Бизнес план расширения рынка сбыта

Что такое рынок сбыта в бизнес плане

Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.

Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

• Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
• оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
• Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация

Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.

Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

1. Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
2. Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
3. Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
4. По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
5. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

Дополнительно по теме:

• Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
• Методика выбора целевого рынка
• Критерии выделения сегментов рынка
• Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
• Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
• 5 слагаемых расчета эффективности магазина

Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж

Бизнес-план 3.5 План маркетинга

4 Как обосновать требуемые ресурсы

5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса

Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования

Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации

Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта

Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов

Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов

Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности

Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств

Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления

Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект

7 Как оценить риски

8 Оформление бизнес-плана и его презентация

Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса

В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.

После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.

Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

• Eр — эластичность по стоимости;
• Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
• Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
• P1 — новая стоимость;
• Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

• Р — сколько производится в регионе избранного товара;
• О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
• И — количество импортируемого товара;
• Э — количество экспортируемого товара.

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

• предлагаемом ими ассортименте;
• стоимости товаров и услуг, их качестве;
• каким именно образом проходит реализация;
• на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
• в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

1. Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
2. Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
3. Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

• превращение малого предприятия в сеть по региону;
• расширение мощностей производства;
• предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
• выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

• достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
• перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
• минимальным количеством конкурентов;
• присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Источник

Расширение рынка сбыта для увеличения продаж

Расширение рынка сбыта товаров и услуг — это важное направление деятельности любой компании с помощью маркетинговых стратегий. Каждое предприятие ставит для себя цель увеличить продажа при минимальных затратах. При этом желает охватить как можно большую аудиторию своих потребителей.

Что такое расширение рынков сбыта?

Расширение рынков сбыта — это основное направление деятельности компании в сфере сбыта своей продукции (услуг). Оно включает себя следующие мероприятия:

• Поиск новых клиентов, привлечение новых потребителей продукции;
• Стратегии по увеличению спроса;
• Использование новых видов продвижения;
• Борьба с компаниями-конкурентами.

Способы увеличения продаж

Увеличить продажи можно с помощью выхода на новые уровни и расширения географии продаж. А именно выход на новые территории:

Добиться увеличения продаж можно и на той же территории. Для этого нужно:

• Увеличить ассортимент новыми или сопутствующими товарами;
• Предложить потребителям модернизированную продукцию с усовершенствованными качествами.

Анализ потребителей товаров и услуг

В определенные периоды времени важно изучать тенденцию рынка и его особенности. Какие данные нужно собирать для анализа рынка:

1. Целевая аудитория для каждой товарной группы;
2. Покупательская способность (средний чек, возможности потребителей, оценка комфортной цены на товар, ценовой барьер).

Рынок сбыта имеет следующие категории потребителей:

• Неинформированные — это те, которым вообще неизвестно про Ваш товар и услуги;
• Немотивированные — не готовы приобрести товар по какой-то своей причине;
• Покупатели товаров конкурентов — это потенциальная категория потребителей, за счет которых можно расширить свой рынок сбыта;
• Покупатели вашего товара — это группа лояльных потребителей, с которыми нужно работать с помощью стратегий стимулирования и лояльности.

Сегментирование рынка сбыта

Отдел маркетинга компании определяет сегменты рынка по следующим причинам:

• Определение потребностей покупателей в данный период времени;
• Составление списка товарных групп (ассортимента) в зависимости от спроса на рынке;
• Улучшение конкурентных преимуществ на товары и услуги;
• Выбор маркетинговых инструментов для увеличения продаж.

Ключевой показатель для сегментации рынка сбыта — это объем спроса. Он рассчитывается из стоимости (количества) товаров, который может быть продан за единицу времени (неделю, декаду, месяц, квартал).

Сегментация рынка происходит в два этапа:

1. Макросегментирование — определяется рынок для реализации товара, услуги;
2. Микросегментирование — анализируется население (компании), которые могут стать потребителями.

Маркетинговые стратегии в расширении рынка сбыта

Для увеличения продаж каждый маркетинговый метод должен быть сосредоточен на определенной группе людей (компаний). В этом случае маркетинговая стратегия даст наилучший эффект от применения.

В случае снижения спроса на продукцию или желания увеличить прибыль, предпринимателю нужно проводить целенаправленные мероприятия по расширению границ рынка.

Для расширения рынка сбыта используют разнообразные маркетинговые стратегии.

1. Рассылка писем потенциальным потребителям;
2. Информационный контент — статьи и видео на сайте, в журналах, на популярных площадках и в социальных сетях;
3. Постоянное обновление информации, на сайте компании в разделе новости и блог (статьи-рекомендации, лучшие решения и примеры использование товара, услуги);
4. Социальные сети для продвижения бренда компании;
5. Рекламные объявления с оплатой за клик (Яндекс.Директ; Гугл.Адвордс);
6. Листовки, флаеры, визитки для распространения в местах скопления потенциальных потребителей Вашей продукции;
7. Реферальные маркетинг — это маркетинговый метод по расширению рынка сбыта с помощью рефералов (людей), рекомендующих Вашу продукцию за вознаграждение;
8. Участие в презентациях, выставках, событиях;
9. Объединение с компаниями с целью перекрестного (совместного) продвижения товаров;
10. Реклама в СМИ (журналы, радио, телевидение).

Как вести конкурентную борьбу за рынок сбыта?

На высококонкурентном рынке сбыта все бизнес-процесс компании должны быть хорошо отлажены.

Рынок сбыта с высокой конкуренцией:

• Небольшие затраты выхода на данный рынок;
• Большое количество компаний с аналогичным товаром или услугой;
• Низкая маржа (норма прибыли);
• Сильная ротация компаний — каждые 2-3 года появляются новые, закрываются старые.

Способы удержания бизнеса в высококонкурентной борьбе:

• Добавление продукту, услуге уникальных качеств, отличных от конкурентов;
• Создание бесперебойной системы продаж, построение эффективной системы сбыта;
• Профессионализм в данной отрасли.

Полезное видео

Видео-ролик с идеями для увеличения продаж. Креативные идеи, грамотный подход, реальные примеры по расширению рынка сбыта от успешных предпринимателей.

Какие дополнительные возможности по расширению рынка сбыта есть у компании? Мотивация отдела продаж по привлечению новых клиентов.

Источник