Бизнес план риски для автомойки

Бизнес-план автомойки с расчетами 2020

В России, по данным «Автостата», на тысячу жителей в среднем приходится 309 автомобилей. Автомобилистов с каждым годом становится больше. Сфера обслуживания машин: автосервис, шиномонтаж, автомойка – одна из прибыльных. «Бизнесолог» предлагает бизнес-план автомойки с расчетами.

Согласно подсчетам «Бизнесолога», открытие автомойки ручного типа обойдется начинающему предпринимателю в 3,5 млн рублей. Бизнес выйдет на самоокупаемость через 2-3 года и будет приносить владельцу от 75 тысяч чистой прибыли в месяц. Поговорим о рисках, ключевых моментах и цифрах бизнес-плана автомойки.

Шаг 1. Выбираем тип сервиса

• ручная;
• автоматизированная;
• мобильная автомойка.

Последние два типа требуют принципиально другого оборудования и персонала – затрат больше. Остановимся на автомойке ручного типа.

Ручная автомойка – востребованная услуга. Примерно в равной мере клиенты выбирают мойку с сотрудниками и мойку самообслуживания.

Если вы остановились на мойке с сотрудниками, кроме основной услуги (помывка), определитесь с перечнем дополнительных, например:

• очистка кузова машин;
• чернение бамперов и колес машин;
• очистка радиаторной решетки авто;
• чистка пластиковых элементов салона;
• снятие голограмм и наклеек;
• восковое покрытие в целях защиты поверхности кузова;
• абразивная полировка автомобиля.

От списка допуслуг будет зависеть количество оборудования и прайс на услуги.

Шаг 2. Подыскиваем место

Расположение – ключевой момент для автомойки.

При подборе места ответьте на вопросы:

• Насколько удобно до вас доехать? Нужно ли сворачивать с основной дороги?
• Как далеко вас видно?
• Какие объекты поблизости сыграют вам на руку? Большой супермаркет, автомастерская, отделение МРЭО, станция техосмотра – все это увеличит проходимость и число клиентов.

Идеальное место – то, которое у вас в собственности. Но так бывает редко.

Как грамотно выбрать место для бизнеса

Если вы обнаружили место с готовой инфраструктурой (бывшая мойка) под продажу или в аренду, насторожитесь, почему человек продает оборудование для бизнеса. Возможно, дело именно в неблагоприятном расположении мойки.

Параллельно – анализируем рынок: сколько до ближайшей автомойки, чем привлекают клиентов «соседи». Это не тот вид бизнеса, который можно проанализировать только с помощью онлайн-инструментов. Съездите и отметьте «в полях» плюсы и минусы с точки зрения «тайного покупателя»: скорость обслуживания, набор и стоимость услуг, сервис, есть ли система лояльности.

Шаг 3. Согласуем место

Даже если вы выбрали отличное место, бизнес-план открытия автомойки окажется бесполезным, если план не согласуют власти. Необходимо собрать пакет документов. По инстанциям придется побегать. Это едва ли не самый длительный период в открытии бизнеса.

Куда идти за согласованиями:

• в администрацию – за резолюцией;
• в комитет/комитеты архитектуры и экологии – с эскизом проекта;
• в Санэпидстанцию;
• в Госпожнадзор;
• в местный водоканал и отделение электросетевого обслуживания – заключить договоры на сотрудничество.

После одобрения всех инстанций – снова в администрацию за окончательным согласованием. С собой – с письмо-прошение.

И только с разрешительными документами на руках можно приступать к возведению объекта.

Шаг 4. Организационный план

Для автомойки как бизнеса подойдет как ИП, так и ООО на упрощенке 6% или 15%.

Чем отличается ИП от ООО: ОКВЭД, налогообложение, отчетность

ОКВЭД: 45.20.3 и дополнительный – 45.20.

Персонал: 8 мойщиков, 2-4 бариста на стойку. Функции бариста могут выполнять управляющие, а на первых порах – собственник.

Большое количество персонала обусловлено характером работы бизнеса. Мойки работают круглосуточно и ежедневно. Если планируете открыть мойку самообслуживания, достаточно одного человека в смене (функции бариста, управляющего, кассира – всего четверо). Но придется докупить несколько автоматов по приему денег.

