Бизнес план продаж пластиковых окон

DelayBusiness.ru

Бизнес-план по продаже и установке пластиковых окон

Составляем бизнес-план по продаже и установке пластиковых окон.

СОДЕРЖАНИЕ:

1.Описание бизнес-плана по продаже и установке пластиковых окон

Цель проекта: создание рентабельного бизнеса по продаже и установке пластиковых окон и других изделий из ПВХ и алюминия.

В бизнес-плане рассчитаны два варианта организации продаж пластиковых окон:

1. вариант с минимальными первоначальными вложениями.
2. вариант с оптимальными вложениями.

2. Преимущества дилерского бизнеса окон

Работа в качестве дилера даёт предпринимателю ряд неоспоримых преимуществ, а именно:

• Небольшие капитальные вложения по сравнению с организацией производства пластиковых окон.
• Меньший риск банкротства по причине отсутствия сбыта, необходимого для поддержания бизнеса.
• Быстрая окупаемость.
• Высокая рентабельность.

3. Недостатки дилерского бизнеса пластиковых окон

Недостатком дилерского бизнеса является зависимость дилера от производителя окон.

Важные моменты, в которых зависимость бизнеса проявляется наиболее сильно:

• Сроки изготовления пластиковых окон.
• Цена готовой продукции.
• Требования к минимальному объему выборки.
• Информационная и рекламная поддержка, предоставление образцов продукции.

К счастью, этот недостаток можно превратить в преимущество, если правильно выбрать поставщика окон.

4. Основные моменты оконного бизнеса

Р еклама и маркетинг

Самым важным критерием успеха в оконном бизнесе является то, как вы сможете организовать продажи. Если вам удастся обеспечить постоянные обращения клиентов, считайте что 50% успеха у вас в кармане.

В бизнесе окон очень высокая конкуренция и это вызывает определенные трудности и страх у начинающих предпринимателей. К счастью, существуют еще незанятые рыночные ниши, обеспечивающие надежный сбыт.

При организации работы, предпринимателю стоит внимательно изучить рынок окон, а так же разработать персональную рекламную стратегию с учетом финансовых возможностей.

Помимо обращений клиентов в цепочку продаж входят:

1. Первый контакт и общение с клиентом.
2. Замер окна специалистом.
3. Монтаж окна.
4. Гарантийное обслуживание.

К онтакт с клиентом

При первом обращении клиента, прежде всего, следует обратить внимание на качество общения менеджера, постановку речи, навыки продаж.

От того, насколько хорош ваш менеджер, будет зависеть, сколько человек запишется на замер.

Стоит изучить такую методику, как «воронка продаж» и приобрести специальные скрипты, которые помогут существенно увеличить объёмы реализуемой продукции.

З амер

Замер бывает двух видов:

в первом случае – специалист производит только замер окна и передает размеры в офис. Далее менеджер связывается с клиентом и уточняет точную цену окна. Функция продажи лежит на менеджере по продажам.

во втором случае — инженер, помимо замера выполняет еще и функции менеджера по продажам. Он подбирает клиенту оконную систему в зависимости от его потребностей и финансовых возможностей.

К ачественные окна, гарантия и сервис

В долгосрочной перспективе важную роль играет не цена, а качество пластиковых окон.

Экономия на качественных комплектующих ведёт к тому, что с ростом продаж вам придется вкладывать все больше средств в гарантийное обслуживание, регулировку фурнитуры и прочие поездки к недовольному клиенту.

Все сэкономленные средства, полученные в результате продажи дешевых окон, уйдут на сервис. Компания, которая собирается работать на рынке достаточно долго, не может позволить себе такой роскоши как некачественные окна.

Д оставка

Возможны два варианта:

1. Вы приобретаете автомобиль для перевозки окон и нанимаете водителя. При этом достигается значительная экономия средств за счет собственной доставки окон и материалов.
2. Вы пользуетесь услугами компаний грузоперевозчиков. Этот вариант не требует больших вложений на приобретение грузового автомобиля, но не позволяет экономить на доставке.

М онтаж окон

От монтажа окон, так же как и от качества самих изделий зависит успех вашего бизнеса окон.

При правильном монтаже, окно будет служить долго, и клиент будет рекомендовать вашу компанию своим родственникам и знакомым. В результате вы приобретете дополнительных клиентов.

Для осуществления установки пластиковых окон не требуется наличие строительной лицензии.

