Бизнес план развития фирмы по продажам

Стратегии развития отдела продаж

При открытии компании первая задача руководителя – формирование отдела продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды, соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:

• определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
• разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
• разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
• утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
• разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
• разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.

Весь этот массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.

В чем причины неэффективности отдела продаж организации

Когда фирма уже не новичок на рынке, но прежних результатов и показателей по прибыли нет, в чем могут быть причины? Да, цели поставлены, сотрудники опытные, но продажи падают. Опытный и вдумчивый руководитель, проведя полный анализ ситуации, наверняка найдет ответ – развитие отдела продаж ведется не грамотно, либо была не правильно составлена стратегия развития. Поэтому лучшие люди вдруг задумались о смене работы, не вкладываются в полную силу, конкуренты начинают давить, управляемость снижается.

Глава компании и руководитель отдела развития продаж на данном этапе должны найти пути усиления sales-направления. Цель – направить необходимые ресурсы на решение самых критичных проблем и достижение ключевых показателей эффективности по продажам.

Проблемы в развитии отдела продаж

Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:

1. сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
2. руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
3. неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
4. проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
5. отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
6. список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
7. полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
8. привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.

Причины застоя в отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив? Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

• экономический кризис в стране, регионе или отрасли
• выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
• сезонное падение продаж
• снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия систематической работы над развитием отдела продаж. Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, с прокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже самые совершенные схемы управления отделами продаж или сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени без внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему менеджеры перестают бороться за клиентов

Факторов, повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:

• недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной мере для того, чтобы управлять личными продажами.
• причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление отчетов отнимает большое количество времени.
• усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не наложить свой отпечаток на общее состояние людей
• отсутствие мотивации у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит перспективы

Все эти причины говорят о сбое в организации управления отделом продаж.

Ошибки в управлении сотрудниками отдела продаж

По опыту работы с компаниями, я часто наблюдаю типичные ошибки в развитии персонала организации:

• – Работники не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться регулярно и на разных уровнях. Обучение продукту и навыкам работы с корпоративной CRM, например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и корпоративных тренингах. Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.
• – Руководители разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки, стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие затруднения ситуации. Грамотное управление отделом продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.
• – Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки, результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако быть адекватным и не чрезмерным.

Нужно собрать все ошибки в работе персонала и системе продаж, проанализировать и назначить методы их устранения.

Смотрите видео пример эффективной стратегии развития коммерческой службы клиента “Академии Продаж”

Как составить стратегию развития отдела продаж

Проект развития отдела продаж на год, полугодие или на квартал должен быть сначала вынесен на обсуждение компетентных сотрудников и с учетом их принципиальных возражений и поправок окончательно утвержден руководителем. На этапе обсуждения плана компаниями часто привлекается антикризисный эксперт-консультант или бизнес-тренер – он может выступить модератором на этапе сбора мнений для «сырого» варианта плана развития отдела продаж на год, фиксировать результаты «мозгового штурма», а также проводить тренинги, обучение, групповое и индивидуальное консультирование sales-менеджеров.

Также бизнес-тренер, если он приглашается в компанию для консультаций топ-менеджеров, может профессионально разработать документ с условным названием «Развитие отдела продаж: пример» или «Пример плана развития отдела продаж», где новейшие теоретические разработки и последние тенденции рынка будут увязаны с конкретикой по компании. Например для фирм, которые одним из перспективных направлений развития считают получение госконтрактов, бизнес-консультанты могут прописать план создания, управления и развития тендерных отделов продаж.

Как внедряется план развития отдела продаж

Консультанты самого высокого уровня прорабатывают детальное развитие отдела продаж под ключ, то есть проводят всю работу по созданию плана самостоятельно – от сбора первичной информации до предоставления менеджменту итогового документа.

Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно будет содержать следующие разделы:

• цели,
• задачи,
• сроки выполнения,
• ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
• затраты,
• ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
• ответственные за выполнение сотрудники.

Очень важный этап разработка плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.

