Бизнес план для торговых представителей

Идеи бизнеса с нуля

• Главная‹Бизнес идеи‹Бизнес в торговле
• Поиск по сайту

Как торговому представителю начать работать на себя

Luxalterna » 22 июл 2020, 19:03

Торговый представитель — удивительная профессия, привлекающая не только относительно высокой заработной платой, но и свободой действий. Свобода перемещений по городу, выстраивание доверительных отношений с клиентами, регулирование отпускных цен на продукцию и влияние на ассортимент в каждой торговой точке.

Новички, пришедшие в отрасль мелкооптовой торговли, нередко становятся лучшими продажниками и делают немалый вклад в развитие компании, но порой стремительное развитие работника играет с работодателем злую шутку: специалист изучает тонкости работы предприятия и понимает, что продавать продукт он вполне может и без присутствия работодателя. И уходит на вольные хлеба. Зачем кормить дюжину менеджеров, операторов, логистов и директора, если прибыль от продаж можно просто складывать в карман?

Первые мысли о своем бизнесе

Начальные вложения

Безусловно, личный автомобиль . Желательно, универсал или минивен. Вместительность и удобство транспортировки грузов — главный атрибут «рабочей лошадки». Забегая вперед, скажу, что наиболее подходящим для этих целей и менее затратным в обслуживании, по моему мнению, стал грузовичок Hyundai Porter. Из легковых, подходящих и для личной жизни — Volkswagen Transporter.

Склад . Изначально мне приходилось закупать ограниченное количество товара каждое утро по не самым низким ценам на оптовой базе, развозить по маршруту, а излишки и вовсе отвозить домой. Причина одна — отсутствие финансов . Низкая цена подразумевает приобретение крупной партии товара, которую привозит в лучшем случае десятитонник. Помещение должно обладать более-менее приличной площадью и подъездом для большой машины.

Клиентская база . В моем случае долгие годы работы, доверительные отношения и взаимовыгода сыграли не последнюю роль — узнав о том, что приобрести товар по низкой цене можно у знакомого и порядочного человека, большая часть клиентов с радостью согласилась. Через некоторое время начали сами звонить и оставлять заявки. Работа с новым клиентом немного сложнее. От вас — улыбка, доброжелательность, низкие цены и возможность примчаться в любой день. А уже потом можно и перестроить график.

Знание рынка . Со стороны может показаться, что торговля — примитивное занятие, ведь большого ума не требуется, чтобы купить товар подешевле и продать подороже. А я скажу, что еще как требуется. Аналитика, математика и знание текущей ситуации не раз помогали сократить издержки или сделать деньги «из воздуха». Мне были доступны текущие остатки продукции на заводе, поэтому я всегда знала, какая позиция будет дефицитной и закупала впрок, а затем продавала по крайне высокой цене, когда склады других поставщиков были пусты. Раньше это называлось спекуляцией, а теперь — «неплохо подняться». Внезапно сниженная цена на определенный продукт у конкурента наводит на мысли о том, что кто-то из крупных оптовиков снизил закупочную цену, значит, пора закупиться.

Путь от наемного работника до своего маленького бизнеса

Спустя полгода, оценив временные затраты на основную работу и продажу продукта «от себя», я поняла, что пришло время уходить. К тому же, сменилось руководство, миллион бумажных отчетов и фотографий заменили привычную работу «в полях», а продажи практически не интересовали мужчин в кожаных креслах. Цифры, документы и фотографии. Бюрократическая работа, не имеющая смысла. Я не смогла принять таких изменений — мне всегда нравилось продавать. Теперь я часто говорю: «чтобы продавать Пепси, совсем необязательно работать в «Пепси». И, пожалуй, самое время рассказать о плюсах и минусах такого рода занятости.

Свободный график;
Индивидуальное ценообразование;
Возможность отгрузки в выходные дни;
Отсутствие контроля и навязанных задач;
Практически нет вложений, а текущие расходы с лихвой окупаются;
Связи в торговле, возможность «достать» товары по бросовой цене для личных целей.

Отсутствие контроля: борьба с ленью — то еще испытание;
Свободный график: погоня за выручкой заставляет забывать о выходных днях и отдыхе;
Бракованный или испорченный товар — твои личные проблемы;
Неофициальная трудовая деятельность.

