Бизнес брокер свое дело

Как работают бизнес-брокеры

Найти эффективного бизнес-брокера и наладить безопасную работу с ним

Поделитесь в социальных сетях:

С 2012 года я пять раз продавал компании и доли в них новым владельцам и трижды делал это через посредников. За это время мне удалось пообщаться с участниками этого рынка в Санкт-Петербурге и Москве, подписать с десяток агентских договоров и побывать в конфликтной ситуации, связанной с невыполнением обязательств со стороны агента. В этой статье я систематизировал накопленный опыт.

Кто такие бизнес-брокеры и как они зарабатывают?

Бизнес-брокеры или агенты по продаже бизнеса — это специалисты по поиску инвесторов и проведению сделок по продаже и покупке компаний и активов. Ключевые компетенции брокера — быстро найти покупателя и закрыть сделку на взаимовыгодных условиях, а также снизить риски сторон.

На рынке действуют частнопрактикующие специалисты и агентства — компании, оказывающие комплексные услуги по продаже бизнеса. Деятельность бизнес-брокеров никак не регулируется и не лицензируется, поэтому рынок открыт для новых игроков.

Бизнес-брокеры зарабатывают на комиссии со сделок, в среднем это 7-10% стоимости актива. Как правило, комиссия выплачивается продавцом бизнеса после завершения сделки. Дополнительным источником заработка агентов является продажа дополнительных услуг, таких как проверка бизнеса, подготовка его к продаже и юридическое оформление сделок.

Деятельность агентов по продаже бизнеса во многом схожа с риэлтерской, тем более, что часто продажа бизнеса совмещена с продажей недвижимости или прав не нее. Кстати, поэтому брокеры эффективнее в сделках с бизнесом, владеющим или арендующим какие-либо помещения.

По моему опыту, брокеры эффективны при продаже типовых бизнесов вроде салонов красоты, кафе и интернет-магазинов стоимостью до 3 миллионов рублей. Если бизнес связан с уникальной технологией, обладает высокой добавочной стоимостью или другими конкурентными преимуществами, значительно влияющими на цену, попробуйте поискать покупателя самостоятельно. Посредники не смогут помочь, так как мало работают с нестандартными бизнес-моделями, и Вы вряд ли сможете достичь взаимопонимания по оценке бизнеса.

Зачем Вам нужен бизнес-брокер?

Схема работы агента по продаже бизнеса выглядит так: к нему обращается клиент, желающий продать бизнес, брокер уточняет детали и заключает с клиентом договор на оказание услуг. Далее посредник подробно изучает бизнес, посещает офис компании (при наличии), изучает управленческую отчетность и согласовывает цену продажи с покупателем. После этого брокер создает рекламное объявление и размещает его на своем сайте, на сайтах партнеров и сторонних ресурсах, таких как Avito.

Хороший, мотивированный брокер обязательно займется активным поиском покупателей — с помощью прямых звонков и рассылок профильным инвесторам.

«Ценный актив посредника — его клиентская база.»

При выборе агента постарайтесь собрать больше обратной связи от клиентов закрытым сделкам — такую информацию можно найти на сайте посредника. Найдите контакты обоих сторон сделки и поговорить с каждым — так Вы получите полную информацию о репутации брокера.

Не стоит работать с агентствами, настаивающими на эксклюзивном сотрудничестве или навязывающими платные дополнительные услуги. Еще один тревожный знак — нежелание брокера выезжать и осматривать объект продажи — это говорит о «поточном» методе работы и нежелании посредника тратить дополнительное время и вникать в детали бизнеса.

После заключения договора на оказание услуг и начала работы брокера попросите прислать ссылку на созданное им рекламное объявление — убедитесь, что информация корректна.

На что обратить внимание?

Бизнес-брокеры привлекают клиентов обещая, что с ними сделки с бизнесом безопаснее. В рекламе они транслируют, что работают «не со всеми» и проверяют выставляемые на продажу компании, отсеивая неблагонадежные.

На самом деле посредники работают с большим потоком объектов и физически не в состоянии тщательно проверять все бизнесы, которые продают. Они берут в работу активы всех обращающихся к ним продавцов, если заявленная цена кажется им адекватной. Единственный способ добиться реальной проверки актива — настоять на такой процедуре и заключить отдельное соглашение, устанавливающее ответственность исполнителя за качество и достоверность предоставляемой информации.

Бизнес-брокеры заинтересованы в скорейшей продаже компании и понимают, что самый эффективный способ быстро найти покупателя — снизить цену. Да, посредники заинтересованы в увеличении комиссии, но скорость закрытия сделок еще важней — выгоднее быстро продать несколько объектов дешевле рынка, чем полгода искать покупателя на дорогой и сложный актив.

По этой причине брокеры часто уговаривают продавца снизить цену, аргументируя наличием аналогичных предложений по меньшей цене, кризисом и «рынком покупателя».

