Бизнес план маркетинговый контроль

Маркетинговый план бизнес-плана

Среди всех разделов бизнес-плана:

маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.

В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
2. Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
3. Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
4. Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
5. Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.

Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.

Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:

1. Исследование рынка
2. Определение стратегии
3. Анализ конкуренции
4. Ценовая политика
5. Факторы влияющие на ценовую стратегию
6. Маркетинговая стратегия

Теперь по каждому шагу поподробнее.

Содержание маркетингового плана

Исследование рынка

Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:

• Сегменты рынка;
• Нужды потребителей;
• Пути продукции к клиенту;
• Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
• Жизненный цикл продукции;
• Способы улучшения качества товара;
• Правовая база производства;
• Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.

Определение ключевой стратегии.

Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:

• Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
• Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
• Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.

Анализ конкурентной среды

• Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
• Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.

Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.

Ценовая политика

Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.

Выделяют несколько главных ценовых стратегий:

• Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
• Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
• Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
• Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.

Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.

Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации

• Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
• Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
• Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
• Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
• Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?

Определение маркетинговой стратегии.

Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.

Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.

Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:

• В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
• Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
• В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
• Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды

Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.

Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.

Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.

Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.

Для продвижения магазина будет использоваться:

• Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
• Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
• Раздача флаеров;
• Размещение рекламных баннеров.

Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.

Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана

Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:

Источник

Маркетинговый план — полный гайд

Маркетинговый план является основой функционирования бизнеса и главным руководством по работе сотрудников. Статья раскрывает, что представляет собой данный документ, зачем он необходим и как его составить.

Что собой представляет план маркетинга компании

Каждая компания сталкивается с теми или иными производственными проблемами, требующими оперативного и последовательного вмешательства. Именно поэтому руководству предприятия важно заранее проработать алгоритм решения трудных ситуаций. Это и есть ответ на вопрос, что такое маркетинговый план.

Заранее продуманная стратегия помогает в следующих случаях:

• дальнейшее развитие компании;
• разработка механизмов по сокращению издержек;
• поиск и привлечение потенциальных клиентов/потребителей;
• использование технологий для получения прибыли.

Наравне с финансовым и производственным, план маркетинговых мероприятий является базой для функционирования того или иного предприятия. Неграмотно разработанный план маркетинговых мероприятий или же полное его отсутствие приводит к проигрышу в конкурентной борьбе.

Благодаря анализу результатов работы компании, можно составить стратегию с новыми коррективами, учитывая при этом экономическую нишу. Основываясь на данном документе, руководитель предприятия способен выстроить генеральную линию развития.

Зачем необходим план маркетинга компании

Для продуктивного функционирования компании необходимо знать и понимать цель разработки маркетингового плана. Главная задача документа – координирование действий сотрудников предприятия (как руководства, так и служащих).

Маркетинговый план составляется для решения трёх основных задач:

Используя документ, можно определить доходность предприятия за определённый период времени. Анализ системы функционирования предприятия помогает выявить слабые отделы производства. Руководитель принимает меры по улучшению работы и повышению показателей или же закрывает нерентабельные отделы. При этом чётко прорабатывается методика достижения поставленных перед компанией целей и задач.

На какой срок составлять план маркетинга компании

Каждое предприятие, разрабатывая план маркетинговой деятельности, определяет сроки действия документа. Также время рассчитывается и на достижение конкретных установленных тактических целей.

Согласно среднестатистическим данным, компании составляют план на срок от 3 месяцев до 6 лет.

Временные рамки действия документа определяются двумя показателями – размер фирмы и сфера деятельности. Большие предприятия разрабатывают стратегические планы на год. По истечению срока руководство анализирует результат работы компании. При составлении нового документа устраняются «слабые» места, улучшаются методики достижения целей и ставятся новые цели.

Какие цели отразить в плане маркетинга компании

В таблице ниже приведён пример:

Продукт	После осуществления анализа рентабельности существующей линейки продуктов принимается решение о её сокращении или расширении.
Работники	Продуктивности работы предприятия способствует качественный персонал. Поэтому одна из целей – расширение штата сотрудников.
Активность	В ходе реализации запланированной стратегии возникают внеплановые маркетинговые мероприятия. Их решение также входит в цели основного документа.
Партнёры/клиенты	Успех любой фирмы обязан привлечению новых клиентов и крупных партнёров. Ход действия продумывается заранее.
База производства	Техническая и производственная база компании также требует переработки с целью улучшения продуктивности и результативности.
Культура	Для функционирования фирмы важна и корпоративная культура. Поэтому в цели входит её создание или же реализация.
Объекты	Расширение имеющейся базы – т.е. открытие новых филиалов, магазинов, офисов. Сюда также включим и модернизацию имеющихся объектов.
Перспектива	Здесь имеется в виду освоение рынков сбыта, планирование заключения договоров с другими регионами, странами и пр.

Принимать участие в установке целей и задач обязаны представители всех структурных подразделений фирмы.

Командная работа – залог успеха.

