- Дистрибуция косметики
- Планирование продаж дистрибутора
- Читайте также
- Глава 5 Техника продаж. Приемы увеличения продаж
- Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж
- Планирование продаж по каналам
- Мотивация дистрибутора
- Построение системы продаж и начало продаж
- Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж)
- 1. Планирование
Дистрибуция косметики
Представляем Вашему вниманию проект «Дистрибуция косметики».
Бизнес-план разработан на основе фактических данных действующего предприятия.
В создании проекта принимали участие сотрудники высокой квалификации, с опытом работы в отрасли.
Бизнес-план соответствует международным и российским стандартам (UNIDO, TACIS, ЕБРР, МЭРТ РФ, Минфин, Минстрой, Минсельхоз) и достойно представит Ваш проект в российских и международных банках, а также государственных структурах всех уровней.
В случае необходимости, специалисты нашей компании в сжатые сроки внесут корректировки в финансовые расчеты и описательную часть проекта, с тем, чтобы обеспечить полное соответствие бизнес-плана Вашим параметрам.
Проект предоставляется в формате рабочих файлов, в которые можно самостоятельно или силами квалифицированных сотрудников вносить изменения: финансовой модели (на базе Excel) и файла Word (Powerpoint).
Основные параметры проекта:
Количественные показатели: Плановый объем закупки продукции у дистрибьютора составляет 17 063 тыс. рублей в месяц
Объем инвестиций:
- в долларах 229 053
- в евро 174 032
- в рублях 6 754 967
Срок окупаемости проекта, лет: 0,8
Основные параметры документа
- Количество страниц – 100
- Количество графиков – 25
- Количество таблиц – 18
1.1 Цели и задачи проекта
Инициатор проекта: будет создано новое юридическое лицо ООО «XXXХ». Планируется включение в состав учредителей предприятия трех учредителей при получении инвестиций (2 физических лица-инициатора проекта и инвестор).
Цель проекта: организация дистрибьюции косметических средств.
Юридический адрес местонахождения компании: г. XXXХ. Местоположение контрактного производства – XXXХ, сети дистрибьюции – г. XXXХ и крупные города России.
Плановый объем закупки продукции у дистрибьютора составляет 17 063 тыс. рублей в месяц.
1.2 Стратегия продвижения
Стратегическая цель – охват 10% рынка продаж через салоны красоты бизнес и VIP уровня. Для сравнения: вышедшая на рынок в XXXХ г. XXXХ в настоящий момент работает с 200 салонами красоты в XXXХ.
- Салоны красоты;
- Образовательные школы-студии;
- Участие в выставках (в XXXХ – XXXХ, в областных центрах России и стран СНГ);
- Реклама по телевидению;
- Билборды, уличная реклама;
- Реклама в журналах;
- Профессиональные магазины;
- Торговые центры;
- Торговые представители;
- Торговля по каталогам через XXXХ;
- Интернет-магазин;
- Вирусная реклама в интернете;
- Распространение собственного журнала на русском языке.
Рисунок 1. Структура цены для розничной продажи
Цена дистрибьютора с оптовой торговой наценкой (300% от цены дистрибьютора) составляют цену для оптовой продажи продукции.
1.4 Финансирование проекта
Потребность в финансовых ресурсах и структура финансирования
Потребность в финансовых ресурсах по проекту составляет 6 755,0 тыс. рублей.
Планируется, что финансирование настоящего проекта будет осуществляться за счет собственных и привлеченных средств.
Размер собственных средств — 858,4 тыс. рублей.
Объем дополнительного финансирования — 5 896,6 тыс. рублей.
Условия привлечения заемных средств
Для составления настоящего бизнес–плана были приняты следующие условия привлечения денежных средств: кредит предоставляется на 13 месяцев (1,09 лет), на период: февраль XXXХ — февраль XXXХ, процентная ставка по кредиту составит 15% годовых.
Привлечение кредита происходит поэтапно, в течение 3 месяцев (0,25 лет: февраль XXXХ — апрель XXXХ), в соответствии с календарным планом-графиком финансирования инвестиций.
Условия погашения заемных средств
На погашение кредита планируется направлять 95% свободного денежного потока после уплаты текущих расходов, налогов и процентов по кредиту, срок выплаты тела кредита составит 1 месяц (февраль XXXХ).
Погашение кредита планируется всей суммой в 15 месяце проекта (февраль XXXХ).
