Бизнес план работа с конкурентами

Routes to finance

Разделы бизнес плана. 4.Анализ рынка. Маркетинг (Июнь 2021).

Раздел анализа конкурентов может быть самым сложным разделом для компиляции при написании бизнес-плана, поскольку перед анализом ваших конкурентов вам необходимо их исследовать. Вот как написать раздел анализа конкурентов бизнес-плана. (См. Этот шаблон простого бизнес-плана для полного шаблона, который вы можете использовать для создания своего бизнес-плана.)

Во-первых, узнайте, кто ваши конкуренты

Первым этапом подготовки вашего анализа является определение, кто ваши конкуренты.

Это не сложная часть. Если вы планируете начать небольшой бизнес, который будет действовать локально, скорее всего, вы уже знаете, с какими предприятиями вы собираетесь конкурировать. Но если нет, вы можете легко узнать, выполнив поиск в Интернете для местных предприятий, глядя в онлайн-или печатную местную телефонную книгу или даже проезжая по целевой рыночной зоне. Главный вопрос для вас будет одним из диапазонов; если ваш бизнес-план сосредоточен вокруг идеи открытия пекарни, как далеко клиенты будут готовы водить, чтобы получить свежие булочки или хлеб?

В вашем местном бизнесе также могут быть не локальные конкуренты, о которых вам нужно знать.

Если вы, например, продаете офисные принадлежности, вам также может конкурировать с крупными розничными торговцами на расстоянии нескольких часов и компаниями, предлагающими канцелярские товары в Интернете. Вы хотите, чтобы на этом этапе вы определили всех возможных конкурентов.

Затем узнайте о нем

Далее вам нужно собрать информацию о своих соревнованиях, которые вам нужны для анализа конкурентов. Это может быть тяжелой частью. Хотя вы всегда можете напрямую подойти к своим конкурентам, они могут или не хотят сообщать вам, что вам нужно знать, чтобы собрать этот раздел вашего бизнес-плана.

Вам нужно знать:

• какие рынки или сегменты рынка обслуживают ваши конкуренты;
• что выгодно вашим конкурентам;
• почему клиенты покупают у них;
• как можно больше о своих продуктах и ​​/ или услугах, ценообразовании и продвижении.

Сбор информации для вашего анализа конкурентов

Посещение по-прежнему является наиболее очевидной отправной точкой — либо в магазине кирпича и раствора, либо на веб-сайте компании. Вы можете много узнать о продуктах и ​​услугах своего конкурента, о ценах и даже стратегиях продвижения по службе, посетив их коммерческие помещения и даже сможете узнать о преимуществах, которые предлагает ваш конкурент. Пойдите туда, один или несколько раз, и осмотритесь. Посмотрите, как обрабатываются клиенты. Ознакомьтесь с ценами.

Вы также можете узнать немного о своих конкурентах от разговоров со своими клиентами и / или клиентами — если вы знаете, кто они.С местным конкурентом из кирпича и раствора вы сможете обнаружить причины, по которым покупатели покупают у них, путем агитации друзей и знакомых на местном уровне.

Другие хорошие «живые» источники информации о конкурентах включают поставщиков или поставщиков компании и сотрудников компании. Они могут или не хотят говорить с вами, но стоит их искать и спрашивать.

И следите за выставками, что ваши конкуренты могут посещать. Компании могут распространять информацию о своих продуктах или услугах и продавать их; посещение и посещение их кабин может быть отличным способом узнать о ваших соревнованиях.

Вы также захотите найти общедоступную информацию о своих конкурентах. Интернет-публикации, газеты и журналы могут иметь информацию о компании, которую вы расследуете для своего конкурентного анализа. Пресс-релизы могут быть особенно полезными. 6 способов узнать, в чем заключается ваш конкурс, чтобы предоставить еще больше советов по сбору необходимой информации.

После того как вы собрали информацию о своих конкурентах, вы готовы проанализировать ее.

Анализ конкуренции

Просто перечисление кучки информации о вашем конкурсе в разделе анализа конкурентов бизнес-плана не подходит.

Это анализ важной информации.

Изучите информацию, которую вы собрали о каждом из ваших конкурентов, и задайте себе этот вопрос:

Как вы собираетесь конкурировать с этой компанией?

Для многих малых предприятий ключом к успешному конкурированию является определение рыночной ниши, где они могут захватить определенный целевой рынок, потребности которого не выполняются.

• Есть ли определенный сегмент рынка, который ваш конкурент упустил? Например, если вы хотите начать работу по озеленению, и есть много конкурентов, предлагающих регулярные услуги по озеленению, можете ли вы уловить тенденцию к сокращению потребления воды, специализируясь на благоприятном для засухи ландшафте?
• Есть ли услуга, которую клиенты или клиенты хотят, чтобы ваш конкурент не поставлял? Что делать, если вы хотите начать бизнес, предлагающий ремонт компьютеров, и обнаружите, что ни один из других предприятий по ремонту компьютеров в городе не предлагает домашний сервис? Владельцы компьютеров могут иметь желание для внутренних ремонтных услуг, которые вы могли бы встретить.

