Бизнес план кабельные лотки

Кабельные лотки и короба: как «выжить» производителю

Не секрет, что в современных условиях «капиталистического» мира экономические законы диктуются рынком и только рынком. То есть, рынок определяет спрос и диктует свою цену. Классическая формула «себестоимость + прибыль = цена» перевернулась и приобрела вид «прибыль = цена – себестоимость», поскольку в условиях современного хозяйствования цена является константой и мало подвержена влиянию производителя (за исключением раскрученных брендов). Соответственно, производителю в целях выживания в жестких условиях конкурентной среды приходится приобретать технологическую и экономическую гибкость, чтобы дать рынку востребованный продукт по приемлемой цене. Все это в полной мере относится и к производителям кабельных лотков, коробов и прочих комплектующих для организации СКС (структурированных кабеленесущих систем).

Потребитель, являясь непосредственным представителем рынка, диктует свои условия, которые все более часто сводятся к требованию предоставления технического решения «под ключ»: от проекта до сдачи объекта в эксплуатацию. А поскольку рынок не терпит пустоты, то появляются интеграторы технических решений, которые сами могут не являться производителями, но предоставляют инжиниринговые услуги от «А» до «Я», то есть, от проекта до монтажа и сдачу в эксплуатацию. Такая схема производства носит название OEM, от английского Original Equipment Manufacturer, и можно выделить ОЕМ-интегратора и ОЕМ-подрядчиков.

Производитель проволочных и лестничных лотков, глухих и перфорированных коробов, а также прочих комплектующих для организации кабеленесущей системы, если не участвует в проекте, монтаже и сдаче в эксплуатацию, автоматически попадает в категорию ОЕМ-подрядчика, то есть, просто продает комплектующие ОЕМ-интегратору. А поскольку рынок насыщен конкурентами, то ОЕМ-подрядчик должен стремиться занять в нем более чем устойчивое место.

Ключевые критерии конкурентной способности

Качество

На первом месте, как ни крути, стоит все же качество, правда с учетом соотношения цены.
В настоящее время отечественные производители кабельных лотков и коробов существенно подтянулись в этом плане и предлагают рынку продукцию не хуже европейской. Современные технологические линии и система управления качеством дают возможность поставлять кабельные лотки и короба ничуть не уступающие западным и европейским аналогам. При этом цена металлических кабельных лотков за счет «местного» производства является весьма приятным фактором для отечественного рынка.

Своевременные поставки

Сроки поставки металлических коробов и лотков также являются немаловажным фактором при выборе ОЕМ-подрядчика. Кабеленесущие системы относятся к унифицированным изделиям, и спрос на индивидуальную продукцию возникает редко. В основном проектанты или ОЕМ-интегратор в проекты закладывают стандартную продукцию, ориентируясь на типоразмеры каталогов производителя кабельных лотков и аксессуаров.

Подобная стандартизация дает возможность производителю широко использовать складские заделы. То есть, на момент заказа кабельных лотков или прочих комплектующих для кабеленесущей системы вся продукция уже находится на складе, принятая секцией технического контроля и упакованная для транспортировки.

Чтобы улучшить логистику (сократить транспортные расходы и время на перевоз готовой продукции) производители электротехнических коробов и лотков в силу своих возможностей открывают несколько складов в разных регионах.

Лучшие технические предложения

Среди ОЕМ-подрядчиков интегратор при прочих равных условиях отдаст предпочтение наиболее «интеллектуальным». То есть, тем компаниям, которые не просто копируют чужие технические решения, а ведут собственные исследования и занимаются инновационными разработками.

Данное преимущество дает возможность производителю кабельных лотков предлагать рынку новые, более совершенные кабеленесущие системы, преимущества которых могут заключаться в большей несущей способности системы, ее более длительного срока службы, уменьшении удельного веса, упрощении монтажа и пр.

Широкая номенклатура

Чем шире номенклатура комплектующих кабеленесущих систем, тем выгоднее будет выглядеть ОЕМ-подрядчик в глазах инжинирингового интегратора. Вид, количество, типоразмеры кабельных лотков и способ их крепления определяется проектом. Если производитель электротехнических коробов способен перекрывать потребности любого проекта (от самого маленького до самого большого), — это однозначно положительный момент для его репутации на рынке.

Собственное производство с замкнутым циклом

В ОЕМ-схеме нет места промежуточным звеньям в виде перекупщиков. Цепь отношений строится как «заказчик – ОЕМ-интегратор – ОЕМ-подрядчики». При этом могут рассматриваться, как сами производители кабельных лотков, так и их дилеры.