Пожалуй, торговля по товарным чекам — самый жирный минус, ограничивающий возможности. Дело в том, что официальное оформление документов налагает на продавца определенные налоговые обязательства, в связи с чем цена на товар моментально возрастет и далеко не всем будут интересы такие цены, а зарабатывать 5 рублей с одной единицы товара вряд ли кому-то понравится. Это сильно ограничивает возможность работы с клиентами, предпочитающими безналичную оплату товара, коих на сегодняшний день немало, а объемы у них довольно крупные. Я работаю за наличный расчет с некоторыми оптовиками, но та цена, которая им подойдет, не слишком выгодна для меня — это лишь способ быстро продать большой объем и залежавшийся товар, получив обратно оборотные средства.

О цифрах

Так как моя деятельность началась наряду с официальным трудоустройством, я практически не вела учат затрат, да и не было на это времени. Сейчас, работая уже на протяжении двух с половиной лет, я могу предоставить примерные цифры моих ежемесячных затрат при определенном доходе:

Амортизация автомобиля — около 1500 рублей в месяц. ТО проводится строго по регламенту и далеко не каждый месяц, но с учетом ежедневного пробега и общей суммы ремонта сумма в расчете на месяц примерно такова.
Топливо — около 15000 — 17000 рублей в месяц. АИ-95.
Аренда склада . 5000 рублей в месяц, 20 кв. м. Мне вполне достаточно.
Закупки . Сложно посчитать среднемесячный показатель, так как часть товара у меня есть возможность приобрести в отсрочку, но когда появляется выгодное предложение — могу закупиться и на 100000-150000 рублей за наличный расчет. Одной единицей товара. Которая продаваться может месяц, а то и два.
Канцелярия . Товарные чеки, ручки, скотч — мелочи, на первый взгляд, а свои 500 — 800 рублей в месяц берут.
Мобильная связь — 500 рублей.

Доход . Самое интересное. Моя средняя наценка на товар составляет около 23-25% и это неплохой показатель именно для оптовых продаж. На практике с учетом расходов и перебоев с ценами я зарабатываю около 20000 рублей с каждых 100000. Нехитрый вывод: продажи в полмиллиона рублей приносят 100000 ежемесячно. А дальше — сезонность, и еще раз сезонность, что наиболее актуально для нашего города.

Источник

Бизнес план для торгового представителя

В этой микро-статье речь пойдет о стандартной дистрибуции с отрядами торговых представителей, мерчендайзеров и супервайзеров, которые с бешеными глазами носятся по розничным торговым точкам и дистрибуцируют сотни SKU. А скорее даже о планах продаж, которые их грозные руководители выставляют им ежемесячно и потом, увидев результаты, вытирают слезы, берут в руки биту и вызывают этих негодяев к себе в кабинет.

Ни для кого не секрет, что в классической дистрибуции выполненный план продаж торговым представителем — это что-то из области фантастики. Как правило, планы регулярно не выполняются, бюджеты трещат, а торговые воют от пинков и штрафов, которые уже стали для всех нормой. В чем же парадокс такой ситуации? Торговые утверждают, что планы завышены, боссы уверены, что торговые бездельники, а истинна, как всегда, где-то рядом.

Для понимания этого «где-то рядом» предлагаю разобраться, что на самом деле влияет на объем продаж в розничной торговой точке. Мэтры дистрибуции с закрытыми глазами назовут три основных фактора:

1. Нумирическое покрытие — в каком количестве торговых точек из всех существующих мы присутствуем. — Браво, скажу я.
2. Качественная представленность — сколько SKU (товарных единиц) присутствует в торговой точке. — Опять браво!
3. Выполнение стандартов мерчендайзинга — количество фейсингов, золотая полка, POS материалы, дополнительные места продаж, стикеры, воблеры и куча других прибамбасов. — И снова браво, повторю я и похлопаю в ладоши.

Только давайте задумаемся вот над чем. Предположим, что все выполнено. И нумирическое покрытие хорошее, и качество представленности в торговых точках шикарное, а план продаж не выполнен. Может ли так случиться? Может, — ответите вы и будете правы. Вся парадоксальность ситуации заключается в том, что есть еще один важнейший фактор, который непосредственно влияет на вал — это лояльность конечного потребителя. Мы можем лбом разбиться, выполняя стандарты мерчендайзинга, но если лояльность конечного потребителя равна нулю, то объемы — там же.

