Бизнес план для отдела сбыта

8 готовых шаблонов для разработки плана продаж

Дорожная карта отдела продаж.

У вас есть бизнес-план? Не тот, что лежит «в столе», а с которым бизнес постоянно сверяет свой курс. Если да, то можно переходить на следующий уровень — составлять план продаж. Бизнес-план отвечает на вопрос «чего вы хотите достичь», а план продаж описывает, как это сделать.

План продаж — это не табличка с цифрами, а полноценный документ, в котором зафиксированы цели, стратегия сбыта, задачи сейлзов, структура команды, целевая аудитория, ресурсы — все, что касается процесса продаж.

О том, как составить такой план — в нашей статье по материалам HubSpot, Business Queensland и Close. В конце вас ждет бонус: восемь темплейтов для плана продаж.

Что такое план продаж

Это документ, который координирует работу sales-менеджеров. В нем зафиксированы цели команды и каждого участника, описана стратегия, рассчитаны показатели эффективности и т. д. Обычно его составляют на год или полгода вперед, но бывают и краткосрочные планы — на месяц или квартал.

Для плана продаж нет универсальной структуры. В зависимости от уровня детализации, он способен уместиться как на 1-2 страницах, так и на 20 листах. План может выглядеть как текстовый документ, майнд-мэп, таблица или диаграмма. Главное, чтобы с ним было удобно сверяться и в нем содержалась вся полезная информация.

Обычно план продаж состоит из таких разделов:

• Целевая аудитория: кому ваша компания продает продукты или услуги.
• Цели по прибыли: сколько отдел должен приносить в каждый период.
• Стратегия и тактика: что будет делать команда, чтобы достичь цели по прибыли.
• Цены и специальные предложения: стоимость каждого товара и/или услуги, которые вы предлагаете, и все запланированные акции и скидки.
• Дедлайны и ответственные лица: список важных сроков и сотрудники, которые отвечают за соблюдение дедлайнов.
• Структура команды: кто в нее входит и какую роль выполняет каждый участник.
• Ресурсы: инструменты, которые вы используете для достижения целей по прибыли.
• Условия рынка: информация об отрасли и конкурентах, влияющая на продажи.

Как составить план продаж

#1. Команда

Опишите роли каждого участника отдела продаж. Если вы собираетесь расширять команду, составьте список новых позиций и обозначьте, когда планируете нанимать этих специалистов.

#2. Целевая аудитория

Не важно, пишете ли вы первый или пятнадцатый план продаж, нужно понимать целевую аудиторию и то, как она изменилась. Каждый раз заново спрашивайте себя: кто ваши покупатели? Из какой они отрасли? С какими проблемами они сталкиваются? Какого размера их компании?

Для конкретных продуктов может быть разная целевая аудитория. Например, если вы продаете конструктор для создания сайтов, у вас могут быть варианты подписок для мелких и средних компаний, а также пакет для диджитал-агентств, которые будут создавать сайты на вашем конструкторе для своих клиентов.

Этот раздел может меняться по мере развития бизнеса. Возможно, в самом начале вашими клиентами были стартапы. Теперь, когда продукт созрел и вы подняли цены, вашей целевой аудиторией стал средний бизнес.

#3. Инструменты, софт и ресурсы

С какой CRM вы работаете или планируете работать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы для продажников и бонусы? Как собираетесь повышать квалификацию ваших специалистов?

В этом разделе нужно описать все инструменты, которые помогают сотрудникам достигать цели (внутренняя документация, тренинги, механизмы стимулирования продаж и т. д.).

#4. Условия рынка

На этом этапе проанализируйте тренды рынка и их влияние на продажи. Если у компании есть бизнес-план, то, скорее всего, там уже содержится полезная информация.

#5. Ценовая политика и маркетинговая стратегия

В этом разделе зафиксируйте цены на ваши продукты и акции, которые планируете проводить. Что вы собираетесь сделать, чтобы привлечь лиды? Опишите, как это должно отразиться на продажах.

#6. Прогноз продаж

Составляйте прогноз для каждого продукта (или продуктовой линейки) и рыночного сегмента. Проанализируйте историю ваших продаж за предыдущие периоды, изучите тренды рынка. Чтобы составить прогноз, нужно ответить на следующие вопросы:

• Сколько новых клиентов вы привлекаете ежегодно?
• Сколько клиентов вы ежегодно теряете?
• Какой средний объем продаж одному клиенту?
• В какие месяцы вы привлекаете больше всего новых клиентов?
• В какие месяцы вы теряете больше всего клиентов?
• Сколько единиц одного типа продукта вы продаете в год/в месяц?
• Сколько единиц продукта вы продаете в год/в месяц по каждому рыночному сегменту?
• Сколько единиц продукта вы хотите продавать (для каждого типа продукта или продуктовой линейки)?
• Сколько единиц продукта вы хотите продавать для каждого сегмента рынка?

