Бизнес план для госзакупок

Как повысить рентабельность бизнеса и участия в госзакупках

Это не совсем обычная статья для нашей Справочной. В ней мы дадим советы для любой компании, а не только поставщиков в госзакупках. Расскажем про рентабельность бизнеса на примере услуг — по методике Школы бухгалтерского бизнеса.

иллюстратор — Маргарита Федосеева

Определяем себестоимость услуг

Этап 1. Составляем финансовый план

С финансовым планом проще представить дальнейшее развитие вашей фирмы. Чтобы заложить ресурсы, определить сроки расширения штата или начала рекламной компании, нужно расписать все расходы на ближайшие двенадцать месяцев. Так вы составите план движения денег.

Финансовый показатель

Остаток на начало

Январь

Февраль

Март

Апрель

Итого приход:

100 000

648 000

666 000

732 000

798 000

Оплаты по маркетингу

Прочие непредвиденные платежи

Возврат тела кредита

Возврат процентов по кредиту

Возврат вложений собственника

Итого оплаты:

0

414 810

419 910

411 010

528 810

Остаток денежных средств

100 000

333 190

579 280

900 270

1 169 960

Пользы от расчетов будет больше, если финансовый план будет максимально подробным. По ряду статей доходы часто занижаются:

1. Зарплата сотрудников. Вы планируете наращивать обороты и развивать бизнес? Для этого потребуется расширять кадровый состав? Если да ― заложите на это резерв и включите будущие расходы в себестоимость.
2. Ваша зарплата. Если вы выполняете сразу несколько функций, это не значит, что клиент не должен за это платить. Заложите на каждую должность в финплане часть ставки, чтобы в итоге получилась единица. Например, вы совмещаете роли руководителя, бухгалтера и кадровика. Указываем: 0,4 ― бухгалтер, 0,4 ― руководитель, 0,2 ― кадровик. Когда придет время нанимать нового сотрудника или передавать задачи подрядчику, у вас будут под это деньги.
3. Маркетинг. Продвижение ― это постоянная статья расходов. Если у вас еще нет сайта или вы не даете рекламу, эти затраты стоит указать в финплане на будущее.
4. Капитальные затраты. Если вы уже приобрели основное средство, распределите расходы на него пропорционально на весь период полезного использования.
5. Орграсходы. Постоянные, но небольшие затраты часто упускают при планировании расходов. Постарайтесь расписать все подробно: от арендной платы до покупки бумаги для принтера.

Грамотное планирование расходов поможет вам развивать свой бизнес и избегать кассовых разрывов.

Этап 2. Рассчитываем плановую прибыль

Оцените, получите ли вы желаемую прибыль с учетом расходов, указанных в финансовом плане. Рассчитайте рентабельность вашего бизнеса на текущий момент ― это точка A:

Рентабельность = прибыль / себестоимость × 100 %

Точка Б ― это то, к чему вы хотите прийти к концу года. Соотнесите прибыль и расходы и снова посмотрите на рентабельность. Если показатели вас не удовлетворили, нужно доработать финансовый план.

Эти цифры ― поле для управленческих решений. Хотите оставить больше ресурсов на развитие бизнеса — посмотрите, где вы можете сократить расходы. Например, отдать часть задач на аутсорсинг, а не держать людей в штате.

Этап 3. Рассчитываем себестоимость

Чтобы определить себестоимость, нужно рассчитать следующие показатели:

Стоимость часа. Этот показатель поможет оценить как основные услуги, так и дополнительные.

Стоимость часа = средняя сумма расходов за месяц / количество рабочих часов в месяце

Обслуживающая бухгалтерия помимо ведения бухгалтерии может давать консультации или предоставлять юридическое сопровождение. Себестоимость часа в этом случае будет одна, а трудоемкость услуг разная. Соответственно, и цена будет разной. Если спрос высокий, то услуги будут дороже. Главное условие ― цена не должна быть ниже себестоимости.

Трудоемкость каждого типа клиентов. Классификация может быть любой.

