Бизнес план дилерского центра

Бизнес план дилерский центр

Бизнес-план открытия дилерского автоцентра с нуля

Ежегодно на дорогах появляется все больше и больше машин. Автомобильный рынок растет, открываются новые дилерские центры, строятся автосалоны. Казалось бы, открыть собственный автосалон — дело выигрышное и прибыльное. Но одного желания будет мало. Для открытия успешного дилерского центра необходимы опыт и знания специалистов.

Итак, для начала нужно составить бизнес-план автосалона и ответить на несколько основных вопросов:

1. Дилерский центр какого автозавода вы хотите открыть.
2. Где будет расположен автосалон.
3. Вы будете заниматься продажей новых или подержанных автомобилей.
4. Как найти компетентных сотрудников для автосалона.
5. Как получить дополнительную прибыль.

Рассмотрим эти вопросы подробнее.

Как стать дилером

Дилер — это представитель крупной компании на определенной территории.

В крупных городах обычно уже достаточно представителей той или иной компании, зачастую сложно будет конкурировать с салонами, которые уже сделали себе имя.

Если вы выбрали автозавод, у которого нет представителя в вашем районе, то можете считать, что вам повезло. Производитель будет к вам менее требователен, ведь вы поможете войти ему в новый регион. Но тем не менее вас все равно рассмотрят со всех сторон на тему надежности, профессионализма и финансовой стабильности.

Пример основного пакета документов для встречи с представителями автоконцерна:

1. Устав дилера (при условии, что вы юридическое лицо).
2. Свидетельство о постановке на учет в налоговой службе.
3. Учредительный договор.
4. Свидетельство о государственной регистрации.
5. Документ, подтверждающий полномочия руководителя организации.
6. Паспортные данные руководителя.
7. Договор аренды/субаренды или свидетельство о праве собственности на нежилое помещение, где будет организован автосалон.
8. Банковские реквизиты.

Если компанию-производителя все будет устраивать, вам необходимо будет заключить с ней два договора: маркетинговый договор о дилерстве и коммерческий договор о купле-продаже автомобилей.

Практически невозможно получить эксклюзивное дилерство на какой-либо территории. Зачастую автозаводам с машинами бизнес-класса такая форма сотрудничества невыгодна, так как не гарантирует увеличение объемов продаж.

Вернуться к оглавлению

Вернуться к оглавлению

Такие крупные города, как Москва и Санкт-Петербург, перенасыщены, и открытие там дилерского центра — рискованная затея. Пример: только дилеров Audi в Москве насчитывается более 80! А вот стать официальным дилером в каком-либо регионе может быть выгодным решением, потому как платежеспособность населения в регионах растет, и новые автомобили они покупают регулярно.

Если вы уже определились с маркой, которую будете представлять, то можете поинтересоваться непосредственно у автозавода, какой регион им наиболее интересен. Некоторые производители регулярно публикуют списки приоритетных регионов, где их сеть или не развита совсем, или развита недостаточно.

Пример: компания BMW в приоритетах указывает следующие регионы для открытия дилерского центра:

• Чувашская республика;
• Белгородская область;
• Калужская область;
• Вологодская область;
• Удмуртская область.

Дилерам, которые осваивают новые территории, чаще всего даются преимущества в виде увеличенного процента дилерской скидки, помощи в рекламной раскрутке и первоочередных поставок автомобилей.

Вернуться к оглавлению

Бизнес-план автосалона должен включать в себя расчеты не только на салон-магазин. Нужно учитывать также склад запчастей и ремонтную зону. Для центра, который будет оказывать покупателю полный спектр услуг, потребуется помещение около 800 м2.

Пример распределения помещения под автоцентр:

1. Специалисты советуют выделять под одну автомашину в выставочном зале не менее 25-35 м2. Это делается для того, чтобы клиентам было удобно проходить между машинами и осматривать их. То есть, если взять для примера в среднем на один автомобиль 30 м2, то для выставочного центра в 10 автомобилей необходима площадь в 300 м2.
2. Необходимо выделить место под сервисный центр, где будет проходить предпродажная подготовка машин, сервисное ТО и гарантийный ремонт. Для нужд СТО потребуется около 400 м2.
3. Необходимо место для офисных помещений. Порядка 100 м2 займут менеджеры по продажам, отдел по реализации запчастей и тюнинга для машин и зона для посетителей. Сегодня популярностью пользуется тот автомобильный центр, в котором находятся представители банков для возможности получения автокредита и представители страховщиков, у которых можно оформить КАСКО и ОСАГО.

Арендовать нежилую площадь размером 800 м2 в центре города будет всегда дороже, чем на окраине. Пример: в центре Москвы на сегодня стоимость 1 м2 составляет порядка 120-180 тысяч рублей, в то время как за МКАД стоимость будет составлять 20-30 тысяч рублей. Разница значительная. К тому же если ваш автомобильный центр размещен на окраине, будет значительно проще доставлять новые машины. В основном доставка осуществляется при помощи автовозов, которым не придется маневрировать на узких, забитых городским транспортом дорогах, чтобы проехать в центр города.