На этом этапе вы также можете определить наиболее перспективные продукты для продажи. Для этого вам понадобится рассчитать два показателя прибыли — валовую прибыль и коэффициент валовой маржи.

Он показывает, какую прибыль мы получаем с одного доллара выручки. Например, если коэффициент валовой маржи равен 30%, то каждый доллар принесет нам 30 центов прибыли, а остальное уйдет на производство товара.

Зная этот показатель для каждого продукта, вы можете определить, какие товары более выгодно продавать.

Для расчета коэффициента валовой маржи можно использовать этот калькулятор.

#7. SMART-цели

Цели в плане продаж должны отвечать критериям SMART (Specific — конкретные, Measurable — измеримые, Achievable — достижимые, Relevant — релевантные, Time-based — привязанные ко времени).

Вот несколько типов целей, которые вы можете рассчитать и зафиксировать в вашем плане.

А) Цели по типу клиентов:

• новые клиенты: сколько клиентов и какого типа должен привлечь отдел продаж в целом и каждый продажник в отдельности?
• существующие клиенты: какое количество допродаж и на какую сумму должна сделать команда? Допродажа каких товаров и услуг в приоритете?
• бывшие клиенты: какое количество бывших покупателей вы планируете вернуть и каким образом?

B) Цели по уровню воронки продаж:

• новые контакты: наращивание контактной базы.
• генерация лидов: формирование интереса у потенциальных клиентов, подогрев лидов.
• конвертация лидов в клиентов: превращение потенциальных клиентов в покупателей, закрытие сделок.
• поддержание контакта с существующими клиентами: повторные продажи и допродажи.

С) Цели по активностям продажников: количество звонков, встреч, писем потенциальным клиентам в неделю/месяц. Обычно эти показатели рассчитывают для отдела в целом и каждого сотрудника отдельно.

D) Цели по финансовым результатам

За ориентир можно брать разные финансовые метрики, но начать стоит с определения точки безубыточности и минимальных требований к продажам.

#8. Точка безубыточности

Это количество единиц товара или услуг, которые нужно продать, чтобы покрыть постоянные издержки на их производство. Прибыль начинается после того, как будет пройдена точка безубыточности.

Для определения точки безубыточности для каждого продукта нужно

#1. Рассчитать маржинальную прибыль:

#2. Определить отношение постоянных издержек к маржинальной прибыли:

Например, если расходы на производство одной единицы товара — $15, и вы продаете его за $40, то маржинальная прибыль составит $40 —$15=$25.

Если при этом постоянные издержки составляют $38 500, то для достижения точки безубыточности нужно продать $38 500 / $25=1540 единиц продукции.

Здесь есть интерактивный калькулятор для расчета точки безубыточности.

#9. Минимальные требования к продажам

Это точка, в которой валовая прибыль покрывает постоянные издержки и достигаются цели по прибыли.

Например, если постоянные издержки составляют $60 000, целевая прибыль — $60 000, а коэффициент валовой маржи — 50%, то минимальные требования к продажам будут $240 000:

($60 000 + $60 000) / 50% = $240 000

Для расчета минимальных требований к продажам можно воспользоваться интерактивным калькулятором.

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Кирилл Воробьёв,
Директор по продажам в Yandex

#10. Бюджет отдела продаж

Зафиксируйте расходы, связанные с достижением целей по продажам. Обычно сюда входят:

• заработная плата сотрудников (оклад и процент от продаж).
• обучение персонала.
• софт и другие рабочие инструменты.
• призы за победу в соревнованиях продажников.
• тим-билдинг.

Примеры и шаблоны для составления плана продаж

Если вам нужно дополнительное вдохновение, используйте эти темплейты. Большинство из них на английском языке, часть — бесплатные, за другие придется заплатить.

#1. Темплейт плана продаж от HubSpot

Подробный шаблон для пошаговой проработки плана продаж. Темплейт из 10 разделов можно скачать бесплатно в обмен на email.

#2. План продаж от Asana

Если для управления проектами ваша компания использует Asana, вам будет удобно работать с их шаблоном для плана продаж.