Существуют так же различные строительные нормы и ГОСТ на монтажные швы, который, кстати, недавно был отменен.

5. Налогообложение

Бизнес розничной продажи окон физическим лицам попадает под специальный режим налогообложения – ЕНВД (Единый налог на вмененный доход).

Если вы осуществляете монтаж окон – ваша деятельность классифицируется как бытовые услуги, и так же попадает под ЕНВД и не требует обязательного оформления строительной лицензии.

При работе с юридическими лицами можно применять либо упрощенный режим УСН, либо базовую систему – ОСНО.

По нашему мнению лучший вариант для бизнеса окон – это УСН с объектом налогообложения доходы минус расходы.

6. Финансовый план

В зависимости от первоначальных вложений мы рассчитали два типовых бизнес-плана окон: «Минимальный« и «Оптимальный«.

М инимальный план

Предполагает открытие точки продаж в торговом центре, использование услуг грузоперевозки для доставки окон.

Бизнес-план характеризуется минимальными капиталовложениями и риском.

Однако, процесс развития замедлен за счет снижения прибыли от доставки и небольших рекламных вложений.

Подойдет для начинающих бизнесменов, для испытания своих сил в бизнесе окон.

О птимальный план

Хороший вариант для опытных бизнесменов при наличии стартового капитала.

Предполагает аренду отдельного офиса, увеличенные рекламные инвестиции и приобретение автомобиля для перевозки окон.

Отличительной чертой данного плана является ускоренный рост продаж и прибыли и сравнительно высокий уровень риска, связанного с увеличением точки безубыточности.

Вне зависимости от выбранного плана, следует помнить, что основной расходной частью на первом этапе должны стать инвестиции в привлечение новых клиентов.

7. Сравнительный анализ планов

Разовые инвестии в бизнес

Категория затрат	План развития
	Минимальный	Оптимальный
Итого:	80 000 руб.	370 000 руб
Оформление места продаж	10 000 руб.	30 000 руб.
Приобретение б/у автомобиля для перевозки окон	—	250 000 руб
Компьютер, принтер, факс, телефон	30 000 руб.	30 000 руб.
Мебель	10 000 руб.	30 000 руб.
Оформление разрешительной документации	30 000 руб.	30 000 руб.

Постоянные затраты

Категория затрат	План развития
	Минимальный	Оптимальный
Итого:	100 000 руб.	170 000 руб
З/п персонала без премиальной части
Директор	40 000 руб.	45 000 руб.
Бухгалтер	—	10 000 руб.
Менеджер по продажам	15 000 руб.	20 000 руб.
Замерщик	—	15 000 руб.
Водитель	—	20 000 руб.
Другие расходы
Реклама	20 000 руб.	25 000 руб.
Аренда точки продаж/офиса	10 000 руб.	15 000 руб.
Налоги и прочее	15 000 руб.	20 000 руб.

При условии, что средняя стоимость одного изделия для клиента составляет — 10 000 руб.

Себестоимость изделие + материалы + доставка + установка составляет — 7 500 руб.

Расчет прибыли в зависимости от количества проданных окон

Финансовый показатель
Количество окон, шт.	45	70	100	200	300
Выручка в месяц, руб.	450 000	700 000	1 000 000	2 000 000	3 000 000
Прибыль бизнес-плана
Минимальный, руб.	12 500	75 000	150 000	400 000	650 000
Оптимальный, руб.	—	5 000	80 000	330 000	580 000

Следует иметь ввиду, что в приведённых расчётах, для «минимального» плана развития не учтена стоимость доставки окон на объект, т. к. у каждого поставщика она своя и зависит от множества факторов.

В целом, при правильной организации продаж, средняя прибыль с одного проданного изделия составляет более 2500 рублей.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

Задавайте вопросы, оставляйте комментарии, делитесь своими идеями и опытом ведения оконного бизнеса.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Источник

Свой бизнес: как стать дилером пластиковых окон

К сожалению, сегодняшнюю ситуацию на рынке металлопластиковых окон (а с ними дверей, фасадов и т.д.) можно описать только одной, не очень (полит)корректной фразой про уехавший цирк и оставшуюся труппу. Под цирком в данной ситуации следует понимать то состояние отрасли, когда инвестированные усилия соответствуют получаемой прибыли.