Стратегия: Как настроить позитивную атмосферу в отделе продаж

1. Усилить командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели, связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто работает отличным инструментом для настройки эффективности отдела продаж.
2. Ввести систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных выплат.
3. Нематериальная мотивация как один из инструментов эффективного управления отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

Стратегия: как расшевелить команду продаж

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее можно использовать следующие способы:

• начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
• ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
• воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
• использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

Стратегия: 5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.

Приемы поддержки энтузиазма менеджеров на продажи:

1.Разработайте подробный план развития отдела продаж. Он должен быть действительно большим, амбициозным и содержать определенный вызов. Введите систему промежуточных показателей на пути к достижению результата. Есть большая разница между понятиями «я иду» и «я иду к цели».

2.Создайте систему поощрений при достижении каждого нового показателя. Даже небольшие символические призы помогают сохранять интерес к челленджу, позитивный настрой и приведут к развитию отдела продаж в целом. Примеров успешной реализации такой стратегии в бизнес-литературе описано очень много.

3.Введите в рабочий процесс компоненты геймификации. Играть любят все, а если в игру включены элементы соперничества, к ней присоединятся даже ярые противники развлечений на рабочем месте. Разработчиками автоматизированных систем созданы электронные приложения, которые позволяют интегрировать корпоративные мотивационные игры даже в CRM-системы компании. Полноценные внутренние соц.сети позволяют отслеживать успехи коллег, вдохновляться, заряжаться энтузиазмом и здоровым азартом. В случае небольшого бюджета на проведение подобных мероприятий, можно обойтись и классическими инструментами. Флипчарты с таблицами, демонстрирующими результаты, и пицца к обеду в качестве приза работают не менее результативно и смогут помочь в построении качественно нового отдела продаж.

4.Если в компании есть филиалы или подразделения, добавьте к личному первенству соревнования командные. Они сплотят работников, научат их искать эффективные коллективные решения, помогать более слабым игрокам.

5.Ранжируйте должности специалистов, работающих в отделе продаж.Например, создайте такую иерархию: помощник менеджера – менеджер – главный специалист – руководитель отдела (или группы). Большинство людей честолюбивы. Карьерный рост, даже если он и не представляет собой путь от кассира до генерального директора корпорации, дает хороший стимул для движения и увеличения результативности каждого члена коллектива.

Что делать, если не получается развивать ОП своими силами

Если Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и наладить систему управления продажами в компании, но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.

Консалтинговая компания “Московская Академия Продаж”, предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты:

1. проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе
2. наладят систему грамотного руководства продавцами
3. создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.

Источник

План развития отдела продаж | вычисляем, какие 20% усилий приносят 80% результата

Чтобы составить план развития отдела продаж, сначала поймите, какие 20% усилий приносят 80% результата. Для этого придется разложить в цифрах все действия сотрудников отдела и потом, используя принцип Парето, построить план. Рассказываем, что нужно учесть и как перевести все в цифры.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

План развития отдела продаж

Читайте в статье:

• План развития: принцип Парето
• План развития отдела продаж: анализируем свой бизнес
• План развития отдела продаж: устанавливаем показатели
• План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность
• План развития отдела продаж: пересмотрите структуру подразделения
• План развития отдела продаж: настройте лидогенерацию
• План развития отдела продаж: кейсы

План развития: принцип Парето

Чтобы составить план развития отдела продаж и внедрять изменения, необходимо понять, что именно нужно менять для получения максимального эффекта. Для этого надо использовать принцип Парето.

Всемирно известный принцип Парето гласит о важности концентрации своего внимания на действиях, которые дают максимальных эффект. Эти действия составляют лишь 20% от ваших усилий и дают 80% результата.

• 20% вашего ассортимента обеспечивают 80% товарооборота
• 20% покупателей приобретают 80% вашей продукции
• 20% продаж приносят 80% прибыли

План развития: анализируем свой бизнес

Принцип Парето очень важен для составления плана развития отдела. Как его использовать, прежде чем внедрять что-то новое?