«Сформулируйте главную ценность бизнеса как конкурентное преимущество и будьте готовы отстаивать свою цену.»

Чем больше агентство, к которому Вы обращаетесь, тем больше сделок проводится и тем меньше внимания уделяется каждому активу. Брокеру выгодно работать со стандартными объектами и как можно быстрее закрывать сделки. В таких условиях агент вряд ли будет вникать в особенности бизнеса и разрабатывать уникальную стратегию продвижения — за это время он продаст еще один интернет-магазин или салон красоты. Поэтому я перестал работать с брокерами и сконцентрировался на самостоятельном поиске покупателей для своих компаний.

Последнее время крупные игроки стали предлагать клиентам платные услуги по дополнительной рекламе объектов, такие как поисковое выделение объявления о продаже на сайте, email рассылка, телефонные звонки по базе, профессиональная фотосъемка, присвоение статуса ВИП и другие. Некоторые участники рынка пошли дальше и формируют сервисные пакеты, навязывая их при заключении договоров. Такие услуги оплачиваются вперед без гарантий эффективности, а стоимость достигает нескольких сотен тысяч рублей.

При рассмотрении таких предложений помните, что основной доход посредника — комиссия со сделки и для его эффективной работы важно, чтобы он не получаельное продвижение, Вы можете вовсе лишить агента мотивации — зачем тратить время на поиск покупателя, если доход уже получен, а освободившиеся ресурсы можно потратить на продажу подобных услуг следующему клиенту?

Договор с бизнес-брокером

Цель типовых договоров на оказание услуг, предлагаемых брокерами клиентам — защитить интересы посредника, то есть гарантировать получение комиссии со сделки. Это легко заметить, сравнив объемы текста в разделах договора, касающихся ответственности агентства и клиента. Речь в них идет о ситуациях, когда бизнес напрямую продается покупателю, найденному агентством, без участия этого агентства. За подобные ситуации на виновную сторону накладывается серьезный штраф, поэтому внимательно ознакомьтесь с формулировками — разберитесь, каким образом определяется, что покупатель найден агентством, а не покупателем напрямую.

Вам могут предложить подписать так называемый эксклюзивный договор, по которому поиск покупателя поручается единственному агенту без права продажи бизнеса другим способом — напрямую или через другого брокера. Такой договор выгоден посреднику — он страхуется от ситуации, когда ресурсы на рекламу бизнеса потрачены, а покупателя нашел кто-то другой. Такие договора не стоит подписывать по двум причинам — во-первых ресурсы одного брокера, даже если это большая и известная компания, ограничены, и Вы сужаете круг потенциальных покупателей, которым будет доступна информация об объекте. Во-вторых, Вы берете на себя ненужную ответственность — штрафные санкции по эксклюзивным договорам высоки, а ведь покупатель может придти к Вам и напрямую.

Привлекайте к продаже своего бизнеса несколько брокеров — таким образом Вы увеличите охват, не будете брать на себя дополнительных рисков, дав проявить себя лучшему агенту.

Не соглашайтесь на авансы брокерам — соблюдайте баланс интересов и помните о том, что главное — результат, и агент должен быть заинтересован в нем так же, как и Вы.

Источник

Бизнес-идея: агентство по продаже готового бизнеса

Бизнес-брокеридж — одна из прибыльных сфер деятельности, особенно развитая в крупных городах. В Москве более 50 % сделок по купле-продаже готового бизнеса совершаются через бизнес-брокеров. Зарплата успешного брокера может достигать 150 тысяч рублей в месяц. Агентство по продаже готового бизнеса может ежемесячно приносить своему владельцу более миллиона рублей. Как стать бизнес-брокером и открыть успешное дело, рассказываем в этом материале.

Чем занимается бизнес-брокер?

Бизнес-брокер — это специалист по продаже готового бизнеса. Он исполняет роль посредника между покупателем и продавцом бизнеса при заключении сделки.

Чаще всего к услугам этих специалистов прибегают продавцы бизнеса. Брокер помогает им быстро и выгодно продать объект:

• оказывает помощь в подготовке объекта к продаже;
• распространяет объявления о продаже;
• ищет покупателей и ведет с ними диалог;
• консультирует обе стороны по юридическим вопросам;
• присутствует при показе объекта;
• сопровождает заключение сделки.

Покупатель бизнеса может обратиться к бизнес-брокеру с целью уменьшить риск приобрести убыточную компанию. Однако в России люди редко готовы отдавать за это деньги, предпочитают надеяться на собственную интуицию.

Зарплата брокера зависит только от него самого. Чем больше продаж, тем выше доход. От каждой сделки брокер получает процент. Обычно это 10 % от стоимости бизнеса. Если говорить о цене бизнеса сегодня, то она разная и зависит от многих факторов (наличие помещения в собственности и другие материальные активы, известность бренда и другие нематериальные активы). Одни объекты продаются за 300 тысяч рублей, другие за 40 млн. рублей.