#3. Одностраничный план продаж от BestTemplates

Для тех, кто любит краткость и чтобы все было понятно с первого взгляда. В этом шаблоне нужно будет описать каналы продаж, ожидаемые расходы и доходы, стратегию сбыта и ключевые показатели эффективности.

#4. Онлайн-планировщик продаж от Venngage

Инструмент с хорошей визуализацией. Выбирайте дизайн-шаблон, кастомные таблицы и графики, стоковые фото и иллюстрации.

#5. Стратегическая диаграмма продаж от Creately

Еще один вариант для визуалов. Много вариантов шаблонов, с помощью которых можно наглядно показать ваши планы.

#6. План работ по продажам от BestTemplates

Шаблон на 8 страниц с минималистичным оформлением. В центре внимания этого темплейта — позиционирование и стратегия продаж.

#7. План продаж на 90 дней от Template.Net

Этот шаблон подойдет для средне- и краткосрочного планирования. Он поможет структурировать план и разбить крупные задачи на небольшие пункты. Последний раздел — майнд-мэп вашего процесса продаж.

#8. Инструмент для создания плана продаж от Intellect Investment

Шаблон в формате Excel, который заточен на цифры и деньги. С его помощью можно рассчитать план продаж по каждой товарной позиции.

Не существует универсального образца плана продаж, который подойдет всем. Единственный неправильный план — тот, который вы напишете в начале года и спрячете в дальний ящик стола. Регулярно сверяйтесь с вашим планом и вносите в него изменения по мере того, как будет меняться ситуация.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Источник

Бизнес-план продаж: 5 видов, 2 этапа составления

Из этого материала вы узнаете:

• 5 видов бизнес-планов продаж
• Основные принципы плана продаж
• Кто обязан составлять план продаж
• 2 этапа составления плана продаж
• 7 советов по составлению плана продаж
• 3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана
• Ошибки, из-за которых ваш бизнес-план продаж может провалиться

Бизнес-план продаж – это то, о чем в первую очередь должен задуматься руководитель компании, мечтающий преуспеть на рынке. Без этой путеводной звезды не добиться успеха, вам попросту будет не понятно, куда двигаться. Следует составить его на год, два, три, и вашим сотрудникам будет проще работать, а вам – их контролировать и спрашивать за результат.

Разработать план можно для отдела в целом, для конкретного менеджера и даже для руководителя. В работе нужно оперировать конкретными цифрами, а не теми, что придут в голову. А самое главное – важно ставить реальные цели, а не прогнозы. Практика подсказывает, что именно с последним у многих предпринимателей беда.

5 видов бизнес-планов продаж

Что же собой представляет план продаж? Может быть, это планирование объемов реализации? Сценарий функционирования отдела? Схема развития продаж? Или суммарный план работы отдельного специалиста?

Давайте разбираться. В чем заключается задача составления плана? В постановке целей. Следовательно, план отдела продаж – это не что иное, как проект, итогом выполнения которого является достижение установленных показателей.

Бизнес-план по продажам бывает нескольких видов. Остановимся на каждом из них более подробно.

1. План объемов продаж

Специалисты расходятся во мнениях касательно того, должен ли этот план составляться на основе данных по выручке. Или целесообразно использовать для разработки документа показатели маржи. Обычно сомнения формулируются следующим образом:

— Стоит ли задавать планку менеджерам, ведь они просто могут стремиться продавать как можно больше?

— Невозможно грамотно составить план без сбора статистических данных. Так стоит ли тратить на это время?

— Так ли необходимо нервировать работников? Повысить продажи помогает мотивационная система, а план – это демотиватор.

Реалии таковы, что правильно созданный план положительно влияет на количество продаж. Это связано с тем, что у сотрудников появляется четкий ориентир, к которому они постоянно стремятся. Но для того, чтобы он работал, надо сделать плановые показатели достижимыми. Другими словами, сценарий должен быть реальным. Отклонение больше чем на 40 % делает выполнение плана невозможным. Как же разработать реальный план?

Сделать это можно, если взять за основу один из нижеперечисленных факторов:

• данные предшествующих годов, увеличенные на 10 %;
• сравнительный анализ показателей самого успешного и самого отстающего продавцов;
• оценку деятельности конкурентов;
• воронку продаж и временные затраты, необходимые для реализации каждого этапа;
• потребности бизнеса (бизнес-плана).

Все приведенные методы имеют свои недостатки.