Собственное производство тем выгоднее смотрится, чем полнее его цикл. Оптимально, когда изготовитель электротехнических коробов и кабельных лотков самостоятельно выполняет полностью все работы: от закупки сырья и материалов до финишной окраски или цинкования с последующей транспортной упаковкой.

Расширенный или нестандартный ассортимент

Существенным конкурентным преимуществом производителя кабельных лотков является возможность изготавливать продукцию вне каталога, то есть, нестандартных типоразмеров.
Чем больше проект СКС, тем выше вероятность возникновения необходимости принятия нестандартных решений. Если таковые возникают, то проектант или ОЕМ-интегратор в первую очередь будет рассматривать потенциального подрядчика с более гибкими технологиями.

Клиентоориентированность

Для того чтобы «выжить» в конкурентной среде, производитель кабельных лотков и коробов должен быть максимально ориентирован на интересы и требования клиента (даже потенциального). При этом в процесс должны быть вовлечены не только маркетинговые службы, контактирующие непосредственно с заказчиками, но и весь персонал: от рабочих до конструкторов.
Клиентоориентированность позволяет быстрее находить точки соприкосновения и способствует ускоренному подписанию контракта.

И напоследок…

На постсоветском пространстве организация работ по ОЕМ-схеме — еще довольно редкий «зверь». Но в стране Восходящего Солнца, Европе и Соединенных Штатах многие производители вполне успешно работают по подобной схеме уже десятки лет. В качестве примера можно привести автомобилестроение (Toyota, Nissan, Hyundai и пр.), авиастроение (Boeing) и др., когда бизнес-интегратор использует сторонние площади подрядчиков для производства, а за собой оставляет только интеллектуальный труд, принятие технических решений и, в крайнем случае, финальную сборку.

Источник

Рынок кабеленесущих систем: вектор на качество

Металлические кабеленесущие системы (КНС) представляют собой опорные конструкции, необходимые для прокладки кабельной продукции. Ассортимент КНС весьма широк и включает в себя перфорированные и неперфорированные лотки, лестничные и проволочные конструкции, специальные лотки, в т.ч. предназначенные для тяжелых нагрузок, а также сопутствующие монтажные аксессуары и крепежные элементы.

На рынке металлических кабеленесущих систем в последние несколько лет наблюдаются существенные изменения.
Ключевыми причинами этому послужили как снижение участия зарубежных игроков на внутреннем рынке (иностранные компании в целях собственного развития вынуждены как минимум локализовать собственные активы в России), так и опережающих рост спроса на КНС со стороны объектов строительства. При этом, как уже упоминалось «Смарт Консалт» ранее в статье, посвященной обзору перспективных инвестиционных проектов, интерес возникает в том числе со стороны российского бизнеса, нацеленного на возведение новых промышленных объектов.
Итак, в текущей ситуации на рынке металлических кабеленесущих систем попробовали разобраться аналитики «Смарт Консалт» при содействии экспертов отрасли — первых лиц крупнейших игроков рынка.

Объем сбыта металлических КНС в России по итогам 2020 года оценивается «Смарт Консалт» на основании данных экспертов примерно в 22 млрд руб. Важно отметить, что в отрасли существует проблематика непрозрачности статистических данных ввиду масштабности рынка, большого количества игроков и мелкогабаритной (в сравнении с прочими видами металлоконструкций) продукции, представленной в широком ассортименте. В связи с этим оценить объемы потребления в натуральных величинах представлялось довольно затруднительным. Тем не менее тоннаж реализованных кабеленесущих металлоконструкций в том же периоде можно оценить примерно в 90-92 тыс. тонн.

Интересно отметить, что в текущих условиях рынок КНС развивается весьма интенсивно. Так, согласно расчетов «Смарт Консалт», основанных на мнениях экспертов, средние темпы рыночного роста (CAGR) в динамике 2018-2020 гг. в денежном выражении оцениваются более чем в 10% ежегодно, что красноречиво свидетельствует об интенсивности развития спроса на КНС в России.

В свою очередь, развитие рынка КНС в настоящее время сопровождается рядом актуальных тенденций. Так, одной из них, по сведениям Александра Николаева, директора по маркетингу и развитию компании Ostec, является повышение требований потребителей, а в контексте данного рынка потребителями выступают электромонтажные компании, к качеству изделий. Гораздо удобнее, а значит быстрее и дешевле с точки зрения затрат на монтажные работы, осуществлять инсталляцию высококачественных металлических кабеленесущих систем. По мнению Александра Николаева, в случае качественно отработанного проекта повышается вероятность повторных обращений заказчиков. Тем самым, актуальный тренд отрасли — мощный вектор на качество.

Согласно данных Станислава Чернова, руководитель подразделения металлических КНС в компании IEK GROUP, основным драйвером роста рынка является развитие строительной индустрии, а именно появление новых проектов строительства, активно финансируемых инвесторами. При этом, по мнению Станислава Чернова, динамика рынка не характеризуется плотной корреляцией с глобальными макроэкономическими факторами российской экономики.