Трудоёмкость клиента = количество часов на клиента в месяц × стоимость часа

Время на работу с постоянными клиентами назвать легко. Если клиент новый, засеките потраченные на него часы или выведите их с помощью расчетов. Хотите тратить на клиента меньше времени ― закладывайте не текущий, а плановый показатель.

Стоимость часа специалиста. Вычислив стоимость работы каждого сотрудника, вы легко оцените проекты, в которых участвуют несколько человек.

Стоимость хозяйственной операции. На основе этих данных вы сформируете тарифную линейку. Определите, сколько времени вы тратите на работу над той или иной задачей. После этого рассчитайте её стоимость по формуле:

Стоимость операции = время на работу × стоимость часа

Допустим, час вашей работы стоит 1000 рублей. Клиент просит вас подать декларацию по УСН. Вы тратите на неё 45 минут. Считаем:

45 / 60 × 1000 = 750 рублей.

Такой будет реальная стоимость ваших услуг.

Составляем тарифную линейку

• абонентская плата;
• плавающая тарифная ставка, когда устанавливаются интервалы по количеству операций и для каждого из них определяется своя цена;
• комбинированный тариф;
• почасовая оплата;
• оплата за объём;
• отдельная плата за дополнительные услуги (например, работу главбуха или ведение кадрового учёта).

На абонентском обслуживании можно варьировать стоимость услуг. Тогда вы не окажетесь в ситуации, когда клиенты с абсолютно разным объемом задач платят одинаково.

Можно вводить ограничения на количество операций, консультаций или сотрудников, по которым подаете отчетность. Важно, чтобы тарифы были рассчитаны на вашу аудиторию. Если доход клиента стабилен, он может платить помесячно. Если нет ― установите плавающую тарификацию или предложите рассчитываться по объему выполненной работы.

Стоимость услуг также варьируется с помощью повышающих и понижающих коэффициентов.

При составлении тарифной линейки закономерно возникает вопрос: «Нужно ли ориентироваться на цены на рынке?» В сфере обслуживания рыночная цена ― понятие условное. Одна и та же услуга у каждой компании стоит по-разному. Все зависит от доверия клиента, экспертности, репутации и сервиса, п оэтому рыночная цена не должна быть для вас аксиомой. Но вы можете использовать её как маркетинговый инструмент. Если стоимость обслуживания совпала с конкурентом, покажите клиенту, что входит в этот пакет услуг у вас.

Анализируем клиентскую базу

Настало время внедрять новую тарифную линейку. Сначала нужно определить убыточных и прибыльных клиентов. Такой анализ позволит понять, кто из клиентов вас «кормит», а с кем не стоит продолжать отношения ― он только тратит ваши ресурсы.

Рассчитываем доходность клиента по следующему алгоритму:

Определить доход от клиента: тариф плюс выручка от дополнительных услуг.

Посчитать прямые расходы на обслуживание клиента:

• время сотрудников, потраченное на клиента, включая все плановые и внеплановые задачи, коммуникации;
• ФОТ рабочей группы или сотрудника, закреплённого за клиентом;
• прочие расходы по клиенту.

Рассчитать себестоимость клиента: время на клиента × ФОТ / количество рабочих часов в месяце + прямые расходы.

Вычислить маржу по клиенту: доход минус себестоимость.

Определить маржинальность клиента (не менее 60 %): маржа / доход × 100 %.

Переводим клиентов на новые условия работы

Шаг 1. Разработайте регламент перехода. Составьте план общения с клиентами и определите, с кем достаточно созвониться, а с кем потребуется личная встреча. Вы будете меньше переживать, если пропишете, что скажете во время разговора или в письме.

Шаг 2. Проведите переговоры с клиентами. Если вы правильно выстроите коммуникацию, то даже убыточные клиенты смогут превратиться в прибыльных.

Например, можно попробовать создать партнерские отношения и объяснить, почему повышается стоимость услуг: вы планируете расширяться, меняете бизнес-процессы, нанимаете новых работников, а ваши цены не покрывают эти расходы.