• Не всегда показатели предыдущих периодов соответствуют действительности. Вполне вероятно, что они ниже возможных. Но владелец бизнеса об этом не знает. В этом случае сотрудникам фирмы не составит труда достичь заданных цифр. Грамотный план должен строиться на большом количестве статистических данных, учитывающих и сезонность продаж, и состояние рынка.
• Сопоставление показателей эталонного специалиста и малоуспешного менеджера не всегда носит объективный характер. Самый эффективный сотрудник в одной фирме может оказаться среди худших продавцов в другой. Не стоит забывать и том, что в любом подразделении есть передовики и отстающие, поэтому показатели будут зависеть от общей динамики отдела, а не от личных достижений каждого.
• Сведения о конкурентах не всегда доступны. Собранная информация может оказаться бесполезной в условиях именно вашей деятельности. Собрать достоверные данные помогут сотрудники конкурентной организации. Пригласите их на собеседование и сможете узнать не только о планах соперника, но и о способах их достижения.
• Использование воронки продажпредполагает необходимость анализа показателей, полученных от нескольких специалистов. Также требуется оценка результативности их деятельности. План должен быть составлен по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса – это намерение, замысел. Он может не соответствовать реальности. Но игнорировать его не стоит. В ситуации, когда требования бизнеса разнятся с данными, определенными иными методами, в 2 раза и больше, целесообразно оценить жизнеспособность всей бизнес-модели. В противном случае сформировать план продаж и спрогнозировать деятельность всего отдела не получится.

По отдельности все описанные методы не дают стопроцентной гарантии составления реального плана. Но совмещение нескольких способов позволяет максимально приблизиться к действительности.

2. Планирование деятельности подразделения продаж

Это разработка бизнес-процессов подразделения. Она включает в себя распределение функций сотрудников отдела согласно принятой в компании политике. В отделе продаж могут использоваться несколько функциональных ролей:

• «охотник» («хантер», привлеченец) – сотрудник, занимающийся поиском новых клиентов;
• «фермер» (клиентский менеджер) – осуществляет взаимодействие с имеющимися покупателями;
• телесейлз («звонарь») – менеджер, специализирующийся на холодном обзвоне;
• помощник (бэк-офис) – работник, заполняющий документацию;
• пресейл («дожиматор», «тяжелая артиллерия») – эту роль часто выполняет руководитель подразделения, самый эффективный специалист или «технарь».

Бизнес-процессы отдела продаж представляют собой совокупность планов функциональных ролей. Они могут распределяться внутри группы или быть сосредоточены в одном человеке. В последнем случае все равно необходимо планирование на основе прогнозов разработки территории, привлечения целевых групп клиентов и т. д. Все это – синтез мероприятий, направленных на развитие.

3. Сценарий развития продаж

Часто предприниматели ставят его во главу угла, поскольку, по их мнению, он является самым значимым. Это не совсем так. В ситуации, когда реализационная система построена грамотно и приносит свои плоды, план развития является ее внутренней функцией, и его осуществление происходит автоматически. На развитие отдела влияют:

• повышение качества товара;
• улучшение подготовки менеджеров;
• совершенствование бизнес-процессов;
• модернизация инструментов привлечения и завоевания клиентов.

Проведение анализа воронки продаж способствует выявлению узких мест организации продаж.

• При недостаточном притоке новых покупателей необходимо разрабатывать каналы их привлечения.
• При нарушении сроков, низкой скорости работы и т. д. нужно пересмотреть бизнес-процессы.
• При сбое на всех этапах надо акцентировать внимание на улучшении компетенций сотрудников.

Инструменты увеличения продаж результативны только при условии слаженной работы остальных этапов. Они представляют собой идеи, позволяющие произвести нужный эффект на потенциального потребителя, скрипты, стандарты и т. д. Их надо регулярно и тщательно прорабатывать.

По сути, плановая работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Если система настроена грамотно, происходит автоматическое осуществление первых трех пунктов.

Если нужно быстро увеличить продажи, целесообразно сформировать перечень мероприятий по улучшению каждого пункта.

4. План по количеству сотрудников подразделения продаж

Грамотное планирование предполагает необходимость определения количества сотрудников, способного обеспечить достижение поставленных целей. Число работников зависит от возможности дальнейшего расширения предпринимательской деятельности, имеющихся в распоряжении компании производственных мощностей, занимаемого фирмой места на рынке и ее размера.