Вернуться к оглавлению

Западный рынок уже давно ушел от частных сделок по покупке-продаже подержанных машин. Придя в центр по продаже автомобилей, вы увидите на витрине новые машины, а на огороженном участке рядом с автосалоном будет представлен большой выбор автомобилей с пробегом. При этом у подержанных авто точно так же есть гарантия, сохранена вся история ремонтов и обслуживания.

На российском рынке можно купить кота в мешке. Вторичный рынок держат так называемые «перекупы» и частники. Очень мало автомобильных центров принимает на реализацию машину с пробегом. В последнее время начала набирать обороты программа Trade-in, по которой в зачет стоимости новой машины идет старый автомобиль клиента.

Автосалон устанавливает свои правила приема и оценки подержанных машин, чаще всего они ориентируются на следующие моменты:

• год выпуска;
• пробег;
• популярность марки;
• техническое состояние;
• внешний вид.

Пример схемы расчета стоимости: первый год использования автомобиля — это минус 20 % от цены, каждый последующий год — минус 10 %.

Продажа подержанных машин, купленных по программе Trade-in, будет после проведения полного ТО и выполнения необходимого ремонта.

Вернуться к оглавлению

Правильно подобранный персонал — это 50 % успеха. Для открытия дилерского центра требуется офис-менеджер, продавец-консультант, автослесарь и жестянщик. Главный критерий в выборе сотрудников — это их профессионализм и опыт работы. Особенно если дело касается менеджеров по продажам, которые являются лицом автосалона, ведь именно от них зависят продажи.

Качества продавцов:

• хорошие коммуникативные навыки;
• умение слушать клиента;
• умение работать с возражениями;
• умение выявлять потребности клиентов;
• терпение;
• стрессоустойчивость.

Сотрудники для работы в сервисной службе подбираются по следующим критериям:

• техническое образование;
• знание автомобиля (знание специфики и особенностей именно вашей марки приветствуется);
• опыт работы;
• отсутствие нареканий на предыдущем месте работы.

Имейте в виду, что основная прибыль дилерского центра поступает именно от послегарантийного обслуживания, поэтому специалисты в нем должны работать грамотные.

Вернуться к оглавлению

Открывая автосалон, необходимо предусмотреть возможность дополнительного заработка:

• установка дополнительного оборудования для новых и подержанных автомобилей (пример — установка сигнализации, парктроника, защиты картера);
• проведение сервисного ТО;
• ремонт новых и подержанных машин;
• продажа запчастей;
• автомойка;
• услуга «помощь на дороге» (выездная бригада специалистов сервисного центра).

Вернуться к оглавлению

Минимальная стоимости открытия дилерского центра в регионе вместе со строительством здания составляет примерно 700 тысяч долларов. Существенное влияние на стоимость открытия дилерского центра оказывает наличие готового помещения. При отсутствии необходимости строить салон с нуля ваши затраты уменьшатся на 300-350 тысяч долларов. Вам необходимо будет сделать только ремонт, закупить мебель и оборудование.

Если вы все же решили открыть автоцентр в Москве или Санкт-Петербурге, стоимость вырастет до 5-6 миллионов долларов.

Будьте готовы потратить часть средств на оформление интерьера автосалона в соответствии с фирменным стилем завода-производителя. Пример: автоконцерн Volkswagen пришлет к вам своего архитектора, который разработает внешний вид выставочного центра автосалона в соответствии с корпоративными требованиями.

Еще одна графа расходов — автомобили для тест-драйва. Необходим пример по одной машине с каждого модельного ряда, чтобы клиент мог сравнить их и выбрать то, что ему больше нравится.

Рекламную кампанию в регионах чаще всего оплачивает сам дилер, но затраты на нее невелики. Автозавод полностью обеспечит листовками, буклетами, дисками с рекламными роликами.

При правильном подходе срок окупаемости автосалонного бизнеса составит около 4-5 лет. Для автомобилей бизнес-класса достаточно будет 60-70 реализованных машин в год, чтобы выйти на уровень рентабельности около 10 %. Именно такая рентабельность считается нормальной и безубыточной.

Бизнес план открытия автосалона

Москва и Санкт-Петербург по количеству дилеров на душу населения уже сейчас сопоставимы с крупными городами США или Германии, и дальнейшее наращивание концентрации автосалонов приведет к нездоровой конкуренции и снижению прибыльности. Поэтому основные усилия по развитию дилерской сети сейчас направлены на «завоевание» регионов, где уже сформировался платежеспособный спрос.

Строительство любого автосалона имеет две отправные точки: это выбор места, где будет расположен шоу-рум, и выбор марки, на которой он будет специализироваться, с последующим подписанием дилерского соглашения.

Место лучше всего выбирать людное, расположенное на оживленной магистрали, чтобы до него удобно было добираться на автомобиле или общественным транспортом. Стремиться в центр города совсем не обязательно. Возросшая арендная плата за землю вряд ли быстро окупится. Большая часть населения проживает именно на окраинах, и покупателям, скорее всего, удобнее посетить автосалон, расположенный возле дома, чем около работы. В регионах же, как показывает практика, где весь город можно пересечь за 30

40 минут, географический аспект не влияет на продажи, в таких местах обычно на одну марку приходится всего один дилер.

