько самых частых недочётов, которые встречаются в бизнес-планах. Будет полезно учесть их при работе над вашим документом, особенно если вы собираетесь отослать его потенциальным партнерам или инвесторам:

• Небрежность в оформлении. Неряшливо оформленный документ сразу же портит впечатление и о проекте, и о его инициаторе. Шрифт, абзацы, отступы, выравнивание текста, заголовки, подписи к таблицам и рисункам — все это «упаковка» для ваших идей, и она должна выглядеть профессионально.
• Слишком специфичная терминология. Обязательно включите в бизнес-план словарь используемых профессиональных терминов, без которых никак не обойтись. Но постарайтесь избегать их чрезмерного употребления.
• Перегруженность информацией. Пишите по возможности кратно и ёмко, и только о важных для понимания проекта вещах, чтобы не рассеивать внимание читающего. Детали и подробности лучше вынести в приложения.
• Много «воды». Хуже всего, если бизнес-план перегружают пустой информацией для объема и «солидности». Делать так категорически нельзя. Инвесторы ценят своё время и просто не станут тратить его на такой проект.
• Неподтвержденные или завышенные данные по рынку. Старайтесь опираться на проверенные источники информации и обязательно указывайте их в тексте бизнес-плана. Критически оценивайте собственные прогнозы, всегда обосновывайте их.
• Ошибки в расчётах. Обязательно перепроверяйте свои расчёты, а еще лучше — покажите знакомому финансисту с незамыленным взглядом. Один ум хорошо, а два, как известно, лучше.

Итак, бизнес-план будет полезен для разработки проекта любого масштаба. Он позволит превратить вашу идею в реальные цели и заранее оценить возможные риски. Удачи в планировании и реализации!

Источник