Целесообразно построить несколько финансовых моделей, взяв за основу разные размеры бизнеса. Когда рассчитан оптимальный размер предпринимательства, легко спланировать рост численности сотрудников до эталонного объема деятельности. Увеличивать количество сотрудников следует постепенно, дабы избежать нежелательных изменений в бизнес-процессах, которые могут негативно сказаться на эффективности продаж.

План конкретного менеджера должен быть составлен с учетом всех планов развития продаж. Детально его рассматривать мы не будем, поскольку он описан в другом месте.

5. План работ руководителя подразделения

Самый важный, но при этом самый простой пункт. Задача руководящего состава – контролировать ход выполнения задач. Большего не понадобится, если система продаж работает правильно. Управление грамотно сформированным отделом с числом сотрудников меньше семи человек требует от начальника временных затрат равных одному часу. Так утверждает тайм-менеджмент.

Основные принципы плана продаж

Бизнес-план тесно связан с объемами реализации. Ведь, чтобы достичь определенного уровня, надо этот самый уровень определить. Бизнес-план по продажам одежды, как и любого другого товара, должен основываться на следующих принципах:

1. Ставить достижимые цели. Планируемый показатель должен немного превышать реальный. Это обусловлено стремлением каждого предпринимателя достичь максимально возможной прибыли. Установление сильно завышенной планки вызывает обратную реакцию, поскольку демотивирует сотрудников. Зачем им напрягаться, если все равно выполнить план не получится? Реальная цель, наоборот, помогает менеджерам работать продуктивнее.
2. Находить инструменты, позволяющие быстро выполнить поставленные задачи. Недостаточно просто определить вектор направления развития продаж, необходимо создать алгоритм по достижению целей. Например, если менеджеры фирмы показывают низкую результативность, надо разработать скрипт, работая по которому, они смогут значительно повысить эффективность телефонных переговоров.
3. Устанавливать конкретные сроки. Они нужны для подведения промежуточных итогов выполнения плана. Компания самостоятельно должна решить, с какой периодичностью проводить оценку результатов (месяц, квартал, полугодие, год).

Целесообразно установить для менеджеров дневные нормы. Например, обозначить количество встреч, которые должен совершить каждый сотрудник в течение рабочей смены. Или число телефонных переговоров, разосланных писем, заполненных анкет.

Мониторить прогресс намного легче, если поделить целевой показатель по периодам. Понимая, что по прошествии определенного времени вы должны получить конкретный объем продаж, можно установить количество дневных сделок (звонков, встреч и т. д.). Нужно ежедневно корректировать норматив с учетом достигнутых результатов.

Если число действий меньше запланированного количества, это затруднит достижение цели. Поэтому важно устранять небольшие промахи сразу после их выявления, не дожидаясь момента, когда они станут причиной серьезной проблемы.

Бизнес-план менеджера по продажам должен соответствовать принципам smart-планирования. Они требуют от цели наличия конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и временных ограничений.

План необходимо устанавливать и для отдельного специалиста, и для всего отдела продаж. Сотрудник должен понимать, что при постоянном достижении нормативов он получит дополнительный финансовый бонус. Такой принцип особенно актуален для руководящего состава. Менеджеры всегда будут стремиться достичь поставленных целей, поскольку их заработок напрямую зависит от полученных результатов.

Кто обязан составлять план продаж

Заниматься составлением документации для менеджеров должен только специалист, хорошо ориентирующийся в функционале коммерсанта, знающий схему работы изнутри. Это может быть начальник отдела, директор маркетингового подразделения и т. д. Зависит от того, как называется должность. Только такой человек сможет понять и оценить потребности организации.

Последнее слово касательно планирования развития отдела продаж не должно оставаться за одним из следующих представителей администрации:

• Руководитель финансового подразделения. В основе его прогнозов всегда будут лежать цифры. При этом реальному положению дел в компании он навряд ли уделит достаточно внимания. Соответственно, сценарий, разработанный этим специалистом, будет несколько искаженным.
• Директор производства. Его ориентир – выпуск продукции. Это значит, что потребности целевой аудитории и состояние рынка в расчет приниматься не будут. План получится совсем нереальным.

Грамотно составленный бизнес-план по продажам является гарантией успешности фирмы. Подробный алгоритм – это путь, ведущий к максимизации прибыли.

