Бизнес план по развитию направления продаж

Стратегии развития отдела продаж

При открытии компании первая задача руководителя – формирование отдела продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды, соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:

• определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
• разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
• разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
• утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
• разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
• разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.

Весь этот массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.

В чем причины неэффективности отдела продаж организации

Когда фирма уже не новичок на рынке, но прежних результатов и показателей по прибыли нет, в чем могут быть причины? Да, цели поставлены, сотрудники опытные, но продажи падают. Опытный и вдумчивый руководитель, проведя полный анализ ситуации, наверняка найдет ответ – развитие отдела продаж ведется не грамотно, либо была не правильно составлена стратегия развития. Поэтому лучшие люди вдруг задумались о смене работы, не вкладываются в полную силу, конкуренты начинают давить, управляемость снижается.

Глава компании и руководитель отдела развития продаж на данном этапе должны найти пути усиления sales-направления. Цель – направить необходимые ресурсы на решение самых критичных проблем и достижение ключевых показателей эффективности по продажам.

Проблемы в развитии отдела продаж

Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:

1. сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
2. руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
3. неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
4. проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
5. отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
6. список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
7. полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
8. привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.

Причины застоя в отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив? Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

• экономический кризис в стране, регионе или отрасли
• выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
• сезонное падение продаж
• снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия систематической работы над развитием отдела продаж. Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, с прокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже самые совершенные схемы управления отделами продаж или сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени без внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему менеджеры перестают бороться за клиентов

Факторов, повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:

• недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной мере для того, чтобы управлять личными продажами.
• причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление отчетов отнимает большое количество времени.
• усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не наложить свой отпечаток на общее состояние людей
• отсутствие мотивации у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит перспективы

Все эти причины говорят о сбое в организации управления отделом продаж.

Ошибки в управлении сотрудниками отдела продаж

По опыту работы с компаниями, я часто наблюдаю типичные ошибки в развитии персонала организации:

• – Работники не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться регулярно и на разных уровнях. Обучение продукту и навыкам работы с корпоративной CRM, например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и корпоративных тренингах. Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.
• – Руководители разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки, стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие затруднения ситуации. Грамотное управление отделом продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.
• – Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки, результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако быть адекватным и не чрезмерным.

Нужно собрать все ошибки в работе персонала и системе продаж, проанализировать и назначить методы их устранения.

Смотрите видео пример эффективной стратегии развития коммерческой службы клиента “Академии Продаж”

Как составить стратегию развития отдела продаж

Проект развития отдела продаж на год, полугодие или на квартал должен быть сначала вынесен на обсуждение компетентных сотрудников и с учетом их принципиальных возражений и поправок окончательно утвержден руководителем. На этапе обсуждения плана компаниями часто привлекается антикризисный эксперт-консультант или бизнес-тренер – он может выступить модератором на этапе сбора мнений для «сырого» варианта плана развития отдела продаж на год, фиксировать результаты «мозгового штурма», а также проводить тренинги, обучение, групповое и индивидуальное консультирование sales-менеджеров.

Также бизнес-тренер, если он приглашается в компанию для консультаций топ-менеджеров, может профессионально разработать документ с условным названием «Развитие отдела продаж: пример» или «Пример плана развития отдела продаж», где новейшие теоретические разработки и последние тенденции рынка будут увязаны с конкретикой по компании. Например для фирм, которые одним из перспективных направлений развития считают получение госконтрактов, бизнес-консультанты могут прописать план создания, управления и развития тендерных отделов продаж.

Как внедряется план развития отдела продаж

Консультанты самого высокого уровня прорабатывают детальное развитие отдела продаж под ключ, то есть проводят всю работу по созданию плана самостоятельно – от сбора первичной информации до предоставления менеджменту итогового документа.

Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно будет содержать следующие разделы:

• цели,
• задачи,
• сроки выполнения,
• ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
• затраты,
• ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
• ответственные за выполнение сотрудники.

