Бизнес план по работе с целевой аудиторией

Бизнес план

Бизнес план – это не дань моде или времени. Бизнес план – это необходимый для вас документ, в котором содержится подробное описание бизнес-идеи и доказывается реальность ее осуществления на практике.

Закажи бизнес план — придай ускорение своему бизнесу

Бизнес план позволяет оценить перспективность проекта, его прибыльность, окупаемость и возможные негативные последствия (риски). Без разработки бизнес плана не должен начинаться ни один проект, требующий инвестиций. От грамотно составленного бизнес-плана и его убедительной презентации зависит успешность внешнего финансирования, доверие к проекту инвесторов и кредиторов.

Однако, реалии таковы, что понимая на словах необходимость разработки качественного бизнес плана, многие предприниматели откладывают в долгий ящик его создание. Часто они реально не знают, зачем нужен бизнес план самому предпринимателю, кроме его функции по привлечению внешних инвестиций.

Нельзя забывать о том, что бизнес план – эффективный инструмент совершенствования Вашего бизнеса и относиться к его разработке надо со всей серьезностью и ответственностью.

Данная обзорная статья открывает цикл статей, посвященных одной из самых высококвалифицированных работ в Интернете – разработке бизнес планов для малого и среднего бизнеса.

Бизнес план. Зачем он нужен

• Бизнес план, как элемент финансовой диагностики, позволяет обнаружить надвигающиеся проблемы и оперативно устранить возможность их возникновения. При разработке бизнес планов анализируются тенденции рынка, даются прогнозы прибыли и рентабельности. Это позволяет обнаружить возможные узкие места, которые могут появиться у компании в будущем.

• Бизнес план, если он толково написан, дает возможность привлечения инвестиций. Инвесторы и кредиторы должны воочию убедиться в исключительной финансовой привлекательности Вашего проекта, чтобы вложить свои деньги с надежной гарантией возврата их с прибылью.

• По качеству и глубине проработки бизнес плана и даже по его оформлению можно создать первое представление о солидности и деловой репутации компании или индивидуального заемщика.

• Бизнес-план в качестве плана-графика можно на практике применять для контроля успешности развития компании.

Бизнес план. Вопросы, на которые предварительно надо ответить

Разработка бизнес плана — способ привлечения инвесторов и кредиторов

1. Какой товар (услугу) предлагает Ваша компания и какие потребности потребителей он удовлетворяет?

2. Кто ваша потенциальная целевая аудитория и почему именно Ваш товар (услуга) максимально удовлетворяет ее потребности?

3. Какими способами вы планируете завоевать благосклонность своей целевой аудитории?

4. Способы финансирования Вашего бизнес-проекта.

Бизнес план. Этапы разработки

1. Цель создания бизнес плана
2. Анализ целевой аудитории
3. Разработка структуры
4. Сбор информации по всем разделам бизнес плана
5. Оформление

Бизнес план. Цели

Главная стратегическая цель разработки бизнес плана – планирование деятельности компании в краткосрочном и долгосрочном периодах. Кроме того, цели бизнес планирования могут быть следующими:

• Оценить реальность достижения поставленных бизнес-целей
• Доказать необходимость в реорганизации имеющейся компании или в создании новой организационной структуры
• Найти лучшие рынки сбыта
• Оценка затрат на производство и сбыт продукции. Определение рентабельности
• Анализ материальных и финансовых активов
• Оценка финансовых рисков

Бизнес план. Целевая аудитория бизнес плана

Изучи целевую аудиторию при разработке бизнес плана

Бизнес план также необходим для всех желающих вложить свои средства в его реализацию. Это могут быть как внутренние, так и внешние вкладчики. Внутренние вкладчики и участвуют в реализации бизнес плана, и вкладывают свои личные средства в проект. Внешние вкладчики (инвесторы, кредиторы) – лишь вкладывают средства, но организационно не участвуют в реализации проекта. Внешние вкладчики всегда ищут бизнес-проекты с максимальной рентабельностью. Но при этом они осознают, что чем выше рентабельность проекта, чем выше доход от инвестиций, тем выше риск.

При составлении бизнес плана (БП) необходимо учесть интересы всех заинтересованных сторон – заказчика, разработчика БП, инвесторов, кредиторов, партнеров, персонала, клиентов, органов власти.

