Бизнес план начальника отдела продаж

План развития отдела продаж

Планирование — это оптимальное распределение ресурсов, как имеющихся, так и тех, которые вы можете получить в будущем. С помощью планирования отдела продаж собственник или руководитель бизнеса может ставить задачи по росту выручки и следить за развитием компании.

Имея реалистичный план продаж, можно планировать и расходы, чтобы понимать, сколько ресурсов нужно привлечь и какой бюджет на это потребуется.

Чтобы план продаж не был оторван от реальности, его разрабатывают на основе имеющихся данных в работе компании. То есть сначала внедряют систему отслеживания финансовых показателей, а уже затем планируют рост выручки.

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

План продаж и план развития отдела продаж — в чем разница?

План продаж — это прогноз, сколько компания должна реализовать товаров и услуг, насколько заметно должна вырасти выручка. Это цифровой показатель, который можно выразить в деньгах или процентах. Это финансовый показатель.

План развития отдела продаж — это план развития процессов в организации. Предприниматель не просто решает, насколько заметно должна вырасти выручка. Он думает о том, как изменится система реализации продукции в его компании. При этом оборот в деньгах на начальных этапах может и не меняться, например, если бизнес будет в первую очередь сосредоточен на развитии компетенций сотрудников.

Пример

• План продаж — увеличить выручку компании за первый квартал на 15 %.
• План развития отдела продаж — внедрить систему тренингов и грейдов, нанять еще две команды менеджеров, ввести практику соревнований.

Каким должен быть план развития отдела продаж

Идеальный план развития отдела продаж — это условная методичка для менеджеров и руководителя подразделения, она помогает определить, в каком направлении нужно двигаться, какие показатели и как достичь.

Желательно, чтобы план развития соответствовал сразу нескольким критериям.

• В основе документа — план продаж, основанный на реальных цифрах. Нельзя просто решить, что конкретный отдел должен резко повысить продажи в десятки раз. Нужно учитывать объем рынка, возможности конкретных сотрудников, наличие у них ресурсов, конкретные характеристики продукта и другие маркетинговые и бизнес-показатели.
• План развития должен быть понятным, прозрачным и доступным. Нет смысла создавать многостраничный документ, который прочтет только тот, кто его печатает. Эффективнее сделать презентацию и выложить на корпоративном портале, чтобы все сотрудники могли в любое время изучить его и понять, куда им нужно двигаться.
• В плане есть конкретные и достижимые сроки. Не нужно слишком сильно изматывать сотрудников и требовать от них фантастических результатов. Это может привести к выгоранию. С другой стороны, полезно стимулировать в среде менеджеров конкуренцию и мотивировать их на профессиональное развитие.
• Для каждого показателя есть ответственные лица. Это может быть как руководитель отдела продаж (РОП), так и конкретные менеджеры. Например, за общий рост выручки может отвечать РОП, за привлечение новых клиентов — старший продавец, а за найм стажеров — HR-директор.
• В плане есть не только цели, но и методики их достижения. Недостаточно сказать, что РОП должен нанять еще 50 менеджеров до конца года. Нужно выделить ему ресурсы и предоставить выбор, как именно он будет достигать результат.
• В план развития включают и финансовую модель по достижению нужных показателей. Например, сколько денег нужно выделить из бюджета компании на обучение сотрудников, разработку методических материалов, корпоративные расходы, связанные с ростом продаж.

Полезно учитывать в плане и расходы на создание новых рабочих мест: расширение офиса, покупку мебели, техники и специальных программ.

Задача идеального плана развития отдела продаж — это создание документа, который структурирует всю систему работы отдела, помогает сформировать дорожную карту по достижению целей, дает представление о том, что и как делать.

Разработка плана развития отдела продаж

Универсального алгоритма по разработке плана нет. В каких-то компаниях делают тщательную предварительную оценку рынка и ресурсов отдела продаж, в других бизнесмены ставят гипотезы, пробуют добиться результатов, затем переформатируют план. Но в среднем разработка выглядит так: анализ текущей ситуации, формулирование целей, постановка задач и системы оценки, внедрение и корректировка.

Соберите данные о рынке и компании

Подготовка к разработке плана состоит из двух этапов. Сначала нужно проанализировать существующий рынок, на котором работает бизнес — это поможет понять, куда стоит стремиться.

Выясните, кто ваши клиенты, что и почему они покупают сейчас. Что заставит их купить именно ваш продукт? Задача этого этапа — понять, какую долю ваша компания занимает на рынке, какой еще потенциал для развития существует.

Займитесь анализом текущей деятельности компании. Нужно разобраться в проблемных местах, которые возникают в процессе продаж, понять, где есть точки роста и что можно улучшить.