Очень важный этап разработка плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.

Стратегия: Как настроить позитивную атмосферу в отделе продаж

1. Усилить командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели, связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто работает отличным инструментом для настройки эффективности отдела продаж.
2. Ввести систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных выплат.
3. Нематериальная мотивация как один из инструментов эффективного управления отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

Стратегия: как расшевелить команду продаж

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее можно использовать следующие способы:

• начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
• ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
• воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
• использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

Стратегия: 5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.

Приемы поддержки энтузиазма менеджеров на продажи:

1.Разработайте подробный план развития отдела продаж. Он должен быть действительно большим, амбициозным и содержать определенный вызов. Введите систему промежуточных показателей на пути к достижению результата. Есть большая разница между понятиями «я иду» и «я иду к цели».

2.Создайте систему поощрений при достижении каждого нового показателя. Даже небольшие символические призы помогают сохранять интерес к челленджу, позитивный настрой и приведут к развитию отдела продаж в целом. Примеров успешной реализации такой стратегии в бизнес-литературе описано очень много.

3.Введите в рабочий процесс компоненты геймификации. Играть любят все, а если в игру включены элементы соперничества, к ней присоединятся даже ярые противники развлечений на рабочем месте. Разработчиками автоматизированных систем созданы электронные приложения, которые позволяют интегрировать корпоративные мотивационные игры даже в CRM-системы компании. Полноценные внутренние соц.сети позволяют отслеживать успехи коллег, вдохновляться, заряжаться энтузиазмом и здоровым азартом. В случае небольшого бюджета на проведение подобных мероприятий, можно обойтись и классическими инструментами. Флипчарты с таблицами, демонстрирующими результаты, и пицца к обеду в качестве приза работают не менее результативно и смогут помочь в построении качественно нового отдела продаж.

4.Если в компании есть филиалы или подразделения, добавьте к личному первенству соревнования командные. Они сплотят работников, научат их искать эффективные коллективные решения, помогать более слабым игрокам.

5.Ранжируйте должности специалистов, работающих в отделе продаж.Например, создайте такую иерархию: помощник менеджера – менеджер – главный специалист – руководитель отдела (или группы). Большинство людей честолюбивы. Карьерный рост, даже если он и не представляет собой путь от кассира до генерального директора корпорации, дает хороший стимул для движения и увеличения результативности каждого члена коллектива.

Что делать, если не получается развивать ОП своими силами

Если Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и наладить систему управления продажами в компании, но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.

Консалтинговая компания “Московская Академия Продаж”, предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты:

1. проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе
2. наладят систему грамотного руководства продавцами
3. создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.

Источник

Бизнес-план продаж: 5 видов, 2 этапа составления

Из этого материала вы узнаете:

• 5 видов бизнес-планов продаж
• Основные принципы плана продаж
• Кто обязан составлять план продаж
• 2 этапа составления плана продаж
• 7 советов по составлению плана продаж
• 3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана
• Ошибки, из-за которых ваш бизнес-план продаж может провалиться

Бизнес-план продаж – это то, о чем в первую очередь должен задуматься руководитель компании, мечтающий преуспеть на рынке. Без этой путеводной звезды не добиться успеха, вам попросту будет не понятно, куда двигаться. Следует составить его на год, два, три, и вашим сотрудникам будет проще работать, а вам – их контролировать и спрашивать за результат.

Разработать план можно для отдела в целом, для конкретного менеджера и даже для руководителя. В работе нужно оперировать конкретными цифрами, а не теми, что придут в голову. А самое главное – важно ставить реальные цели, а не прогнозы. Практика подсказывает, что именно с последним у многих предпринимателей беда.

5 видов бизнес-планов продаж

Что же собой представляет план продаж? Может быть, это планирование объемов реализации? Сценарий функционирования отдела? Схема развития продаж? Или суммарный план работы отдельного специалиста?