► 1. Проведите анализ результатов всех действий, которые делают ваши менеджеры уже сейчас. Что из этого дает максимальный эффект, а что вообще никак не влияет на показатели эффективности отдела.

► 2. Проанализируйте, на выполнение каких задач ваши менеджеры тратят свое основное время, и какой результат вы получаете в итоге.

► 3. Определите слабые действия, которые не дают эффекта, и выявите сильные, которые приносят отличный результат.

► 4. Теперь отбросьте все слабое и сконцентрируйтесь только на тех действиях, которые принесли 80% результата.

Рассмотрим, как этот принцип работает на практике.

Товары

Оцените рентабельность ваших продаж. Вы на собственном примере увидите, какие 20% товаров приносят 80% прибыли. Не распыляйте свои усилия. Сосредоточьтесь на реализации самых выгодных товаров. В плане развития отдела сделайте акцент на показателе прибыли, а не только на объеме выручки.

Сотрудники

Оцените KPI ваших сотрудников. В каждом отделе есть костяк, на работе которого держатся основные достижения. Поставьте в план развития отдела кадровые изменения. Создайте план продаж и предоставьте рабочие места только тем менеджерам, которые достигают определенной планки. Оставьте только самых ценных сотрудников.

Клиенты

С каждым днем стоимость рекламы растет несмотря на кризис. И привлечение покупателя обходится очень дорого. Стоит ли говорить о цене, если мы сосредоточили свои усилия на привлечении неправильной целевой аудитории?

Проведите ABCXYZ-анализ своей клиентской базы и определите, какие покупатели приносят вам основной доход.

А также проанализируйте самые эффективные каналы трафика, которые приводят вам таких покупателей.

Поставьте в план развития отдела показатель конверсии трафика и работайте над его улучшением.

План развития: устанавливаем показатели

Как только вы поняли, какие сотрудники, каналы, клиенты приносят вам 80% результата, нужно поставить задачи в цифрах.

Какие показатели могут быть включены в план развития отдела продаж:

1. Размер прибыли
2. Эффективность работы менеджеров
3. Объем продаж
4. Количества звонков
5. Конверсия входящего трафика
6. Доля в клиенте
7. Количество стратегически важных клиентов
8. Эффективность бизнес-процессов
9. Рост базы клиентов

Эти показатели нужно сформировать, учитывая ваши слабые места. Если вы плохо работаете с текущими клиентами – нужно поставить план развития по увеличению доли в текущих клиентах. Если плохо конвертируете в продажу новых клиентов – поставьте в план развития показатели работы со входящим потоком или холодным трафиком.

План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность

План развития отдела продаж должен быть максимально детализирован. Нужно планировать, контролировать и корректировать ежедневную активность продавцов, для того, что достигать больших целей. Логика простая – выполнение простых каждодневных действий, таких как звонки, отправка коммерческих предложений, встречи, презентации в определенном количестве и по отработанной технологии ведет к необходимому результату.

Запланируйте свои «счетчики». «Счетчиками» как раз и называются показатели ежедневной активности для одного менеджера. Ими могут быть (в зависимости от бизнес-процесса): ежедневное количество звонков, оплат, презентаций. Счетчики просчитываются, исходя из показателя лидогенерации и промежуточной конверсии между этапами в воронке продаж.

После этого внесите «счетчики» в KPI продавцов и выплачивайте «мягкий» оклад только в случае выполнения ежедневных показателей.

Как рассчитать «счетчики» для плана развития отдела продаж?

«Счетчики» рассчитываются, исходя из прогнозируемой прибыли. Поэтому очень важно определить ее величину с учетом всех внешних и внутренних факторов, которые потенциально могут повлиять на прибыль. Среди таких факторов: планируемые рекламные акции, выведение лид-магнитов, изменения в законодательстве, сезонность.

На этом этапе вам предстоит понять, какая у вас должна быть выручка, сколько понадобится для этого заключить сделок и какой трафик необходимо создать, чтобы обеспечить прогнозный уровень продаж. Для этого с помощью показателя доли прибыли в обороте найдите выручку. Затем разделите полученное число на средний чек, чтобы понять, сколько сделок нужно закрыть. После этого по общей конверсии определите необходимое количество лидов.