Предложите клиенту разные варианты тарификации. Его выбор не должен вас беспокоить. Если он предпочтет дешевый тариф ― вам не придется тратить на него много ресурсов. Если дорогой ― вы получите адекватные деньги за работу с клиентом.

Не торопите клиентов. Дайте им время подумать: уйти или остаться с вами ― и выбрать подходящий тариф, если они продолжат сотрудничество.

Шаг 3. Закрепите договоренности. Вам не будут платить больше, если вы не укажете новые условия в договоре. Заранее составьте шаблоны документов и, если клиент остается, подпишите дополнительные соглашения. Иначе все расчеты будут бессмысленны.

Как увеличить рентабельность участия в госзакупках

Верно рассчитывайте нижний порог цены

У такого канала сбыта, как госзакупки, есть свои особенности, которые влияют на итоговое ценовое предложение. С одной стороны, не нужно вкладываться в рекламу, продвижение и привлечение заказчиков. С другой стороны, есть обязательные расходы: электронная подпись, процент за победу торговой площадке, комиссия за выпуск банковской гарантии. Закладывайте эти расходы в стоимость услуг.

Найдите узкую нишу

Правило то же, что и в коммерческой деятельности. Чем меньше конкурентов, тем больше маржа. Преимущества перед конкурентами будут у организаций, у которых есть лицензии на определенные виды работ, образовательные лицензии, допуск к гостайне и т.д. Высокая наценка у уникальных товаров, преимущества есть у поставок по эксклюзивным дилерским договорам.

В ответственных, дорогих и высокотехнологичных закупках заказчики обязаны установить дополнительные требования к участникам по постановлению № 99 от 04.02.2015. Организации должны подтверждать опыт и квалификацию. Тем, кто это сделает, открывается дополнительная часть госзакупок.

Участвуйте в закупках с преимуществом для товаров из ЕАЭС

Это тоже вопрос ограничения числа участников. Диапазон поддержки отечественных производителей в разных закупках: от прямого запрета на поставку иностранного товара до преференций в цене.

Например, чтобы получить возможность участвовать в закупках промтоваров, нужно попасть в специальный Реестр промтоваров:

1. Зарегистрироваться в информационной системе Минпромторга. Это необязательно, но позволяет работать с министерством и Торгово-промышленной палатой (ТПП) в электронном виде.
2. Чтобы Минпромторг занес продукцию в Реестр промтоваров, нужно получить заключение, которое подтверждает российское происхождение товара. Экспертизу проводят региональные ТПП: для этого нужно подготовить комплект документов и пройти выездную проверку.
3. Подать заявление в Минпромторг. Вместе с заявлением нужно подготовить пакет документов, в том числе полученные в ТПП. При этом заключение Минпромторга, акт экспертизы от ТПП действуют один год со дня выдачи. То есть через год придется снова подтверждать и подавать заявление в Минпромторг.

Далеко не все производители и поставщики готовы пройти этот квест, зато самые настойчивые смогут выигрывать закупки практически без конкуренции.

Становитесь субподрядчиком

Станьте субподрядчиком у победителя крупной закупки и зарабатывайте на госконтрактах без участия в тендере. Не нужно тратить ресурсы на подготовку заявки, вносить обеспечение, ждать оплаты. Договаривайтесь о цене, авансе и других условиях с победителем закупки, а не с заказчиком. Возможно, это будет выгоднее.

Работайте от лица компании на УСН

Если есть возможность, участвуйте в закупках от организации, которая не платит НДС, — можно будет предложить более конкурентоспособные цены.

Подготовила Мария Гафурова на основе материала «Школы бухгалтерского бизнеса»

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике .

Источник

Бизнес на госзакупках с нуля: пошаговая инструкция

Можно ли построить бизнес на госзакупках с нуля? Да, безусловно. Сложно ли это сделать? Нет, если знаешь как. Госзакупки для малого бизнеса и предпринимателей средней руки могут оказать неоценимую помощь. И в рамках данной статьи будут рассмотрены различные аспекты этого дела.