Торговый представитель никак не влияет на лояльность, но лояльность прямым образом влияет на объемы. Следуя этой логике, торговый представитель просто не в состоянии отвечать за объемы продаж и, соответственно, за выполнение планов. Как можно отвечать за число после знака равно, если в формулу одно из четырех чисел подставляет дядя-маркетолог? И какое число он туда впихнет, неизвестно даже ему.

Мы можем сутками лупить битами торговых, штрафовать их, мучать, но выполнения плана продаж от них мы никогда не добьемся, по одной простой причине — у торгового представителя нет полного влияния на объемы.

Продвинутые буржуи уже давно это поняли и официально заявили — торговый представитель обязан обеспечить присутствия указанного ассортимента в указанных торговых точках в течение двадцати четырех часов в сутки и забрать за это деньги. И ни о каких планах и объемах по отношению к торговым представителям буржуи даже не заикаются.

Давайте посмотрим на систему мотивации торгового персонала компании «Марс». Компания не с самыми плохими результатами, поэтому доверять ей можно. Деньги торговому персоналу они платят за два фактора — за нумирическое покрытие (то есть Х грн. за каждую активную торговую точку) и за выполнение стандарта присутствия (мерчендайзенгового стандарта). Маркетологи получают деньги за лояльность конечного потребителя, которая измеряется конкретной цифрой и рассчитывается по конкретной формуле. А за объемы продаж отвечает директор, которому подчиняются продавцы и маркетологи и у которого есть все ресурсы влиять.

Я понимаю, что у многих сейчас появится чувство недоверия, протеста или страха и мысль — «Если мы с них снимем план продаж, то объемы рухнут». Лично я порекомендую не заниматься самообманом. Есть то, на что торговые действительно влияют, а именно: нумерическая представленность, SKU на полке, выполнение стандартов мерчендайзенка и состояние дебиторской задолженности. Вот и планируйте, контролируйте и мотивируйте их на то, чем они могут управлять. За лояльность спрашивайте с маркетинга, а объемы оставьте себе.

Рекомендуем также почитать:

Рекомендуем посетить тренинг:

У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

1. Подготовка к визиту.

• Проработать цели визита и запланированных контактов.

• Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
• Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
• Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.

• Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.

• Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.

• Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
• Громко и приветливо со всеми поздороваться
• Представиться, рассказать о цели визита.

• приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.

3. Получение обратной связи

• Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.

• Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
• Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
• Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
• При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.

• Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.

4. Осмотр торговой точки.

• Соблюдение правил этикета.
• Расположить к себе клиента.

• Поздороваться с клиентом по имени.
• Представиться: имя, должность, компания.
• Знать имена ближайшего окружения клиента.
• Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
• Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.

• Расположение клиента к сотруднику компании.

5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

• Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
• Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

• Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
• Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
• Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
• Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».

• Реклама размещена в лучших местах.
• Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

6. Мерчендайзинг основного места продажи

• Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
• Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

• Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
• Произвести ротацию продукции.
• При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
• Оформить рекламными материалами основное место продаж.

• Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
• Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

• Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
• Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

• Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
• Провести ротацию продукции.
• При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
• Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.

• Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
• Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

8. Снятие остатков

Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

• Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
• Занести данные в лист заказа.

• Получение точных остатков товара в торговой точке.

9. Проведение презентации продукции

• Провести презентацию существующей и новой продукции.
• Повысить уровень лояльности к продукции.

• Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
• Провести презентацию новой продукции
• Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.

• Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
• Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.

10. Формирование заказа

• Составить заказ по правилу «полтора».
• Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
• Занести полученные данные в лист заказа.
• Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.

• Сформированный и согласованный заказ.

• Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.

• Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
• В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
• Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
• Выписать клиенту квитанцию о получении денег.

• Получение денег от клиента.

12. Отправка заказа утвержденного клиентом

• Окончательно убедится в возможности поставки заказа.

• После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
• При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.

• Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.

13. Записка заказчику

• Оставить памятку заказчику.

• Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
• Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.

• У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.

14. Прощание, выполнение обещаний

• Соблюдение правил этикета.
• Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.

• Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
• Попрощаться с клиентом перед уходом.

• Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.

Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

Также читайте статьи по темам:

Как составить маршрут для торгового представителя?

Что должен знать торговый представитель?

Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.

План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

• Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
• Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
• Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:

Источник