Независимо от региона эксперты советуют строить не один автосалон, а так называемый «золотой треугольник», или, говоря детально, полномасштабный дилерский центр, где, кроме продажи автомобилей, будут работать сервисный центр и магазин запчастей. Запомнив один адрес, клиент сможет не только приобрести здесь машину, но также в перспективе обслуживать ее и покупать необходимые детали и запчасти. Со временем появится вероятность, что и следующий автомобиль он приобретет здесь же.

Схема «золотого треугольника» предпочтительна еще и потому, что норма прибыли автосалона, как правило, меньше, чем у авторизованного сервиса или магазина запчастей. Но при этом самый простой путь заманить людей в сервис, чтобы загрузить его работой, — продать им автомобили

Если речь идет о строительстве именно такого современного центра, а не забетонированной площадки для машин в ангаре, то потребуется как минимум 700 кв. м помещений. Из них не менее 300 кв. м будет отведено под шоу-рум, 100 для офисных помещений и 250

300 под автосервис. Ответ на вопрос, зачем так много места для выставочных автомобилей, достаточно прост.

Дистрибьюторы рекомендуют отводить под один автомобиль 27-35 кв. м, чтобы к машине можно было подойти со всех сторон, разглядеть ее вблизи и на расстоянии, открыть все двери, заглянуть под капот, в багажник и т. д. Одним словом, чтобы клиент чувствовал себя вольготно и мог лучше ознакомиться с предлагаемым ему товаром. Кроме того, в шоу-руме должна размещаться стойка, за которой будут сидеть не только продавцы и секретарша, но еще и сервис-менеджер и продавец запасных частей.

Если речь идет об относительно дешевых автомобилях, то дистрибьюторы обычно ограничиваются лишь рекомендациями касательно оформления салона. Самое главное — чтобы все вывески и пилоны были оформлены надлежащим образом, логотип выполнен необходимым цветом, а название брэнда написано нужным шрифтом. Все остальное оформление фасада и интерьера отдается на откуп салону, при условии их согласования с дистрибьютором.

Минимальная стоимость строительства полноценного дилерского центра в регионах, например, в соответствии с корпоративными требованиями Hyundai , составляет около 700 тысяч долларов. Инвестировать в строительство автосалона более 2-2,5 миллиона долларов уже не выгодно — срок окупаемости грозит серьезно вырасти. При правильном и разумном подходе к делу он составляет 4-5 лет.

Строительство автосалона с техцентром и складом запчастей в Москве, с учетом стоимости покупки или долгосрочной аренды земли, обычно обходится в 5-6 миллионов долларов.

В случаях с премиум-брэндами, такими как BMW , Mercedes — Benz , Audi , Lexus и др., представительство регламентирует практически всё, вплоть до поставщиков мягкой мебели в уголок для отдыха клиентов. Например, к потенциальному дилеру концерна Volkswagen , который гордо причисляет себя к числу люксовых брэндов, выезжает штатный архитектор из Германии и уже на месте проектирует дизайн будущего автосалона. Причем для дилера его услуги бесплатны — их оплачивает концерн, который заботится о внешнем виде своего будущего представителя и партнера. Фасад шоу-рума обязательно должен быль выполнен из стекла и иметь наклон 10 градусов «коньком наружу», это создает подобие козырька около салона и улучшает видимость автомобилей в салоне с улицы (наклонное стекло снижает количество бликов). Еще одно требование: минимальная площадь дилерского центра — 0,5 га. Единственное отклонение от сложившегося стиля, допущенное для российских дилеров, — возможность изготавливать цоколь высотой 50 см из небьющегося материала, так как зимой нижняя часть фасада обязательно снаружи покроется слоем льда и снега. Вход — тоже элемент корпоративного дизайна и должен быть оформлен в соответствии с традициями Volkswagen , так же как и вход в автосалон «народных автомобилей» в любом другом уголке мира. Отделка интерьера тоже очень жестко регламентируется. Оговаривается даже цвет кафельной плитки и схема ее размещения в шоу-руме. Дилеру остается только в соответствии с толщиной собственного кошелька выбирать необходимые материалы из каталога, предлагаемого представительством. То же самое касается и мебели в автосалоне — ее нужно приобретать только у изготовителей, рекомендованных дистрибьютором.

Кроме корпоративных требований и фантазии дизайнера, стоимость строительства автосалона определяется еще и конкретными техническими условиями. Иногда к имеющейся ремонтной зоне в гаражном кооперативе или таксопарке пристраивается парадный вход и в соответствии с требованиями отделывается помещение — тогда затраты будут относительно небольшими.Если не считать стоимости аренды уже готового помещения, то при максимальной экономии можно уложиться в 250-400 тысяч долларов. При сооружении автосалона с нуля, по индивидуальному проекту в престижном районе города, да еще и с большим шоу-румом, счет действительно пойдет на миллионы долларов.

Независимо от выбранной марки и оговоренного объема продаж официальному дилеру предстоит столкнуться с так называемой процентовкой модельного ряда. То есть дистрибьютор не даст торговать только самыми дешевыми и ходовыми машинами, «в нагрузку» к ним придется продавать еще и «тяжелые» модели, которые требуют особых навыков от продавцов. Например, в случае с Hyundai в дополнение к «Акцентам» и «Гетзам», которые раскупаются как горячие пирожки, даются внедорожники Terracan , пользующиеся ограниченным спросом. Такая схема увеличивает доходы дилеров, ведь маржа (разница между розничной и дилерской ценами) в процентах для всех машин одинаковая и составляет, как правило, меньше 10%. То есть чем дороже про данная машина, тем, разумеется, выше доход.

Серьезная статья расходов, без которой не сможет обойтись практически ни один дилер, — это автомобили для тест-драйвов. Некоторые производители обязывают автосалоны приобретать тестовые машины, пусть и с серьезной скид кой. Но даже если наличие такой машины не обязательно, оно всегда желательно.

Рекламную политику каждый дилер определяет и оплачивает сам. Дистрибьютор помогает лишь с различными PR — материалами, буклетами и заготовками рекламных макетов, роликами видео кассет для показа по местному телевидению. Инвестировать серьезные деньги в продвижение марки, наверное, нет смысла. Лучше заранее выбрать раскрученный брэнд. Рекламный бюджет стоит расходовать на информирование потенциальных клиентов о том, что в городе открылся новый автосалон и как его найти. Для этих целей лучше всего подойдет наружная реклама.

Если речь идет о создании дилерства в относительно небольшом городе, то, наверное, есть смысл выбирать такую марку, которая еще не представлена на местном рынке. Тогда удастся избежать ненужной конкуренции и можно будет сыграть на новизне. По утверждению Романа Цыганова, менеджера по развитию дилерской сети Hyundai , компании «Карнэт-2000», средняя концентрация дилеров Hyundai составляет один автосалон на миллион жителей. При таких условиях дилеру, скорее всего, удастся не только выполнить план продаж на первый год (обычно это 100 автомобилей), но и успешно завоевывать рынок, постепенно увеличивая оборот. Если прогнозируемый объем продаж при заданной концентрации автосалонов выше, то наверняка в предварительные расчеты закралась ошибка. Если машин продается заметно меньше, значит, либо дилер неправильно проводит рекламную кампанию, либо неверно оценена емкость рынка. В случае с дешевыми брэндами порог выживаемости обычно лежит где- то в районе продажи 60

70 машин в год. С дорогими немногим меньше, так как дистрибьютору просто становится невыгодным возиться с мелким продавцом.

Так как досконально изучить рынок и спрогнозировать, «пойдет» ли на нем та или иная марка машин, очень сложно, многие компании стараются работать на несколько фронтов, открывая автосалоны разных брэндов.

Существуют и несовместимые варианты. Представители сегмента «премиум» Mercedes , BMW , Audi и т. д. ни за что не хотят продаваться рядом ни с одним другим брэндом.

Еще один важный момент при выборе марки — доставка автомобилей. Еще 3 года назад большинство дилеров завозило машины в страну самостоятельно, забирая их со склада производителя. Но сейчас ситуация кардинально меняется, представительства автозаводов берут на себя функции дистрибьюторов или назначают одного эксклюзивного поставщика, который и занимается доставкой и растаможкой машин.

Схемы оплаты поставляемых машин -разные. По словам Романа Цыганова, за доступные и пользующиеся хорошим спросом модели оплата взимается на момент их отгрузки с центрального склада, так как у дилеров такие машины не задерживаются и часто за ними даже выстраиваются очереди. Дорогие автомобили передаются на реализацию автосалону, и дилер обязан перечислить деньги за них сразу же после продажи.

Марка выбрана, самое время идти в гости к дистрибьютору или в представительство с пожеланием стать их дилером. Обычно все начинается с реального или электронного письма с предложением о сотрудничестве. После внутреннего исследования перспективности данного региона с потенциальным дилером связывается менеджер по развитию дилерской сети, и по результатам изучения структуры предполагаемого инвестора и проверки его благонадежности выезжает на место.

Здесь уже более конкретно согласуются вопросы размещения дилерского центра, условий аренды или собствен ности земельного участка. Рынок исследуется на наличие конкурентов среди «серых» дилеров, распространенность марки, лояльность к ней потенциальных покупателей, и т. д. Также представителями дистрибьютора внимательно изучаются бизнес-план будущего дилера и серьезность его перспектив.

Если решение о дальнейшем сотрудничестве принято, то подписывается договор о намерениях, и начинается возведение здания. На этапе проектирования, если того требуют корпоративные стандарты, дизайн согласовывается с архитекторами автопроизводителя. Иногда представительство даже предлагает готовые варианты типовых автосалонов, что позволяет сэкономить на услугах проектировщиков.

При достаточном финансировании на возведение дилерского центра с нуля уходит от полугода до двух лет. После сдачи готового автосалона заказчику и представителям дистрибьютора улаживаются последние мелочи, проводится обучение персонала и происходит официальная церемония подписания дилерского договора, на склад и в шоу- рум завозят автомобили и запасные части. Можно начинать работу…

Открытие официального дилерского центра сегодня невозможно без сервиса. Владельцы изрядно подержанных машин характеризуют авторизованные СТО заоблачными ценами на работу и запчасти, а для собственников относительно новых автомобилей посещение фирменного сервиса — необходимость: без отметки о прохождении регламентного ТО теряется гарантия, которая может достигать 5 лет.

Кроме того, многие автопроизводители сейчас заинтересованы не только в развитии дилерской сети, но и в расширении географии авторизованных сервисов, ведь территория использования автомобилей традиционно превосходит географию продаж.

Именно поэтому производители и дистрибьюторы готовы пойти на открытие авторизованного сервиса, не имеющего шоу-рума. Если дела пойдут хорошо, автосалон можно пристроить позже и получить лицензию на продажу машин.. Создание авторизованного сервиса потребует серьезных финансовых затрат. Самое главное — помещение, его площадь должна составлять как минимум 250-300 кв. м. На оснащение потребуется от 100 до 250 тысяч долларов. Каждый подъемник для легковых машин стоит от 3 до 5 тысяч долларов, стенд для регулировки схождения и развала колес еще 7-12 тысяч. В случае с Volkswagen стоимость минимального комплекта специнструментов и приспособлений составляет 10 тысяч долларов. Набор тестеров для проверки электронных систем автомобиля обойдется еще в 40-50 тысяч. Оборудование для кузовного ремонта также не дешево, но оно, скорее всего, будет востребовано. Одна только окрасочно-су- шильная камера стоит от 20 до 60 тысяч долларов, примерно столько же уйдет на стапель для восстановления геометрии кузова.

Единственное, что окажется бесплатным для большинства дилеров, — обучение и стажировка персонала.

Размеры склада запчастей, создаваемого при автосервисе, во многом зависят от ситуации на рынке и загрузки техцентра.

Ассортимент склада дистрибьютора обычно покрывает 90-95% номенклатуры комплектующих, а время доставки отсутствующих деталей — одна-две недели. Если дилер находится вдалеке от Москвы, имеет смысл задуматься ему о четком планировании поставок деталей, так как избыток — это замороженные деньги, а недостаток — упущенная прибыль. Автосалонам Volkswagen , например, настоятельно рекомендуется поддерживать у себя на складе количество запасных частей на сумму в 40-50 тысяч долларов, тогда заметно увеличивается вероятность, что подавляющее большинство клиентов будет удовлетворено.

В отличие от цены автомобилей, стоимость нормо-часа работ в сервисе большинство дистрибьюторов не регламентируется. А вот на гарантийных ремонтах заработать, скорее всего, не удастся. Да, представительство оплачивает стоимость работ и деталей, замененных по гарантии, но по своим ставкам, а не основываясь на стоимости нормо-часа у конкретного дилера. Эти деньги окупят затраты на ремонт, но прибыль здесь вряд ли удастся получить.

Сокращенная версия статей Игоря Сирина «Колеса на продажу» и «Свой путь» Источник: Бизнес-журнал № 20, 2003

Автосалон как бизнес — бизнес-план автосалона

1. Желаете открыть автосалон — учитесь больше! Когда 10 лет назад я открывал первый автосалон, как бизнес, моей главной проблемой было отсутствие знаний и опыта. Если б мы хотя бы полгода проучились в какой-нибудь нормальной — я уж не говорю, элитной — бизнес-школе, если бы нам преподали азы предпринимательской деятельности, мы бы точно никогда не потонули. Нас спасло то, что 10 лет назад был настоящий рай для начала любого бизнеса (открытие автосалона в том числе) — куда ветку ни воткни, там вырастало дерево цветущее. Тогда можно было многое сделать из того, о чем сейчас и подумать-то страшно. Возможностей в миллион раз больше. Хотя, может быть, еще через 10 лет я так же буду думать о дне сегодняшнем.

2. Выбирайте и определяйтесь! Прежде всего вы должны решить, что именно будете продавать в автосалоне, исходя из объективных причин и того, к чему лежит душа, — становитесь вы дилером или “Форда“, или — “Хонды“. Какой-либо совет дать здесь сложно. Ваше личное дело, какими принципами вы будете при этом руководствоваться: либо налаживать связи с автозаводом, либо убеждать партнеров в необходимости предоставления кредита под конкретный бизнес-план автосалона.

3. Найдите правильное место для открытия автосалона Сейчас успех почти любого бизнеса — будь то автомобильный или аптечный — определяется тем, насколько удачно выбрано место продажи. В случае с автосалонами не все зависит от вашей воли. Например, у компании «Фольксваген» существует сложившаяся дилерская сеть автосалонов. Соответственно вам могут предложить освоить еще «неохваченную» территорию и указать, где желательно организовать автосалон. Тем не менее, постарайтесь, чтобы расположение отвечало следующим требованиям: близость к трассе; выходящая на проезжую часть витрина автосалона. После этого займитесь строительством или ремонтом помещения. В автосалоне все должно быть сделано по требованиям производителя автомобилей: стандартное цветовое оформление салона, использование определенной символики и рекламной продукции.

4. Для автосалона ищите профессиональный персонал Именно здесь вы, скорее всего, столкнетесь со множеством сложностей. Ведь от того, какой персонал вы подберете при открытии автосалона, зависит большая часть успеха. В первую очередь, важен тот, который работает на «передовой», непосредственно общается с клиентами, — продавцы, менеджеры по продажам, администраторы торгового зала, механики, диспетчеры на телефонах. В Москве, а тем более на периферии с этими кадрами трудно.

5. Найдите грамотного директора по персоналу Мало подобрать необходимый штат, важно правильно его обучить, выставить жесткие требования-стандарты общения с клиентами. Персонал с совковым менталитетом найти легко, а вот отыскать тех, кто мог бы общаться так, как следует, — очень сложно. Ведь наши люди живут в определенном социуме, в котором приняты правила, неприемлемые при грамотном общении с клиентом. Чтобы перестроить менталитет, требуются не просто годы, нужно страну перестроить. Здесь мой единственный совет начинающему — найти грамотного директора по персоналу, чтобы он жил этим, чувствовал, кто подходит для работы в автосалоне. Проще с подбором кадров тем, кто становится дилером какой-то одной марки и открывает один салон. В этом случае менеджеров по продажам нужно меньше, их легче обучать. При отборе достаточно таких критериев, как высшее образование и наличие определенных коммуникативных навыков. «Инком-Ладе» намного сложнее: автосалонов у нас сейчас много, и проблема персонала стоит весьма серьезно. Кстати, для дилерства дорогой марки менеджеров по продажам найти легче, чем для массового продукта: ВАЗа, ГАЗа и пр.

6. Выясните, какова целевая аудитория автосалона Далее потребуется точная маркетинговая политика. Вам необходимо провести исследование и выяснить, на какие слои населения рассчитаны ваши услуги, какова территория охвата. Соответственно после этого станет ясно, какие каналы лучше задействовать, чтобы ваша информация дошла до потенциального потребителя. Форд сказал: «Я знаю, что каждый из двух долларов, потраченных мною на рекламу, израсходован впустую, но не могу определить, какой именно».

Есть старые, дедовские способы: использовать с целью информирования массовые рекламные издания, такие как «Экстра-М», «Из рук в руки». Вариант беспроигрышный, поскольку в эти газеты привыкли заглядывать все, чтобы осведомиться о ценах и координатах автосалонов. Остальные рекламоносители планируются в соответствии с бюджетом. Кроме того, следуют четко представлять свою целевую аудиторию, чтобы составить грамотный медиаплан и коммуникативные посылы.

7. Проводите активную сбытовую политику Рекламная кампания автосалона должна подкрепляться всевозможными акциями. Например, можно наладить прямую почтовую рассылку в районе, где располагается ваш автосалон, в которой заявить: «Каждое воскресенье всем приехавшим бесплатное масло!» или «Каждому приехавшему — бесплатная мойка».

Что касается автосалонов «Инком-Лады», то наша продукция рассчитана на граждан среднего достатка. Они не бедствуют, но на иномарку скопить деньги не получается. Для наших клиентов важнейшим критерием в выборе автосалона остается цена, поэтому главные коммуникативные посылы строятся вокруг нее. Для нас эффективнее связывать акции со всевозможными скидками. Наш покупатель пока не думает о том, как будет обслуживать собственный автомобиль, он знает, что вокруг своего дома найдет уйму гаражей, где ему все починят. Хотя сейчас с отечественными полноприводными инжекторными автомобилями не все просто в плане ремонта.

Своей рекламой мы постепенно стараемся приучить клиентов к тому, что следует ценить хороший сервис и надежность компании. Мы в свое время первыми в Москве ввели трехлетнюю гарантию на автомобили ВАЗ, которую потом стали предлагать и остальные крупные фирмы. Сегодня улучшение качества обслуживания, оформление салона и пр. если и меняют картину продаж, то на какие-то полсотых процента. Главным фактором была, есть и останется — цена. И хотя мы с вами говорим сейчас именно об отечественной продукции, не думаю, что привлекательные скидки не действуют и в случае с иномарками. Кстати, по части работы с клиентами мелкие компании, которым важен сиюминутный результат, используют все приемы, чтобы завлечь клиента. Народ у нас доверчивый. Есть такое распространенное явление, как занижение цены по телефону. Например, клиент звонит на какую-нибудь фирму узнать цену автомобиля, и ему говорят: «4 тысячи долларов». Он приезжает, а там машины только за 4 500. А на вопрос — где машина за 4 000, отвечают, что продали ее 15 секунд назад. Скандалов по этому поводу много. Но эта нечестная политика приводит к тому, что в подобные фирмы обращаются в четыре раза больше. Мы себе такого позволить не можем, и другие крупные компании, работающие на перспективу, — тоже.

8. Гарантируйте клиентам автосалона качественное обслуживание Теперь от вашего персонала зависит имидж компании, мнение, которое останется о ней у клиентов. В работе менеджеров не помогут даже многотомные инструкции. Постоянно возникают разные жизненные ситуации, требующие нестандартного, индивидуального подхода. Поэтому многое определяет атмосфера, сложившаяся в коллективе.

Вы должны добиться, чтобы клиент приходил на обслуживание именно к вам, а не к вашему конкуренту, аргументируя это тем, что по гарантии он может обращаться в любой дилерский центр. Если вы официальный дилер, вам нужно иметь большой склад запчастей, чтобы, когда на подъемнике будет висеть машина, не мотаться по городу в поисках нужных агрегатов. Здесь помогут логистика и другие подобные технологии.

9. Не замыкайте все дела на себе! Мой главный секрет руководства сетью автосалонов — надежные люди. Конечно, они подконтрольны: совещания, отчетность и т.д. Но все-таки необходимо предоставить им определенную долю самостоятельности, только так и нужно управлять, только так можно справиться с этой махиной. Нужно делегировать ответственность, принятие решений. Нельзя самому всем заниматься, нельзя все замыкать на себе. Хотя, конечно, чем больше структура, тем труднее ею управлять.

10. Даже если наступил кризис — боритесь! Сейчас все сложнее и сложнее заниматься автобизнесом: автомобильный рынок переполнен, и новичку выжить в современных условиях чрезвычайно тяжело. Может быть, поэтому такой успех на российском рынке имеют серьезные западные компании: они приходят с большими инвестициями, забивая российских конкурентов, могут год работать в убыток, расчищая себе, таким образом, рынок. А когда рынок завоеван — из него уже можно лепить все, что требуется. На российский автомобильный рынок можно попасть только с большими денежными средствами. Другой вопрос — кому это надо? Сегодня данный рынок -низкодоходный и малопривлекательный бизнес по сравнению с другими отраслями. Это касается продажи как отечественных машин, так и иномарок. Я связываю это с кризисом перепроизводства, с введением новых пошлин (пока к этому готовились, в Россию завезли жуткое количество подержанных иномарок), с дорогим обслуживанием этого бизнеса в Москве (огромные ставки аренды, расценки на рекламу просто занебесные) и многим другим. Правда, подобные кризисы происходят волнами. Чтобы удержаться, современному предпринимателю нужно придерживаться следующих принципов: наличие долгосрочных целей и упорство в их достижении. Что касается автомобильного бизнеса — чтобы выжить, нужно повышать рентабельность, наращивать объемы продаж всеми доступными способами. Торговать не только машинами, но и дополнительным оборудованием, предоставлять высококачественное сервисное обслуживание. Если, в первую очередь, думать о пользе для людей, они почувствуют, что это необходимо им, и прибегнут к вашим услугам. Если же заботиться только о том, как побольше срубить денег, — это сработает завтра, послезавтра, но через полгода ни одного клиента не останется.

Как открыть свой собственный автосалон: 6 последовательных этапов

Как открыть свой автосалон?

Открытие собственного автосалона – рискованное и затратное дело, для реализации которого требуется немало усилий. До старта автомобильного бизнеса необходимо провести анализ численности и платежеспособности населения района, в котором планируется размещение центра.

Только после тщательного изучения спроса, количества и специфики работы уже имеющихся автосалонов, можно сделать правильные выводы о нужности в этом месте еще одного подобного здания. Сколько необходимо вложить в строительство автосалона, как скоро он может окупиться и какие подводные камни в этом деле могут быть? Итак, как открыть автосалон с нуля?

Особенности автомобильного бизнеса

Открытие автосалона предполагает не только продажу автомобилей, но и осуществление услуг по их ремонту. Обслуживание недавно купленного автотранспортного средства клиент охотнее доверяет дилерскому центру, в котором он был приобретен, нежели частным автосервисам.

Солидную часть прибыли приносит продажа запчастей и сопутствующих аксессуаров для машин: спойлера, коврики, защиты, чехлы, магнитолы и прочее. Это в среднем 20–30% от общего дохода.

При открытии собственного автосалона не стоит ограничиваться лишь продажей машин, рекомендуется организовать авторизованное СТО (станция технического обслуживания), открыть магазин запчастей и аксессуаров.

Порядок действий при открытии собственного автосалона

Для успешного ведения такого масштабного дела рекомендуется составить бизнес-план, опираясь на который производить дальнейшее продвижение своего «детища».

Стать дилером можно, выполнив ряд мероприятий:

1. официально зарегистрировать свою деятельность;

2. арендовать или купить участок земли;

3. арендовать или построить здание под автосалон;

4. найти поставщиков, закупить машины и оборудование;

5. подобрать квалифицированный персонал;

6. провести крупную рекламную кампанию.

Регистрация автосалона

Узаконивание деятельности включает:

Коды ОКВЭД: 65.23, 50.3, 50.20, 50.10 – дилерская деятельность, торговля деталями, обслуживание и ремонт, торговля ТС соответственно.

Автосалон, как бизнес.

Располагать автосалон необязательно в центре города, неоправданно высокая аренда существенно затянет срок его окупаемости. Окраина города с хорошим подъездом, расположенной недалеко автобусной остановкой – наиболее подходящее место для открытия автомобильного центра.

Для открытия своего автосалона потребуется в среднем 700 кв. м. земли.

Основные варианты приобретения земельного участка под автосалон

• Взять в аренду с уже имеющейся постройкой. Придется вложить деньги в ремонт помещения и обустройство территории за пределами.
• Взять землю в аренду с последующим построением на нем центра, но имеются в этом случае определенные риски, связанные с арендодателем.
• Купить участок земли и построить автосалон. Здесь совершенно другие финансовые вложение, но это здание и участок уже никто у вас не отнимет.
• Купить участок с построенным зданием и сделать капитальный ремонт в нем.

Последние два варианта наиболее надежны, хоть и требуют больших денежных затрат, чем два предыдущих.

• Шоу-рум. Площадка в среднем 300 кв. м. для размещения автомобилей. Здесь люди смогут осматривать транспортные средства, садиться в них. Между машинами должно быть достаточно места для беспроблемного открывания дверей.
• Сервисное обслуживание и магазин – площадь примерно такая же, что и шоу-рум, предназначенная для обслуживания автомобилей и реализации аксессуаров и запчастей.
• Комнаты сотрудников, администраторов, место обеда. Под подобные места отводится оставшаяся площадь – 70–90 кв. м.

В каком стиле будет автосалон вы можете выбирать самостоятельно, но стоит понимать, что дистрибьюторы могут выдвинуть определенные условия.

Обычно это заключается в развешивании вывесок, логотипов, но иногда могут предъявить особенные требования к обустройству фасада, интерьера салона, если в вашем салоне представлена только одна марка этого производителя. Поэтому с закупкой мебели и стройматериалов спешить не стоит.

Исходя из количества денежных средств, необходимо определиться какие марки будут представлены в салоне. Выбирать на начальном этапе рекомендуется машины средней ценовой категории наиболее популярные среди населения и желательно те, которые не представлены в этом районе.

После нужно найти поставщиков и предложить им сотрудничество. Для этого понадобится заполнить предоставленные ими анкеты, ответить на интересующие их вопросы, предоставить готовый бизнес-план для одобрения.

Цель – убедить дистрибьюторов в выгодности вашего взаимодействия. Лучше связываться напрямую с производителем, не обращаясь к услугам посредников. Информация об официальных представительствах в вашем населенном пункте можно увидеть на сайте производителя.

Как открыть автосалон с нуля?

Сотрудники автосалона

Минимальный коллектив работников автосалона должен включать:

• директора;
• администратора;
• трех менеджеров;
• бухгалтера;
• уборщицу.

Подбирая продавцов, следует уделить особенное внимание их коммуникативным навыкам, внешнему виду и грамотности речи. Менеджеры с приятной внешностью, правильно говорящие, умеющие слушать и понимать собеседника, смогут реализовать большее количество автомобилей.

В случае открытия СТО и магазина понадобятся мастера и продавец.

Рекламные акции для продвижения автосалона

О вашем салоне, его адресе и дне открытия должны узнать все. Использовать для этого необходимо все средства массовой информации: радио, телевидение, интернет – социальные сети. Баннеры на оживленных улицах, объявления на остановках, листовки на улицах также стоит задействовать.

В день открытия стоит устроить грандиозный праздник, украсить салон шарами, накрыть стол с бесплатными закусками и прочее. Клиентов необходимо не только завлечь, но и удержать.

В первый же день менеджеры должны начать активные продажи, советовать, расхваливать ассортимент, доступные цены, высокую скорость обслуживания.

Бизнес-план автосалона

• Регистрация и получение различных одобрительных бумаг потребует около 100 000 рублей.
• Аренда территории с помещением от 60 000, постройка с нуля от 5 000 000 рублей.
• Оплата работы персонала выльется в 200 000 рублей в первый месяц.
• Пиар-ход обойдется в 90 000–160 000 рублей.
• Комплектация СТО в среднем обойдется в 1 300 000 рублей.

• Продажа аксессуаров и запчастей от 80 000 рублей.
• Обслуживание и ремонт автомобилей от 100 000 рублей.
• Сбыт автомобилей от 300 000 до 650 000 рублей (зависит от марок).

В автосалоне может быть представлено несколько марок или автомобили только одного производителя. Во втором случае нужно подходить к выбору очень внимательно и выявить наиболее востребованные бренды, чтобы дело не пошло в убыток.

Через какое срок автосалон окупиться?

Рентабельность автомобильного бизнеса от 10–15% при положительном развитии дел автосалон может окупиться за 3–5 лет.

Бизнес-план небольшого автосалона.

Нюансы автомобильного бизнеса

Изучая особенности автомобильного бизнеса можно обозначить несколько сложностей:

• Высокие первоначальные вложения. Для открытия автосалона потребуются серьезные денежные суммы, но спрогнозировать окажется ли дело прибыльным невозможно.
• Сложности в договоре с дистрибьютором. На каждую партию составляется отдельный договор, в котором могут быть прописаны сроки продажи вами автомобиля. Если в это время машина не была реализована, вам придется выкупать ее самостоятельно, притом, что по договору поставщик может комплектовать партии по своему мнению, в том числе и моделями, не пользующимися спросом.
• Проблема выбора марок машин. Сложно предположить какие именно марки будут покупаться, а какие так и останутся без внимания. Рекомендуется начать с самых распространенных отечественных и автомобилей среднего класса – ВАЗ, Рено, Форд и т. п.

Начать свой автомобильный бизнес достаточно сложно – бумажная волокита, крупные финансовые затраты, сложности с поиском помещения, риски.

Как открыть автосалон в России? Смотрите следующее подробное видео:

Источник