Погашение процентов по кредиту
В течение всего периода проекта начисляются и выплачиваются проценты на используемые средства.
Проценты, начисленные за истекший период, выплачиваются в начале следующего периода.
Сумма начисленных процентов за период пользования кредитом достигнет 805,4 тыс. рублей.
1.5 Показатели проекта
Экономическая эффективность проекта была подтверждена путем расчета традиционных финансовых показателей, используемых в проектном анализе.
Горизонт расчета проекта – 36 месяцев (3 года).
Таблица 1. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
| № | Наименование показателя | Значение показателя |
|---|---|---|
| 1 | Горизонт расчета проекта, лет | 3,0 |
| 2 | Горизонт расчета проекта, мес. | 36 |
| 3 | Объем вложенного капитала в проект (LDC), рублей | 6 754 967 |
| 4 | Объем выручки за период проекта (SP), рублей | 1 057 875 000 |
| 5 | Чистый средний операц. доход в квартал (NAOR), рублей | 20 306 036 |
| 6 | Средний остаток денеж. средств в квартал (ADB), рублей | 139 727 757 |
| 7 | Чистая прибыль за период проекта, рублей | 430 413 223 |
| 8 | Чистый доход (остаток денежных средств (NV)), рублей | 430 413 223 |
| 9 | Средняя рентабельность за период проекта | 40,7% |
| 10 | Ставка дисконтирования (DR), % | 14,5% |
| 11 | Чистый приведенный доход (NPV), рублей | 319 704 962 |
| 12 | Средняя норма рентабельности инвестиций (ARR) | 2123,9% |
| 13 | Рентабельность вложенного капитала (ROI) | 6371,8% |
| 14 | Индекс прибыльности (PI) | 49,99 |
| 15 | Внутренняя норма рентабельности (IRR) | 377,8% |
| 16 | Модифицированная вн. норма рентабельности (MIRR) | 5220,6% |
| 17 | Срок окупаемости проекта в целом (PBP), мес. | 9 |
| 18 | Срок окупаемости проекта в целом (PBP), лет | 0,8 |
| 19 | Дисконтированный срок окупаемости проекта в целом (DPBP), мес. | 9 |
| 20 | Дисконтированный срок окупаемости проекта в целом (DPBP), лет | 0,8 |
1 ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ И ТАБЛИЦ
1.1 Перечень таблиц
Таблица 1. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
Таблица 2. Наиболее популярные марки XXXХ на рынке
Таблица 3. Преимущества и недостатки конкурентов
Таблица 4. Цены конкурентов, евро
Таблица 5. Наиболее популярные салоны красоты в XXXХ
Таблица 6. Инвестиционный бюджет
Таблица 7. Календарный и финансовый план
Таблица 8. Штатное расписание с окладами
Таблица 9. План продаж (в 1 год)
Таблица 10. Постоянные затраты
Таблица 11. Переменные затраты
Таблица 12. Налоги
Таблица 13. Анализ структуры затрат (по отношению к выручке)
Таблица 14. Распределение налоговых выплат по уровням бюджета
Таблица 15. График получения и погашения кредита
Таблица 16. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
Таблица 17. Влияние изменения отдельных параметров на показатели эффективности проекта
Таблица 18. Анализ чувствительности проекта
1.2 Перечень рисунков
Рисунок 1. Структура цены для розничной продажи
Рисунок 2. Структура косметического рынка России, XXXХ г.
