Бизнес план открытия точки розничных продаж

Бизнес-план открытия розничного магазина с расчетами

Анализ готовности вашего бизнеса к розничным продажам

По критериям, обозначенным ниже, можно проанализировать свой бизнес и понять, насколько ты готов к рознице:

1) Продукт.
Самое главное — конкурентоспособный продукт, сочетание цены и ценности продукта для покупателя (эмоциональной, визуальной и т. д.) Покупатель платит за отличие, голосует деньгами.

2) Ассортимент.
Желательно, чтобы был сезонный, из нескольких линеек, капсульный и взаимозаменяемый, допускающий сочетания продуктов между собой. Лучше всего, если вы можете предложить создание образа, который будет ассоциироваться с вами.

3) Производство.
Можно ателье, или промышленное производство; очень важна возможность дошивать то, что закончилось.

4) Опыт продаж своей продукции.
Нужно попробовать; получить обратную связь от рынка. На нее нужно опираться, строя планы дальнейшего производства.

5) Покупатель.
Понимание своей ЦА. С покупателем нужно поддерживать контакт, чтобы покупатель в каждом изделии чувствовал ваше присутствие. Из лояльных форм костяк покупателей, которые перемещаются за вами и ищут ваши вещи в магазинах. Вы сами должны быть проводником своего продукта.

6) Инвестиции (ваши или внешние).
Будут нужны сразу: сайт, обучение, материалы, аренда оборудования. Нужно быть готовым. Место. Выход в розницу— это инвестиции, которые нужно запланировать заранее.

Выбор розничного формата магазина

1) Ателье
С этого варианта большинство начинает. Ни о каком серийном производстве не может быть и речи, ведь самое ценное, что вы несете своему покупателю— это то, что его образ— уникален.
Огромный плюс: небольшие вложения, высокая цена изделия.
Минусы: бизнес‑модель ограничена рабочим временем дизайнера. Нужно уделять внимание каждому клиенту. Ограничение круга потребителя ателье: он очень узкий.

2) Шоурум
Торговля оптом. Приезжают клиенты и пишут предзаказы.
Из плюсов: возможность охватить большее количество покупателей и продавать больше, работать с предзаказами, продавать и в розницу, и оптом. Возможность совмещения с ателье или любым другим форматом продаж.
Из минусов: затраты на содержание и пиар шоу— рума, бОльшая часть работ требует личного участия дизайнера, нужны образцы изделий.

3) Мультибренд
Промежуточное звено между собственным магазином и шоу— румом.
Это интересный формат: вы сможете пощупать свой спрос, понять рынок. Оптимально работать с серьезными сетями. Вы не платите за торговое пространство; вы можете продавать большое кол‑во изделий и проверять спрос.

4) Монобренд
Все хотят свой магазин. Можете поставить что хотите: люкс, аксессуары. Есть отличие: затраты -— на производство, на открытие, на обслуживание. Но и возможности заработка тоже больше.

5) Интернет‑магазин
Его нужно открывать в любом случае. У него нет ограничений по вместимости торговой площади. Минусы: затраты на обслуживание, организация мини‑офиса.
Самое главное, что все перечисленные форматы можно и нужно совмещать! Главное— выбрать то, что подходит именно Вам на данном этапе развития вашего бизнеса! У вас могут быть и все форматы, и все могут быть успешны, просто люди придут в разные места разные.

Выбор расположения

1. Дизайн‑квартал
Дизайн‑квартал типа «Флакона» или «Артплея» — лучшее место для ателье или шоурума. Минус — посетители ограничены публикой дизайн‑квартала и теми, кто будет приезжать специально к вам.

2. Торговый центр
Оптимальное место, траффик хороший. Траффик должен быть целевым. Особенно это касается моно‑магазина

3. Поп‑ап стор. Маркеты
По сути это ярмарка выходного дня, которая временно работает в торговом центре, парке, фестивале. Ее организаторы за небольшой (или большой) взнос приглашают дизайнеров, которые продают свои изделия в течении ограниченного периода времени. Для начинающего дизайнера это порой единственный способ. Стоит поторговаться с организаторами, иногда можно добиться значительных скидок. Перед участием подумайте: кто ваш целевой покупатель? Насколько часто вы его встретите здесь?

Планирование выручки розничной точки

При выборе торговой площадки самый главный вопрос — планирование своих будущих оборотов. Как это сделать просто и наиболее точно?