Средний чек на мойке – 300 рублей, в зависимости от региона и города. При нагрузке 200-300 автомобилей в день дневная выручка составит 60–90 тысяч рублей. 1,8-2,7 млн рублей – средняя выручка в месяц. За вычетом затрат на зарплату, коммунальные платежи и амортизацию чистая прибыль – порядка 75 тысяч в месяц на начальном этапе. Автомойка окупается в среднем за 2–3 года.

В России есть несколько франшиз автомоек: Wash Self, Чистюля, Мой-ка и другие. Это удобно, если вы только начинаете пробовать себя в бизнесе: организацию, маркетинговые инструменты, ERP- и CRM- систему предоставляет федеральный франчайзер.

Шаг 5. Открываем автомойку бизнес план автомойки: производственный план

Чаще всего, если вы не приобрели и не арендовали готовое под мойку помещение, строить придется вам.

Автомойка – это здание с крытыми боксами (в среднем два-три) и административно-клиентским помещением, где есть кофе-бар и зона отдыха для гостей с диванами и телевизором.

Преимуществом будет еще один – сухой – бокс, где машина может высохнуть, и где можно будет оказывать дополнительные услуги.

Перед автомойкой обязательная большая парковка, где одни автомобили дожидаются очереди, а другие сохнут после помывки. Просторная парковка – обычно у крупных ТЦ или супермаркетов на въезде/выезде из города.

Строительство автомойки с нуля, согласно бизнес-плану, с учетом подключения к коммуникациям, обойдется в сумму от 3,5 млн рублей.

• дизайн-проект: 30-50 тысяч рублей, в зависимости от региона;
• стройматериалы: 2 млн рублей;
• работа строителей: 600-800 тысяч рублей;
• моющее оборудование с подогревом воды и подачей воды под высоким давлением: 200 тысяч рублей;
• компрессор: 30 тысяч рублей;
• моющий пылесос: 30 тысяч рублей;
• система очистки воды: 300 тысяч рублей;
• расходники (пена, полироли): 25 тысяч рублей;
• обустройство административно-гостевой зоны: 250 тысяч рублей (диваны, телевизор, интернет).

Дополнительно понадобится: онлайн-касса с товароучетной системой, электронной подписью для сдачи отчетности – порядка 30 тысяч рублей.

Шаг 6. Маркетинговый план бизнеса

Большинство владельцев и начинающих предпринимателей уверены, что автомойка – чисто офлайн-бизнес.

Офлайн-активности для продвижения:

• праздничное открытие автомойки, скидка на мойку, бесплатные услуги или кофе (организация открытия – 5-10 тысяч рублей);
• раздача рекламных листовок у ближайших ТЦ (7 тысяч рублей – печать листовок и 5 тысяч рублей – на зарплату промоутерам);
• яркие указатели недалеко от автомойки (изготовление – от 5 тысяч рублей);
• сертификаты, карты или иная программа лояльности для постоянных клиентов (от 8-10 тысяч рублей).

С листовками аккуратнее! Многих раздражают флаеры, и те отправляются в мусорный бак непрочитанными. Чтобы они «работали», предложите скидку или бесплатную услугу в обмен на листовку. Так вы получите обратную связь и оцените эффективность этого инструмента.

Как показывает практика, только небольшой процент автомоек ведут маркетинговую политику в соцсетях, привлекают клиентов онлайн.

И зря. Пример тому – шутка школьника из Вологды, который за пару лет раскрутил группу в «ВКонтакте» с нуля до 11 тысяч подписчиков… несуществующей автомойки в Тюмени по адресу торгового центра «Вояж». За ТЦ оказалось СИЗО. Старшеклассник Аркадий писал остроумные «экспертные» посты. Например, стоит ли мыть двигатель. Создавал оригинальные мемы про автомойку, публиковал вакансии, общался с подписчиками на уровне продвинутого smm-щика, предложил оплачивать мойку биткоинами и даже продумал героев, за отношениями которых следили участники группы: начальник Василий и сотрудник Евгений.

• Пост набрал более 1800 лайков. Неплохо для несуществующей автомойки
• Вакансия составлена грамотно
• Поддержание активности среди подписчиков вопросами – в лучших традициях smm

Кейс по успешному продвижению «ВКонтакте» несуществующей автомойки

По словам Аркадия, после того как его вывели на чистую воду, несколько интернет-магазинов предложили ему вести свои группы в соцсетях.