По мнению Дмитрия Кучерова, директора по стратегическому развитию компании EKF, ключевой проблематикой для отечественных производителей металлических кабеленесущих конструкций, в настоящее время является дисбаланс на сырьевом рынке. Так, колебания курсов валют и высокий спрос на сталь за рубежом привели к опережающему росту экспорта российского металла, что влечет дефицит сырья на внутреннем рынке, а значит, риск галопирующего подорожания стали. Таким образом, по сведениям Дмитрия Кучерова, в настоящее время повышение цен на метал опережает темпы роста производимой и реализуемой продукции.

А какая же ситуация складывается на конкурентном поле рынка? Казалось бы, в условиях борьбы за потребителей можно предполагать жесткие условия среды. Однако, согласно данных опрошенных экспертов, в настоящее время ситуация на рынке складывается весьма благоприятно для всех представленных в отрасли производителей.
Такая особенность объясняется тем, что конкурентный сектор сформирован тремя практически не конкурирующими между собой пластами игроков.

Ниже представлено сегментирование конкурентного поля рынка металлических КНС.

1. Крупные зарубежные производители, ранее экспортеры, а ныне локализовавшие собственное производство на территории России. К их числу можно отнести такие компании как:
• OBO Bettermann, Германия → Липецкая область
• Oglaend System, Норвегия → Ленинградская область
• PUK Group, Германия → Московская область
• ЕАЕ Electrik, Турция → Владимирская область

К их числу в 2021 году может присоединиться компания Niedax Group (Германия), которая в настоящее время компания осуществляет строительство собственной производственной площадки в Ленинградской области.
Ключевым преимуществом перечисленных игроков можно считать привнесенный в отечественную индустрию ценный опыт реализации сложных проектов. Так, в компетенции компаний — развитая широта ассортимента, высочайшее качество производимой продукции, инновационные отраслевые разработки, возможность выполнения особо сложных проектных задач, активно развитый сектор НИОКР (в России либо за рубежом).

2. Ведущие отечественные производители представляют собой наиболее обширную группу игроков, специализирующихся на масштабном производстве и сбыте КНС в России. Наиболее яркими представителями этого пласта игроков являются:

Представленные компании характеризуются не только развитыми производственными активами и высоким качеством изготавливаемой продукции, что позволяет успешно конкурировать с зарубежными аналогами, но и весомыми вложениями в инновации — разработку специализированных отраслевых решений для особо сложных проектов. Как и в случае с локализированными в России участниками рынка, предоставляют реализацию решений «под ключ», предлагая для инсталляции кабеленесущих систем все необходимые монтажные аксессуары и крепления. Интересно отметить, что в основном компании работают посредством развитой сети дилеров и не осуществляют поставки продукции напрямую.

3. Прочие российские производители металлических КНС, среди которых:
• Интерэлектро,
• Партнер,
• СЗПК,
• ASD,
• РЗКК,
• СОЭМИ,
• ТАСА-Электро,
• Кубань-лоток и др.

Особенностью данной категории игроков является упрощенная сбытовая цепочка, где присутствие наличие торговых посредников (дилеров) — необязательное условие. В связи с этим у производителей есть больший ценовой «запас прочности», в т.ч. возможность ценового демпинга. При этом разработка решений металлических КНС здесь может осуществляться как по типовым проектам, так и разрабатываться индивидуально под требования заказчика.

Как видно, все три перечисленных типа игроков рынка имеют различные бизнес-модели и осуществляют свою деятельность согласно собственного позиционирования на рынке. Прямая конкуренция заметна, прежде всего, лишь внутри конкурентного пласта.

Что касается потребления КНС, то здесь заметны следующие особенности. Обычно сбыт осуществляется в двух направлениях: потоковые продажи (а их реализуют прежде всего крупные отечественные производители посредством дилерских сетей) и поставки под проекты.
Со слов экспертов отрасли, в настоящее время фокус производителей смещен в сторону проектных поставок. Во-первых, это позволяет нивелировать сезонность сбыта, а во-вторых — обеспечить более эффективную загрузку предприятия, а также оптимизировать логистику. Однако здесь производителям нужно быть готовыми к существенной отсрочке платежей.