2 этапа составления плана продаж

План отдела продаж представляет собой документ, в котором описан потенциал фирмы и бизнес-риски, сопровождающие процесс продвижения продукта на региональном рынке в установленные сроки. Сценарий должен содержать конкретные показатели, иметь временные ограничения и быть ориентированным на результат. Цель должна соответствовать принципам достижимости и измеримости. Другими словами, первостепенное значение имеют: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion).

План продаж может использоваться в online и offline-сферах. Информация о финансах отражается или в самом плане, или в отдельном документе.

1. Online

Бизнес-план по продажам в Интернете отличается от обычного тем, что составитель должен иметь специфические знания в области интернет-маркетинга. Результативность онлайн-продаж зависит от грамотной настройки всех параметров в рекламной среде.

Данные предшествующих периодов помесячно. Эта информация заносится в документ для того, чтобы предприниматель мог наглядно увидеть эталон развития организации в сфере онлайн, сопоставить свои показатели с максимально возможными на этом временном отрезке. Сведения отражаются в виде графика за определенный период (год, месяц, неделя) по параметрам:

• объем реализации;
• SEO-показатели. К ним относятся: трафик, бренд-трафик, лиды, видимость сайта в поисковых системах, видимость относительно конкурентов, количество трафика и конверсий к частоте ядра, высокочастотных запросов в топах (10–30), низкочастотных запросов в топах, степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче), количество запросов на лэндинг (и на важные страницы), доля входящих запросов в топах от проиндексированных, доля показов органического трафика к рекламному, усредненный показатель CTR;
• показатели рекламы: трафик, лиды, динамика CTR, затраты на рекламу, средний чек, тренд среднего чека и номенклатуры продукта, тренд отрасли.

Данные о состоянии на сегодняшний день. Вносятся в план для дальнейшего анализа возможности достижения поставленных целей в условиях существующих ресурсов. Оценке подвергаются:

• конкуренты (достоинства и недостатки сайтов, стоимость продуктов, наличие и качество УТП, места продвижения);
• бюджет на online-продвижение;
• целевая аудитория;
• наполненность и база клиентов в CRM;
• количество клиентов на одного менеджера;
• мотивированность продавцов;
• тренд отрасли.

Сведения, касающиеся действий в будущем. В определенный момент, каждый предприниматель сталкивается с тем, что у него скопились задачи, требующие оперативного решения. Только после того, как эти вопросы будут урегулированы, можно приступать к выполнению стратегических решений. Важно составить конкретный алгоритм действий, основанный на реальных цифрах.

• Внедрение таких элементов, как система CRM, Call-Tracking, прослушки и записи телефонных переговоров, автоответчик, учет рабочего времени, мотивационная система и штрафные санкции.
• Разработка рекламных акций, применение системы скидок.
• Использование сервисов для автоматизации или ручное управление рекламой.
• Определение потенциальных каналов продвижения.

2. Offline

Продажи, проходящие за пределами Всемирной паутины. Другими словами, это реализация товара в офисах продаж и магазинах. Оптимизация отдела продаж относится к этой же сфере.

Данные предшествующих периодов помесячно. Способствуют пониманию того, насколько качественный продукт, по мнению потребителей, предлагает фирма. Может ли компания с помощью своего товара удовлетворить потребности целевой аудитории и знает ли она, как это сделать. Кроме того, в этот пункт могут быть внесены результаты анализа прошлых периодов, что не всегда возможно в онлайн.

• Объем реализации (источник и эффективность).
• Количество постоянных покупателей.
• Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался).
• Численность специалистов по продажам.
• Средний объем продаж менеджеров.
• Проходимость торговой точки, офиса.
• Динамика продаж сопутствующего товара.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

Данные о состоянии на сегодняшний день. Необходимы для обнаружения существующих в компании проблем. Акцент должен быть сделан на самом продукте, организации продаж, конкурентах.

• Организация рабочего времени менеджера по продажам (количество часов, необходимое для совершения холодных звонков, составления коммерческих предложений, ведения переговоров, заполнения CRM, взаимодействия с сотрудниками других отделов, обработки документации, отдыха). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения / встречи /договоры / сделки). Тренд оценок качества обработки звонков и заявок (изучение записей телефонных переговоров и Call-Tracking).
• Структура продаж (в каком количестве реализуется продукт).
• Маржа продукта.
• Сопоставление качественных характеристик продукта с аналогами конкурентов, разработка уникального торгового предложения.
• Оценка деятельности конкурентов (ассортиментная матрица, число сотрудников, политика ценообразования, сервисные услуги, доля на рынке).