Если вы решитесь на онлайн-продвижение, также составьте план.

• лендинг с адресом/адресами, другими контактами и формой обратной связи, чтобы можно было записаться онлайн (от 20 тысяч рублей);
• регистрация на интернет-площадках, картах и в местных популярных каталогах;
• таргетинг для жителей близлежащих районов (заложите 10 тысяч и тратьте постепенно, оценивая эффективность);
• аккаунты в соцсетях (ведет собственник, специально нанятый человек или агентство – от 5 тысяч рублей).

Как в случае с вологодским школьником, чтобы выделиться, понадобится креатив.

Самая эффективная реклама на сегодняшний день: digital-тренды 2020

Шаг 7. Персонал

Затраты на кадры – одна из серьезных статей расходов до выхода бизнеса на самоокупаемость.

Содержание штата 12 человек со средней зарплатой 20 тысяч рублей обойдется, с учетом страховых взносов, почти в 300 тысяч рублей в месяц.

Большой плюс в том, что от сотрудников требуется не квалификация или специальные умения, а аккуратность, доброжелательность и организованность.

Также понадобятся услуги smm-щика или маркетолога, бухгалтера и кадровика, но в самом начале можно подумать об аутсорсинге этих услуг. Это потребует 5-10 тысяч в месяц. Впоследствии, при открытии двух-трех точек, возможно, понадобится штатный специалист.

Для персонала понадобится удобная форма с фирменными логотипами. Заложите еще тысяч 60 для пошива униформы.

Как открыть автомойку с нуля (бизнес-план): связанные риски

Особенность автомойки как бизнеса – это стабильный спрос при среднем уровне конкуренции. Однако и здесь могут быть подводные камни:

• Поменяются законы – как на федеральном, так и на местном уровнях. Ужесточение требований к оборудованию, новые налоги, обязательность исполнения новых притязаний Роспотребнадзора.
• Новый экологический сбор и другие инициативы, связанные с экологией.
• Рост ставок коммунальных платежей «съест» часть чистой прибыли.
• Пандемия и связанные с ней ограничения вынуждают людей оставаться дома. Это сказывается на рынке бензина и сферы автотехнического обслуживания.
• Кризис усугубил финансовое положение россиян. Риск того, что машины будут мыть реже и перейдут на более бюджетную мойку самообслуживания.

Источник

Бизнес план автомойки. Описание, расчеты, выводы.

Данная статья посвящена вопросу составления бизнес плана автомойки. Здесь мы постарались учесть основные моменты автомоечного бизнеса. Если Вам есть что добавить — просьба делиться информацией в комментариях.

Идей для бизнеса существует много, но как выбрать поистине выгодную идею, которая бы подошла под особенности вашего города, имела быструю окупаемость и приносила в будущем неплохие доходы? Рассмотрим один из наиболее выгодных вариантов — открытие авто мойки.

Современные автомобили уже не помоешь просто водой и тряпкой как это было раньше, так как их обслуживание предусматривает только мытье на профессиональной мойке, с применением специальных средств, квалифицированными сотрудниками, которые знают как сделать так чтобы авто имело вид, как только что из салона.

1. Определяемся с видом открываемой автомойки

Прежде чем составлять бизнес — план проекта необходимо решить, какую именно автомойку вы будете открывать:
— где используется и ручной и автоматизированный труд;
— стационарную;
— мобильную;
— тоннельную (где автомобиль будет перемещаться по конвейеру с установленным оборудованием), либо портальную (автомобиль будет стоять на месте, а оборудование – перемещаться вокруг него).

Самой бюджетной буде первый вариант авто мойки (вам потребуется потратить на нее около 6 – 8 тыс. долларов)

2. Цели и задачи проекта

Основная цель проекта – создание автомойки современного уровня, которая бы предоставляла клиентам качественные услуги по доступной стоимости. Получение постоянного стабильного дохода, как учредителям, так и персоналу. Формирование стабильной базы лояльных клиентов благодаря высокому сервису и качественно предоставленным услугам.

Стоит также определиться какие именно авто будет обслуживать ваша автомойка:

• легковые автомобили;
• автобусы или микроавтобусы;
• грузовики или внедорожники (от этих критериев будет зависеть размер помещения и подбор соответствующего оборудования).