Цель анализа вашего конкурента — выявить и расширить свое конкурентное преимущество — преимущества, которые предлагаемый вами бизнес может предложить клиенту или клиенту, которого ваша конкуренция не может или не будет предоставлять.

Конкурентный матричный анализ

Одним из полезных способов анализа конкуренции является сравнение их с вашим бизнесом в форме матрицы, как в этом примере, где вы намерены нацелиться на высокий уровень рынка, поскольку он не выглядит (999)

Источник

Как написать Часть II: Изучаем рынок и конкурентов

Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.

Вам под силу написать А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.

Конкурентный анализ

Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.

Исследование отрасли и рынка

Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.

Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь — это не вишлист, а исключительно практичный документ.

В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:

1. На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
2. Ёмкость рынка.
3. Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
4. Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.

Источники информации о рынке:

1. Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
2. Опросы в соцсетях и на форумах.
3. Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
4. Интервью с представителями целевой аудиторией.
5. Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.

Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: (или и анализ пяти сил Портера.

1. Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
2. Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
3. Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
4. Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?

Анализ пяти сил Портера:

1. Анализ угрозы появления

Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?

1. Анализ угрозы появления новых игроков.

Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.

1. Анализ рыночной власти поставщиков.

Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?

1. Анализ рыночной власти потребителей.

Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.

1. Анализ уровня конкурентной борьбы.

Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?

Конкуренты

Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться помните, что есть Amazon.

Что нужно знать о каждом конкуренте:

• годовая прибыль;
• доля рынка;
• явное конкурентное преимущество.

Для получения большего количества информации можно использовать :

1. Strengths сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
2. Weakness слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
3. Opportunities возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
4. Threats угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?

И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?

Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:

• Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
• Ваш продукт или услуга кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
• Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
• Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
• Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
• Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
• Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
• Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш можно вернуть товар бесплатно.
• Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
• Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.

Вы завершили самый глобальную часть — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.

Составление

Маркетинговый план

Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:

• Каков возраст моих клиентов?
• Где они живут?
• Какой у них уровень образования?
• Сколько таких людей в городе/стране?
• Что общего у них в поведении?
• Как они проводят свободное время?
• Где они работают?
• Какие технологии используют?
• К какой национальности относятся мои клиенты?
• Сколько они зарабатывают?
• Куда их обычно приглашают на работу?
• Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?

Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:

1. Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
2. Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
3. Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
4. Испытание — клиент совершает пробную покупку.
5. Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.

Первые пункты реализуются благодаря рекламе и Тут вам надо продумать вашу первую :

• Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
• Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
• Какова будет ваша Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?

На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:

• Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
• Как покупатели смогут оплатить товар?
• Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
• Будете ли вы оказывать сервис клиентам уже после покупки?

После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.

Производственный план

Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.

1. Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
2. Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
3. Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
4. Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
5. Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
6. Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
7. Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?

Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:

1. Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
2. Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
3. Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
4. Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
5. Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
6. Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
7. Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?

Финансовый план

Каждый раздел важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.

Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:

Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.

Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.

Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…

Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.

Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.

1. Отчет о прибылях и убытках

На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.

1. Отчет о движении денежных средств

В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).

Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.

Оформление

При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления

• В на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
• Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах
• Адаптируйте свой для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.

Из чего состоит бизнес план:

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Резюме
4. Общее описание идеи и компании
5. Конкурентный анализ
6. Маркетинговый план
7. Производственный план
8. Финансовый план
9. Сопроводительное письмо

Остановимся подробнее на резюме . Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.

Цель резюме — заинтриговать, кратко объяснить, что вы предлагаете крутую идею, которая будет работать и приносить деньги.

1. Концепция бизнеса (что вы делаете)
2. Цели и видение
3. Описание продукта и его принципиальное отличие от конкурентов
4. Описание целевой аудитории
5. Краткий маркетинговый план (как вы будете влиять на аудиторию)
6. Текущее финансовое состояние компании
7. Прогнозируемое финансовое состояние компании
8. Количество денег, которое вы просите у инвестора
9. Команда (кто в ней, почему это важно для бизнеса)

Если свой вы представляете не лично, а отправляете по почте, обязательно дополните его сопроводительным письмом, предназначенным конкретному человеку из инвестиционного фонда или банка.

Прежде чем приступать к написанию морально подготовьтесь к тому, что это длительный процесс. Вам предстоит добыть и проанализировать тонну информации. Но сделав этот сложный шаг, дальше вы пойдёте быстрее, а дорога будет становиться легче и увлекательнее. Мы уверены, у вас всё получится. Удачи!

Источник