Сведения, касающиеся действий в будущем. Эффективные продажи предполагают реализацию продукта надлежащего качества нужным людям. Важно заблаговременно составить план развития отдела продаж, основываясь на следующих моментах:

• изменение технологических процессов, замена материалов;
• современные тенденции;
• отраслевые тренды;
• рекламные площадки;
• целевая аудитория.

Когда стало понятно, какие действия необходимо предпринять для формирования плана продаж, когда все условия выполнены, пришло время задуматься о том, как составить бизнес-план по продажам. Ответ прост. Нужно свести воедино следующие данные:

• трафик;
• издержки на рекламу;
• стоимость одного лида;
• необходимое число лидов, гарантирующих рост организации;
• «стоимость» каждого менеджера;
• маржа продукта;
• цена товара.

Если планируемый период больше полугода, целесообразно проанализировать возможные риски и найти способы их устранения. Опасность для бизнеса представляют:

• внесение изменений в законодательство о рекламе;
• перемены в экономической и политической сферах;
• внедрение на рынок замещающих продуктов;
• появление сильного конкурента.

7 советов по составлению плана продаж

1. Формируя финансовую модель, составляйте план продаж для каждой товарной категории. В противном случае у вас не будет возможности управлять группой товаров, для которой не был разработан сценарий развития.
2. Используйте данные прогнозов для подтверждения плана. Учитывайте стоимость среднего чека и среднедневное число чеков.
3. В первый год формируйте помесячный план.
4. Не забывайте о стартовом периоде, то есть о том первоначальном отрезке времени, когда продажи минимальны или отсутствуют. Как правило, период запуска длится около месяца. Операционные затраты (аренда, заработная плата, и т. д.) в это время уже есть.
5. План продаж должен учитывать сезонные колебания объемов реализации. Не стоит каждый месяц опираться на среднемесячную величину продаж. Этот показатель искажает объем операционной прибыли и оказывает негативное влияние на вектор финансовых потоков. В результате не получается правильно определить потребность проекта в денежных вливаниях.
6. Не нужно существенно увеличивать плановые показатели второго года по сравнению с данными первого года. Допустимая величина превышения зависит от маркетинговой стратегии развития. Не игнорируйте необходимость составления пессимистичного сценария.
7. Увеличение плановых продаж на третьем году должно происходить в пределах 10–20 % от показателей второго года. В современных реалиях это достаточно длинный горизонт планирования.

3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана

Эффективность продаж зависит от структуры продающего отдела. Поэтому в некоторых случая возникает необходимость внести изменения в деятельность этого подразделения.

• Руководить отделом продаж должен грамотный специалист, способный на собственном примере показать сотрудникам, как надо работать. Именно на плечи профессионала ложатся задачи по достижению целей компании. Если собственник не найдет надежного управленца, ему придется самостоятельно контролировать процесс продаж, что негативно скажется на выполнении им своих прямых обязанностей (привлечение финансов). Начальник отдела всегда поддержит подчиненных, поможет «дожать» клиента и довести сделку до конца. Это в конечном итоге обеспечит компании рост прибыли.
• Всегда помните о норме управляемости. Согласно теории менеджмента, управление принесет положительный результат только в том случае, когда количество подчиненных не превышает семи человек. Если сотрудников больше, необходимо увеличить число руководителей.
• Распределяйте функционал в соответствии со специализацией сотрудника. Каждый менеджер должен четко понимать свою зону ответственности. В противном случае работа отдела застопорится. Внедрение системы наказаний способствует повышению качества выполнения сотрудником своих должностных обязанностей.

Если организация большая, целесообразно создать несколько отделов продаж, для каждого из которых будет сформирован свой план. Естественная конкуренция между подразделениями окажет положительное влияние на достижение целей компании.