Фото: грузовая автомойка

Владельцам авто нравиться мыть автомобили современными технологичными способами, ведь качество таких услуг находится на высоком уровне, а значит их стоимость также будет немаленькой.

3. Какие услуги может предложить новая автомойка

• мойка авто снаружи (бесконтактная мойка колес, кузова, днища авто);
• влажная /сухая уборка в салоне авто;
• полировка кузова;
• очищение подкапотного пространства.
• уборка багажника

4. Этапы реализации проекта

Если автомойка открывается не на свои, а на заемные средства — проект начнет работать с того момента как заказчиком будет одобрен бизнес – план или же будут получены средства для его реализации.

Основные этапы реализации:

— заключение договора инвестирования 1 – 30 дней;
— получение средства для реализации проекта (кредитные средства) – 1 – 30 дней;
— постановка бизнеса на учет в соответствующих органах (регистрация) – до 1 месяца;
— выбор места расположения авто мойки, получение разрешительной документации – до 1 месяца;
— отбор и обучение персонала – до 1 месяца;
— приобретение и установка оборудования – до 1 месяца;
— проведение маркетинговых стратегий – от 1 месяца до года.

Выбирая данный вид бизнеса необходимо учитывать, что в зимний период количество клиентов может сократиться в половину, поэтому выгодно с самого начала создавать клиентскую базу.

5. Что выгоднее арендовать помещение для автомойки или построить новое?

Конечно же, более выгодный вариант – аренда помещения (с учетом того, что она полностью отвечает требованиям, и позволяет выполнять такие работы). Проектирование нового помещения, согласование с всевозможными инстанциями, подведение коммуникационных линий может по меньшей мере увеличить ваши затраты на проект еще на 2,5 — 3 млн. рублей. Не зависимо от того решили вы строить новое помещение или арендуете, главное чтобы оно соответствовало критериям автолюбителей:
— находилось недалеко от работы или дома;
— или же вблизи АЗС, СТО;
— чтобы доехать к нему не требовалось тратить много бензина или времени.

Единственным минусом аренды может быть то, что ее владелец может в любой момент отказать вам в продолжении сотрудничества по договору, и тогда вам придется все начинать чуть ли не с нуля.

Лучше всего для автомойки подойдет ангар на 1 — 2 места. Для небольшой авто мойки потребуется помещение размерами 80 – 100 кв.метров.

Каким требованиям должно соответствовать помещение:
— в нем должна быть теплоизоляция (она будет актуальной в зимний период);
— наличие гидроизоляции;
— наличие выделенных зон: зоны для клиентов, рабочей зоны для обработки авто, служебное помещение (комната с оборудованием, склад, комната для персонала);
— качественное освещение рабочей зоны;
— наличие водопровода и канализации.

6. Количество постов новой автомойки

Не стоит сразу открывать мойку на 3 – 4 поста, лучше попробовать сделать 2 поста, увидеть, какой будет спрос, и только за тем думать об открытии еще 1 или 2. Стоит также учитывать численность населения (будет ли рентабельной автомойка на 4 поста, если численность населения составляет 40 тыс. человек), причем автомойка в городе не одна? Если вы сразу откроете авто мойку на 3 – 4 поста, существует большая вероятность того, что они будут простаивать, а значит время на окупаемости вашего проекта потребуется больше.
Опять же открывать автомойку на 1 пост не имеет смысла, т.к. клиенты просто не захотят стоять долго в очереди и увидев занятый моечный бокс будут тут же уезжать к конкурентам. Поэтому оптимально — открывать автомойку на 2-3 моечных поста(бокса).

7. Согласования и решения на открытие автомойки с различными государственными органами

Данный этап является одним из наиболее сложных и трудоемких, и состоит из следующих шагов:
— написания письма в администрацию района, с просьбой предоставить участок земли для строительства такого объекта;
— разработка эскиза – проекта, который будет соответствовать всем требованиям, данной сферы деятельности (соответствовать существующим экологическим, пожарным, архитектурным и санитарным нормам). Избежать ошибок поможет привлечение профессиональных проектировщиков;
— получение ордера на возведение объекта и разрешений на оказание таких услуг.