Общая информация

Предпринимательство живёт на производстве товаров, торговле и оказании услуг. Во всём этом нуждается государство, которое может стать постоянным клиентом. Для бизнеса такая ситуация – это отменный способ расширения своего рынка сбыта и увеличения товарооборота. Часто можно встретить мнение, что связываться с государством не имеет смысла, ибо кругом откаты и прочие проявления коррупции. Но реальная ситуация довольно разительно отличается от мифического образа. Да, периодически придётся встречаться со значительной конкуренцией. Но если предлагать выгодные условия – считайте, что договор уже в кармане. И огромную помощь в этом оказывают электронные аукционы, где указываются все условия и потребности. Конкуренция при этом зависит от суммы предлагаемого контракта и сферы деятельности. И небольшой одушевляющий факт: примерно 40% всех электронных аукционов признаются несостоявшимися. И причина смешна – не находятся участники, желающие в них поучаствовать. Могут возникнуть подозрения (не беспочвенные) о каких-то специфических моментах, и они действительно имеют место быть, но не в таком масштабе. Как правило, такая ситуация возникает именно из-за того, что действительно, не нашлось никого, кто бы заинтересовался.

Выбираем свою нишу

Первоначально необходимо ознакомиться с большим количеством различной документации. Помочь в этом за определённую плату могут специалисты. Если же свободных средств нет, то придётся разбираться в этом самостоятельно. И здесь поможет данная статья. Кроме неё, можно обратить внимание ещё на различные специальные пособия и обучающие курсы, которые проводят общественные организации (в массе своей) и государские службы поддержки бизнеса. Для начала можно уделять внимание не очень большим, но всё же самым настоящим электронным аукционам, где будет небольшое количество конкурентов. После этого необходимо направить заявление на участие в нём и приложить все необходимые документы. Тендерная комиссия же выберет самое выгодное предложение (то, что соответствует всем требованиям и обладает наименьшей ценой). При разумном подходе госзакупки для малого бизнеса превращаются в прибыльную статью дохода.

Как всё работает?

В рамках статьи будет уделено большое внимание электронным торговым площадкам. Почему? Дело в том, что благодаря им очень удобно искать интересные предложения. К тому же, для подачи заявки в данном случае не требуется тратить много времени. А открытая форма работы по принципу аукциона позволяет следить за честностью работы комиссий и жаловаться в соответствующие инстанции. Но всё же следует учитывать один момент. Брать участие в тендерах может любая коммерческая организация, но для допущения необходимо знать правила и алгоритм работы. Поэтому, будет внимательно рассмотрено следующее:

1. Принципы работы системы государственных закупок.
2. Открытый и закрытый конкурсы.
3. Аукцион (в том числе и электронный).
4. Кто может брать участие.
5. Специфические моменты.
6. Начинаем сотрудничество.

Принцип работы

Если интересует, скажем, бизнес на госзакупках с нуля до 100 тысяч рублей или же миллиона (для начала), то обойтись без этого момента не выйдет. О чем же следует поговорить первоначально? О взаимодействии. Государство может быть рассмотрено как специфическая коммерческая структура. И она нуждается в определённых услугах. Поскольку же масштаб работы и влияния государства поистине огромен и затрагивает практически все сферы жизни, то и перечень нужных услуг практически не ограничен. Причем в сторонних организациях периодически нуждается любой государственный институт – сельское хозяйство, машиностроение, космическая сфера, образование и прочие.

Но к тендерам выдвигаются суровые требования. И первое – процесс выбора подрядчика на производство товаров и оказание услуг должен быть прозрачным по максимуму. Как только организация выполняет выдвигаемые требования, она может предложить свои условия и собственную цену. В случае когда она самая выгодная, происходит получение заказа. Тут следует отметить, что, несмотря на кажущуюся простоту, часты случаи, когда организации прибегают к законным хитростям, которые оказывают влияние на выбор подрядчика. Чтобы не стать жертвой таких обстоятельств и построить успешный бизнес в сфере госзакупок, необходимо тщательно изучить, как работает эта система. В Российской Федерации законодательством утверждено несколько видов торгов.