Рисунок 3. Динамика импорта косметических средств в России
Рисунок 4. Наиболее популярные места продаж косметических средств в регионах
Рисунок 5. Доли XXXХ салонов красоты по их возрасту
Рисунок 6. Доли салонов, предоставляющие основные услуги на XXXХ рынке салонов красоты
Рисунок 7. Частота посещений XXXХ салонов красоты
Рисунок 8. Критерии, по которым XXXХ выбирают салоны красоты
Рисунок 9. Структура инвестиционных затрат
Рисунок 10. График финансирования инвестиционных затрат, рублей
Рисунок 11. График финансирования инвестиционных затрат, рублей
Рисунок 12. Выход на планируемые объемы производства
Рисунок 13. Динамика выручки от реализации , рублей
Рисунок 14. Структура постоянных затрат (к общему объему постоянных затрат)
Рисунок 15. Структура переменных затрат (к общему объему переменных затрат)
Рисунок 16. Структура налоговых выплат (за период проекта)
Рисунок 17. Соотношение постоянных и переменных затрат
Рисунок 18. Структура распределения выручки от реализации на затраты и прибыль
Рисунок 19. Точка безубыточности без учета налоговой составляющей, рублей
Рисунок 20. Точка безубыточности с учетом налоговой составляющей, рублей
Рисунок 21. Точка безубыточности проекта в целом, рублей
Рисунок 22. Денежные потоки по привлечению и выплате кредитных средств, рублей
Рисунок 23. Выплата начисленных в текущем месяце процентов, рублей
Рисунок 24. Денежные потоки по проекту, рублей
Рисунок 25. Окупаемость проекта, рублей
Запрос на приобретение бизнес-плана «Дистрибуция косметики»
Источник
Планирование продаж дистрибутора
Планирование продаж дистрибутора
Планирование продаж дистрибутора – очень мощный инструмент увеличения продаж. Это обязательство по продажам продукции, которое дистрибутор берет перед производителем. Однако планирование – далеко не простой инструмент менеджмента. Существует как минимум несколько ограничений на его внедрение. По этой причине многие компании и отказываются от планирования продаж.
Рассмотрим самое важное ограничение. Планирование продаж возможно на определенном уровне развития бизнес-отношений с дистрибутором. Имеет значение длительность и качество сотрудничества с торговым посредником. Отношения производителя с дистрибутором проходят несколько этапов.
1. Потенциальный дистрибутор (клиент). Это стартовый этап отношений, который чаще всего занимает примерно полгода (например, на потребительских рынках). Первый этап может длиться и дольше – зависит от продолжительности цикла продаж. В длительных проектных продажах стартовый этап может занять год, а то и больше. Иногда компании даже вводят специальный статус для таких клиентов – кандидат в дистрибуторы. Внедрять планирование продаж на этом этапе преждевременно.
2. Дистрибутор. Торговый партнер за тестовый период доказал возможность осуществления регулярных закупок и работы на условиях поставщика, предусматривающих в частности определенную финансовую дисциплину. На этом этапе возможно введение простых форм планирования продаж (инициатива при этом пока в большей степени исходит от поставщика) и премированием (или иными бонусами) за выполнение плана. Далеко не все дистрибуторы готовы заниматься планированием. Как правило, на данном этапе отношений только от трети до половины дистрибуторов готовы это делать. Пример простой формы планирования по основным категориям/брендам с подробной предшествующей статистикой продаж вы найдете в таблице 4.
3. Лояльный дистрибутор. Как вы помните, основной критерий лояльности бренду поставщика – доля его продукции в обороте дистрибутора по категории. Для лояльных торговых партнеров она значительна: от 10 до 30 %. На этом этапе отношений большинство дистрибуторов готовы брать на себя обязательства по планированию и выполнению планов продаж. Для части из них возможно введение годового бизнес-планирования с детальным анализом и разбором текущего положения дел и перспектив в отношении различных клиентов и категорий продукции поставщика.
4. Дистрибутор-партнер. Помимо продолжительного многолетнего сотрудничества этот этап характеризуется следующим: торговый партнер готов предоставлять преференции продукции производителя и его ассортимент, с точки зрения дистрибутора имеет преимущество перед конкурентами. С точки зрения критической массы доля ассортимента поставщика может превышать 50 % в обороте партнера по категории. Планирование на этой стадии отношений зачастую будет одним из условий присвоения дистрибутору статуса партнера.
1. Итоговый обзор деятельности дистрибутора
Распределение закупок во времени
Результативность
Критерии оценки результативности:
• темпы роста продаж;
• оборачиваемость товарных запасов;
• средний уровень товарных запасов;
• процент продаж со склада;
• число деловых встреч с клиентами за месяц;
• достижение запланированного уровня продаж;
• отношение фактических продаж к запланированным;
2. Анализ продаж по результатам прошлого года
• по рынкам (в первую очередь – территориальным);
• индекс проникновения на рынок и оценка доли рынка;
• анализ факторов, повлиявших на эти результаты.
3. Бизнес-анализ Определение сильных и слабых сторон дистрибутора
Определение возможностей и угроз рынка, на котором работает дистрибутор
4. Текущая ситуация:
• рынки (группы клиентов, каналы, территориальные рынки);
• филиалы (если есть).
5. Цели:
• цели продаж на следующий год;
• задачи оперативного управления;
• цели в отношении качества;
6. Стратегия продаж:
• акцент на рынок/продукт;
• программы стимулирования сбыта.
