Бизнес план продажи земельный участок

Бизнес-план по продаже земельных участков под жилое строительство и создания сельскохозяйственного кластера

• Описание
• Содержание
• Приложения

Адаптация данного бизнес-плана возможна под аналогичный проект на территории России, Украины и стран СНГ.

Идея проекта: концепция освоения пула земельных участков.

Площадь: 154,12 га.

Расположение: Россия, Краснодарский край, Темрюкский р-н, п. Батарейка

Категория проекта: участки для индивидуального жилищного строительства (ИЖС) и сельскохозяйственного производства (С/Х назначения).

Площадь участков С/Х назначения

Участки С/Х назначения

Площадь участков ИЖС

Участки ИЖС (6 сот.)

Участки ИЖС (8 сот.)

Участки ИЖС (12 сот.)

Участки ИЖС (10 сот.)

Участки ИЖС (14 сот.)

Участки ИЖС (6 сот.)

Участки ИЖС (8 сот.)

Участки ИЖС (12 сот.)

Участки ИЖС (10 сот.)

Участки ИЖС (14 сот.)

Общее количество участков

Участки С/Х назначения

Участки ИЖС (6 сот.)

Участки ИЖС (8 сот.)

Участки ИЖС (12 сот.)

Участки ИЖС (10 сот.)

Участки ИЖС (14 сот.)

Цена реализации участков

УЧАСТКИ С/Х НАЗНАЧЕНИЯ

Средняя площадь Участка

Стоимость реализации 1 сотки

Стоимость участка ИЖС

УЧАСТКИ ИЖС (6 сот.)

Средняя площадь Участка

Стоимость реализации 1 сотки

Стоимость участка ИЖС

УЧАСТКИ ИЖС (8 сот.)

Средняя площадь Участка

Стоимость реализации 1 сотки

Стоимость участка ИЖС

УЧАСТКИ ИЖС (10 сот.)

Средняя площадь Участка

Стоимость реализации 1 сотки

Стоимость участка ИЖС

УЧАСТКИ ИЖС (12 сот.)

Средняя площадь Участка

Стоимость реализации 1 сотки

Стоимость участка ИЖС

УЧАСТКИ ИЖС (14 сот.)

Средняя площадь Участка

Стоимость реализации 1 сотки

Стоимость участка ИЖС

Финансовые показатели проекта (прогноз финансового результата):

Затраты, включая земельный участок

Чистая приведенная стоимость (NPV)

Внутренняя норма доходности (IRR)

Необходимый объем инвестиций

Выдержки из исследования

Общая характеристика проекта

*** – это инновационный формат, представляющий собой, по сути, аналог «индустриального» парка, но с «сельскохозяйственным» уклоном. По примерно такому же принципу организованы многие сельскохозяйственные кооперативы в Европе: несколько «фермеров» с небольшими наделами земли, выращивают, например, виноград и сдают его на «общую» винодельню, объединяют усилия в технологическом плане и т.д.

Покупателям (будущим «резидентам ***») предлагаются участки под сельхоздеятельность площадью от 1 га по доступной цене – *** тыс. руб. Эти участки подойдут для животноводов, сыроваров, «тепличников», «растениеводов»,

пасечников и т.п. Для поборников «пермакультуры» будут свои отдельные зоны земледелия.

Целевая аудитория проекта: городские жители, желающие инвестировать небольшие накопления (***-*** тыс.$) и в жилье, и одновременно в микро-бизнес, в котором их собственные «мозги и руки» работали бы на прирост их капитала. Эти люди осознают огромный потенциал агросектора. Имеющаяся у ОАО «***» инфраструктура и оборудование будет использоваться на коммерческой основе в виде отдельных сервисов для резидентов: содержание и предоставление резидентам сельхозтехники, кормов, удобрений, лизинг «персонала» и т.д. Управляющий *** будет комплексно оказывать резидентам и финансовые услуги: будет вести переговоры с банками, которые могут давать фермерам кредиты, выстраивать лизинговые схемы, а также обеспечивать взаимодействие с государственными органами власти, распределяющими субсидии для сельхозпроизводителей.

Таким образом, в рамках освоения рассматриваемых участков, помимо коттеджного поселка, предполагается создание уникального АГРОПРОЕКТА, который объединит в себе все виды сельскохозяйственной деятельности, адаптированные для России. Срок окупаемости каждого сельскохозяйственного микро-проекта в рамках «***» индивидуален, в зависимости от того растениеводство это или животноводство, но в среднем составляет примерно *** года.