Давайте разбираться. В чем заключается задача составления плана? В постановке целей. Следовательно, план отдела продаж – это не что иное, как проект, итогом выполнения которого является достижение установленных показателей.

Бизнес-план по продажам бывает нескольких видов. Остановимся на каждом из них более подробно.

1. План объемов продаж

Специалисты расходятся во мнениях касательно того, должен ли этот план составляться на основе данных по выручке. Или целесообразно использовать для разработки документа показатели маржи. Обычно сомнения формулируются следующим образом:

— Стоит ли задавать планку менеджерам, ведь они просто могут стремиться продавать как можно больше?

— Невозможно грамотно составить план без сбора статистических данных. Так стоит ли тратить на это время?

— Так ли необходимо нервировать работников? Повысить продажи помогает мотивационная система, а план – это демотиватор.

Реалии таковы, что правильно созданный план положительно влияет на количество продаж. Это связано с тем, что у сотрудников появляется четкий ориентир, к которому они постоянно стремятся. Но для того, чтобы он работал, надо сделать плановые показатели достижимыми. Другими словами, сценарий должен быть реальным. Отклонение больше чем на 40 % делает выполнение плана невозможным. Как же разработать реальный план?

Сделать это можно, если взять за основу один из нижеперечисленных факторов:

• данные предшествующих годов, увеличенные на 10 %;
• сравнительный анализ показателей самого успешного и самого отстающего продавцов;
• оценку деятельности конкурентов;
• воронку продаж и временные затраты, необходимые для реализации каждого этапа;
• потребности бизнеса (бизнес-плана).

Все приведенные методы имеют свои недостатки.

• Не всегда показатели предыдущих периодов соответствуют действительности. Вполне вероятно, что они ниже возможных. Но владелец бизнеса об этом не знает. В этом случае сотрудникам фирмы не составит труда достичь заданных цифр. Грамотный план должен строиться на большом количестве статистических данных, учитывающих и сезонность продаж, и состояние рынка.
• Сопоставление показателей эталонного специалиста и малоуспешного менеджера не всегда носит объективный характер. Самый эффективный сотрудник в одной фирме может оказаться среди худших продавцов в другой. Не стоит забывать и том, что в любом подразделении есть передовики и отстающие, поэтому показатели будут зависеть от общей динамики отдела, а не от личных достижений каждого.
• Сведения о конкурентах не всегда доступны. Собранная информация может оказаться бесполезной в условиях именно вашей деятельности. Собрать достоверные данные помогут сотрудники конкурентной организации. Пригласите их на собеседование и сможете узнать не только о планах соперника, но и о способах их достижения.
• Использование воронки продажпредполагает необходимость анализа показателей, полученных от нескольких специалистов. Также требуется оценка результативности их деятельности. План должен быть составлен по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса – это намерение, замысел. Он может не соответствовать реальности. Но игнорировать его не стоит. В ситуации, когда требования бизнеса разнятся с данными, определенными иными методами, в 2 раза и больше, целесообразно оценить жизнеспособность всей бизнес-модели. В противном случае сформировать план продаж и спрогнозировать деятельность всего отдела не получится.

По отдельности все описанные методы не дают стопроцентной гарантии составления реального плана. Но совмещение нескольких способов позволяет максимально приблизиться к действительности.

2. Планирование деятельности подразделения продаж

Это разработка бизнес-процессов подразделения. Она включает в себя распределение функций сотрудников отдела согласно принятой в компании политике. В отделе продаж могут использоваться несколько функциональных ролей:

• «охотник» («хантер», привлеченец) – сотрудник, занимающийся поиском новых клиентов;
• «фермер» (клиентский менеджер) – осуществляет взаимодействие с имеющимися покупателями;
• телесейлз («звонарь») – менеджер, специализирующийся на холодном обзвоне;
• помощник (бэк-офис) – работник, заполняющий документацию;
• пресейл («дожиматор», «тяжелая артиллерия») – эту роль часто выполняет руководитель подразделения, самый эффективный специалист или «технарь».