В целом, эксперты оценивают перспективность дальнейшего развития рынка металлических кабеленесущих систем более чем благоприятно. Так, согласно расчетов «Смарт Консалт», основанном на сублимированных данных экспертного опроса, объемы сбыта металлических КНС к 2024 году могут вырасти до 30-33 млрд руб., а в тоннажном эквиваленте достигнуть

110 тыс. тонн. Средние ежегодные темпы рыночного роста (CAGR) в динамике 2020-2024 гг. можно оценить примерно в 9,6% в денежном эквиваленте. А наиболее перспективными проектами, как и сейчас, будут реконструкция и строительство объектов ПГС, энергетики, транспортной инфраструктуры и нефтегазового сектора. При этом способствовать росту также будет практически полное отсутствие товаров-аналогов на рынке: по единогласному мнению экспертов, в настоящее время и в ближайшей перспективе отсутствует вероятность появления новых заменителей КНС, опережающих или даже примерно сравнимых с ними по эффективности их использования.
Ниже представлена справочная информация о компаниях, принявших участие в подготовке материала. Перечисленные производители являются участниками Ассоциации «Честная позиция».

1. IEK GROUP, ООО «ИЭК Холдинг»
IEK GROUP – один из ведущих поставщиков и производителей на рынке электротехники РФ. Российская компания с 20-летней историей. Владелец торговых марок IEK, ITK, ONI, LEDEL.

Обладает собственным заводами в Тульской области, Новосибирске, Казани.
В настоящее время основными направлениями деятельности компании является производство и поставка:

• электротехнической и светотехнической продукции (в т.ч. кабеленесущих систем под брендом IEK);
• телекоммуникационного оборудования для ИТ-технологий;
• оборудования для промышленной автоматизации.

В сфере выпуска кабеленесущего оборудования предприятие специализируется на изготовлении пластиковых и металлических систем. Производственные возможности — 25 млн п.м металлического лотка в год. С 2019 года компания обладает собственным сертифицированным испытательным стендом СИБРН-1 для проверки кабеленесущих систем на безопасную рабочую нагрузку.
Сбыт продукции осуществляется посредством сети дистрибьюторов, включающих более 100 партнеров, как в пределах России, так и в странах СНГ, ближнего и дальнего зарубежья. В числе объектов промышленного и гражданского строительства, оснащенных продукцией компании, предприятия нефтегазового комплекса, атомные гидро- и тепло- электростанции, перинатальные центры, крупные спортивные сооружения, школы и прочие образовательные учреждения, а также торговые объекты в различных регионах России и многое другое.

2. Ostec, ООО «Технопром»
Компания, представленная на рынке более 25 лет, ориентирована на производство и поставку продукции, необходимой для электромонтажных работ любых проектов в энергетической, строительной, нефтегазовой отраслях на промышленных объектах. Предприятие обладает собственными мощностями горячего цинкования. Площадь складских помещений составляет 5 000 кв. м. Штат — свыше 200 чел. Ключевыми видами деятельности являются производство:

• металлических каналов;
• систем кабельных лотков;
• огнестойких кабельных линий «ОКП-OSTEC»;
• cтоек и подвесов на базе двутаврового профиля IPN 80;
• монтажных систем для легких нагрузок (до 150 кг);
• монтажных систем для средних нагрузок (150-300 кг);
• монтажных систем для высоких нагрузок (от 300 кг).

Региональные представительства есть в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Красноярск, Иркутск, Самаре, Казани, Екатеринбурге и др. Ostec осуществляет поставки по территории РФ и в страны СНГ (Казахстан, Беларусь).
Основными клиентами «ОСТЕК» на сегодняшний день стали промышленные предприятия (Газпромнефть, Лукойл, Роснефть), автомобильные заводы, электростанции (Новосибирская ГЭС, Ленинградская АЭС, Смоленская АЭС), общественно-культурные объекты (Мариинский театр, Государственный Эрмитаж, Национальный театр оперы и балета в Минске), метрополитены, спортивные комплексы (Лужники, Локомотив) и др.

3. EKF, ООО «Электрорешения»
EKF – крупный многопрофильный холдинг, специализирующийся на изготовлении электротехнической продукции для ввода, распределения и учета электричества, локальной автоматизации технологических процессов, а также на поставках комплексных решений для повышения энергоэффективности в различных отраслях. В 2019 году компания освоила производство металлических лотков по собственной запатентованной технологии (до этого времени ассортимент компании включал только полимерные кабеленесущие системы). Под выпуск металлических лотков была построена новая производственная площадка. Мощность производства кабеленесущих МК в денежном эквиваленте – свыше 1,5 млрд руб.
Компания обладает развитой сетью официальных представительств, дилеров и дистрибьюторов. Сбыт продукции осуществляется по всей территории России, а также за рубежом — в странах ближнего зарубежья, СНГ.
Титульные проекты, реализованные в 2020 году компанией EKF: складские помещения Wildberries и Ozon, аэропорты в Хабаровске и Ташкенте, ряд ЖК в Москве, Санкт-Петербурге и регионах.

Источник