Как стать бизнес-брокером?

На бизнес-брокеров не учат в университетах. Специалистом в этой сфере может стать любой желающий. Большим плюсом будет наличие юридического образования. Необходимые навыки:

• оценка стоимости бизнеса;
• поиск объектов для продажи и поиск покупателей;
• умение вести переговоры;
• понимание процесса купли-продажи бизнеса;
• юридическая подкованность в вопросе заключения сделок по купле-продаже готового бизнеса.

Бизнес-брокеру важно быть компетентным специалистом на каждом из этапов процесса купли-продажи бизнеса. 5 основных этапов: устная договоренность, показ объекта, заключение предварительного договора и передача объекта, знакомство покупателя с бизнесом, заключение основного договора.

Как открыть агентство по продаже готового бизнеса?

Первое, что нужно сделать — зарегистрировать юридическое лицо или ИП. Рекомендуем Вам выбрать упрощенную систему налогообложения по ставке 6%.

Следующий важный этап — разработка сайта, на котором Вы будете размещать объекты в продаже. Советуем Вам обратиться к опытному маркетологу или в агентство интернет-маркетинга. Специалисты разработают структуру сайта, которая в дальнейшем поможет Вам продвигаться в поиске Яндекс, Google и др. по ключевым запросам типа «продать готовый бизнес», «купить бизнес» и так далее. Сайт, сделанный с учетом требований поисковых систем, в дальнейшем позволит Вам эффективно и с минимальными затратами привлекать клиентов через интернет.

Не стоит сразу открывать офис. Наличие помещения большой роли не играет, по крайней мере, на первом этапе. Клиенты обычно назначают встречи на своей территории или на нейтральной, например, в кафе.

Начинать дело лучше одному. На аутсорсе можно нанять бухгалтера. При необходимости, можете нанять контент-менеджера — человека, который будет размещать новые объекты в продаже на Вашем сайте и электронных досках объявлений.

Открывать офис и набирать сотрудников стоит только после того, как Ваша фирма начнет набирать обороты и приносить прибыль.

Зарплата брокера, работающего в офисе — это обычно оклад (30 тыс. рублей по Москве) + процент со сделки (30%). Некоторые компании работают без оклада, но в таком случае процент от сделки устанавливается на уровне 40-50%.

Как искать клиентов?

Продавцов бизнеса необходимо привлекать на сайт компании. Покупателей брокеры ищут, размещая информацию об объектах на электронных досках объявлений.

Самый популярный сайт для размещения объявлений по продаже готового бизнеса — avito.ru. Однако здесь за размещение объявления нужно платить. Самая удобная бесплатная площадка — bbport.ru. Ежедневно нашу доску объявлений посещают более 3 тысяч потенциальных покупателей.

Нужно регулярно обновлять и поднимать выше объявления с выгодными предложениями.

Что влияет на выгодность объекта для бизнес-брокера:

• комиссия (Чем выше комиссия за продажу объекта, тем интереснее он становится для брокера);
• ликвидность (Чем ниже стоимость объекта при условии, что другие объекты с такими же характеристиками продаются дороже, тем быстрее его продать)
• эксклюзивный договор (продавец заключил с Вами договор, по которому только Вы занимаетесь продажей его объекта, он не имеет право обращаться к другим агентам).

Для продвижения самых стоящих, на Ваш взгляд, объектов можно использовать контекстную рекламу.

Как быстро окупится агентство по продаже готового бизнеса?

На этот вопрос нам дал ответ профессиональный бизнес-брокер Даниил Орехов. В начале 2000-ых Даниил вместе с другом открыл агентство по продаже готового бизнеса «Скания Инвест». Компания успешно работала 10 лет, после чего была продана за солидную сумму.

«На открытие своего дела в сфере продажи готового бизнеса в среднем нужно потратить 4 миллиона рублей. Основная часть денег уйдет на разработку эффективного сайта и на его продвижение. Окупится бизнес за 1,5-2 года.

Стоит понимать, что первые месяцы Ваша компания вряд ли будет приносить доход. Цикл одной сделки равен минимум 2-ум месяцам. Некоторые объекты можно продавать год, два и больше. Зато спустя несколько лет, при удачном раскладе, компания ежемесячно может приносить доход 1,5-1,7 миллиона рублей».

Даниил Орехов отметил, что сегодня строить свое дело в сфере готового бизнеса намного сложнее, чем 10 лет назад. На рынке работает большое количество зарекомендовавших себя опытных специалистов. Стоит учитывать, что в бизнес-брокеридже основное значение имеет имя и сарафанное радио, через которое клиенты советуют определенного брокера своим знакомым.

Зарекомендовать себя в сфере бизнес-брокериджа новичку будет не просто, но, возможно, игра стоит свеч?

Источник