Бизнес-процессы отдела продаж представляют собой совокупность планов функциональных ролей. Они могут распределяться внутри группы или быть сосредоточены в одном человеке. В последнем случае все равно необходимо планирование на основе прогнозов разработки территории, привлечения целевых групп клиентов и т. д. Все это – синтез мероприятий, направленных на развитие.

3. Сценарий развития продаж

Часто предприниматели ставят его во главу угла, поскольку, по их мнению, он является самым значимым. Это не совсем так. В ситуации, когда реализационная система построена грамотно и приносит свои плоды, план развития является ее внутренней функцией, и его осуществление происходит автоматически. На развитие отдела влияют:

• повышение качества товара;
• улучшение подготовки менеджеров;
• совершенствование бизнес-процессов;
• модернизация инструментов привлечения и завоевания клиентов.

Проведение анализа воронки продаж способствует выявлению узких мест организации продаж.

• При недостаточном притоке новых покупателей необходимо разрабатывать каналы их привлечения.
• При нарушении сроков, низкой скорости работы и т. д. нужно пересмотреть бизнес-процессы.
• При сбое на всех этапах надо акцентировать внимание на улучшении компетенций сотрудников.

Инструменты увеличения продаж результативны только при условии слаженной работы остальных этапов. Они представляют собой идеи, позволяющие произвести нужный эффект на потенциального потребителя, скрипты, стандарты и т. д. Их надо регулярно и тщательно прорабатывать.

По сути, плановая работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Если система настроена грамотно, происходит автоматическое осуществление первых трех пунктов.

Если нужно быстро увеличить продажи, целесообразно сформировать перечень мероприятий по улучшению каждого пункта.

4. План по количеству сотрудников подразделения продаж

Грамотное планирование предполагает необходимость определения количества сотрудников, способного обеспечить достижение поставленных целей. Число работников зависит от возможности дальнейшего расширения предпринимательской деятельности, имеющихся в распоряжении компании производственных мощностей, занимаемого фирмой места на рынке и ее размера.

Целесообразно построить несколько финансовых моделей, взяв за основу разные размеры бизнеса. Когда рассчитан оптимальный размер предпринимательства, легко спланировать рост численности сотрудников до эталонного объема деятельности. Увеличивать количество сотрудников следует постепенно, дабы избежать нежелательных изменений в бизнес-процессах, которые могут негативно сказаться на эффективности продаж.

План конкретного менеджера должен быть составлен с учетом всех планов развития продаж. Детально его рассматривать мы не будем, поскольку он описан в другом месте.

5. План работ руководителя подразделения

Самый важный, но при этом самый простой пункт. Задача руководящего состава – контролировать ход выполнения задач. Большего не понадобится, если система продаж работает правильно. Управление грамотно сформированным отделом с числом сотрудников меньше семи человек требует от начальника временных затрат равных одному часу. Так утверждает тайм-менеджмент.

Основные принципы плана продаж

Бизнес-план тесно связан с объемами реализации. Ведь, чтобы достичь определенного уровня, надо этот самый уровень определить. Бизнес-план по продажам одежды, как и любого другого товара, должен основываться на следующих принципах:

1. Ставить достижимые цели. Планируемый показатель должен немного превышать реальный. Это обусловлено стремлением каждого предпринимателя достичь максимально возможной прибыли. Установление сильно завышенной планки вызывает обратную реакцию, поскольку демотивирует сотрудников. Зачем им напрягаться, если все равно выполнить план не получится? Реальная цель, наоборот, помогает менеджерам работать продуктивнее.
2. Находить инструменты, позволяющие быстро выполнить поставленные задачи. Недостаточно просто определить вектор направления развития продаж, необходимо создать алгоритм по достижению целей. Например, если менеджеры фирмы показывают низкую результативность, надо разработать скрипт, работая по которому, они смогут значительно повысить эффективность телефонных переговоров.
3. Устанавливать конкретные сроки. Они нужны для подведения промежуточных итогов выполнения плана. Компания самостоятельно должна решить, с какой периодичностью проводить оценку результатов (месяц, квартал, полугодие, год).