7. Детализация прогноза продаж:
• рынки (группы клиентов, каналы, территориальные рынки);
8. План мероприятий
План мероприятий выполняется с разбивкой по кварталам и указанием ответственных (кто, что и когда делает).
При анализе итогового обзора деятельности дистрибутора важно определить процент изменений, который будет считаться критическим. В практике планирования отклонение в 10 % и более считается значительным и требует пояснений (в чем причина).
В качестве критериев результативности оптимально выбрать два – три параметра из предложенных (например, объем продаж, темпы их роста и доля рынка).
Раздел 2 «Анализ продаж по результатам прошлого года» можно дополнить анализом ключевых клиентов дистрибутора. Здесь очень важно сделать выводы о том, через какие каналы какой тип продукции преимущественно продается (возможно, отмечается равномерное распределение продукции). При анализе индекса проникновения на рынок (процентная доля охваченных клиентов в общем количестве потенциальных клиентов на территории) нагляднее всего указывать численность различных клиентских групп в каналах в порядке убывания с выделением двух – шести сегментов как целевых. В качестве итога важно определить цели: за счет каких каналов и продуктовых сегментов планируется увеличение индекса проникновения.
В разделе 3 «Бизнес-анализ», по сути, необходимо провести SWOT-анализ[9]. При выделении слабых и сильных сторон дистрибутора следует отразить информацию о работе торгового партнера с конкурентами, доли их продукции в его обороте, данные о торговой и логистической инфраструктуре, маркетинговых возможностях дистрибутора, уровне его финансовой дисциплине и т. д. При определении угроз и возможностей регионального рынка полезно отметить данные о маркетинговой активности конкурентов (например, соответствующих программах), какие-либо местные особенности и т. д.
Раздел 4 «Текущая ситуация» содержит выводы, следующие из бизнес-анализа: помимо отражения фактического положения дел нужно наметить, с какими конкурентами компания будет бороться в следующем году, за счет каких внешнеэкономических условий и каналов планирует развиваться, какие из клиентов дистрибутора будут ключевыми (перечислить).
Раздел 5 «Цели» должен содержать числовые показатели: по объемам, возможно, прибыльности, по логистическому сервису (например, оборачиваемости или размеру заказов) и т. д.
В разделе 6 «Стратегия продаж» нужно отразить стратегию по продуктам, категориям, брендам с учетом конкурентной ситуации на рынке и возможностям компании в области ценовой стратегии и маркетинговой поддержки.
Раздел 8 «План мероприятий» отражает как стимулирующие акции, так и выезды менеджеров в регион, обучение и все маркетинговые мероприятия, подготовленные для достижения поставленных по региону целей.
После составления такого бизнес-плана у менеджеров производителя появляется ясность по поводу возможностей развития региона.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Глава 5 Техника продаж. Приемы увеличения продаж
Глава 5 Техника продаж. Приемы увеличения продаж Техника продаж снова в цене.До середины 2008 года картина продаж в большинстве отраслей российского рынка была совершенно радужной. Покупали все и у всех. Росла цена на нефть, росли общие доходы компаний и населения.
Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж
Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.1. Цели и планы продажПредположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть
Планирование продаж по каналам
Планирование продаж по каналам К работе с каналами можно приступать только после того, как будет разработана рыночная ориентация компании, то есть определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.Для начала следует оценить каналы.
Мотивация дистрибутора
Мотивация дистрибутора Главная мотивация дистрибутора – финансовый интерес: ему должно быть выгодно работать с продукцией производителя. Очевидно, что ценовая политика производителя – один из самых значимых факторов финансовой заинтересованности дистрибутора. Часто
Построение системы продаж и начало продаж
Построение системы продаж и начало продаж Итак, самое сложное позади, теперь вам предстоит решать новые задачи. Помогут вам сделанные бизнес-план развития франшизы и другие документы, согласно которым вы будете выстраивать продажи.Ранее вы запланировали объемы продаж
Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж)
Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж) Прежде чем внедрять в отдел продаж системы по выстраиванию бизнес-процессов, необходимо прояснить два вопроса:1. Что мешает компании развиваться?2. Какие слабые места есть в системе прямо
1. Планирование
1. Планирование Планирование означает определение того, что необходимо сделать. Действия без планирования всегда приводят к неудаче. А за каждым успехом обычно стоит работа, которой предшествует тщательное планирование.Записывайте свои мысли в подробностях.
Источник