Первое с чего надо начать — это подсчет трафика, но не просто всех проходящих, а именно— целевого трафика. То есть, если ваша покупательница — женщина от 35 лет, с высоким уровнем дохода, то и считать надо именно ее.
В будний день, во вторник и четверг, считаем проходящих мимо дверей магазина, подходящих вам как ЦА. По 2 часа, утром (11−12) и вечером (18−19).
В выходные достаточно посчитать 1 час днем.

Предположим, к вам пришло 50 чел -— 50 чел -— 100 чел.
Это (при 12-часовом рабочем дне магазина) 600 чел в будний день, 1200 в выходные.
22 рабочих дня, 8 выходных: 22 800 чел прошло мимо вашей площадки в месяц.
Если у вас супер‑привлекательная витрина, заходит от 2% до 30% траффика. Это 4560 человек, которые к вам зашли. Приблизительно 10% из них, то есть 456 человек, сделали покупку.
456 чеков умножаем на средний чек (допустим, он у вас 7000 р.)
456*7000р=3 192 000р. Это ваш будущий оборот.
Но себя надо проверить: постройте карту местности, нанесите на неё конкурентов и просто магазины с таким же чеком. У соседей можно ненавязчиво поспрашивать, какой у них траффик, сколько за день чеков и т. д. — продавцы часто любят поговорить.

Уловка — снятие чеков. С утра заходите в магазин конкурента и покупаете мелочь; то же самое делаете вечером; смотрите разницу в номере чеков. Зная средний чек конкурента, можно понять его выручку.

Кто еще к вам придет? Люди из офисов, которые работают рядом. Нам необходимо, чтобы о вас узнало, как можно большее количество человек в этой локации и вокруг нее.

Какие это могут быть возможности

1. Размещение рекламы на разнообразных носителях внутри торгового центра

2. Раздача листовок

3. Размещение информации в близлежащих офисных зданиях и бизнес центрах

4. Рассылка информации о Вас по базам конкурентов

5. Кросс— промо с другими брендами, сидящими в этом же ТЦ— прощу говоря— обмен трафиком. При покупке у них— выдают листовку со скидкой или подарком в вашем магазине, вы, соответственно— делаете тоже самое.

Основные экономические показатели работы розничного магазинов:

2. конверсия (сколько людей купили что‑то);

3. средняя цена изделия;

4. количество вещей в чеке;

6. выручка=средний чек* количество покупок

Правильно оперируя этими показателями, мы очень просто и точно можем рассчитывать оборот магазина на любой период времени.

Переговоры с арендодателем

Обсуждение коммерческих условий. Переговоры длятся от 2 недель до полугода; сразу подписать не получится. Не спешите: чем лучше вы договоритесь, тем лучше потом будете работать. Торговаться надо, как на армянском базаре. С той стороны будут такие же люди. Универсальный совет: обращайтесь к юристу; цена от 3 до 5 тыс рублей, а нервов сэкономит на гораздо большую сумму. Юрист предупредит о подводных камнях.

Подводные камни в договоре аренды

1. Срок аренды. Могут выкинуть со свежим ремонтом.

2. Выход из договора — часто вообще не предусмотрен для тех, кто арендует. Т. е. если вы решили переехать, вы не можете уехать, а выплачиваете еще 3 года. Расторгнуть оказывается очень дорого.

3. Могут быть скрытые платежи. О рекламе: за каждый баннер и лайтбокс вам придется платить; в момент заключения договора вы можете попросить это бесплатно, и часто это делают, надо просто это знать.

4. Реально добиться скидки от первоначальной цены аренды от 30% до50%, вам надо просто доторговаться. (Прямая цитата Станиславы: «Чем больше вы сейчас отожмете…»)
«Мне надо 60 дней арендных каникул» — и так нудите, пока они не сдадутся. Метрополис, Охотный ряд — все дают скидки.

Расчет бизнес‑плана магазина

1. Инвестиции в открытие:

+аренда помещения,
+взнос за первый и последний месяц,
+товарный запас,
+логистика,
+реклама,
+электроника,
+хозтовары,
+оборудование на склад (до 100 тыс. могут стоить полки, например),
+навигация в торговом центре,
+листовки,
+шампанское, конфеты
//3 млн в открытие.

2. Ежемесячные расходы.

+Персонал — ФОТ;
+реклама;
+аренда;
+пакеты с ручками;
+визитки;
+маркетинг ТЦ.

Товар нужно постоянно подвозить.