Используя показатели промежуточной конверсии из этапа в этап, рассчитайте общее количество действий на каждом из них для всего отдела за весь планируемый период. Цифры этапов разделите на количество рабочих дней – так вы получите ежедневные «счетчики» на весь отдел. После этого поделите активность между сотрудниками. Таким образом, вы доберетесь до тех самых «счетчиков», которые необходимо внести в KPI продавцов.

План развития отдела продаж: пересмотрите структуру подразделения

План развития отела продаж должен включать в себя мероприятия по анализу его текущей структуры и мотивации, а также их коррекции в случае необходимости.

Принципы, которые следует использовать, исправляя ошибки в коммерческом подразделении, довольно просты и в то же самое время очень эффективны.

► 1. Если у вас нет компетентного руководителя отдела с релевантным опытом продаж (РОП) в нужной сфере, то можете быть уверены, что вы как собственник теряете деньги и упускаете время. Теряете деньги, так как просто не в состоянии уследить за всем, что происходит в коммерческой структуре. Теряете время, так как должны заниматься стратегическим развитием бизнеса, а не оперативкой. Пока вы тоните в рутине повседневных забот, вас обходят конкуренты.

► 2. Всегда помните о норме управляемости. Один человек просто не в состоянии управлять более, чем 7 подчиненными. Это непреложный закон эффективного менеджмента.

► 3. Если в компании практикуют подход – «все занимаются всем», то, скорее всего, в отделе царит хаос, а собственник вообще не понимает, как его продавцы делают результат.

У коммерческой структуры компании 3 основные функции:

• лидогенерация – поиск клиентов,
• первичное закрытие сделки – продажа новому клиенту,
• обслуживание текущей базы.

Желательно, чтобы перечисленный функционал распределялся между разными лицами. Не допускайте ситуации, в которой продавец сам находит покупателя, потом продает, а после берет на текущее обслуживание.

► 4. Помимо функционального деления и при должном уровне развития бизнеса следует начать выделять сотрудников под отдельные спецзадачи и проекты. Оснований для этого может быть, как минимум, 3.

• Продукты слишком разные и их реализация плохо сочетается в руках одного продавца. Требуется более глубокая специализация
• Целевые аудитории очень непохожи друг на друга.
• Способы продаж на разных территориях отличаются кардинально.

► 5. Используйте принцип «разделяй и властвуй». Так, если в отделе продаж уже более 6 сотрудников, то их необходимо разделить на 2 группы. Второй группе также потребуется РОП. Такой шаг самым благоприятным образом скажется на выручке. Во-первых, у вас появится полноценная альтернативная структура, а это страховка от невыполнения плана. Во-вторых, люди станут конкурировать друг с другом, то есть заниматься делом.

План развития отдела продаж: настройте лидогенерацию

Когда понятна целевая аудитория, необходимо определить и схему лидогенерации. Какая подходит для вашей сферы? Прямая — когда потребитель предъявляет прямой спрос на продукт (понятные продукты и известные рынки). Косвенная — когда спрос формируется продавцом. Здесь покупатель просто не знает, что ему нужен какой-то продукт, и спрос стимулируется при помощи бесплатного действия, пробников, тестов, периодов свободного пользования, демо-версий (сфера услуг, рекламы, высокотехнологичных решений).

Наиболее перспективными источниками для лидогенерации являются:

• Собственный блог
• Таргетированная реклама и SMM в соцсетях
• Контекстная реклама в Яндекс и Google
• Каталоги и агрегаторы (Авито, Яндекс маркет, Price.ru)
• CPA-сети
• Тизерные сети
• Баннерная реклама
• Сайты с отзывами

Интернет-маркетинг сегодня очень перспективное направление, так что включайте его инструменты в свой бизнес.

Мы показали, с чего начать составление плана развития отдела. Используйте советы. Возможно, вам придется сократить организационную структуру отдела, провести ротацию кадров или перераспределить покупателей между менеджерами. Главное, чтобы все изменения позволяли при минимальных усилиях получать отличные результаты.

Источник