Небольшой экскурс в историю. Первые металлопластиковые окна в России появились в середине 90-х годов, а бурный рост рынка пришелся на середину 2000-х. С течением времени рентабельность бизнеса падала. Если в 1997 году комплект оборудования для производства оконных и дверных конструкций, привезенный из Турции, отбивался за считаные месяцы, то окупаемость производства – при правильном подходе – в 2005 году в среднем составляла 2-3 года. И если в тот период рынок только начинал активно насыщаться, то к 2015 году насыщение достигло, пожалуй, своего максимума. Порядка 80% частного жилого фонда было остеклено, старые деревянные окна сменены на новые металлопластиковые; наиболее активным потребителем, взамен индивидуального ремонта, стало новое строительство. И все это на фоне того, что на ниве металлопластика не подвизался только ленивый: в 2007 году за три летних месяца только на территории Ростовской области было открыто не менее 30 новых производств металлопластиковых конструкций. Другой вопрос – как быстро им пришлось свернуть деятельность. Больше года продержались единицы. И дело здесь совсем не в грянувшем кризисе. Виной всему распространившееся мнение, что на окнах можно заработать большие и быстрые деньги. Но, к сожалению или к счастью, золотое время производителей пластиковых окон ушло безвозвратно. При сложившейся крайне жестокой конкуренции в отрасли привычного демпинга оказалось мало; желающие заработать на тотальной безграмотности населения сворачивали производства через три-четыре месяца. Те же немногие, кто старался производить честно и по правилам, удерживались на плаву немногим дольше – издержки оказывались чересчур большими, а прибыль низкой.

Итак, производить стало невыгодно. Но в кризисном 2008 году рынок все еще, пусть и медленно, но растет. И вот к 2009 году (в Москве несколько раньше) бурным цветом стал развиваться рынок дилеров готовых окон.

Дилер – это такой объект предпринимательства, который не производит продукцию, но имеет возможность успешно ее реализовать. Другими словами, к концу нулевых произошла вполне логичная диверсификация бизнеса – производство и продажа металлопластиковых конструкций разделились. Почему это логично? Просто потому что невозможно охватить все одновременно. Ни один из производителей автомобилей, например, не держит собственную сеть автосалонов.

Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Итак, в рассматриваемом случае дилером является организация или предприниматель, выступающие в роли посредника между потребителем и производителем. В зависимости от условий договора производителя и дилера работы по монтажу конструкций может вести также производитель. Таким образом, дилер несет абсолютно минимальные издержки, дистанцируясь от любых технических вопросов.

На этом, собственно, и строится разделение труда. Производственная компания, имея возможность выжить только за счет солидного объема производства, аккумулирует заказы нескольких (иногда речь идет и о десятках) дилеров. Дилер, имея одну или несколько торговых точек и не неся больших затрат, имеет возможность выживать при сравнительно небольшом объеме продаж.

Зачастую дилерский бизнес становится семейным делом, когда супруга принимает заказы в офисе, супруг выполняет техническую часть работы и так далее. В таком случае бизнес становится значительно более рентабельным. Некоторые предприниматели работают благополучно даже без офиса продаж. Начиная с остекления жилья друзей и родственников, они зарабатывают себе рекомендации и репутацию, а, соответственно, и постоянно растущий круг клиентов.

В нашем же случае мы рассмотрим усредненный вариант подобного предприятия – с офисом и собственной монтажной бригадой.

Начнем с необходимых стартовых вложений. Для транспортировки готовых конструкций нам понадобится автомобиль – подойдет бортовая «ГАЗель», которую самостоятельно оснащаем так называемой «пирамидой» – вертикальным упором для перевозимых окон. Бывший в употреблении автомобиль сегодня можно приобрести за 350 000 рублей. «Пирамида» — не более 10 000 рублей. Комплект инструмента для монтажников – перфоратор, пара стеклодомкратов, шуруповерт и прочие мужские радости – это еще примерно 70 000 рублей. Оборудовать офис мебелью, телефоном и компьютером – 30 000 рублей.

Также понадобится оборотный капитал, т.к. в нашем усредненном варианте мы исходим из того, что дилер должен выплатить 100% стоимости изделия производителю до момента окончательного расчета со своим клиентом. Объем оборотного капитала будет зависеть от планируемой ежемесячной выручки, которую мы рассчитаем ниже. Вложения в рекламу на этапе старта, учитывая высокий уровень конкуренции в отрасли, должны быть значительными: желательно наличие хотя бы самого простого сайта (20 000 рублей) и массированной рекламной кампании в специализированной прессе в течение одного-двух месяцев непосредственно перед высоким сезоном. В каждом городе есть рекламные еженедельники, издавна облюбованные оконщиками; не нужно искать новых путей – желающий заказать окно в первую очередь откроет именно это издание. Разовый выход в 1/8 полосы в зависимости от города выйдет от 10 до 25 тысяч; для среднего города-миллионника примем сумму в 15 тысяч за выпуск или 60 тысяч рублей за месяц.

В ежемесячных затратах необходимо учесть стоимость аренды торгового помещения – 25 000 рублей, коммунальные платежи и оплату связи, ГСМ – 20 000 рублей. Реклама – в последующие месяцы целесообразно использовать уже меньший модуль – 30 000 рублей.

Штат организации и фонд оплаты труда должны выглядеть следующим образом:

Менеджер по продажам

Зачастую сам предприниматель берет на себя функцию замерщика или менеджера по продажам, но в расчетах учитывать этого мы не будем. Монтажников с опытом работы на рынке труда на сегодняшний день вполне хватает, но если вдруг таковых найти не удастся, производители профильных систем, фурнитуры, и даже сами производители окон проводят регулярные бесплатные обучения по технологии.

Суммируя полученные цифры, ежемесячные затраты составят 235 000 рублей.

Несмотря на то, что зачастую потребители приводят стоимость окна к стоимости квадратного метра, это категорически неверно. Стоимость квадратного метра может значительно колебаться в зависимости от конфигурации конструкции, используемой фурнитуры, стекла и т.д. Поэтому единицей измерения, более точно отражающей объем продаж оконной компании является так называемый условный оконный блок – двухпольное окно с глухой и поворотно-откидной частями, размером 1,4х1,4 м (реже – 1,5х1,5 м). Именно такой тип окна составляет не менее 50% всех светопрозрачных ограждающих конструкций в домах советской постройки.

Средняя рыночная стоимость такого окна составляет от 8 500 до 12 500 руб. в зависимости от комплектующих. Для удобства расчета примем величину, равную 10 000 рублей за конструкцию. В первые два-три месяца можно говорить об объеме продаж в 30-50 условных оконных блоков в месяц, что составит 300-500 тысяч рублей выручки (что и будет равняться оборотному капиталу). Примерно через год работы одна торговая точка может приносить 1,2-1,5 млн. рублей выручки в месяц. При стандартной дилерской скидке от розничной цены в 20-25% это будет означать 240-300 тысяч после покрытия прямых затрат или от 80 000 рублей чистой прибыли. Срок окупаемости проекта составит 12 месяцев.

В качестве организационно-правовой формы, безусловно, удобнее выбрать ИП и, работая по договору поставки, упрощенную систему налогообложения.

Из специфичных нюансов отрасли. По сложившейся традиции начальные цены на конструкции завышаются с целью предоставления клиенту «индивидуальной скидки». При выборе поставщика следует обращать внимание на весь комплекс его характеристик (в сравнении с его конкурентами): стоимость изделий и предоставляемые дилерские скидки, используемые комплектующие, перечень предлагаемых услуг, сроки поставки, длительность пребывания на рынке, наличие гарантийных обязательств в случае обнаруженного в ходе монтажа или после него брака, наличие обучения продавцов и монтажников. Оконный рынок – не место для необдуманного креатива в рекламе; наиболее эффективным и проверенным средством коммуникации с клиентом являются одно-два рекламных издания, аккумулирующих до 80% всей оконной рекламы. Монтаж по ГОСТу предполагает наличие не только уплотнительной ленты между окном и подставочным профилем и монтаж с применением анкеров, а не просто «на пену», но и наличие пароизоляционной ленты со стороны помещения и гидроизоляционной – со стороны улицы. Увеличить прибыль можно за счет расширения ассортимента конструкциями их алюминия; однако, это специфичная продукция со своим собственным целевым рынком.

Подводя итог, можно говорить о следующем. Несмотря на полученные оптимистичные цифры, необходимо помнить о насыщенности рынка, высоким предложением и падающим спросом. Единственный сегмент рынка, пока еще удерживающий позиции – новое (или объектное) строительство – фактически закрыт для непроизводителей из-за жестких требований к цене. Тем не менее, многолетнее бурное развитие отрасли в нашей стране позволяет перенять позитивный опыт предшественников и учесть их ошибки, чтобы создать действительно эффективное и прибыльное предприятие.

Источник