3. Прибыль= выручка— затраты. Наценка обычно минимум 100%.

4. Срок окупаемости.

Как считать прибыль: доходы минус расходы.

Получаем 1 200 000р в месяц, и по рынку это очень хорошо. 5 млн на открытие делим на 1 200 000, и получаем окупаемость за 5 месяцев, что очень круто. В среднем окупаются за пару лет. Чтобы стать привлекательным для франчайзи, нужно около двух лет.

Ценные советы из ответов на вопросы из зала:
> Для дизайнеров, которые специализируются на узком сегменте свой магазин не выгоден, идеален формат мультибренда.

> В ассортименте должны быть капсулы, причем сквозные: юбка из зимы сочетается с блузкой весна‑лето. Ваша цель — подсадить покупателя на ваш продукт; это подбор образа.

> Самый продаваемый ассортимент в женской коллекции — платья; самый не продаваемый — пончо и болеро (зато их вешают в витрины). Плохо продаются костюмы, потому что мало «ровных» женщин, обязательно надо распаривать костюмы. Лучшее соотношение — 80% базы, 20% fashion. Обувь в магазине одежды покупают плохо, сумки лучше, отлично — платки.

Самый продаваемый ассортимент в женской коллекции — платья; самый не продаваемый — пончо и болеро

> Плотность товара на квадратный метр для масс‑маркета: от 20 до 25 единиц на квадратный метр торгового оборудования (не площади!). В люксе может быть и 1 вещь на метр.

> Вывешивать нужно 3 размера, остальные пусть выносит продавец. Хороший продавец, увидев покупателя, уже несет товар нужного размера.

> Хороший результат — продано 85%, считая и на распродаже, остальное уходит в аутлет.

> Вопрос из зала: «Есть, те кто выкупают, а не берут на реализацию?» — Ответ «Есть, но обнародовать нельзя».

> Если у вас детская одежда, сразу просите скидку на аренду 50%. У нас нет детского среднего сегмента: либо Burberry, либо «Глория Джинс». На юге детская одежда продается лучше, чем на севере.

> Трикотажники стараются себя дополнить швейными изделиями. Лучше всего — коллаборации; занимайтесь сами тем, что умеете.

Источник

Бизнес план открытия точки розничных продаж

ИП необходимо встать на учёт в качестве страхователя в течение 30 дней после оформления первого сотрудника. Подать документы можно в отделении ФСС или через портал госуслуг. Для ООО отдельной постановки на учёт не требуется. Оформление в качестве страхователя происходит на этапе регистрации юрлица.

Оформление

Со всеми сотрудниками нужно заключить трудовые договоры, оформить трудовые книжки или направить сведения в Пенсионный фонд России. Также потребуются медицинские книжки. При приёме на работу иностранного гражданина необходимо уведомить МВД в течение трёх рабочих дней с момента заключения договора.

Система охраны труда

Необходимо разработать приказ по охране труда, должностные инструкции и журналы охраны труда. Также следует провести специальную оценку условий труда и мероприятия производственного контроля.

Рекомендации Роспотребнадзора

Ведомство разработало ряд рекомендаций для бизнеса в условиях работы в пандемию. Главное:

• Как можно чаще проводите генеральную и влажную уборку помещений, а также дезинфекцию всех предметов, к которым прикасаются сотрудники и клиенты.
• Обрабатывайте инструменты до и после работы, после каждого посетителя. Проветривайте помещения каждые 2 часа.
• Минимизируйте контакты между сотрудниками и дважды в день бесконтактно измеряйте им температуру.
• Отслеживайте у персонала признаки простуды и ОРВИ и при их наличии отправляйте людей домой.
• Начертите разметку с обозначением дистанции в 1,5 метра. Ограничьте клиентские зоны, старайтесь снизить вероятность очередей.
• Следите за тем, чтобы персонал менял средства защиты не реже, чем раз в 3 часа, а лучше чаще.
• Не обслуживайте посетителей без масок и перчаток. Делайте перерывы в работе, минут на 20 и более, для проветривания и дезинфекции помещений.
• Продавайте товары только в упаковке, по возможности сами взвешивайте, отмеряйте и выдавайте в руки покупателям товар.

• паспорта на термометры,
• приказ о назначении ответственного лица за проведение входного фильтра и ведение журнала здоровья,
• инструкция по входному фильтру,
• журнал здоровья с графой о температуре сотрудника,
• приказ об использовании средств защиты для персонала и инструкции по выдаче, смене и утилизации масок.

—

Как это сделать

Сервис Сбера позволит за 10 минут проверить благонадёжность сотрудника. С подготовкой документов и регистрацией при найме штата поможет юрист. В дальнейшем, направляя документы в ФНС, ПФР, ФСС, и Росстат, можно воспользоваться сервисом «Электронная отчётность в госорганы». Составлять трудовые договоры и другие кадровые документы, вести бухгалтерский и налоговый учёт поможет «Конструктор документов».

Раздел 7

Товары

На каждый закупаемый товар должны быть сопроводительные документы. В бумажном виде — это товарные накладные и декларации о соответствии (или сертификат соответствия). В электронном — для алкогольной, табачной и продукции животного происхождения.

Для закупок продукции животного происхождения необходимо зарегистрироваться в электронной системе «Меркурий». Заявку на регистрацию необходимо подать в территориальное управление Россельхознадзора лично или в электронной форме: на электронный адрес info@svfk.mcx.ru — для ИП; на электронный адрес admin@fsvps.ru — для ООО (если у вас есть электронная подпись).

Для продажи табачных изделий нужно зарегистрироваться в системе обязательной маркировки «Честный знак»:

• завести электронную подпись,
• установить программное обеспечение и систему товарного учёта,
• подключить 2D-сканер штрихкода,
• зарегистрироваться на сайте «Честный знак» в течение 7 календарных дней с начала продаж.

Для продажи любой алкогольной продукции необходимо зарегистрироваться в системе ЕГАИС.

Требования при хранении и реализации продукции:

• соответствие условий и сроков реализации продукции,
• наличие маркировки продукции и соответствие ее требованиям технического регламента Таможенного союза,
• наличие единообразных и правильно оформленных ценников,
• утилизация или возврат поставщику просроченной продукции,
• проведение государственной поверки измерительных приборов (весов).

—

Как это сделать

Для управления продажами и складом подойдёт сервис «Моя торговля». Сервис работает с любыми онлайн-кассами, умеет печатать штрих-коды, этикетки и ценники. Вы сможете оформлять заказы и выставлять счета, отслеживать динамику продаж на торговых точках, вести учёт товарных остатков на удалённом складе и др.

Раздел 8

Клиенты и продажи

Анализ рынка

Проведите исследование и соберите как можно больше информации об отрасли в целом и вашей нише в частности. С этим поможет Общероссийский классификатор деятельности, сайты органов государственной статистики (ФНС, Росстат), тематические СМИ и интернет-порталы. Найдите бизнес, похожий на ваш, в своём городе или регионе. Опросите потенциальных клиентов, кто оказывает им аналогичные услуги и как часто они ими пользуются. В качестве итога — выделите целевой сегмент аудитории и постарайтесь спрогнозировать его рост.

Клиентская база

Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах. Например, раздать листовки о вашем магазине в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, предложить людям бесплатно поучаствовать в дегустации или подарить образцы продукции. В этой статье собраны формы и способы привлечения клиентов, которые можно использовать для любого бизнеса.

Маркетинговая стратегия

Конкурентные преимущества продукта старайтесь оценивать с точки зрения клиента, а стратегию ценообразования вырабатывайте на основе данных о целевой аудитории. Используйте только те рекламные каналы, которые подходят для продукта. Почитайте, как продвигать бизнес в Instagram, чем может быть полезен TikTok, зачем нужно настраивать контекстную рекламу. Пропишите сроки реализации стратегии, а также контрольные точки, по достижении которых команда будет сверять результаты работы. Отслеживайте прогресс раз в неделю, месяц или полгода.

Стратегия продаж

Стратегия продаж должна опираться на цифры и реальную ситуацию на рынке. Например, увеличить продажи на 70% не получится, если средний для отрасли показатель роста — 12%. Зафиксируйте количество клиентов в сегменте, ежемесячные прямые затраты на продажи, доход с каждой линейки продукции, тактики продаж. Последние нужно выбрать в соответствии с воронкой продаж — путём, который клиент пройдёт от заинтересованности в продукте до покупки.

—

Как это сделать

Если хотите больше узнать о клиентах и их поведении, попробуйте мобильное приложение СберСоветник. Программа посчитает средний чек, покажет, сколько человек совершают покупки и как часто возвращаются. В приложении можно получить аналитику по основным бизнес-метрикам, оценить ёмкость ниши, сравнить показатели своего бизнеса с другими компаниями отрасли.

Источник