8. Оборудование для работы автомойки

В зависимости от вида автомойки вам потребуется:
— моющий пылесос(пылеводосос);
— аппарат, подающий воду под высоким давлением(АВД — аппарат высокого давления) с нагревом/без;
— компрессор;
— система очистки воды;

Фото: оборудование для автомойки

Ориентируйтесь на оборудование от проверенных производителей, так вы сможете пользоваться им максимально долго и в любой момент рассчитывать на качественный и быстрый ремонт.

9. Ценовая политика

Какой может быть в среднем стоимость услуг:
— обычная мойка кузова – от 200 до 400 рублей;
— химчистка салона – 3500 – 6000 рублей;
— пропылесосить салон – 150 – 200 рублей.
Стоимость услуг может варьироваться в зависимости от месторасположения автомойки (установив меньшую стоимость вы сможете привлечь больше клиентов), престижности, использования спец. технологий при мытье, и конечно же от качества обслуживания.

10. Разрешительная документация для открытия автомойки

Чтобы организовать такой бизнес вам не потребуется приобретать лицензию. Достаточно будет иметь стандартный набор документов:
— учредительная документация (здесь самым выигрышным будет вариант с ИП);
— внутренняя документация (разработанная форма журнала учета для анализа работы);
— договора с внешними организациями (договор подряда, аренды, и т.д.);
В некоторых случаях более выгодным вариантом будет создание не ИП, а акционерного общества. Это относится к тем ситуациям, когда бизнес организован в складчину, либо это картельный тип бизнеса (внутренние причины), или же согласно договору подряда с крупными организациями (внешняя причина).
Что касается системы налогообложения, для данного бизнеса она является упрощенной и предполагает два варианта: 6% от общего дохода организации, или 15% от дохода, после вычета расходов. Второй вариант будет более приемлемым тогда, когда ваш проект только начинает развиваться.

11. Подбор персонала и график работы сотрудников

Один из самых важных пунктов, так как от того насколько качественно они будут оказывать услуги будет зависеть престиж автомойки. Данный вид деятельности отличается определенным риском для здоровья, через применение химических препаратов. Кроме того, зарплата будет сдельной и зависящей от количества обслуживаемых автомобилей. Но вместе с тем, чтобы просто мыть авто не требуются какие – либо специальные навыки или знания, а вот для предоставления таких услуг, как полировка кузова, или химчистка салона все же необходимы определенные умения.

Фото: девушки на автомойке

Если сотрудник по своей неопытности нанесет ущерб имуществу авто владельца, возмещение ущерба придется взять на себя автомойке и при этом пожертвовать своей репутацией.
Опытные владельцы предпочитают на такой работе видеть девушек, так как они по своей природе более ответственны, аккуратны и могут привлечь большее количество клиентов. Но помните, кого бы вы на работу не взяли – будьте готовы к текучке кадров.
Администратор автомойки в идеале должен хорошо уметь работать с клиентами и заниматься различными видами продаж (дополнительных услуг, рекламной продукции, скидочных карт и т.д.).
Хороший администратор сможет за короткое время создать приличную клиентскую базу, поэтому и требования к нему должны быть соответствующими: коммуникабельность, приятный внешний вид, вежливое отношение к клиентам и т.д.

Также не стоит забывать, что в штате должен быть опытный бухгалтер и кассир.

Предположительный график работы для сотрудников.

Что касается количества сотрудников, в среднем на одну мойку достаточно будет двоих мойщиков. Если вы планируете, что мойка будет круглосуточной, можно создать 3 смены (каждая из них будет работать по 8 часов), тогда штат увеличиться до 6 мойщиков. Чтобы лучше организовать работу мойки лучше воспользоваться услугами администратора. В основном мойки работают с 8.00 до 23.00.

12. Маркетинг и реклама автомойки

Если мойка будет одна и не большая, заниматься постоянным маркетингом не обязательно. В данном случае необходимо ориентироваться на то, чтобы привлечь постоянных клиентов.
Если же автомойка большая, или представляет собой сеть авто моек, можно предложить клиентам:
— различные акции, скидки;
— услуги в подарок;
— продавать абонемент на несколько моек (от 5 до 10) и чтобы цена на каждую из них была немного ниже, чем в официальном прайсе;
— предлагать клиентам небольшие, но приятные мелочи, к примеру, заправлять бачок стеклоомывателя водой после каждой мойки (в летний период) и морозостойкой жидкостью в зимний период. Также можно угощать клиентов бесплатным кофе, чаем в то время когда моют его авто.