Цель проекта – создать конгломерат сельскохозяйственных микро-организаций и фермеров, предоставив максимально комфортные условия для выращивания и производства продуктов питания.

Основным риском при таком «коллективном» подходе к освоению сельхозземель является ситуация, при которой один из участников не захочет продолжать заниматься хозяйством, при этом находящийся в его собственности участок земли будет пустовать. В результате – неэффективное использование всей территории, а при большом количестве пустующих участков – потеря репутации проекта в целом.

План действий по созданию *** на участках сельхозназначения:

1. Точное зонирование территории с привлечением агронома и геодезиста на участки различного назначения (где разведение рыбы и платная рыбалка, где посадка картофеля, теплицы, где коровы, где яблоневые сады, переработка органических удобрений и т.д.);
2. Обращение во все органы исполнительной власти регионального и федерального уровня (вплоть до письма Президенту РФ В. Путину) с просьбой о поддержке инновационного формата агропроизводства на основе кооперации (с акцентом на цели импортозамещения);
3. Создание сайта ***, привлечение заинтересованных для продажи земли под с/х, вне зависимости от реализации участков в коттеджном поселке «***»;

Продажи земельных участков

Проектом предусматривается следующая «продуктовая линейка»:

• участки сельскохозяйственного назначения площадью от 1 га с подъездными путями и возможностью электрификации с единой агротехнической инфраструктурой (***);
• участки ИЖС площадью от 6 до 14 соток без обязательного подряда на строительство в охраняемого коттеджном поселке на берегу моря с общей огороженной территорией, внутрипоселковыми дорогами (подъезд к каждому участку), электричеством и минимально-необходимой социальной инфраструктурой (спортплощадка, футбольное поле, детская игровая площадка, благоустроенная набережная с пляжной зоной, КПП). Рабочее название коттеджного поселка – «***».

В целях минимизации стандартного ценового предложения и рисков инвестора на начальной стадии реализации проекта в стоимость участков не включается водоснабжение, так как это потребовало бы дополнительных *** млн. руб. вложений на создание водозаборного узла и системы трубопроводов на всей территории поселка. Однако в случае принятия инициатором проекта решения о создании общепоселковой системы водоснабжения начальную стоимость участков необходимо будет повысить на *** тысяч рублей (за каждый участок), а в смету затрат на реализацию проекта – заложить вышеуказанное финансирование на ВЗУ и сети, причем на самой начальной стадии освоения участка (еще до прокладки дорог) – в 1-м квартале 2017-го года. Создание общепоселковой системы водоснабжения представляется не вполне рациональным решением именно в силе позиционирования поселка «***» в нижнем ценовом сегменте УБП, в котором наличие центральных коммуникаций считается «излишеством». Девелопером проекта будет оказываться покупателям участков дополнительная услуга в виде бурения индивидуальных скважин – причем, собственники участков смогут объединяться по 3-4 человека и бурить одну скважину на несколько домохозяйств, что позволит снизить затраты на водоснабжение. Один метр скважины в данном районе стоит *** рублей, при этом качество воды позволяет ее использовать, в основном, в сантехнических целях (для умывания, мыться посуды, стирки, полива и т.д.) Для приготовления пищи будет рекомендовано использовать привозную (или бутиллированную) воду – соответствующий сервис для жителей поселка также будет предложен управляющей компанией девелопера проекта.

Ценообразование земельных участков

В рамках проекта на стартовом этапе участки будут реализовываться со скидкой ***% к среднерыночному уровню, что станет инструментом стимулирования сбыта и привлечет внимание покупателей. Такая скидка к среднерыночному уровню обуславливается тем, что предлагаемый в рамках рассматриваемого проекта продукт менее ликвиден из-за его расположения не в традиционно сложившейся зоне жилой застройки, а в «чистом поле», которое приобретет вид жилого поселка только через *** лет после начала строительства поселка. А также тем, что средние по району цены отражают лишь уровень амбиций и желаний продавца, но никак не рыночную конъюнктуру. Реальные сделки проходят со скидками до ***% от заявленных цен, при этом сроки экспозиции каждого участка могут составлять до *** лет, что при целях реализации почти *** участков представляется недопустимым.

Источник

Маркетинговый план продажи земельных участков

Детальный маркетинговый план продажи земельных участков необходим каждому предпринимателю, который занимается этим видом бизнеса. План отражает стратегию и пошаговый алгоритм действий, который необходимо сделать, чтобы продать все земельные участки, имеющиеся в собственности за определенный срок.

