Бизнес план холодные продажи

Холодные продажи: главные критерии ведения

У каждой фирмы или компании в приоритете быстрое и результативное привлечение большого потока новых клиентов. Поэтому холодные продажи являются очень важным инструментом для развития современного бизнеса.

Суть холодных продаж

Холодные продажи подразумевают собой контакт с клиентом, не нацеленным на приобретение продукции и не ждущего предложения о них.

Возникла технология холодных продаж на рынке сравнительно недавно, но за это время она успела обрасти дурной славой. Эту методику стали называть спамом и телефонным хулиганством. Это естественно, ведь у потенциальных клиентов не возникает симпатия к незнакомому человеку, пытающемуся донести информацию о неизвестном товаре или услуге. Этот факт усложняет сам процесс привлечения таким способом клиентов в бизнес. Но рост прибыли путем увеличения потока клиентов является приоритетным – и холодный рынок не стал исключением.

Главная цель холодных продаж – превращение незаинтересованного в продукте человека в клиента, в результате чего происходит повышение объема продаж. Получается, что основной аудиторией, с которой работают менеджеры холодного рынка, являются люди, не приобретавшие продукт у компании. Часто со стороны клиента кажется, что продавец пытается навязать продукт, поэтому решающий фактор здесь профессионализм менеджера, который должен поменять точку зрения потенциального клиента и вызвать у него интерес к продукции.

Несколько лет назад главными инструментами холодного рынка были ноги менеджеров по продажам: они занимались техникой холодного рынка – уличными продажами. Жители многоквартирных домов в городах наверняка не раз сталкивались с таким методом предложения. Сейчас же, с развитием интернета и телефонии, холодный рынок перекочевал в офисы – его инструментом стал телефон, по которому и реализуется первоначальная и важная работа с клиентской базой.

Особенности холодных продаж

Если углубленно разобраться в вопросе с методом холодных продаж – телефонными звонками, то становится понятно, что первоочередной сложностью здесь является вовлечение потенциального покупателя в общение о продукте, проявление у него заинтересованности.

Если приводить пример с магазином, куда покупатель приходит уже с интересом и с целью приобретения, то в методе холодных продаж ситуация противоположная. В магазине продавец – хозяин положения, а в холодных продажах все зависит от лица, с которым менеджер устанавливает контакт.

По сути, холодные продажи – это слепая работа с клиентами: менеджер не знаком и не видит потенциального клиента. Кто поднимет трубку ему неизвестно: это может быть и адвокат, и директор, и дворник, и учитель, то есть любой человек со своими интересами и потребностями. Поэтому каждый специалист холодного рынка, исходя из таких особенностей, должен разбираться в продукте, который он предлагает. Он должен быть компетентен в переговорах с любым человеком, должен справляться с проявлениями эмоций и настроем, как со своей стороны, так и со стороны клиента.

Продажи по телефону

Если этого не происходит – если специалистом изначально неправильно построен разговор, то есть большой риск его преждевременного окончания, а, следовательно, и потери потенциального покупателя.

На практике довольно часто получается так, что невозможно построить разговор по заранее подготовленному сценарию. Человек, с которым связался менеджер, вроде бы и заинтересован в продукте, но у него нет возможности выслушать специалиста да конца. В этом случае менеджер должен уметь так построить разговор, чтобы в конечном итоге дойти к намеченной цели.

Ни один менеджер по холодным звонкам не может заранее предугадать ход разговора, а это значит, что на своей практике он столкнется с особенностями и нюансами ведения презентаций товара по телефону. Поэтому есть единственный вариант научиться грамотно вести холодные переговоры – набираться опыта и ежедневно оттачивать навыки.

Чем отличаются холодные продажи от горячих

Возможность сбыта продукции по системе горячих звонков выше, чем в холодных продажах. Это обусловлено тем, что клиент сам обращается к вам после того как увидел рекламу, либо кто-то дал ему ваш номер. Человек, безусловно, понимает, зачем он вам позвонил – ему изначально интересен ваш товар или услуга.

Однако умение общения с клиентом по телефону в этом случае тоже играет далеко не последнюю роль. Продавец должен уметь общаться на горячих переговорах так, чтобы у клиента не пропала заинтересованность в товаре, а наоборот, возросла. Здесь работает умение грамотно и без нажима убеждать, с незаметной для клиента настойчивостью.

Работа же на холодном рынке подразумевает собой предварительную подготовку к телефонному разговору с возможным покупателем. Она позволит уверенно вести предстоящий разговор: менеджеру нужно познакомиться и удержать интерес клиента, заинтриговать его в предлагаемой продукции. Часто при холодном обзвоне специалисты сталкиваются с людьми, которые даже не слышали о товаре. Поэтому важно добиться того, чтобы собеседник для начала выслушал – для этого используются психологические и маркетинговые методы.

Холодные продажи подразумевают собой поиск новых клиентов. А это ведет к повышению объемов продаж товаров и хорошей конкурентоспособности на рынке аналогичной продукции.