Такие небольшие хитрости будут способствовать увеличению постоянных клиентов. Так как все автомойки могут предложить клиентам одинаковые услуги, привлечь клиентов более качественным оказанием услуг вряд ли получится.

Как вариант можно делать постоянную рекламу в интернете, а также организовать предварительную запись, чтобы клиенты смогли выбрать услугу и удобное время для ее оказания.

13. Расчет рентабельности

Чтобы понять насколько быстро сможет окупиться проект, предлагаем примерные расчеты, но учтите, что в проект могут быть внесены различные коррективы, от которых будет зависеть и ваша прибыль, и время окупаемости и т.д.

Калькуляция для авто мойки на одно моечное место. Предположительно работает двое мойщиков в одну смену, и другого персонала нет.
Предоставляется стандартный набор услуг:
Разовые затраты
— оборудование 100 – 300 тыс. руб.
— постройка помещения – 800 – 1200 тыс.руб.
Итого (в среднем) – 900 – 1500 тыс.руб.

Затраты на каждый месяц:
— фонд зарплаты – 30 – 50 тыс. руб.
— коммунальные услуги – 10 – 30 тыс.руб.
— прочие расходы – 10 – 20 тыс.руб.
Итого 50 – 100 тыс.руб.

В среднем за смену обслуживается от 15 до 45 машин. Стоимость услуг будет составлять 200 – 300 руб. Прибыль в день получается 4 – 12 тыс. руб. В месяц – 100 – 300 тыс. руб. На практике прибыль в среднем составляет 40 — 110 тыс. руб., что связано с тем, что в разное время года авто мойки загружены не равномерно, точно так же как и по дням недели и часам в день. В таком случае ждать окупаемость авто мойки можно в течение 1 – 3 лет.
Вариантом с минимальными вложениями будет ручная мойка, для открытия которой потребуется вложить от 5 до 8 тыс. долларов.(с условием что помещение для авто мойки арендуется).

Прибыль напрямую зависит от производительности, например, ручное оборудование увеличит рентабельность на 30 – 40%, туннельное или портальное – на 100%, но стоит учитывать что окупаться последние два варианта будут до 6 лет, из-за дороговизны оборудования.

14. Дополнительный заработок на автомойках

Помимо оказания основных услуг, а также для привлечения большего количества клиентов можно:
— предложить определенную часть пространства вашего помещения под рекламную площадку различной продукции;
— сдавать в аренду сухой пост под детейлинг (выполнение дополнительных услуг, таких как полировка, удаление сколов или царапин, бронирование, выправление вмятин и т.д.);
— открывать небольшие кафе или устанавливать автоматы с кофе;
— открывать небольшие магазины с аксессуарами для авто и горюче — смазочными материалами.

15. Возможные риски открытия автомойки

Среди основных рисков можно выделить следующие:

— неудачно выбранное место (чтобы избежать краха, необходимо проанализировать местность, транспортный поток, и наличие конкурентов поблизости);
— проблемы с проверяющими инстанциями (для того чтобы таких проблем не возникло важно вовремя и юридически грамотно оформлять всю документацию);
— поломка оборудования (желательно приобретать новое оборудование, чтобы в случае поломки вы смогли воспользоваться гарантийным обслуживанием);
— недостаток квалифицированных сотрудников (чтобы привлечь опытные кадры необходимо предоставить им конкурентную зарплату, или бесплатное обучение).

16. Пара слов о мобильных автомойках

Несколько лет назад появились производители автомоек, предлагающих мобильные(сборно-разборные) конструкции автомоек. Как правило, для таких моек необходимо только подключение электричества, т.к. все остальное оборудование уже есть «на борту». Кроме того такая автомойка является сборно-разборной конструкцией(не капитальным сооружением) и подлежит упрощенному порядку согласований.

Есть даже совсем экзотические автомойки на базе прицепов.

Такие автомойки удобны тем, что если владелец не угадал с местом — он всегда может переместить ее на другую территорию.

Хотя организовать автомоечный бизнес на первый взгляд, кажется трудно, но все, же он имеет высокую доходность и быстрый возврат вложенных инвестиций.

Уважаемые читатели! Если у Вас остались вопросы или есть комментарии по теме статьи — пожалуйста, оставляйте их ниже.

Источник