В этой статье мы составим такой план, для продажи 50 земельных участков в Подмосковье.

Из статьи Вы узнаете:

• Анализ рынка земельных участков в Московской области
• Сложности при продаже земельных участков
• Маркетинговый план продажи 50 земельных участков за 1 год

Анализ рынка земельных участков в Московской области

При составлении плана продаж земельных участков, сначала нужно определить ситуацию в которой придется работать, поэтому начнем с анализа рынка.

Земельные участки в Подмосковье в совокупности ищет более 200 000 человек в месяц, что говорит о высоком уровне спроса на данный продукт.

Средняя цена клика в этой нише составляет: Яндекс Директ — 41 руб., в Adwords — 20 руб., и всего можно получать около 8000 кликов и 400 заявок в месяц за бюджет 250 000 руб.

Если учесть что средняя цена участка в Подмосковье составляет около 1 000 000 руб., то экономика получается вполне приличная. Даже если будет покупать каждая 20я заявка то рекламные затраты на заключение одной сделки будут составлять около 12 000 руб. и в месяц можно продавать около 20 участков.

Но у любого плана всегда свои сложности реализации.

Подводные камни в плане продаж земельных участков

Если взглянуть на количество объявлений которые выскакивают в Яндекс Директ при вводе ключевого слова «купить земельный участок в Подмосковье», то мы увидим более 50 компаний, которые работают на этом рынке. Большой спрос рождает большое предложение.

Такой выбор приводит к тому, что:

• Во первых: многие покупатели выбирают очень долго, и средний срок принятия решения варьируется от 3 месяцев до 1 года,
• Во вторых: покупатель может позволить себе по капризничать, и выбирать участок по очень большому количеству критериев, что также увеличивает срок принятия решения и % отказов по поступившим заявкам.

При этом, основная проблема большинства организаций состоит в том, что большинство из них никак не занимаются «прогревом» полученных заявок.

Вся работа сводится к следующему алгоритму:

• Люди переходят по рекламе и оставляют заявку на звонок
• Людям отзванивают по заявкам, отвечают на вопросы
• Приглашают на просмотр участка
• После просмотра периодически звонят (1 раз в 1-2 месяца), чтобы узнать что решили
• При этом, забывают про людей, которые не пришли на просмотр участка сразу

В результате, можно ежемесячно тратить на рекламу по 250 000 руб., вложив за год 3 000 000 руб., а отдачу увидеть только через год, и при этом многие люди будут отказываться от покупки в пользу других участков.

Эффективный план продаж земельных участков

Шаг 1: Определение портретов целевой аудитории и раздельная работа с каждым сегментом

Самое первое, что нужно сделать для улучшения эффективности работы — это описать 4-5 портретов потенциальных клиентов, которые купят с наибольшей вероятностью.

Например:

• Портрет 1:
  • Покупатель: мужчина, 35 лет, женат, 2 детей.
  • Причины покупки: жена хочет загородный дом, чтобы проводить там время летом с детьми, а также приглашать друзей.
  • Условия, при которых купит: южное направление Москвы, не далее 50 км от МКАД, наличие рассрочки (так как нет денег)
• Портрет 2:
  • Покупатель: Мужчина, 50 лет, женат, 2 детей
  • Причины покупки: хочет построить дом в подарок для семьи сына
  • Условия при которых купит: север москвы, 100 км от МКАД

Условия при которых купят — помогают нам первично определить, является ли человек оставивший заявку, нашим потенциальным покупателем. Если у нас участок дальше 50 км от Москвы, и нет рассрочки, а для человека это критично — то можно сразу про него забыть, либо запартнериться с другой компанией, которая продает участки под его критерии и передать заявку им, за какую то сумму или % от сделки.

Если же все условия при которых покупатель купит совпадают, то человек является для нас потенциальным покупателем, и тут наша задача довести его до оплаты во что бы то ни стало, а информация о причинах покупки поможет нам в этом.

Например, если человек покупает дом, чтобы проводить там время с детьми, то можно высылать ему следующую информацию:

• об экологии на участке,
• о наличии леса,
• о реке рядом,
• о наличии детской площадки,
• о других покупателях с детьми (цифры, отзывы)
• и т.д.

Если человек действительно хочет купить участок чтобы проводить там время с детьми, и наш участок попадает под его условия покупки, то он с удовольствием прочитает наши письма обо всех этих преимуществах, а каждое прочтение — это +10 к шкале желания купить участок именно у нас.

К тому же, большинство других организаций такого не делает, и это будет выгодно нас выделять на их фоне.