Разработайте воронку продаж — составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Например, вы получаете потенциальных покупателей из нескольких рекламных источников, затем менеджер связывается с клиентом и обсуждает его потребности, потом отправляет коммерческое предложение и еще через несколько звонков оформляет договор.

Выясните, на каком этапе какие потенциальные покупатели приносят максимальную прибыль, а какие только крадут время и внимание менеджеров.

Будет полезно собрать информацию о ресурсах компании, чтобы понимать, от чего отталкиваться при составлении плана. Систематизируйте данные о трудовых и материальных ресурсах, об оборудовании, которое находится на балансе отдела продаж. Проведите экономический анализ отдела: сколько денег приносит каждый из сотрудников, какое среднее количество продаж, существует ли сезонность, которую нужно учитывать.

На этом этапы вы можете обнаружить, что неэффективно используете ресурсы — например, держите в штате несколько менеджеров, которые менее эффективны, чем в среднем отдел. Запомните данные и используйте их в плане развития — нужно или оптимизировать ресурсы, или найти способ повысить показатели отстающих сотрудников.

Формулируйте цели

Есть несколько видов целей. Начать можно с максимально общих, затрагивающих не только отдел продаж, но и весь бизнес, и дальше двигаться к максимально конкретным, для каждой роли сотрудника в отделе. Например, можно двигаться в таком порядке.

Стратегические цели

Ставятся на долгий срок, обычно касаются бизнеса в целом. Например, по результатам маркетинговых исследований компания может поставить цель захватить определенную долю рынка или наладить систему, согласно которой продажи будут совершаться с определенной конверсией.

Финансовые цели

Здесь уровень чуть ниже, чем в стратегических целях. Для этого этапа используют либо количественные показатели, либо проценты. Причем речь может идти не просто о деньгах.
Например, финансовой целью может стать построение отдела, где каждый менеджер приносит в компанию минимум миллион рублей в месяц. Или отдел продаж добивается ежемесячного роста по количеству менеджеров в 10 %, с условием соблюдения эффективности продаж.

Цели сотрудников

В отделе продаж может быть несколько видов сотрудников. Например, линейным менеджерам можно ставить цели по росту выручки, количеству и качеству продаж, возврату клиентов. HR-специалисту — по количеству и качеству соискателей, которые устраиваются в отдел. Возможно, стоит закладывать определенные цели в развитии продаж и маркетинговым специалистам, даже если их подразделение не подчиняется руководителю отдела продаж напрямую.

Количество и содержание целей должно отличаться в зависимости от специфики бизнеса. Нельзя придумать универсальный план развития, который подойдет любому отделу.

Скорректируйте работу специалистов отдела продаж и увеличьте прибыль. Отправьте заявку на бесплатный аудит.

Цели могут быть простыми, например, для компании из розничного сегмента основной задачей может быть рост выручки, для оптовиков — захват определенной доли рынка в регионе. Сложнее в b2b-компаниях, которые оказывают услуги. Там целью может быть повышение уровня удовлетворенности клиентов, то есть менеджеры должны не просто продавать, а выяснять потребности и формировать подходящие коммерческие предложения.

Используйте метод SMART

Разобравшись с целями, нужно составить план развития отдела продаж. Для этого попробуйте использовать метод формулировки измеримых задач — SMART.

Каждая задача в этой методологии должна соответствовать пяти параметрам:

• Specific, конкретный — задача должна быть ясной, понятной. Например, не подойдет задача просто сделать отдел продаж лучше. Вместо этого лучше использовать формулировки «нарастить выручку», «обслуживать больше клиентов».
• Measurable, измеримый — используйте в формулировке конкретное число. Например, «увеличить выручку до 100 млн рублей в месяц», «обрабатывать 100 клиентских запросов в день».
• Assignable, назначаемый — у задачи должен быть ответственный, который будет следить за прогрессом.
• Realistic, реалистичный — цель должна быть достижимой, стоит учитывать ресурсы. Например, если сейчас менеджеры генерируют 10 млн руб. в месяц, то зарабатывать 100 млн руб. без изменения продукта или без найма новых сотрудников отдел вряд ли сможет.
• Time related, связанный со временем — цель должна быть привязана к конкретному времени. Чем точнее, тем лучше: вместо «повысить продажи в январе» лучше использовать формулировку «продать на 100 млн руб. к 30 января».

Используйте метод SMART для формулировки задач, из которых вы составите дорожную карту по развитию отдела.

Пример составления плана

Обычно планы развития составляют на долгий срок, хотя бы на год или больше. Если ваша компания развивается довольно быстро, возможно, за основу стоит брать долгосрочный план, но внедрить практику гибкости — анализировать результаты и корректировать задачи каждые пару месяцев.