Холодный рынок от горячего еще отличается тем, что у фирмы сокращаются расходы на рекламную деятельность.

10 правил успешных холодных продаж

Для повышения эффективности работы персонала по направлению холодного рынка многие компании организуют обучающие курсы. А чтобы глубже понять, как работать по методике холодного обзвона, каждый специалист должен усвоить несколько правил:

1. Приступать к работе следует в настроении победителя, с бодростью и хорошим настроем.
2. Важно уметь давать разъяснения клиенту по каждому вопросу, касающемуся предлагаемого товара (для этого нужно изучить все его параметры, плюсы и минусы).
3. Любые переговоры необходимо проводить в расслабленности – любая степень напряжения может сказаться на их результате.

Если запомнить эти правила и придерживаться их при общении с людьми, то можно добиться очень хороших результатов.

Если у специалиста преобладает стабильное эмоциональное состояние – он хорошо умеет работать с отказами и возражениями, и практически не восприимчив к стрессу, то он может с легкостью и непринужденностью соблюдать эти правила.

Самые распространенные ошибки рынка холодных продаж

Любая сфера бизнеса в какой-то мере опирается на грамотное и рациональное общение с клиентами, а если компания работает в торговой сфере, то работа с клиентом – это основное направление ее деятельности. Поэтому построение правильного режима общения с клиентской базой, неважно по какой методике, должно быть основным направлением деятельности для стабильного дохода компании и ее процветания.

Чтобы избежать последствий от непрофессионального общения с клиентской базой, нужно исключить наиболее распространенные ошибки общения менеджеров холодных продаж. Непродуманные формулировки и фразы с негативным, оскорбляющим собеседника подтекстом, естественно, должны быть полностью исключены из лексикона менеджера.

Теперь о шести самых популярных ошибках специалистов по холодным звонкам.

Менеджер в начале разговора не представляется. Если этого не делать, то уровень доверия на том конце провода на первых же секундах разговора будет равен нулю. Представьте, если вы позвонили в офис, берет трубку секретарь и вы, не представившись, говорите «Добрый день, могу я поговорить с …?», соединит он вас руководителем? Маловероятно.

Как добраться до «денег»?

Непростым нюансом в процессе холодного звонка является умение менеджера работать с возражениями, которые на первых же секундах сводят разговор на «нет». Например, распространенная фраза «у нас все есть» сразу же отсеивает неуверенных в себе и неквалифицированных менеджеров. Опытный же продавец в этом случае продолжит диалог, чтобы не потерять шанс получить прибыль в дальнейшем.

Самые распространенные фразы «ложных возражений», с которыми наверняка сталкивался или еще столкнется специалист:

• у меня все есть
• я очень занят
• я не буду ничего приобретать
• позвоните завтра/через неделю

Услышав одну из таких фраз, главное – не падать духом и быть еще напористей. Ведь под такими возражениями кроется простая суть: человеку не интересна информация, которую он получает. Главная задача продавца в таком случае вызвать интерес собеседника за счет увлекательной подачи информации или же заманчивого предложения.

По мнению опытных специалистов в области холодных продаж, нужно выстраивать контакт с потенциальным приобретателем продукции по конкретной схеме:

• если это новый продукт, то должна проводиться рекламная кампания по внедрению его на рынок
• далее совершается холодный звонок потенциальному покупателю с целью выяснения степени его заинтересованности
• вовлечение человека в отношения «продавец – покупатель»
• сведение контакта к знаменателю «Покупка товара»

Сценарий холодного звонка у каждого менеджера индивидуален, но основан он на четырех китах: приветствие > представиться, кто звонит > назвать причину звонка, представить продукт > заключение сделки (встреча, переговоры).

Для каждого звонка эта схема дополняется подпунктами и дополнительными вопросами по продукту – все зависит от человека, поднявшего трубку, с которым менеджер строит разговор.

За свое существование холодные продажи посредством телефонных звонков уже поднадоели многим людям. Но как ни странно, эта методика остается одной из самых главных направлений работы торговых фирм. Если проявлять креативность, подходить к работе с позитивом и свободно, где-то даже на веселых нотках разговаривать с людьми – они заинтересуются вашей информацией и наверняка захотят сотрудничать.

«Нет людей, которые не хотят купить тот или иной товар – есть продавцы, которые не могут правильно его продать».

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник

Как составить план продаж: образец и пример расчета планирования продаж

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.

Старт +

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от затрат на рекламу до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами в 2 клика. Более 50 готовых решений.
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Виды планов продаж

Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.

• Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
• Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
• Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Сотрудники постоянно видят выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

• Сезонность;
• Политические;
• Экономические;
• Законодательные;
• Рыночные изменения;
• Конкуренция.

• Ассортиментная политика;
• Ценообразование;
• Команда;
• Маркетинг;
• Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

• Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
• Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
• Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение.

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Источник