Выписав 4-5 таких сегментов — достаточно подготовить по 5-8 писем для каждого из них, и как только человек оставил заявку — квалифицировать его и занести к определенному сегменту, а дальше специальный сервис в автоматическом режиме будет слать потенциальному клиенту интересную для него информацию, которая будет его «прогревать» до желания купить.

А менеджер также будет звонить 1 раз в месяц и общаться, сообщая о каких то акциях и спец. предложениях.

При таком условии, вероятность того что человек купит у нас увеличивается в несколько раз, да и средний срок принятия решения сокращается.

Шаг 2: Разработка Уникального Торгового Предложения (УТП) для рекламы

Чтобы выделяться среди конкурентов и эффективно собирать заявки от потенциальных покупателей, необходимо разработать УТП, которое будет висеть в заголовке сайта, на визитках и всех маркетинговых материалах.

УТП отвечает на вопрос клиента — почему я должен купить участок у Вас, а не у Ваших конкурентов. Так как у нас покупают разные люди, исходя из портретов нужно сформировать такое УТП, которое будет цеплять каждого из них, а после того как мы получили заявку от потенциального клиента уже группировать их и настраивать работу по сегментам.

Вы, возможно, сейчас подумали, что у Вас есть УТП, но статистика рынка такова что только 20% компаний имеют четко сформулированное УТП и стратегию позиционирования.

Шаг 3: Разделение клиентов на статусы и стратегия работу по каждому статусу

Помимо портретов целевой аудитории и раздельной работой с ними, у наc также есть стадии, по которым проходит потенциальный клиент.

• Стадия 1: Оставил заявку
• Стадия 2: Квалифицирован
• Стадия 3: Записался на просмотр
• Стадия 4: Принимает решение (прошел осмотр)

Для каждой стадии есть свои сценарии работы.

Стадия 1: Оставил заявку

— нужно как можно быстрее позвонить, и по сценарию заранее заготовленных вопросов определить является ли человек нашим потенциальным покупателем, и если да — записать его к определенному сегменту (это удобно делать в СRМ системе). После того, как портрет клиента определен — менеджер сразу, по телефону, предлагает записаться на просмотр.

• Если человек не является потенциальным клиентом — прощаемся с ним и выставляем статус «некачественный лид», и забываем про него
• Если человек является потенциальным клиентом, но отказался от записи — выяснить причину отказа, записать ее в СRМ и договориться о дате следующего контакта, установить статус «квалифицирован»
• Если человек записался на просмотр — в СRМ указать дату и время просмотра, установить статус «записался на просмотр»

Стадия №2: Квалицирован

Цель данной стадии довести клиента до просмотра, и для этого нужен свой сценарий. Первым делом, необходимо накопить статистику с причинами отказа от просмотров, и когда будет хотя бы 10-20 повторяющихся — проработать систему автоматических касаний (через e-mail или мессенджеры), которая будет снимать данное возражение.

Людям также как при принятии решений, шлется письмо 2-3 раза в неделю с информацией, снимающей возражение от отказа от просмотра, и ссылкой на посадочную страницу, на которой можно записаться на просмотр. Дополнительно подключается ретаргетинг (реклама по всему интернету с баннерами), которая ведет на страницу с записью на просмотр.

Человек на страницы записи на просмотр заполняет дату и время просмотра, информация попадает в СRМ и автоматически меняется статус на «Записался на просмотр».

Стадия №3: Записался на просмотр

Цель данной стадии довести человека до просмотра, так как существует большой % отвала на данном этапе.

Чтобы это сделать, достаточно подключить систему напоминаний, через СМС и E-mail.

Сразу же, после того, как человек записался на просмотр, ему приходит письмо с презентацией того, что будет на просмотре.

Дополнительно можно прислать еще 1-2 письма, с напоминаниями и полезной информацией, которую получит человек от просмотра.

За 1 день до просмотра — отправка СМС напоминания, и за 2 часа до просмотра еще одно напоминание.

Также полезно предложить сервис такси, которое привезет человека на участок, и потом отвезет обратно — это увеличит количество дохождений до просмотра.

Сам просмотр это отдельная тема для разговора. Просмотр является презентацией, которая также должна иметь свой продающий сценарий, и причину оформить покупку прямо сейчас (специальные условия). И его также в идеале проводить для 10-15 потенциальных покупателей одновременно, что также увеличивает конверсию в продажу.

Стадия № 4: Принимает решение

В этой стадии мы звоним клиенту, постоянно поддерживаем общение с ним (минимум 1 раз в месяц) и дополнительно 1-2 раза в месяц шлем красивые письма, с описанием выгод от покупки, конкретно под его причины покупки.