Универсальной схемы составления плана нет. Он может выглядеть как многостраничный документ, а может и как небольшая презентация. Например, план может быть построен так.

Раздел 1. Стратегия продаж

В этот раздел подтягивают данные из маркетинговых исследований, формулируют цели бизнеса на конкретный период. Это необязательно увеличение прибыли — например, стартап может находиться в стадии роста, когда важнее нарастить количество покупателей, а не доходы.

Раздел 2. Финансовые цели

Здесь прописываются цели, которые компания планируют достичь. То есть дается ответ на вопрос: «Что конкретно должен достичь отдел продаж?».

Раздел 3. Список задач

В этом разделе сотрудники могут получить ответ на вопрос «Как нужно достичь результата?».
Именно здесь стоит собрать все конкретные задачи и структурировать их по направлениям, из которых состоит система продаж. Раздел можно сделать в виде таблички с колонками «Задача», «Исполнитель», «Срок», «Дополнительные комментарии».

Раздел 4. Ресурсы

В эту часть записывают все ресурсы, которые потребуются для достижения целей. Например, если придется нанимать новых сотрудников, нужно предусмотреть расходы на ФОТ. Если планируется активное обучение — траты на тренинговый центр или найм методистов и преподавателей.

Раздел 5. Результаты

Добавьте в этот раздел KPI, по которым вы будете оценивать эффективность выполнения плана. Здесь же стоит прописать и ответственных за задачи в целом.

План развития отдела продаж — это план по улучшению самого бизнес-процесса продаж и его участников. В нашей компании план состоит из списка мероприятий по нескольким направлениям.

• Клиенты — поиск новых, удержание старых, возврат ушедших.
• Сотрудники — обучение продукту, переговорам, технике и процессу продаж.
• Система продаж — управление, улучшение бизнес-процессов, планирование и отчетность.

У каждой задачи есть ответственный и срок исполнения. Реализацию контролирует руководитель отдела, с регулярной отчетностью. Мы внедряем изменения постепенно, в том числе включили в систему мотивации менеджеров дополнительный бонус за рацпредложения по улучшению системы продаж. Теперь вся работа отдела не похожа на день сурка, но планово развивается.

Владимир Матвеев, директор компании «МАТЭКС»

Внедрение плана развития отдела продаж

Работа над развитием отдела не прекращается после составления плана. Даже максимально мотивированным сотрудникам нужно понять, зачем менять систему и чем она будет для них полезна.

Презентуйте план рядовым менеджерам, расскажите, зачем вы ставите эти цели, как их внедрение отразится на сотрудниках. Например, если вы внедряете новые KPI, уточните на понятных ситуациях, как меняется финансовая компенсация менеджеров.

Проанализируйте вопросы, которые задают менеджеры — их беспокойство может показать нереалистичность ваших целей. Возможно, после презентации в плане придется поменять какие-то элементы.

Убедитесь, что каждый сотрудник понимает свою роль в развитии отдела. Если вы ставите долгосрочные задачи, разбивайте их на небольшие отрезки, контролируйте, успевают ли менеджеры все выполнить. Для этого можно внедрить практику еженедельных совещаний — «летучек», где руководители не обсуждают и не осуждают сотрудников, а выслушивают их отчет с пожеланиями, отвечают на вопросы.

Помните, что главная задача менеджера по продажам — продавать. Предусмотрите в плане развития цель автоматизировать как можно больше процессов. Например, вести отчетность можно с помощью CRM. Благодаря ей менеджерам не придется тратить время на составление графиков и анализ результатов, система все сделает сама в режиме онлайн.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

План продаж

План отдела продаж

План продаж. Что это за зверь? Это планирование объемов? Конкретной работы отдела? Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника?

Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс? По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела.

1. План объемов продаж

Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже?

— Зачем ограничивать менеджеров каким-то планом? Пусть продают как можно больше.

— Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры?

— Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует.

Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах ±40% от реального. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче:

• 1. На основании показателей предыдущих периодов +10%;
• 2. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
• 3. На основании ситуации у конкурентов;
• 4. На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
• 5. На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).

Каждый из этих методов неидеален.

Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.

Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие, и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами.

Информация о конкурентах — во-первых, труднодоступна, во-вторых, может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются.

При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса это всего лишь «хотелки», они могут быть очень сильно оторваны от реальности. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела.

Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.

2. План работы отдела продаж

Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь, он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:

— Хантер, Привлеченец, охотник — тот, кто ищет новых клиентов

— Фермер, Клиентский менеджер — он вспахивает существующих клиентов

— Телесейлз, Звонарь – тот, кто совершает первичные звонки по холодной клиентской базе

— Помощник, бэк-офис – тот, кто производит оформление документов

— Пресейл, Дожиматор, тяжелая артиллерия — иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист.

Соответственно бизнес процессы отдела продаж — это совокупность планов этих функциональных ролей. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т.д, это и есть комплекс мер, направленный на развитие.

3. План развития продаж

Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически. По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:

• Улучшение продающих свойств товара;
• Улучшение подготовки менеджеров;
• Улучшение бизнес-процессов;
• Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов.

Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж.

Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения.

Если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из-за сервиса, нужно улучшать бизнес- процессы.

Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров.

Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты — это идеи, как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т.д. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки.

Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов.

4. Планирование численности отдела продаж

Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела? Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке. По-хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж.

План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье.

5. План работ начальника отдела продаж

Остался самый главный. Он самый простой. Нужно вовремя стучать по столу, и кричать «Я ничего не знаю, но, чтобы завтра план был выполнен!». По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается :). Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды. Управление полностью выстроенным отделом, численностью до 7 человек занимает 1 час времени. Кажется фантастикой? Звони и через полгода у тебя освободится 7 часов в твоем рабочем графике 😉

Как создать план продаж

План отдела продаж — документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете прочитать в нашей следующей статье «Выполнение плана продаж».

План продаж делится на online и offline. Затраты могут прописываться там же или в отдельном документе.

1. Online

Продажи через интернет. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде.

1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель заполнения данного пункта – определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за годы/месяцы/недели (смотря на какой период вам будет необходимо).

1.1. Объем продаж
1.2. Показатели SEO:

1.2.1 Трафик
1.2.2 Бренд-трафик
1.2.3 Лиды
1.2.4 Видимость сайта в поисковых системах
1.2.5 Видимость относительно конкурентов
1.2.6 Количество трафика и конверсий к частоте ядра
1.2.7 Высокочастотных запросов в Топах (10-30)
1.2.8 Низкочастотных запросов в Топах
1.2.9 Степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче)
1.2.10 Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы)
1.2.11 Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных
1.2.12 Доля показов органического трафика к рекламному
1.2.13 Усредненный показатель CTR

1.3. Показатели рекламы:

1.3.1 Трафик
1.3.2 Лиды
1.3.3 Динамика CTR
1.3.4 Затраты на рекламу

1.4. Средний чек
1.5. Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг)
1.6. Тренд отрасли

2) Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.

2.1 Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижении)
2.2 Бюджет на online-продвижение
2.3 Целевая аудитория
2.4 Наполненность и база клиентов в CRM
2.5 Количество клиентов на одного менеджера
2.6 Мотивированность продавцов
2.7 Тренд отрасли

3) Информация о будущем. Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж – стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:

3.1 Возможные каналы продвижения
3.2 Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой
3.3 Возможные акции, скидки у вас и конкурентов
3.4 Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.

2. Offline

Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж.
1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель – понять, насколько у вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе.

1.1 Объем продаж (источник и эффективность)
1.2 Количество постоянных клиентов
1.3 Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался)
1.4 Количество менеджеров
1.5 Средний объем продаж менеджеров
1.6 «Проходимость» торговой точки, офиса
1.7 Динамика продаж сопутствующего товара

2) Информация о настоящем. В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов. Цель – найти проблемы внутри компании.

2.1 Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking)
2.2 Структура продаж (какой товар/услуга и в каком объеме продаётся)
2.3 Маржа каждого товара/услуги
2.4 Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП
2.5 Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке)

3) Информация о будущем. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем т.е. продавать товар (услугу) нужную людям и подходящего качества. Поэтому заранее определитесь с планом развития самого отдела, исходя из:

3.1 Изменения технологии производства (материалов)
3.2 Модой
3.3 Трендом отрасли
3.4 Мест размещения рекламы
3.5 Целевой аудитории

Выше мы ответили на вопрос «Что нужно сделать для создания плана отдела продаж?». Когда необходимые изменения сделаны, вы можете перейди к вопросу «Как спрогнозировать?». Отвечаем: необходимо свести воедино следующие цифры:

• Трафик
• Затраты на рекламу
• Цена одного лида
• Определение количества лидов, необходимых для роста компании
• Затраты на одного менеджера
• Маржа товара/услуги
• Стоимость товара

Также, в плане отдела продаж (если он более 6 мес), не забудьте учесть риски и продумайте пути их преодоления:

• Изменение в законе о рекламе
• Политическая, экономическая, законодательная ситуация
• Товары-заменители
• Выход нового конкурента на рынок

План продаж – вещь гибкая! Вы можете брать и анализировать только то, что необходимо для достижения ваших целей. В данной статье приведены большинство показателей, которые могут вам пригодиться. Но всё же, если у вас нет подходящих навыков или времени на всё это, то наша компания готова вам помочь объять необъятное). Звоните +7 (499) 553-0-978

Источник