Открытый и закрытый конкурсы

Первый вариант является самым распространённым способом организации государственных заказов на территории Российской Федерации. Его суть заключается в том, что всех заинтересованных лиц о заказе информируют через средства массовой информации: печатные газеты, на тематических сайтах. В общем, делается всё, чтобы найти оптимального подрядчика. Для проведения открытого конкурса подготавливается большой объем материала, а все условия документально фиксируются. На протяжении месяца поступают заявки. После этого проводится процедура вскрытия, и учреждающая комиссия решает, кто же будет выполнять заказ. Подобный подход, правда, требует регулярного мониторинга соответствующих источников, что не очень удобно. Особенностью закрытого конкурса является то, что заказчиком самостоятельно устанавливается круг исполнителей, что могут справиться с заказом. Такой подход практикуется в тех случаях, когда приходится работать с конфиденциальной информацией или же выполняемая работа является весьма специфической. Хотя он может применяться и тогда, когда проводить ознакомление с нею многочисленных исполнителей нерентабельно.

Аукцион

Они так же, как и конкурсы, бывают открытыми и закрытыми. Исполнитель в данном случае выбирается по принципу «готов выполнить необходимый объем работ за минимальную сумму». Причем понижение ставки осуществляется по заранее установленным параметрам, что регламентируется законодательством. Особенностью закрытых аукционов является максимальная степень конфиденциальности. Таким образом, заказчика защищают от возможного сговора. Особенно следует уделить внимание электронным аукционам. Они проводятся на виртуальных торговых площадках, что были аккредитованы контролирующим органом. В таком случае подать заявку можно только через интернет.

Всё возрастающая популярность мировой сети приводит к тому, что многие страны законодательно обязывают свои институты закупать всё необходимое с помощью именно электронных аукционов. Современные технологии позволяют делать процесс выбора исполнителя для нужд государства предельно честным и снижают риск преступного сговора. К тому же предприниматели, что берут участие в аукционах, могут собственными глазами видеть процедуру выбора. И если будет кто-то обиженный, то что его воздержит от сообщения в полицию и прокуратуру?

Кто же может принять участие?

Особенно многих интересует вопрос относительно индивидуальных предпринимателей. Они могут принимать участие в государственных закупках, но есть определённые ограничения. Так, индивидуальные предприниматели не могут участвовать в тех тендерах, где предусмотрена работа исключительно с юридическим лицом. Во всех остальных случаях, чтобы поучаствовать в процессе удовлетворения нужд государства, нужно просто соответствовать требованиям заказчика и очень желательно иметь успешный опыт работы в выбранной категории предпринимательства. А то, какая будет форма организации – индивидуальный предприниматель или же юридическое лицо – роли не играет. Важно только получить электронную цифровую подпись и зарегистрироваться на площадке государственных закупок, что была аккредитована.

Пошаговая инструкция к предпринимательству

Сейчас давайте рассмотрим, как построить свой бизнес на госзакупках с нуля. Более удобным является вариант работы с электронными ресурсами. Поэтому внимание будет уделено ним. Такому положению дел способствует и более лёгкая возможность взаимодействия, и отсутствие сложности с отслеживанием новых тендеров в режиме реального времени, и множество иных приятных моментов. Поэтому каждому предпринимателю, что планирует развиваться в этом направлении, следует сделать следующие шаги:

1. Получить электронно-цифровую подпись. В современном мире она становится всё более необходимой каждому предпринимателю и юридическому лицу. Почему? Дело в том, что согласно законодательству многих стран, в том числе и Российской Федерации, ЭЦП эквивалентна стандартной подписи директора. Только создана она специально для использования посредством интернета. А в некоторых сферах деятельности даже предусмотрено, что без ЭЦП – никуда.
2. Выбрать площадку. После того, как готова электронно-цифровая подпись, следует определиться, где же исполнителю удобнее всего искать заказы. В России можно использовать следующие площадки, которые предлагают: Единая информационная система в сфере закупок, ОАО «Госзакупки», РТС-тендер, Сбербанк-АСТ. Конечно, есть и другие. Какую среди них выбрать – всё зависит исключительно от того, кто хочет обслуживать государство. Главное – чтобы площадка была аккредитована. Всё остальное – дело вкуса.
3. Прохождение аккредитации. Чтобы зарегистрироваться и получить доступ, необходимо идентифицировать себя. Эта процедура проводится для каждого портала отдельно. Для аккредитации достаточно, как правило, заполнить специальную регистрационную форму и приложить учредительские документы, как то: устав, выписка из государственного реестра, доверенность на участие в торгах (если этим занимается не непосредственно руководитель организации), свидетельство. После этого администратор портала в течении 5 дней должен рассмотреть всю документацию.