Ошибки, из-за которых ваш бизнес-план продаж может провалиться

• Отсутствие конкретики. Любая цель должна быть четко сформулирована и обозначена цифровыми показателями, процентным выражением, долями, единицами, объемами и т. д. Только в этом случае получится подвести и оценить промежуточные и итоговые результаты, проанализировать возможность достижения цели.
• Отсутствие ответственных лиц. Каждый сотрудник должен знать свою зону ответственности.
• Отсутствие статистики по ресурсам. Любая цель достижима только при их наличии. Предприниматель должен осознавать, что и когда нужно сделать работнику, чтобы получить запланированный результат. Если в год реализуется 1000 видов продукта, то не надо задавать сотрудникам планку в 90 000 штук, рассчитывая исключительно на их работоспособность.
• Отсутствие маркетингового плана и плана по продажам. Смелые цели требуют проведения маркетингового исследования и составления рекламного плана. Необходимо постоянно анализировать влияние проведенных рекламных кампаний на результаты продаж.
• Отсутствие прогнозов, связанных с освоением новых территорий. Если в будущем предполагается выход на новые рынки (территориальные, региональные и т. д.), необходимо включить в план продаж данный аспект. Целесообразно прописать в документе влияние этого фактора на конечный результат с указанием конкретных сроков.
• Отсутствие поиска новых каналов сбыта. План продаж в обязательном порядке должен содержать планируемые показатели по новым каналам продаж. Их количество превышает 150! Стоит уделить внимание телемаркетингу, семинарам, разработке презентаций, участию в выставках, форумах, спонсорству, формированию дилерской сети и т. д. Каждый канал нуждается в своем собственном плане.
• Чрезмерное завышение плановых показателей. Достижимая цель стимулирует работника, отсутствие реальных планов демотивирует сотрудника.
• Игнорирование ситуации на рынке. Не только способности менеджеров влияют на достижение результатов. Не менее важна оценка экономической, политической ситуации, действий конкурентов. Поэтому важно своевременно составить прогноз с учетом этих факторов.
• Отсутствие понимания разницы между терминами «план» и «прогноз». План – это постановка целей и определение путей их достижения. Это четкий алгоритм действий. Прогноз – это предположение касательно возможного развития событий. Он менее конкретен и не всегда реалистичен.
• Путаница в понятиях «план продаж» и «план выпуска». Увеличение объемов производства не гарантирует рост продаж. При составлении плана продаж необходимо уделить внимание стратегии продвижения продукта – запуску рекламных акций, разработке системы скидок, способам удержания потребителя, продаже сопутствующих продуктов.
• Игнорирование сезонных колебаний. Если деятельность фирмы имеет сезонность, то план продаж должен быть разделен на периоды с активными продажами и спадами. Эти временные отрезки нуждаются в разработке отдельных планов.
• Игнорирование занятости эффективных сотрудников. Проанализировав результаты деятельности работников, можно выделить самых успешных из них и посчитать долю продаж, совершенных ими. Это поможет составить достоверный прогноз в случае их отсутствия (отпуск, учеба, командировка и т. д.).
• Отсутствие разбиения клиентов на группы. Объединение потребителей в отдельные категории, согласно имеющимся признакам, позволяет выявить индивидуальные предпочтения каждой группы и более полно их удовлетворить. Такой подход значительно повысит продажи.
• Отсутствие учета продаж постоянным клиентам. Если деятельность позволяет привязать к себе покупателя и сделать его постоянным, то важно учесть этот пункт. Определите долю продаж, которую вам обеспечивают постоянные клиенты. Установите регулярность покупок, их объем, средний чек, и т. д.
• Отсутствие отдельных планов по текущим и новым клиентам. Представители фирмы должны понимать, что она может предложить текущим клиентам для увеличения среднего чека их покупок. Не менее актуально разработать планы по привлечению новых клиентов и спрогнозировать возможные результаты.
• Отсутствие розничного плана. Бизнес-план по оптовым продажам не единственный сценарий, который должен составляться, если реализация продукта осуществляется через оптовые фирмы или партнерскую сеть. Нельзя игнорировать необходимость составления плана для розницы. Стоит разработать предложения для конечного потребителя создавая бизнес план-по продажам. Пример – определение размера скидки, возможность подарить продукт или продать два товара по цене одного. Можно установить фирменные стойки или витрины в магазинах. Это сразу привлечет внимание покупателей к вашей фирме.
• Игнорирование влияния новых продуктов на объем продаж. Этот момент обязательно должен быть учтен в плане.
• Отсутствие согласования плана продаж с рядовыми сотрудниками. Документ должен коррелировать с задачами других отделов организации (производственным, маркетинговым, логистическим и т.д.). Все подразделения фирмы обязаны знать, что им нужно изменить в своей работе, чтобы клиент остался доволен даже в условиях стремительного роста продаж. Целесообразно обсудить план продаж со всеми руководителями служб и менеджерами отдела продаж. Каждый из них должен высказать свое видение ситуации.

План продаж – документ гибкий! Предприниматель может сосредоточить свое внимание на тех показателях, которые оказывают существенное влияние на бизнес-процессы его фирмы. Большинство из них были описаны в нашей статье.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник