Бизнес план для агентской сети

Как построить и развить агентскую сеть. Правила Сергея Старинчука

Что такое агентская сеть продаж и зачем она нужна вашему бизнесу? Как построить и развить её в туризме, страховании и банковском секторе? Разбираемся с экспертом в нетворкинге и агентских сетях Сергеем Старинчуком.

Определение и преимущества

Агентская сеть – это совокупность агентов, которые за процент от сделок работают в интересах вашей компании: ищут клиентов, устанавливают с ними контакт, продают ваши товары или услуги. Это позволяет вам при минимальных затратах времени и денег максимально охватить рынок.

Вот их другие преимущества:

минимальные первоначальные вложения;

постоянное поддержание контакта со всеми клиентами через агентов;

удешевление процесса продаж: вы платите агенту процент от сделок, не нанимая отдельного штатного сотрудника;

увеличение объема продаж, проникновение на разные рынки и целевые аудитории;

повышение узнаваемости компании или бренда.

Рассмотрим, в каких видах бизнеса агентские сети работают лучше всего.

Страховой бизнес. Для страховых компаний работа агентов является главным способом привлечения клиентов и личного контакта с потенциальным покупателем. Продажи страховых продуктов через агентские сети можно сравнить с сетевым маркетингом.

Здесь каждый менеджер привлекает агентов и создает свою ветку. Все это фиксируется официальными соглашениями. При развитии агентской сети страховой компании ключевое значение имеет качественное обучение ваших агентов. Самые успешные из них смогут не просто привлекать клиентов, а строить свою ветку продажников, расширяя тем самым и вашу. Чем активнее будет работать каждая из веток, тем выше ваш пассивный доход.

Агентская сеть в туризме. Для туроператоров, не имеющих филиалов в регионах, это возможность продвижения их туров и привлечения клиентов в разных точках страны. Агентские сети и франчайзинг в туризме также нужны для обслуживания большего количества клиентов и минимизации расходов туроператора. Продажи в этой сфере не ограничиваются турами – это могут быть также туристические или медицинские страховки.

Агентская сеть банка – эффективный рекламный канал для информирования потенциальных клиентов о его услугах и продуктах. Позволяет повысить объем продаж, оценить эффективность продуктовой линейки банка. Но имеет и репутационные риски, поэтому при развитии агентской сети банка львиную долю внимания уделяйте повышению квалификации и профессионализма агентов.

Основные типы агентских сетей

Простое агентство. Агент работает напрямую на компанию или менеджера. За каждую заключенную сделку получает комиссию. В большинстве стран продажник может работать только на одну компанию. В постсоветских странах – сразу на несколько.

Пирамидальный тип. У менеджера (генерального агента) есть так называемые субагенты – они набирают собственных агентов и строят новую ветку. Большую часть комиссии за сделку получает агент, заключивший ее. Менеджеру достается наименьший процент. Но за счет количества продажников в подчинении его пассивный заработок достигает внушительных размеров.

Многоуровневый. Иными словами, сетевой маркетинг, когда потенциальным агентом может стать каждый из покупателей продукта.

7 правил организации агентской сети

Продумать будущую структуру. Существует три модели построения агентской сети:

— централизованная (менеджер контролирует каждого из агентов)

— децентрализованная (у агентов в подчинении есть свои агенты)

— смешанная (самая грамотная модель построения агентской сети, когда вы оставляете часть агентов в своем подчинении, а часть – строят собственные ветки).

Определить потенциальных агентов.

Начните с анализа вашего круга знакомств. Пользуйтесь нетворикингом и диджитал-инструментами.

Подбор и проверка.

Чтобы презентовать продукты вашей компании, агент должен иметь нужный уровень квалификации.

Обучение.

Недостаточно предоставить продавцу продукт, его также нужно обучить, как именно его реализовывать.

Контроль и диагностика состояния агентской сети.

Анализируйте показатели продаж. Если они упали – возможно, менеджеру нужно дополнительное обучение или поддержка. Поощряйте особенно эффективных продажников – в будущем они могут стать менеджерами вашей ветки.

Диверсификация.

Чем разнообразнее будет портфель привлеченных клиентов, тем больше вы защищены от кризиса и возможных экономических трудностей.

Постоянный процесс по привлечению агентов.

Даже если диагностика агентской сети показывает удовлетворительные результаты, не останавливайтесь на достигнутом. Расширяйте ее, делайте структуру более сложной и многоуровневой – так вы сможете увеличить ваши доходы и экономить уйму времени в будущем.

Title: Агентские сети. Виды, как строить и управлять агентами. Рассказывает Сергей Старинчук.

Description: Что такое агентская сеть. Сравнение типов агентских сетей. Управление и диагностика состояния. Сергей Старнийчук дает практичные советы.

Источник

Qoovee Blog

Официальный блог Qoovee

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

• Смета стартовых расходов
• План работ по запуску вашего бизнеса
• Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
• Стратегия продаж и привлечения клиентов
• Тактический план по развитию бизнеса в регионе
• Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Источник

План мероприятий по развитию агентской сети

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Ноября 2013 в 23:06, курсовая работа

Краткое описание

Предметом изучения является агентская сеть страховой компании.
Для достижения цели курсовой работы поставлены следующие задачи:
Изучить литературу по данной теме;
Рассмотреть вопросы, касающиеся работыагентов;
Определить проблемы развития агентских сетей на современном этапе и мероприятия по её развитию.

Содержание

Введение 4
1.Планирование и развитие агентской сети. 5
2. Агентская сеть в страховом бизнесе. 6
3. Организационные модели развития агентских сетей. 7
4.Заключение. 14
5.Приложение. 16
6.Список литературы. 18

Прикрепленные файлы: 1 файл

курсовая работа.docx

Имея стратегические ориентиры на текущий год, в виде поставленных перед вами целей, нужно переформулировать их в конкретные задачи.

Например, вы проанализировали ситуацию и приняли решение о том, что, для того, чтобы «увеличить объем агентских продаж до конца года на 30 %» вам будет нужно:

– «Увеличить до конца года производительность (ежемесячную выработку) агентов в среднем на 10%»;

– «Увеличивать ежемесячно количество работающих агентов не менее чем на 15%»;

– «Снизить по результатам текущего года «отсев» агентов с 80 до 60%». На практике это означает, что если в прошлом году из каждых 10 набранных, обученных и прошедших стажировку агентов по итогам года оставалось в компании 2 человека, то теперь вы берете на себя обязательство спланировать работу так, что в течение года будет оставаться и работать 4 человека.

Чтобы до конца года довести объем продаж полисов по страхованию имущества физических лиц (кроме страхования транспортных средств) до 10 млн. рублей, вам будет необходимо:

– «Увеличить объем продаж агентами полисов по страхованию дач и строений физических лиц до конца года не менее чем до 6-х млн. рублей»;

– «Довести до конца года объем продаж полисов по страхованию квартир и квартирного имущества до 4-х млн. рублей».

Такие простые и понятные формулировки позволяют:

Во-первых, увидеть за счет чего можно достичь поставленной цели;

Во-вторых, понятными становятся критерии оценки ожидаемых результатов (в виде конкретных количественных показателей);

Наконец, задачи, переформулированные таким способом, потребуют создания условий, при которых станет возможным достижение поставленных целей. Этими условиями станут запланированные вами конкретные мероприятия.

Третий этап – планирование мероприятий.

Все этапы планирования по-своему важны. Если, на первых двух этапах проводить очень важную, но подготовительную работу, то третий этап по праву можно назвать основным этапом работы при планировании. И если на втором этапе определить стратегию движения к достижению цели, то на третьем – тактику.

Это конкретные мероприятия. И что еще очень важно – именно здесь, на третьем этапе планирования, используются результаты проведенного ранее анализа качества агентской сети, имеющегося и недостающего ресурса. Планируя мероприятия, необходимо по максимуму использовать тот ресурс, который есть и пытаясь снизить значимость, влияние недостающего ресурса на конечный результат работы. В том же случае, если ресурс, которого ранее не было, зависит от усилий, нужно спланировать этот ресурс.

Например, если на втором этапе сформулировали для себя задачу «Увеличить до конца года производительность (ежемесячную выработку) агентов в среднем на 10%», то выполнение ее непременно потребует:

– провести дополнительные занятия по продукту;

– организовать тренинги с агентами по технологии продаж;

– разработать условия конкурса «Лучший агент» и т.д.

Выполнение задачи: «Увеличить объем продаж агентами полисов по страхованию дач и строений физических лиц до конца год не менее чем до 6-х млн. рублей», скорее всего, потребует:

– провести анализ базы данных существующих клиентов;

– провести занятия с агентами по технологии повторных продаж (существующим клиентам);

– спланировать выездные (на дачные участки) точки продаж групп агентов в выходные дни и т.п.

Кроме мероприятий на этом этапе планируется и необходимый для их выполнения ресурс (трудозатраты, техническое обеспечение, финансы и пр.).

Четвертый этап – оценка результатов работы и эффективности планируемых мероприятий.

Здесь важными являются критерии оценки результатов работы, а также подробный План-график выполнения всех мероприятий, включая необходимый для этого ресурс.

Имея и то, и другое появляется возможность регулярного (еженедельного, ежемесячного, ежеквартального) мониторинга работы по набору и обучению агентов, отслеживая результаты по тем объективным показателям, которые определили ранее, на втором этапе планирования.

Все сказанное выше можно представить в виде таблицы, где представлен основной перечень вопросов для анализа на каждом из этапов планирования методом DOME [3]

Одним из важных элементов планирования развития агентской сети являются расчеты, которые позволят ответить на следующие вопросы:

– какое количество агентов нужно отобрать и подготовить, чтобы добиться запланированных результатов и сколько для этого нужно времени;

– какой должна быть при этом производительность агентов;

– когда смогут «вернутся» инвестиции, сделанные компанией в развитие агентской сети в виде агентских платежей за заключенные договора и т.д.

Работа по развитию агентской сети – кропотливый и трудоемкий процесс, требующий от специалистов по работе с агентами не только большого опыта, специальных знаний и временных затрат, но и системы в работе.

С позиции системного подхода такую работу можно представить в виде последовательных шагов: планирование; профессиональный отбор; подготовка (включая стажировку и пост тренинг); психологическое сопровождение профессиональной деятельности агентов; оценка полученного результата; оценка эффективности проводимых мероприятий.

Руководитель структурного подразделения, которому поставлена задача развития агентских продаж, менеджер, которого пригласили в компанию для этих целей, начинает свою работу – с анализа ситуации и оценки ресурса.

Оценка имеющегося и недостающего ресурса, в части развития агентской сети и розничных агентских продаж является элементом стратегического планирования страховой компании, которая поставила своей целью продвижение услуг массовому потребителю с использованием агентов как основного канала сбыта страховых продуктов.

Чтобы провести такую оценку с позиции системного подхода, нужен простой и доступный метод, практичный и эффективный инструмент.

Таким методом является «маркетинговый подход к оценке ситуации и планированию развития агентской сети», а «10-факторная модель оценки ресурса» является именно таким универсальным инструментом

Увеличение агентских сетей страховых компаний, занимающихся классическими видами страхования, связанно в первую очередь с тем, что ряд страховых компаний пересматривают свою работу с посредниками. В зависимости от выбранной стратегии некоторые начинают активно переходить на прямое страхование – заключение договоров без участия страховых агентов, стараясь тем самым сократить свои затраты и снизить стоимость страховых продуктов. Снижается заинтересованность компании в посредническом бизнесе, и агенты начинают переходить в другие компании.

Проблемы, которые возникают у большинства компаний при работе с агентской сетью, как правило, связаны с тремя обстоятельствами:

1. С отношением руководства и персонала компании к страховому представителю. Агента недостаточно воспринимать просто как представителя компании, посредника между клиентом и страховщиком или даже как делового партнера;
2. Отсутствием в компании системы набора, обучения, мотивации и развития агентов. Там, где такая система действует, трудностей с поиском агентов намного меньше;
3. Отсутствием квалифицированных специалистов, способных к полноценной работе с агентами. [1]

Таким образом, путь в преодолении трудностей, связанных с развитием агентской сети, лежит через формирование в компании соответствующих корпоративных ценностей и отношения к агенту, построение эффективной системы набора, обучения, мотивации и развития агентов и создание соответствующих условий для работы с агентов с помощью квалифицированных специалистов, отвечающих в компании за эти вопросы.

К сожалению, часть компаний, создавая агентскую сеть с целью захвата доли рынка и декларируя работу с массовым потребителем страхового продукта как долгосрочную стратегическую цель, реально не уделяют должного внимания оценке ресурса, необходимого для решения этой задачи. А между тем развитие агентского канала сбыта должно стать частью стратегического планирования компании.[2]

Табл. Планирование методом DOME

Что анализируется, какие вопросы рассматриваются?

(диагностика текущей ситуации)

Анализ качества агентской сети и агентов (по объективным критериям).

Анализ имеющегося и недостающего ресурса (по 10 факторам): образ компании; целевые рынки, на которых работают агенты; ассортимент услуг; комиссионное вознаграждение агенту; каналы сбыта; сервис; организация продаж; управление агентской сетью; наличие и качество сбытовой рекламы; места продаж.

Анализ текущей ситуации по вопросам набора, подготовки (включая посттренинг и стажировку), психологического сопровождения, оценки результатов работы.

(формулировка целей и задач)

Цели и задачи, которые ставит перед вами руководство компании. Переформулирование стратегических целей компании в цели вашего подразделения: долгосрочные (на год) и промежуточные (на квартал, месяц) на каждом из этапов работы: набор агентов; подготовка (включая посттренинг и стажировку), психологическое сопровождение, оценка результатов работы

Определение критериев (показателей), по которым вы будете оценивать полученные результаты.

Планирование мероприятий по каждой, сформулированной вами цели (задаче).

Определение необходимого ресурса (информация, трудозатраты, техническое обеспечение, финансы и пр.) для выполнения всех мероприятий.

Какой организационный (решения руководства; привлечение специалистов из других подразделений) ресурс вам понадобятся для решения поставленных задач.

Составление плана-графика мероприятий, ответственных, необходимого ресурса и сроков. Определение плана мониторинга (оценки результатов), по каким показателям:

еженедельно; ежемесячно; ежеквартально.

Формы отчетности и предоставления результатов.

Источник