Маленькие шаги к великому будущему

Итак, есть доступ ко всему необходимому. Что же теперь делать? Следующие шаги предпринимателя будут такими:

1. Использование залоговых средств. Первоначально необходимо будет разместить средства на счёте, что привязан к площадке. Когда будет подаваться заявка, то вместе с ней система будет удерживать до 5% от стоимости тендера. После того, как аукцион завершен, сумма возвратится к своему обладателю, и её можно будет беспрепятственно вернуть. Если же денег не будет, то подача заявки не осуществится.
2. Составление заявки. Это немаловажный этап, который многие недооценивают. От того, насколько корректно будет написан текст заявки, зависит успех потенциального исполнителя. Состоит она из двух частей: информационной и анонимной. В первой имеются все нужные сведения и документация. Во второй же пишется подробное описание товара, услуги, процесса производства, поставки, выполнения, согласие на проведение работы и прочее, что исполнитель сочтёт нужным. Заказчик после получения всей информации сообщает оператору портала о своём выборе. А он уже связывается с исполнителем.

Как видите, бизнес-процесс «госзакупка» не такой и страшный, как может показаться на первый взгляд. К тому же новеньким в этом деле можно подойти с позиции «глаза боятся, а руки делают». А со временем, когда уже будет достаточно опыта, эти действия не будут создавать сложности.

Полезные правила

Вот и было рассмотрено, что же собой представляют госзакупки. Малый и средний бизнес, стоит только захотеть, может хорошо на них зарабатывать. Но если придерживать нескольких простых правил, то можно существенно увеличить успешность своей деятельности. Какие они? Первоначально необходимо сложить бизнес-план госзакупок. Его никому показывать в последующем не нужно, но иметь четко определённую и изложенную систему взаимодействия, решений, подготовки всё же полезно. Кроме этого, необходимо отслеживать заказ, что представляет интерес, до конца. Не исключено, что заказчик изменит условия, и нужно быть готовым ознакомиться с новыми требованиями. Это довольно хитрый механизм выбора того исполнителя, что нужен. Также необходимо внимательно относится к тем заказчикам, что устанавливают цену в несколько раз ниже рынка. Скорее всего, это говорит о недобросовестности. Не лишним будет и составлять черный список или пользоваться чем-то подобном, сделанным другим человеком.

Увы, имеет и такую негативную сторону бизнес на госзакупках. Отзывы в данном случае тоже не лишним будет изучить. Кроме этого, можно посмотреть и то, как человек пишет в комментариях. Если вежливо – более вероятен успешный исход, грубо и хамовато – жди проблем. Сейчас участие малого бизнеса в госзакупках, равно как и предпринимателей средней руки, пока что ещё в новинку. Но если уж и появилось желание стать предпринимателем, то значительно легче будет действовать именно на этом поле.

Заключение

Необходимо прикладывать значительные усилия, чтобы доля участия малого бизнеса в госзакупках постоянно росла. Ведь это хоть и не много, но рабочие места, и, потенциально, средний и большой бизнес в перспективе. А какое государство откажется от того, чтобы выращивать крупные компании и предприятия, как картошку на грядках? Поэтому, необходимо поддержать и дать возможность заниматься бизнесом всем, кто желает. Ведь механизм государственных закупок можно назвать протекционистским инструментом, который помогает активизировать создание собственной мощной и уверенной экономики, которая так нужна нам в это тяжелое время.

Источник