Бизнес план. Структура

Любой бизнес план имеет свою структуру, но четкого стандарта на разработку бизнес планов не существует. Есть лишь общие рекомендации, т.к. в каждом конкретном случае и в каждой сфере бизнеса нужна своя структура БП, объем, глубина проработки. Приведем примерную структуру бизнес плана, которая подходит для большинства практических случаев:

• Краткое описание
Многие недооценивают роль этого раздела, но зря. Здесь кратко и доходчиво изложена суть бизнеса, его цели, история, описание товара (услуги), потенциал рынка, персонал и руководство, финансирование бизнес плана.

• Анализ рыночной ситуации
Потребители БП должны знать условия реализации бизнес плана, иметь представление о возможных рисках. Для большей убедительности должно быть описание различных факторов, включая экономические, демографические, экологические, политико-правовые, научно-технические, социально-культурные. Также здесь приводится анализ внешней и внутренней среды, SWOT-анализ, анализ конкурентов.

• План маркетинга
Это один из важнейших разделов бизнес плана. От его реализации зависит эффективность бизнес плана. Здесь необходимо убедительно доказать, что все маркетинговые мероприятия будут действенными, а товар (услуга) реально необходим и конкурентоспособен.

План маркетинга включает в себя 4 составляющих: товар, цена, распределение и продвижение.

• План продаж
Прогноз продаж интересует всех – и инвесторов, и кредиторов, и владельцев компании. С его помощью различные структурные подразделения могут планировать денежные потоки, графики выпуска продукции, потребность в персонале, материальные запасы, сбыт товара. Особенно актуален раздел План продаж для молодых компаний, не имеющих значительных материальных запасов (подушки безопасности), которые могут срочно потребоваться из-за ошибок в планировании.

• Производственный план
Без разработки производственного плана не обходится ни один бизнес план производства.
В этом разделе прорабатываются следующие основные вопросы:
1. Оборудование. Помещения. Персонал
2. Привлечение подрядчиков
3. Организация производства товаров (услуг)
4. Поставщики. Сроки поставок
5. Технический контроль качества на всех этапах производства товаров (услуг)

• Организационный план
Здесь необходимо уделить внимание следующим организационным вопросам:
1. Перечень работ
2. Перечень должностей
3. Перечень обязанностей по должностям (краткие должностные инструкции)
4. Управленческий персонал
5. Оплата труда, стимулирование за высокие результаты

• Финансовый план
Этот важнейший раздел бизнес плана дает финансовое обоснование жизнеспособности бизнес-проекта. Он содержит обычно три основных раздела: плановый баланс, план прибылей и убытков и план движения денежных средств и резюмирует основные финансовые показатели. Финансовый план важен и для инвесторов, и для кредиторов, и для разработчика бизнес плана. Финансовый план дает возможность выявить узкие места у проекта, что позволяет предотвратить возможные убытки.

Бизнес план. Оформление

Бизнес план надо оформлять солидно!

Не следует недооценивать роль качественного оформления бизнес плана. Так как первое впечатление инвесторов или кредиторов во многом зависит и от солидности оформления. Небрежности, мятая бумага и грамматические ошибки здесь недопустимы! Вот основные пожелания по содержанию бизнес плана:

• На титульном листе должны быть юридическое название компании, фраза БИЗНЕС-ПЛАН, название бизнес плана, дата, контакты компании или контактного лица.

• На первой странице для удобства работы с бизнес планом должен быть раздел: СОДЕРЖАНИЕ.

• Желательно представлять численные данные в виде таблиц, диаграмм и графиков – для облегчения восприятия.

• Желательно раскошелиться на папку в твердом переплете – для экземпляра, сдаваемого в банк, или для инвестора. Мелочи говорят о многом.

• Обязательно найдите корректора для проверки текста на ошибки.

В заключение предлагаю посмотреть интересный питерский ролик о необходимости разработки бизнес-планов для начинающих предпринимателей

Источник

Целевая аудитория: как бизнес ищет себе постоянных клиентов?

Целевая аудитория (ЦА) для бизнеса и рекламы

Определение своей целевой аудитории, будь то бизнес или последующие этапы маркетинга, важно для собственного сегментирования, постройки эффективных рекламных кампаний, сближения с потенциальным покупателем. Если говорить простыми словами, то вы должны знать, для кого разрабатываете продукт и кому собираетесь его продать.

Записывайтесь на консультацию!

Консультация является бесплатной для всех без исключения.

Что такое целевая аудитория?

Если предлагаете товар человеку, которому он попросту не нужен, то даже мастер продаж не поможет. Конечно, мифический супер-продавец способен «впарить» 70-летней бабушке геймпад от PlayStation. Но услуги такого работника будут колоссально дорогими. Да и бабушка постоянным клиентом не станет. А молодой геймер, которому этот геймпад правда нужен, сможет найти вас и самостоятельно. Ваша задача лишь донести до него информацию о своем товаре.