Целесообразно установить для менеджеров дневные нормы. Например, обозначить количество встреч, которые должен совершить каждый сотрудник в течение рабочей смены. Или число телефонных переговоров, разосланных писем, заполненных анкет.

Мониторить прогресс намного легче, если поделить целевой показатель по периодам. Понимая, что по прошествии определенного времени вы должны получить конкретный объем продаж, можно установить количество дневных сделок (звонков, встреч и т. д.). Нужно ежедневно корректировать норматив с учетом достигнутых результатов.

Если число действий меньше запланированного количества, это затруднит достижение цели. Поэтому важно устранять небольшие промахи сразу после их выявления, не дожидаясь момента, когда они станут причиной серьезной проблемы.

Бизнес-план менеджера по продажам должен соответствовать принципам smart-планирования. Они требуют от цели наличия конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и временных ограничений.

План необходимо устанавливать и для отдельного специалиста, и для всего отдела продаж. Сотрудник должен понимать, что при постоянном достижении нормативов он получит дополнительный финансовый бонус. Такой принцип особенно актуален для руководящего состава. Менеджеры всегда будут стремиться достичь поставленных целей, поскольку их заработок напрямую зависит от полученных результатов.

Кто обязан составлять план продаж

Заниматься составлением документации для менеджеров должен только специалист, хорошо ориентирующийся в функционале коммерсанта, знающий схему работы изнутри. Это может быть начальник отдела, директор маркетингового подразделения и т. д. Зависит от того, как называется должность. Только такой человек сможет понять и оценить потребности организации.

Последнее слово касательно планирования развития отдела продаж не должно оставаться за одним из следующих представителей администрации:

• Руководитель финансового подразделения. В основе его прогнозов всегда будут лежать цифры. При этом реальному положению дел в компании он навряд ли уделит достаточно внимания. Соответственно, сценарий, разработанный этим специалистом, будет несколько искаженным.
• Директор производства. Его ориентир – выпуск продукции. Это значит, что потребности целевой аудитории и состояние рынка в расчет приниматься не будут. План получится совсем нереальным.

Грамотно составленный бизнес-план по продажам является гарантией успешности фирмы. Подробный алгоритм – это путь, ведущий к максимизации прибыли.

2 этапа составления плана продаж

План отдела продаж представляет собой документ, в котором описан потенциал фирмы и бизнес-риски, сопровождающие процесс продвижения продукта на региональном рынке в установленные сроки. Сценарий должен содержать конкретные показатели, иметь временные ограничения и быть ориентированным на результат. Цель должна соответствовать принципам достижимости и измеримости. Другими словами, первостепенное значение имеют: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion).

План продаж может использоваться в online и offline-сферах. Информация о финансах отражается или в самом плане, или в отдельном документе.

1. Online

Бизнес-план по продажам в Интернете отличается от обычного тем, что составитель должен иметь специфические знания в области интернет-маркетинга. Результативность онлайн-продаж зависит от грамотной настройки всех параметров в рекламной среде.

Данные предшествующих периодов помесячно. Эта информация заносится в документ для того, чтобы предприниматель мог наглядно увидеть эталон развития организации в сфере онлайн, сопоставить свои показатели с максимально возможными на этом временном отрезке. Сведения отражаются в виде графика за определенный период (год, месяц, неделя) по параметрам:

• объем реализации;
• SEO-показатели. К ним относятся: трафик, бренд-трафик, лиды, видимость сайта в поисковых системах, видимость относительно конкурентов, количество трафика и конверсий к частоте ядра, высокочастотных запросов в топах (10–30), низкочастотных запросов в топах, степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче), количество запросов на лэндинг (и на важные страницы), доля входящих запросов в топах от проиндексированных, доля показов органического трафика к рекламному, усредненный показатель CTR;
• показатели рекламы: трафик, лиды, динамика CTR, затраты на рекламу, средний чек, тренд среднего чека и номенклатуры продукта, тренд отрасли.

Данные о состоянии на сегодняшний день. Вносятся в план для дальнейшего анализа возможности достижения поставленных целей в условиях существующих ресурсов. Оценке подвергаются:

• конкуренты (достоинства и недостатки сайтов, стоимость продуктов, наличие и качество УТП, места продвижения);
• бюджет на online-продвижение;
• целевая аудитория;
• наполненность и база клиентов в CRM;
• количество клиентов на одного менеджера;
• мотивированность продавцов;
• тренд отрасли.

Сведения, касающиеся действий в будущем. В определенный момент, каждый предприниматель сталкивается с тем, что у него скопились задачи, требующие оперативного решения. Только после того, как эти вопросы будут урегулированы, можно приступать к выполнению стратегических решений. Важно составить конкретный алгоритм действий, основанный на реальных цифрах.

• Внедрение таких элементов, как система CRM, Call-Tracking, прослушки и записи телефонных переговоров, автоответчик, учет рабочего времени, мотивационная система и штрафные санкции.
• Разработка рекламных акций, применение системы скидок.
• Использование сервисов для автоматизации или ручное управление рекламой.
• Определение потенциальных каналов продвижения.

2. Offline

Продажи, проходящие за пределами Всемирной паутины. Другими словами, это реализация товара в офисах продаж и магазинах. Оптимизация отдела продаж относится к этой же сфере.

Данные предшествующих периодов помесячно. Способствуют пониманию того, насколько качественный продукт, по мнению потребителей, предлагает фирма. Может ли компания с помощью своего товара удовлетворить потребности целевой аудитории и знает ли она, как это сделать. Кроме того, в этот пункт могут быть внесены результаты анализа прошлых периодов, что не всегда возможно в онлайн.

• Объем реализации (источник и эффективность).
• Количество постоянных покупателей.
• Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался).
• Численность специалистов по продажам.
• Средний объем продаж менеджеров.
• Проходимость торговой точки, офиса.
• Динамика продаж сопутствующего товара.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

Данные о состоянии на сегодняшний день. Необходимы для обнаружения существующих в компании проблем. Акцент должен быть сделан на самом продукте, организации продаж, конкурентах.

• Организация рабочего времени менеджера по продажам (количество часов, необходимое для совершения холодных звонков, составления коммерческих предложений, ведения переговоров, заполнения CRM, взаимодействия с сотрудниками других отделов, обработки документации, отдыха). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения / встречи /договоры / сделки). Тренд оценок качества обработки звонков и заявок (изучение записей телефонных переговоров и Call-Tracking).
• Структура продаж (в каком количестве реализуется продукт).
• Маржа продукта.
• Сопоставление качественных характеристик продукта с аналогами конкурентов, разработка уникального торгового предложения.
• Оценка деятельности конкурентов (ассортиментная матрица, число сотрудников, политика ценообразования, сервисные услуги, доля на рынке).

Сведения, касающиеся действий в будущем. Эффективные продажи предполагают реализацию продукта надлежащего качества нужным людям. Важно заблаговременно составить план развития отдела продаж, основываясь на следующих моментах:

• изменение технологических процессов, замена материалов;
• современные тенденции;
• отраслевые тренды;
• рекламные площадки;
• целевая аудитория.

Когда стало понятно, какие действия необходимо предпринять для формирования плана продаж, когда все условия выполнены, пришло время задуматься о том, как составить бизнес-план по продажам. Ответ прост. Нужно свести воедино следующие данные:

• трафик;
• издержки на рекламу;
• стоимость одного лида;
• необходимое число лидов, гарантирующих рост организации;
• «стоимость» каждого менеджера;
• маржа продукта;
• цена товара.

Если планируемый период больше полугода, целесообразно проанализировать возможные риски и найти способы их устранения. Опасность для бизнеса представляют:

• внесение изменений в законодательство о рекламе;
• перемены в экономической и политической сферах;
• внедрение на рынок замещающих продуктов;
• появление сильного конкурента.

7 советов по составлению плана продаж

1. Формируя финансовую модель, составляйте план продаж для каждой товарной категории. В противном случае у вас не будет возможности управлять группой товаров, для которой не был разработан сценарий развития.
2. Используйте данные прогнозов для подтверждения плана. Учитывайте стоимость среднего чека и среднедневное число чеков.
3. В первый год формируйте помесячный план.
4. Не забывайте о стартовом периоде, то есть о том первоначальном отрезке времени, когда продажи минимальны или отсутствуют. Как правило, период запуска длится около месяца. Операционные затраты (аренда, заработная плата, и т. д.) в это время уже есть.
5. План продаж должен учитывать сезонные колебания объемов реализации. Не стоит каждый месяц опираться на среднемесячную величину продаж. Этот показатель искажает объем операционной прибыли и оказывает негативное влияние на вектор финансовых потоков. В результате не получается правильно определить потребность проекта в денежных вливаниях.
6. Не нужно существенно увеличивать плановые показатели второго года по сравнению с данными первого года. Допустимая величина превышения зависит от маркетинговой стратегии развития. Не игнорируйте необходимость составления пессимистичного сценария.
7. Увеличение плановых продаж на третьем году должно происходить в пределах 10–20 % от показателей второго года. В современных реалиях это достаточно длинный горизонт планирования.

3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана

Эффективность продаж зависит от структуры продающего отдела. Поэтому в некоторых случая возникает необходимость внести изменения в деятельность этого подразделения.

• Руководить отделом продаж должен грамотный специалист, способный на собственном примере показать сотрудникам, как надо работать. Именно на плечи профессионала ложатся задачи по достижению целей компании. Если собственник не найдет надежного управленца, ему придется самостоятельно контролировать процесс продаж, что негативно скажется на выполнении им своих прямых обязанностей (привлечение финансов). Начальник отдела всегда поддержит подчиненных, поможет «дожать» клиента и довести сделку до конца. Это в конечном итоге обеспечит компании рост прибыли.
• Всегда помните о норме управляемости. Согласно теории менеджмента, управление принесет положительный результат только в том случае, когда количество подчиненных не превышает семи человек. Если сотрудников больше, необходимо увеличить число руководителей.
• Распределяйте функционал в соответствии со специализацией сотрудника. Каждый менеджер должен четко понимать свою зону ответственности. В противном случае работа отдела застопорится. Внедрение системы наказаний способствует повышению качества выполнения сотрудником своих должностных обязанностей.

Если организация большая, целесообразно создать несколько отделов продаж, для каждого из которых будет сформирован свой план. Естественная конкуренция между подразделениями окажет положительное влияние на достижение целей компании.

Ошибки, из-за которых ваш бизнес-план продаж может провалиться

• Отсутствие конкретики. Любая цель должна быть четко сформулирована и обозначена цифровыми показателями, процентным выражением, долями, единицами, объемами и т. д. Только в этом случае получится подвести и оценить промежуточные и итоговые результаты, проанализировать возможность достижения цели.
• Отсутствие ответственных лиц. Каждый сотрудник должен знать свою зону ответственности.
• Отсутствие статистики по ресурсам. Любая цель достижима только при их наличии. Предприниматель должен осознавать, что и когда нужно сделать работнику, чтобы получить запланированный результат. Если в год реализуется 1000 видов продукта, то не надо задавать сотрудникам планку в 90 000 штук, рассчитывая исключительно на их работоспособность.
• Отсутствие маркетингового плана и плана по продажам. Смелые цели требуют проведения маркетингового исследования и составления рекламного плана. Необходимо постоянно анализировать влияние проведенных рекламных кампаний на результаты продаж.
• Отсутствие прогнозов, связанных с освоением новых территорий. Если в будущем предполагается выход на новые рынки (территориальные, региональные и т. д.), необходимо включить в план продаж данный аспект. Целесообразно прописать в документе влияние этого фактора на конечный результат с указанием конкретных сроков.
• Отсутствие поиска новых каналов сбыта. План продаж в обязательном порядке должен содержать планируемые показатели по новым каналам продаж. Их количество превышает 150! Стоит уделить внимание телемаркетингу, семинарам, разработке презентаций, участию в выставках, форумах, спонсорству, формированию дилерской сети и т. д. Каждый канал нуждается в своем собственном плане.
• Чрезмерное завышение плановых показателей. Достижимая цель стимулирует работника, отсутствие реальных планов демотивирует сотрудника.
• Игнорирование ситуации на рынке. Не только способности менеджеров влияют на достижение результатов. Не менее важна оценка экономической, политической ситуации, действий конкурентов. Поэтому важно своевременно составить прогноз с учетом этих факторов.
• Отсутствие понимания разницы между терминами «план» и «прогноз». План – это постановка целей и определение путей их достижения. Это четкий алгоритм действий. Прогноз – это предположение касательно возможного развития событий. Он менее конкретен и не всегда реалистичен.
• Путаница в понятиях «план продаж» и «план выпуска». Увеличение объемов производства не гарантирует рост продаж. При составлении плана продаж необходимо уделить внимание стратегии продвижения продукта – запуску рекламных акций, разработке системы скидок, способам удержания потребителя, продаже сопутствующих продуктов.
• Игнорирование сезонных колебаний. Если деятельность фирмы имеет сезонность, то план продаж должен быть разделен на периоды с активными продажами и спадами. Эти временные отрезки нуждаются в разработке отдельных планов.
• Игнорирование занятости эффективных сотрудников. Проанализировав результаты деятельности работников, можно выделить самых успешных из них и посчитать долю продаж, совершенных ими. Это поможет составить достоверный прогноз в случае их отсутствия (отпуск, учеба, командировка и т. д.).
• Отсутствие разбиения клиентов на группы. Объединение потребителей в отдельные категории, согласно имеющимся признакам, позволяет выявить индивидуальные предпочтения каждой группы и более полно их удовлетворить. Такой подход значительно повысит продажи.
• Отсутствие учета продаж постоянным клиентам. Если деятельность позволяет привязать к себе покупателя и сделать его постоянным, то важно учесть этот пункт. Определите долю продаж, которую вам обеспечивают постоянные клиенты. Установите регулярность покупок, их объем, средний чек, и т. д.
• Отсутствие отдельных планов по текущим и новым клиентам. Представители фирмы должны понимать, что она может предложить текущим клиентам для увеличения среднего чека их покупок. Не менее актуально разработать планы по привлечению новых клиентов и спрогнозировать возможные результаты.
• Отсутствие розничного плана. Бизнес-план по оптовым продажам не единственный сценарий, который должен составляться, если реализация продукта осуществляется через оптовые фирмы или партнерскую сеть. Нельзя игнорировать необходимость составления плана для розницы. Стоит разработать предложения для конечного потребителя создавая бизнес план-по продажам. Пример – определение размера скидки, возможность подарить продукт или продать два товара по цене одного. Можно установить фирменные стойки или витрины в магазинах. Это сразу привлечет внимание покупателей к вашей фирме.
• Игнорирование влияния новых продуктов на объем продаж. Этот момент обязательно должен быть учтен в плане.
• Отсутствие согласования плана продаж с рядовыми сотрудниками. Документ должен коррелировать с задачами других отделов организации (производственным, маркетинговым, логистическим и т.д.). Все подразделения фирмы обязаны знать, что им нужно изменить в своей работе, чтобы клиент остался доволен даже в условиях стремительного роста продаж. Целесообразно обсудить план продаж со всеми руководителями служб и менеджерами отдела продаж. Каждый из них должен высказать свое видение ситуации.

План продаж – документ гибкий! Предприниматель может сосредоточить свое внимание на тех показателях, которые оказывают существенное влияние на бизнес-процессы его фирмы. Большинство из них были описаны в нашей статье.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник