Бизнес план отдела по продажам

План развития отдела продаж | вычисляем, какие 20% усилий приносят 80% результата

Чтобы составить план развития отдела продаж, сначала поймите, какие 20% усилий приносят 80% результата. Для этого придется разложить в цифрах все действия сотрудников отдела и потом, используя принцип Парето, построить план. Рассказываем, что нужно учесть и как перевести все в цифры.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

План развития отдела продаж

Читайте в статье:

• План развития: принцип Парето
• План развития отдела продаж: анализируем свой бизнес
• План развития отдела продаж: устанавливаем показатели
• План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность
• План развития отдела продаж: пересмотрите структуру подразделения
• План развития отдела продаж: настройте лидогенерацию
• План развития отдела продаж: кейсы

План развития: принцип Парето

Чтобы составить план развития отдела продаж и внедрять изменения, необходимо понять, что именно нужно менять для получения максимального эффекта. Для этого надо использовать принцип Парето.

Всемирно известный принцип Парето гласит о важности концентрации своего внимания на действиях, которые дают максимальных эффект. Эти действия составляют лишь 20% от ваших усилий и дают 80% результата.

• 20% вашего ассортимента обеспечивают 80% товарооборота
• 20% покупателей приобретают 80% вашей продукции
• 20% продаж приносят 80% прибыли

План развития: анализируем свой бизнес

Принцип Парето очень важен для составления плана развития отдела. Как его использовать, прежде чем внедрять что-то новое?

► 1. Проведите анализ результатов всех действий, которые делают ваши менеджеры уже сейчас. Что из этого дает максимальный эффект, а что вообще никак не влияет на показатели эффективности отдела.

► 2. Проанализируйте, на выполнение каких задач ваши менеджеры тратят свое основное время, и какой результат вы получаете в итоге.

► 3. Определите слабые действия, которые не дают эффекта, и выявите сильные, которые приносят отличный результат.

► 4. Теперь отбросьте все слабое и сконцентрируйтесь только на тех действиях, которые принесли 80% результата.

Рассмотрим, как этот принцип работает на практике.

Товары

Оцените рентабельность ваших продаж. Вы на собственном примере увидите, какие 20% товаров приносят 80% прибыли. Не распыляйте свои усилия. Сосредоточьтесь на реализации самых выгодных товаров. В плане развития отдела сделайте акцент на показателе прибыли, а не только на объеме выручки.

Сотрудники

Оцените KPI ваших сотрудников. В каждом отделе есть костяк, на работе которого держатся основные достижения. Поставьте в план развития отдела кадровые изменения. Создайте план продаж и предоставьте рабочие места только тем менеджерам, которые достигают определенной планки. Оставьте только самых ценных сотрудников.

Клиенты

С каждым днем стоимость рекламы растет несмотря на кризис. И привлечение покупателя обходится очень дорого. Стоит ли говорить о цене, если мы сосредоточили свои усилия на привлечении неправильной целевой аудитории?

Проведите ABCXYZ-анализ своей клиентской базы и определите, какие покупатели приносят вам основной доход.

А также проанализируйте самые эффективные каналы трафика, которые приводят вам таких покупателей.

Поставьте в план развития отдела показатель конверсии трафика и работайте над его улучшением.

План развития: устанавливаем показатели

Как только вы поняли, какие сотрудники, каналы, клиенты приносят вам 80% результата, нужно поставить задачи в цифрах.

Какие показатели могут быть включены в план развития отдела продаж:

1. Размер прибыли
2. Эффективность работы менеджеров
3. Объем продаж
4. Количества звонков
5. Конверсия входящего трафика
6. Доля в клиенте
7. Количество стратегически важных клиентов
8. Эффективность бизнес-процессов
9. Рост базы клиентов

Эти показатели нужно сформировать, учитывая ваши слабые места. Если вы плохо работаете с текущими клиентами – нужно поставить план развития по увеличению доли в текущих клиентах. Если плохо конвертируете в продажу новых клиентов – поставьте в план развития показатели работы со входящим потоком или холодным трафиком.

План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность

План развития отдела продаж должен быть максимально детализирован. Нужно планировать, контролировать и корректировать ежедневную активность продавцов, для того, что достигать больших целей. Логика простая – выполнение простых каждодневных действий, таких как звонки, отправка коммерческих предложений, встречи, презентации в определенном количестве и по отработанной технологии ведет к необходимому результату.

Запланируйте свои «счетчики». «Счетчиками» как раз и называются показатели ежедневной активности для одного менеджера. Ими могут быть (в зависимости от бизнес-процесса): ежедневное количество звонков, оплат, презентаций. Счетчики просчитываются, исходя из показателя лидогенерации и промежуточной конверсии между этапами в воронке продаж.

После этого внесите «счетчики» в KPI продавцов и выплачивайте «мягкий» оклад только в случае выполнения ежедневных показателей.

Как рассчитать «счетчики» для плана развития отдела продаж?

«Счетчики» рассчитываются, исходя из прогнозируемой прибыли. Поэтому очень важно определить ее величину с учетом всех внешних и внутренних факторов, которые потенциально могут повлиять на прибыль. Среди таких факторов: планируемые рекламные акции, выведение лид-магнитов, изменения в законодательстве, сезонность.

На этом этапе вам предстоит понять, какая у вас должна быть выручка, сколько понадобится для этого заключить сделок и какой трафик необходимо создать, чтобы обеспечить прогнозный уровень продаж. Для этого с помощью показателя доли прибыли в обороте найдите выручку. Затем разделите полученное число на средний чек, чтобы понять, сколько сделок нужно закрыть. После этого по общей конверсии определите необходимое количество лидов.

Используя показатели промежуточной конверсии из этапа в этап, рассчитайте общее количество действий на каждом из них для всего отдела за весь планируемый период. Цифры этапов разделите на количество рабочих дней – так вы получите ежедневные «счетчики» на весь отдел. После этого поделите активность между сотрудниками. Таким образом, вы доберетесь до тех самых «счетчиков», которые необходимо внести в KPI продавцов.

План развития отдела продаж: пересмотрите структуру подразделения

План развития отела продаж должен включать в себя мероприятия по анализу его текущей структуры и мотивации, а также их коррекции в случае необходимости.

Принципы, которые следует использовать, исправляя ошибки в коммерческом подразделении, довольно просты и в то же самое время очень эффективны.

► 1. Если у вас нет компетентного руководителя отдела с релевантным опытом продаж (РОП) в нужной сфере, то можете быть уверены, что вы как собственник теряете деньги и упускаете время. Теряете деньги, так как просто не в состоянии уследить за всем, что происходит в коммерческой структуре. Теряете время, так как должны заниматься стратегическим развитием бизнеса, а не оперативкой. Пока вы тоните в рутине повседневных забот, вас обходят конкуренты.

► 2. Всегда помните о норме управляемости. Один человек просто не в состоянии управлять более, чем 7 подчиненными. Это непреложный закон эффективного менеджмента.

► 3. Если в компании практикуют подход – «все занимаются всем», то, скорее всего, в отделе царит хаос, а собственник вообще не понимает, как его продавцы делают результат.

У коммерческой структуры компании 3 основные функции:

• лидогенерация – поиск клиентов,
• первичное закрытие сделки – продажа новому клиенту,
• обслуживание текущей базы.

Желательно, чтобы перечисленный функционал распределялся между разными лицами. Не допускайте ситуации, в которой продавец сам находит покупателя, потом продает, а после берет на текущее обслуживание.

► 4. Помимо функционального деления и при должном уровне развития бизнеса следует начать выделять сотрудников под отдельные спецзадачи и проекты. Оснований для этого может быть, как минимум, 3.

• Продукты слишком разные и их реализация плохо сочетается в руках одного продавца. Требуется более глубокая специализация
• Целевые аудитории очень непохожи друг на друга.
• Способы продаж на разных территориях отличаются кардинально.

► 5. Используйте принцип «разделяй и властвуй». Так, если в отделе продаж уже более 6 сотрудников, то их необходимо разделить на 2 группы. Второй группе также потребуется РОП. Такой шаг самым благоприятным образом скажется на выручке. Во-первых, у вас появится полноценная альтернативная структура, а это страховка от невыполнения плана. Во-вторых, люди станут конкурировать друг с другом, то есть заниматься делом.

План развития отдела продаж: настройте лидогенерацию

Когда понятна целевая аудитория, необходимо определить и схему лидогенерации. Какая подходит для вашей сферы? Прямая — когда потребитель предъявляет прямой спрос на продукт (понятные продукты и известные рынки). Косвенная — когда спрос формируется продавцом. Здесь покупатель просто не знает, что ему нужен какой-то продукт, и спрос стимулируется при помощи бесплатного действия, пробников, тестов, периодов свободного пользования, демо-версий (сфера услуг, рекламы, высокотехнологичных решений).

Наиболее перспективными источниками для лидогенерации являются:

• Собственный блог
• Таргетированная реклама и SMM в соцсетях
• Контекстная реклама в Яндекс и Google
• Каталоги и агрегаторы (Авито, Яндекс маркет, Price.ru)
• CPA-сети
• Тизерные сети
• Баннерная реклама
• Сайты с отзывами

Интернет-маркетинг сегодня очень перспективное направление, так что включайте его инструменты в свой бизнес.

Мы показали, с чего начать составление плана развития отдела. Используйте советы. Возможно, вам придется сократить организационную структуру отдела, провести ротацию кадров или перераспределить покупателей между менеджерами. Главное, чтобы все изменения позволяли при минимальных усилиях получать отличные результаты.

Источник

План развития отдела продаж: как составить и внедрить

Из этого материала вы узнаете:

• Задачи плана развития отдела продаж
• Описание идеального плана развития отдела продаж
• Начало разработки плана развития отдела продаж
• Выбор целей плана развития отдела продаж
• Структура отдела продаж в плане развития подразделения
• Финансовая составляющая плана развития отдела продаж
• План развития отдела продаж: пример написания
• Нюансы внедрения плана развития отдела продаж

План развития отдела продаж – это подробная инструкция, описывающая все факторы роста вашей компании за счет модернизации подразделения, непосредственно занимающегося реализацией продукции. Разработка плана начинается с выбора целей, структуры отдела, описания расходов. Заканчивается процесс внедрением готового проекта.

Важно понимать, что план – это не формальный документ. Это ваше стратегическое преимущество и главный инструмент увеличения прибыли. Поэтому, прежде чем приступить к разработке плана, необходимо тщательно проанализировать и описать все бизнес-процессы подразделения. Впрочем, обо всем подробнее читайте в нашем материале.

Задачи плана развития отдела продаж

По мнению маркетологов, эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они являются достаточно управляемыми и предсказуемыми.

Собственник бизнеса должен четко представлять, что ждет его фирму в ближайшем (и не очень) будущем. В этом случае он сможет грамотно выстроить стратегию развития своей организации и добиться поставленных бизнес-целей.

Одним из инструментов, позволяющих компании достичь процветания, является план развития отдела продаж. Он представляет собой документ, в котором подробно описаны все этапы формирования и роста организации. Компании, четко выполняющие все задачи плана, как правило, начинают быстро прогрессировать.

Все сотрудники компании понимают, как именно им необходимо действовать и какие цели должны быть достигнуты в результате.

Обращаем ваше внимание на тот факт, что план развития отдела продаж и план продаж – это два обособленных документа. Не стоит их путать.

• План продаж формируется с целью определить объемы сбыта в конкретные временные периоды.
• План развития отдела продаж консолидирует в себе сведения о дальнейших действиях компании, исходя их специфики ее деятельности, поставленных целей и способов управления.

Другими словами, план развития отдела продаж – это некое пособие по дальнейшей работе фирмы. Если руководство компании не озаботилось созданием подобного документа, то это упущение имеет такие последствия:

• У сотрудников отсутствует понимание значимости собственных действий, что они должны предпринимать и каких результатов добиваться.
• У руководящего состава организации нет четкого представления о направлении движения компании, о целях ее деятельности. Чего хочет собственник? Получить максимальную прибыль в короткие сроки или построить широкую сбытовую сеть? Ответов на эти вопросы у работников нет.
• Неизбежно будут возникать непредвиденные ситуации, решение которых потребует определенных затрат времени и ресурсов. Вместо того, чтобы работать с клиентом, сотрудники компании будут разгребать навалившиеся «вдруг» проблемы. Это приведет к потере потенциальных клиентов и возникновению упущенной прибыли, величина которой со временем станет только увеличиваться.
• Компания не сможет вовремя принимать участие в значимых для нее мероприятиях (выставках, конференциях и т. д.). Даже если руководство фирмы успеет зарегистрировать ее в качестве участника, подготовиться должным образом времени вряд ли хватит.

Сотрудники компании попросту не успеют оформить рекламные макеты, распространить нужную информацию и т. д., возникнет хаос.

Несомненно, план развития отдела продаж должен создаваться в каждой организации. Однако подходить к этому вопросу необходимо со всей серьезностью. Если у сотрудников компании нет достаточного опыта для формирования документа, необходимо привлечь специалиста со стороны.

Описание идеального плана развития отдела продаж

Формируя документ, руководство компании должно придерживаться определенных правил. Нельзя просто выдумать цифры и надеяться, что они станут реальностью. Необходимо учитывать все аспекты деятельности фирмы, принимать во внимание потребности и возможности каждого подразделения.

Документ должен соответствовать следующим требованиям:

• Быть доступным для понимания каждому сотруднику (человек, ознакомившись с планом, должен получить ответы на такие вопросы: куда движется фирма, для чего, какие меры необходимо предпринять для достижения поставленных целей и т. д.).
• Иметь достижимые цели. Понятно, что созданная вчера компания со штатом сотрудников не более десяти человек не сможет за месяц заработать миллионы долларов.
• Содержать конкретные сроки. В нем должны отражаться даты реализации поставленных задач, что позволит каждому сотруднику узнать о грядущих изменениях и, при необходимости подготовиться к ним.
• Содержать сведения об ответственных лицах. Вопрос о том, на кого из сотрудников возложить эти функции, решает администрация фирмы. Ответственные лица необходимы для того, чтобы знать, кто персонально будет координировать работу специалистов, следить за реализацией плана, именно с них станет спрашивать руководство в случае выявления различных недочетов.
• Содержать методику выполнения поставленных задач. Другими словами, в документе должен быть отражен не только определенный алгоритм действий, последовательно выполняя который сотрудники компании смогут достичь поставленных целей в конкретные сроки, но и способы (технологии) его реализации.
• Отражать реальные данные, конкретные действия и понятные результаты. Конечно, документ составляется исходя из желаний собственника и его видения конечной цели. Однако он должен быть скорректирован сотрудниками подразделения в соответствии с планами их личных продаж.
• Учитывать расходы, связанные с обучением сотрудников. Речь идет не только о денежных тратах, направленных на проведение тренингов, обучающих курсов и т. д., но и о затрачиваемом на это времени.
• Учитывать расходы на обустройство рабочего места, подготовку, приобретение и установку специализированных программ, которые позволят сотрудникам компании работать быстрее и эффективнее.

План развития отдела продаж не должен противоречить внутреннему регламенту компании или плану продаж. Наоборот, он должен создаваться таким образом, чтобы в его основе лежали базовые показатели плана продаж фирмы в целом и каждого сотрудника в отдельности. В нем должны быть прописаны методики выполнения задач, позволяющие структурировать работу отдельного сотрудника, скоординировать его участие в проектах компании. Четкий алгоритм действий позволит обеспечить выполнение плана продаж и достижение поставленных целей.

Начало разработки плана развития отдела продаж

С наскока составить качественный план развития отдела продаж не получится. Необходимо подготовиться к созданию этого важного для любой компании документа. В противном случае он не только не принесет ожидаемой пользы, но и может существенно навредить самой организации. Подготовка включает в себя следующие этапы:

• формулирование целей (целесообразность любых изменений бизнес-процессов должна быть подтверждена стратегией развития компании);
• разработка объективной системы анализа (не стоит менять существующую схему продаж, надеясь на повышение ее эффективности, пока нет опыта реализации задач с измеряемыми показателями);
• определение наиболее подходящих средств, позволяющих в оптимальные сроки и при заданных ресурсах достичь поставленных целей;
• анализ текущей деятельности (необходимо определить имеющиеся проблемные места, выявить перспективные направления и только потом, учтя всю полученную информацию, формировать план дальнейшего развития фирмы);
• выбор стратегического направления деятельности, которое будет определять основные принципы и методы развития и отдела продаж, и всей организации;
• составление алгоритма действий, неукоснительное следование которому даст возможность фирме быстро получить нужные результаты.

Таким образом, разработка плана сводится к необходимости выполнения конкретных действий в определенной последовательности.

Для того чтобы работа была эффективной, нужно:

• проанализировать роль отдела продаж в осуществлении общей стратегии компании (между планом развития отдела продаж и общим планом компании не должно быть противоречий);
• установить конкретные периоды, в рамках которых должны быть реализованы поставленные задачи, а также определена дата достижения главной цели. Как правило, планирование осуществляется на срок от трех до пяти лет;
• определить, достаточно ли в организации квалифицированных работников, способных выполнить поставленные задачи. Если есть недостаток таких специалистов, следует незамедлительно принять меры для его устранения;
• проанализировать возможность внедрения общих стандартов в существующие бизнес-процессы(это значительно упростит работу, повысит ее эффективность и улучшит качество обслуживания);
• автоматизировать процесс взаимодействия отдела продаж с внутренними и внешними клиентами(современная компьютерная техника, актуальное программное обеспечение дадут возможность минимизировать рутинные действия, а значит, позволят значительно сэкономить время, которое должно быть в итоге направлено на работу с покупателем);
• зафиксировать этапы реализации тактических и стратегических задач, назначить исполнителей, определить лиц, которые будут контролировать выполнение плана (на каждом этапе могут быть разные исполнители и разные контролеры).

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Структура отдела продаж в плане развития подразделения

Планирование дальнейшего развития отела продаж не может быть осуществлено без тщательного изучения его структуры и действующей на данный момент системы мотивации.

В случае выявления недочетов необходимо внести соответствующие поправки. Но сделать это нужно по определенным правилам. Они не сложные, но дают хороший эффект.

Многие предприниматели недооценивают роль руководителя отдела продаж в деятельности фирмы. Этот специалист должен иметь релевантный опыт продаж (РОП). Только в этом случае, собственник может быть уверен, что подразделение работает должным образом. Отсутствие грамотного специалиста приведет к тому, что владелец бизнеса будет тратить много времени на решение текущих задач. А это значит, что на развитие предприятия не останется ни времени, ни сил.

Менеджмент всегда эффективен, если выполняются нормы управляемости. Другими словами, количество сотрудников, которыми руководит один начальник, не должно превышать определенного значения. Считается, что один человек не может эффективно управлять более чем 7 подчиненными.

Каждый сотрудник должен заниматься своими задачами. В противном случае в отделе будет царить полная неразбериха.

Выделим основные функции коммерческой структуры:

• лидогенерация – формирование базы клиентов;
• первичное закрытие сделки – реализация продукта (услуги) новому покупателю;
• работа с постоянными клиентами.

Целесообразно распределить эти функции между несколькими сотрудниками. Каждый должен выполнять только одно направление работы. Например, продавцу не следует заниматься поиском потенциальных клиентов.

Достигнув определенного уровня развития бизнеса, можно поручать отдельным сотрудникам ведение проекта. Однако для этого должны быть основания. Например, такие:

• многообразие товаров, реализация которых требует наличия глубокой специализации;
• несколько разноплановых целевых аудиторий;
• необходимость применения разных способов продаж при работе в нескольких регионах одновременно.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что при наличии большого числа сотрудников в отделе продаж целесообразно разделить их на несколько подотделов, каждый из которых должен иметь своего руководителя. Это не только повысит уровень управляемости, но и создаст здоровую конкурентную борьбу между этими подотделами. Также возрастет вероятность достижения плана по итогам периода.

Финансовая составляющая плана развития отдела продаж

Конечно, организовать работу отдела продаж без финансовых влияний не получится. Оптимизировать затраты можно, своевременно сформировав финансовый план.

Это документ, в котором будут консолидированы все возможные затраты на создание отдела. Их можно (и даже нужно) разбить по периодам. Отдельно следует указать те расходы, которые будут носить разовый характер.

Важно. Компания всегда должна составлять собственный план развития отдела продаж. Пример, приведенный ниже, является приблизительным и не может быть применен повсеместно. Для каждого конкретного случая должна создаваться своя таблица.

1. Капитальные расходы

К ним относятся затраты на приобретение имущества для долговременного использования. Например, покупка недвижимости, компьютеров и т. д.

В таблице представлена только часть возможных капитальных затрат на организацию отдела из 7 человек.

Источник