Конечная цель каждого стратегического маркетингового плана – это увеличение прибыли предприятия. Контроль исполнения установленных целей обеспечивает руководство фирмы. Именно поэтому под каждым пунктом указывается срок исполнения и ответственные за результат лица.

Структура маркетингового плана компании

Обычно маркетинговый план разрабатывают в виде таблицы с соответствующими разделами. Это наиболее удобный вариант.

Общепринятая структура таблицы включает следующие разделы:

1. Задача;
2. Срок;
3. Ответственное лицо;
4. Результат;
5. Затраты;
6. Прибыль.

Более обширный маркетинговый план включает в структуру 15 составляющих. В этих разделах даётся полная информация о функционировании предприятия.

Составляющие разделы
Резюме	Здесь резюмируется информация по всем последующим разделам.
Аудитория	Раздел описывает портрет потребителя – на какой возраст рассчитан товар или услуга, пол, интересы и пр.
УТП	Уникальное торговое предложение привлечёт клиентов. Это главное отличие компании от конкурентных фирм.
Ценообразование	Описание политики ценообразования определит позицию фирмы на рынке.
Дистрибуция	Составляется план получения товара или услуги клиентом. После проработки вариантов оформляется документально.
Предложения	Скидки, акции, гарантии и т.д. – всё это относится к разделу специальных предложений для целевой аудитории.
Материалы маркетинга	Здесь подразумевается описание использующейся печатной продукции для продвижения фирмы – листовки, визитки, каталоги, буклеты и пр.
Продвижение	Анализируются методы продвижения фирмы – событийный маркетинг, реклама, ярмарки, акции и пр.
Онлайн-маркетинг	Интернет – самый распространённый источник информации. Выбирается подходящая для фирмы онлайн-стратегия маркетинга – социальные сети, контекстная реклама, сео-стратегия.
Конверсия	Здесь действует стратегия увеличения продаж путём определения наиболее действенных способов.
Партнёрство	Маркетинговая программа с партнёрами.
Реферальная программа	Поощрение клиентов, которые привели в компанию новых потребителей.
Рост среднего чека	Увеличения показателя спровоцирует рост компании на рынке. Чтобы средний чек вырос, повышается цена на продукт или же продаются сопутствующие товары.
Удержание аудитории	Наработанная клиентская база нуждается в своевременном информировании о новых услугах или товарах. Это наименее затратный способ привлечения клиентов.
Перспективы	Здесь описывается результат подсчёта перспективной финансовой прибыли, благодаря привлечению новых клиентов.

Нельзя поручать разработку документа одному лицу. Привлечение всех структурных подразделений гарантирует качественный анализ данных и успешное составление плана.

Поэтапная разработка плана маркетинга компании

Для разработки качественной стратегии необходимо знать, как правильно составить маркетинговый план. Существует несколько способов, но все они базируются на общепринятом алгоритме.

Стандартная схема разработки документа включает 6 этапов:

1. провести рыночный анализ;
2. изучить продукт;
3. рассмотреть целевую аудиторию;
4. найти преимущества товара;
5. сделать стратегическое планирование;
6. составить план.

В ходе рыночного анализа изучается позиционирование конкурентных предприятий, уделяется внимание предпочтениям клиентской базы. Здесь же стоит рассмотреть предлагаемый продукт, чтобы устранить недостатки своего товара и выйти в лидеры продаж. Первый шаг к успешному позиционированию предлагаемого товара – это знание целевой аудитории.

Владея информацией о предпочтениях клиентов, можно получить большую прибыль. При этом делается акцент на совершенствовании своего продукта – ищутся преимущества, отличающие фирму от конкурентов.

Продумайте заранее ассортимент продаж, чтобы разработать успешную рекламную кампанию и спрогнозировать результаты. После выполнения указанных выше действий выполняется стратегическое планирование.

Обязательное условия для каждой цели и задачи – наличие сроков выполнения и ФИО ответственного за результат.

Разработка маркетингового плана по модели sostac

Разработанная в 90-е годы, стратегия sostac стала фундаментом для функционирования крупных государственных и частных предприятий. Среди бизнесменов данный способ планирования считается наиболее успешным.

ПЕРВЫЙ РАЗДЕЛ

Анализ общей ситуации, включая рынок, конкурентов, ресурсы и возможности компании.

ВТОРОЙ РАЗДЕЛ

Изучение продаж, обслуживания и воздействующих факторов. Рассмотрение стратегии общения с клиентами и экономии растрат.

ТРЕТИЙ РАЗДЕЛ

Составление стратегии. Сюда входит рынок сбыта, преимущества товара или услуги, позиционирование фирмы и цели продаж.

ЧЕТВЁРТЫЙ РАЗДЕЛ

Тактика продвижения продукта на основе связи с целевой аудиторией и анализа поступившей прибыли от покупок.

ПЯТЫЙ РАЗДЕЛ

Внутренняя зона. Включает ответственность сотрудников, корректность выбранной системы работы, анализ навыков и ресурсов.