Дополнительно: устраиваем различные акции, приуроченные к различным праздникам, чтобы у клиента была причина купить сейчас.

Дополнительный сегмент: «теплая аудитория»

Помимо траффика, который ищет земельные участки в подмосковье, в яндексе и гугле очень много информационных запросов по этой теме.

Например:

• +как узнать кадастровую стоимость земельного участка — 394 запросов в месяц
• +как узнать стоимость земельного участка — 441 запросов в месяц
• земельные участки семьям — 4464 запросов в месяц
• материнский капитал +на земельный участок — 511 запросов в месяц

Если рекламироваться по этим запросам напрямую, и вести на страницу с презентацией земельных участков, то % отказов будет очень высокий, а конверсия низкая.

Но при этом, в данном траффике есть потенциальные клиенты, и таких запросов можно насобирать достаточно много.

Соответственно на сайте можно сделать блог, и под каждый запрос можно написать статью, на которой дать развернутый ответ на каждый из вопросов, и пускать траффик по этим запросам на нее. А в конце статьи, в качестве заключения предлагать посмотреть Ваши участки, со ссылкой на посадочную страницу.

Таким образом можно конвертировать косвенный траффик в заявки, и дальше прогонять по вышеописанной схеме.

Более того, через 2-3 месяца, статьи в блоге проранжируются поисковыми системами и попадут в ТОП 10 Яндекс и Google (если их правильно написать), что приведет к бесплатному траффику и большему количеству заявок.

На этот же блог можно и нужно опубликовать статьи для «прогрева» заявок, для тех кто был на просмотре или еще думает, а в письмах писать анонсы на эти статьи со ссылкой на них.

Шаг 4. Настройка системы маркетинга и продаж (разработка контента, посадочных страниц, CRM системы и настройка траффика)

Чтобы получать заявки нужно разработать посадочную страницу (лендинг) для конвертации «горячего траффика», на котором мы разместим наше УТП и раскроем его во всех деталях, важных для потенциальных клиентов. На этот лендинг мы будем направлять «горячий» траффик по запросам «купить землю в подмосковье», «земельный участок в подмосковье купить» и пр., а также траффик со статей из блога.

Также разрабатываем дополнительный лендинг, который продает экскурсию по поселку и на котором есть возможность записаться на нее онлайн. На этот лендинг мы будем направлять трафик с шего блога, а также через ретаргетинг по всему интернету.

Для блога пишем статьи под сегменты целевой аудитории, а также письма, которые будут служить анонсами наших статей.

Делаем связки всех страниц, писем, лендингов и CRM системы.

Настраиваем трафик: Яндекс Директ, Google Ads, ретаргетинг в Vk.com/Facebook/Instagramm/Target my com

В заключении

Подведем итоговый список действий плана продаж земельных участков:

1. Делим потенциальных покупателей на сегменты (выделяем 4-5 сегментов со своими причинами покупки), и заносим каждый сегмент в СRМ
2. Разрабатываем Уникальное торговое предложение (УТП)
3. Составляем список вопросов для квалификации заявок, и заносим в СRМ
4. Настраиваем статусы в СRМ: Оставил заявку/Квалифицирован/Записался на просмотр/Принимает решение
5. Разрабатываем Landing Page для конвертации траффика с рекламы и блога
6. Разрабатываем Landing Page «Записаться на просмотр»
7. Создаем и настраиваем блог
8. В блоге пишем статьи для «прогрева» потенциальных клиентов по сегментам (статус «Принимает решение) и тех, кто квалифицирован но на просмотре еще не был
9. Собираем 20-30 косвенных запросов с 500-2000 запросов в месяц в Яндекс и Google и пишем на них статьи
10. Настраиваем рекламу в Яндекс Директ и Google на «горячие» запросы и на «косвенные» для статей
11. Разрабатываем маркетинговый календарь, в который прописываем на год вперед какие акции у нас будут и в какие периоды (1 акция в месяц, с ограничением по времени от 2 до 7 дней)
12. Пишем рекламные статьи и письма для акций
13. Интегрируем лендинги/блог/сrм и сервисы рассылок
14. Пускаем траффик
15. Получаем прибыль

Если взять что конверсия с данной стратегии в продажу составит 5% в заявку, а срок покупки 4 месяца, то чтобы продать 50 участков, нам нужно получить 1000 заявок за 4 месяца, и через 8 месяцев продать все участки.

Источник