Ключевой момент правильного подбора ЦА — повышенная вероятность покупки при минимальных затратах времени и денег на продвижение продукта. Крупные мировые бренды сформировали собственную аудиторию и теперь люди готовы платить деньги только лишь за то, чтобы постоять в очереди за новым гаджетом. Вы понимаете, о какой фирме идет речь.

Для команды маркетологов задача существенно облегчается. Ведь, зная, на кого рассчитано объявление, они могут составить объявление с максимальной конверсией. Даже банальное определение среднего дохода клиента поможет составить конструктивное предложение:

• ЦА с низким уровнем дохода — указываем экономию и гарантию, как преимущество
• ЦА высокого дохода — говорим о том, что наша продукция подчеркнет статус, расширит комфорт и так далее

Примеры

Первая пачка имеет облик «народного табака». Они недорогие, в простой упаковке, название а-ля «Дружба» или «Волга». Потребители — обычные рабочие и студенты, которые ценят стоимость и действуют по принципу «лишь бы было что курить».

Вторая пачка упакована в плотную бумагу, с выдавленным названием, каким-нибудь английским. В дизайне использованы темные, серебристые или золотые оттенки. Рассчитаны на тех, кто постесняется достать дешевые сигареты на людях. При этом, сами сигареты могут быть абсолютно одинаковыми и производиться на одной фабрике. Плюс — минус более плотная бумага, набивка табака.

Банковские карты также хорошо сегментируются. Один банк может предлагать как простую Visa Classic, так и Visa Infinite или Platinum. Отличия — стоимость обслуживания, дизайн карты, лимиты и дополнительный функционал. Но по факту, это оба куска пластика, привязанные к счету. Чтобы снять лимиты, достаточно взять и Visa Gold. Но если вы крутой бизнесмен, то работники обязательно предложат вам Platinum или Infinite. Ведь там есть консьерж-сервис! Которым мало кто пользуется.

Зачем изучать аудиторию?

Составление портрета

Портрет — это визуализация вашей целевой группы, представленной в одном лице. Основой для составления портрета является анализ. Чем он точнее, тем проще продавать.

Включает в себя следующие характеристики:

• База — возраст, пол, место жительства
• Интересы. Сегодня тут легко использовать социальные сети, а также статистику поисковых запросов в Яндекс или Google
• Примерный доход, он же — платежеспособность. Сколько денег есть у вашего клиента, сколько он готов тратить. Тут два плюса: определяем и клиента и собственную ценовую политику
• Свободное время, его отсутствие, его препровождение
• Проблематика, боли. Что дает ваше предложение составленному портрету? Зачем ему ваш товар, какие проблемы он решит, какую пользу принесет?

Проблематика часто становится камнем преткновения. Но у опытных маркетологов здесь два пути: либо переориентироваться на другую ЦА, либо подать свой товар так, как будет интересно покупателю.

Виды ЦА

Другие критерии оценки клиента носят скорее общий характер. Это признаки, которые вы обрабатываете на стадии формирования портрета. Сюда отнесем:

• Пол, возраст
• Место жительства
• Покупательская способность, доход
• Социальный статус
• Соответствие к ядру или не соответствие
• Семья, семейные потребности
• Увлечения

И много других личных характеристик. Чем больше вы их знаете, тем точнее определяете. Но учитывайте, что с каждым новым критерием сокращается и общее число потребителей. В итоге, вы создадите продукт крайне узкой сегментации.

B2C vs B2B

Но это далеко не значит, что одно предприятие должно работать под одну нишу. Вполне можно реализовывать политику продаж и туда, и туда. К примеру, магазин компьютерной техники. Продаете компьютеры как обычным пользователям, так и в офисы, интернет-кафе и так далее. Бытовую технику тоже можно продавать и клиентам, и в отели, офисы, хостелы.

Важно лишь выделять разные коммерческие предложения для каждой сферы. В том же интернет-магазине можно разместить отдельную страницу для оптовых покупок. Выполнить ее в строгом стиле, с лаконичным описанием предложения, добавить текста для ЛПР (лицо принимающее решение) и подготовить менеджеров к приему и таких партнеров. Но даже если работаете под деловых партнеров, требуется их анализировать, выявлять отдельный портрет, искать проблемы потенциального партнера и предлагать точные решения.

Таким образом, составление собственной целевой аудитории, регулярное ее отслеживание и полезный для нее товар становится ключом к регулярным продажам и превращению одноразовой покупки в постоянную, а мы сможем помочь вам в этом.

Источник