ШЕСТОЙ РАЗДЕЛ

Контроль внутренней работы сотрудников фирмы и результатов внешнего сотрудничества с партнёрами и клиентами.

Стратегия sostac также подразумевает соблюдение определённых этапов разработки плана маркетинга. В таблице выше мы их обозначили. Рассмотрим их.

Первый этап – анализ конкретной ситуации

На данном этапе производится проработка нескольких вопросов. Как результат – руководитель имеет полную картину бизнеса.

• составление характеристики целевого клиента;
• анализ производительности компании и уровня работы;
• результативность функционирования отдельных структурных подразделений;
• выявление сильных и слабых сторон фирмы;
• рассмотрение конкурентных предприятий.

Последний пункт делается с расчётом на получение полной информации о функционировании фирм с аналогичной сферой деятельности. Также необходимо составить список будущих партнёров и клиентов.

Второй этап – постановка целей

При составлении плана маркетинговых мероприятий данный этап является самым ответственным. Установленные цели и задачи должны соответствовать определённым критериям.

Конкретика формулировки	Устанавливаются ориентиры будущих целей.
Реалистичность	Оценивается положение компании с позиции реалиста. Анализируются механизмы и инструменты, которые планируется использовать для достижения цели.
Критерии оценивания результата	Определяются конкретные критерии, по которым будет производится оценивание качества и результативности работы.
Достижимость	Продумываются и фиксируются сроки, отведённые на выполнение тех или иных задач. Указывается ФИО ответственного лица для осуществления контроля.

Третий этап – стратегия достижения целей

Для достижения поставленных задач компании необходимо разработать и включить в план маркетинговых мероприятий стратегию, продумать механизмы решений. Разработанный стратегический план в конечном итоге должен констатировать намерение руководителя достигать поставленные цели. Поэтому стратегия выводится из составленных на предыдущем этапе целей. Например, если первой задачу фирма поставила продвижение собственного бренда, то стратегия будет основываться на изучении инструментов и деятельности конкурентных фирм.

Четвертый этап – тактика достижения целей

После разработки стратегии по достижению установленных целей компания выбирает тактику действия, с помощью которой реализуется намеченный план решения задач. Всё это должно быть направлено на изучение списка каналов сбыта и определение основных направлений запросов целевой аудитории. При разработке и применении тактики достижения целей предприятие не должно останавливаться на одном решении. Их может быть несколько.

Существует три основных тактики:

1. Маркетинг e-mail.
2. Контекстная реклама.
3. SEO-оптимизация.

Все перечисленные тактики направлены на продвижение сайта, товара или услуги в интернете.

Пятый этап – активные действия

Данный этап подразумевает воплощение намеченных стратегий и тактик в действие с целью достижения поставленных задач.

Пример представлен в таблице ниже:

Маркетинг e-mail

Составление текстов писем для рассылки, а также определение частоты и периодичности отправки. Рентабельность оценивается согласно результатам анализа вовлечённости аудитории.

Контекстная реклама

Выполнение анализа трафика. Оценка результатов обработки поступивших запросов.

SEO-оптимизация

Внутренняя — анализ запросов целевой аудитории по ключевым словам и последующее размещение контента оптимизированного под эти слова. Внешняя — покупка ссылок с сайтов-доноров схожей тематики.

Шестой этап – контроль полученных результатов

В процессе реализации разработанной стратегии и тактики осуществляется контроль ответственного за достижение той или иной цели лица. Итоговый результат оценивается руководителем компании.

Существует два основных критерия:

Исполнителям важно вложиться в установленные временные рамки, соблюдать последовательность действий и работать в команде. Именно от этого зависит достижение главной цели предприятия – рост прибыли.

Самый короткий план маркетинга компании

Особенность самого короткого маркетингового плана заключается в его универсальности. Пользоваться данным стратегическим документом могут даже новые компании. Разработчик – маркетолог Келли Одел. Сущность самого короткого маркетингового плана состоит в синтезе двух комплексов – 4P и 5W (Product, Price, Promotion, Place/What? Who? Why? When? Where?).

Выстроен план в виде таблицы с четырьмя строками и семью столбцами. После заполнения таблицы, помимо общей картины бизнеса, предприятию открывается перспективы развития. Благодаря этому можно скорректировать разработанную тактику действия.

3 типичные ошибки в разработке плана маркетинга компании:

1.	Отсутствие последовательной схемы действий	Здесь идёт речь о системе маркетинговой программы. В основе плана лежит последовательная схема действий. Беспорядочное вмешательство — риск снизить результативность до нулевого показателя.
2.	Бездумная трата бюджета	Причиной ошибки зачастую служит необдуманное вложение в рекламную кампанию. Чтобы избежать неверного решения нужно сделать анализ используемых инструментов продвижения регулярным.
3.	Завышенные ожидания результата	Убедитесь, что клиент не разочаровался в полученном товаре или услуге. Сохраняйте баланс между рекламным обещанием и действительностью.

Маркетинговый план образец расчета

Ниже представлен образец стратегического плана маркетинга:

Источник