Анализ рынка сбыта для бизнес плана

Оценка рынка сбыта – профессиональный подход к составлению бизнес плана

При составлении бизнес-плана в обязательном порядке проводится оценка рынка сбыта. Эта работа необходима, чтобы предприниматель изначально понял, насколько востребована продукция, в каких направлениях должен развиваться объем спроса.

Определение понятий спроса и объема рынка

Разобраться с термином важно, чтобы определиться, в какой сфере предпринимательства есть шанс добиться успеха. Выбирая нишу для дальнейшей работы или развиваясь в определенном направлении, важно оценивать внутренние факторы, которые помогают развитию рынка, либо выступают в качестве серьезных помех.

Одно из ключевых понятий – объем рынка. Экономисты понимают под ним количество реализуемых товаров или услуг здесь и сейчас. Принято измерять его в общей стоимости покупок. Объем рынка иногда представляют в виде количества конкретных экземпляров.

Например, если говорить о российском рынке смартфонов, то ежегодно реализуются товары на 10 млрд. рублей. При этом самих смартфонов при этом продается 400 000 штук. Если вести речь о сфере услуг, то объем рынка сбыта принято определять исключительно в денежном эквиваленте.

На вероятный успех бизнеса в той или иной сфере непосредственное влияние оказывает спрос. Это ключевая категория для рыночной экономики. Спрос определяет конечную стоимость товаров, отвечает за распределение ресурсов по видам производства и конкретным отраслям.

Если давать определение спросу, то это возможность и желание приобрести услугу или товар в определенном месте и в определенное время. Важно не путать спрос с желанием приобрести товар. Желание трансформируется в спрос, только когда подкреплено конкретными финансовыми возможностями покупателя. Если потребности не обеспечены платежеспособностью, рынок на них реагировать не будет.

Об оценке на видео:

Методы исследования

Результатами оценки рынка сбыта становятся конкретные ответы на вопросы о том, почему, кто, в каких объемах планирует покупать продукцию или получать услуги. Недостаточное изучение рынка становится фактором несостоятельности коммерческих проектов.

Много вариантов, как объективно изучить рынок. Методы делятся на количественные и качественные.

Качественный анализ заключается в сборе и изучении информации за счет наблюдения за тем, как потребители ведут себя в конкретных ситуациях.

Количественный анализ основан на организации опросов разного типа. Необходимо получить ответы от большого количества респондентов. Особенности таких методов заключаются в том, что источники и формат сведений строго определены. Сбор сведений проводится в рамках упорядоченных процедур.

Таблица 1. Методы исследования рынка.

Наименование

Описание

Организуется в формате дискуссии или круглого стола, в рамках которого ведется беседа на заданную тему. Присутствует модератор, который направляет обсуждение в нужном направлении, чтобы охватить все вопросы. Метод позволяет определить причины поведения потребителей.

Ведутся по анкете с заранее определенным перечнем вопросов. Определяющее значение приобретает выборка. Чем она крупнее, тем достовернее полученные результаты.

Осуществляется за потребителями в обычной среде. Например, во время съемки их поведения в магазине.

Позволяет проверить гипотезы, выдвинутые маркетологами, в реальных жизненных ситуациях.

Заключается в общении с одним представителем целевой аудитории по утвержденному списку вопросов. Позволяет глубоко вникнуть в тему, сформулировать гипотезы.

Конечно, на первоначальном этапе проблематично охватить все методы исследования рынка. Нужно определить приоритетные для себя варианты, работать по ним.

Способы анализа на видео:

Стратегия действий

Получив первые результаты, определитесь со стратегией, которая поможет проникновению бизнеса в выбранную нишу. Если это новое направление, отдайте предпочтение оригинальным маркетинговым ходам, рассчитайте варианты снижения стоимости товаров, устройство масштабных акций. Давно работающие рынки реагируют на появление новых модификаций известных товаров.

На новых рынках реально добиться успеха, проводя функциональные рекламные кампании, ориентируясь на поиски своего покупателя. Эффективно расширять бизнес, проникая в смежные сферы. За счет предоставления полного комплекса услуг появится возможность снизить себестоимость.

Этапы оценки рынка сбыта

Изучая рынок, на котором планируется запустить масштабный проект, важно изучить максимум его аспектов. Все, что в будущем может повлиять на работу и успех дела.

Оценка рынка сбыта состоит из следующих этапов:

• проведение обзора ниши, в которой планируете работать
• изучение целевой аудитории
• анализ преимуществ и недостатков конкурентов
• объективная оценка собственных возможностей
• изучение вероятных рисков

Пройдя эти этапы, получите объективную оценку рынка, которая позволит определить, на что в действительности можно рассчитывать.

Изучение конъюнктуры

Важно определить, каково соотношение между товарами или услугами и спросом на них. Исследование этого вопроса может вестись по нескольким направлениям. Все зависит от того, о какой сфере бизнеса идет речь.

Если было решено начать работать по франшизе, продавая уже известный и раскрученный бренд, полезно изучить спрос на продукцию конкретного производителя. Перспективным становится организация работы по реализации товаров всей отрасли. Предлагая покупателям расширенный ассортимент, появляется возможность на практике изучать спрос в конкретном населенном пункте или регионе.

Влияние на спрос оказывают разные факторы: экономическая ситуация в населенном пункте, менталитет местных жителей, культурные и социальные особенности, масштабные рекламные и маркетинговые кампании, которые проводились ранее.

Наличие спроса

На этом этапе важно провести объективное исследование спроса. Величина укажет на необходимость выпуска тех или иных товаров. Существующий спрос определяется количеством товаров, которые нужны, чтобы наполнить рынок сбыта. Также значение уделяется оптимальной стоимости, количеству потребителей, которые готовы покупать их в конкретном регионе.

Сложнее оценить перспективный спрос. Для этого учитываются тенденции для развития конкретного сегмента рынка, появление новых факторов, которые способны изменить поведение потребителей.

Спрос изменяется не только на сам товар, но и на его стоимость. В этом случае говорят об эластичности спроса. Она отражает зависимость спроса от ценовой политики в условиях конкретного региона. В результате исследований выясняется, какой будет максимальная стоимость для данного населенного пункта.

Емкость рынка

Маркетологи оценивают, насколько рынок загружен определенной категорией товаров.

Расчет выполняется по следующей формуле:

• Е – емкость рынка
• Р – количество товаров, которые выпускаются в конкретной местности
• О – количество товаров на складах у производителей в регионе
• И – количество товара, отправляющегося на импорт
• Э – количество товара, отправляющегося на экспорт

Стоит учитывать потенциальную емкость рынка, которая при детальном расчете вместе с потенциальным спросом способна оказать ощутимую помощь предпринимателю.

Оценка конкуренции

Отыскать нишу без конкуренции практически невозможно, но есть шанс выявить достаточное пространство для воплощения в жизнь собственного проекта. Выяснить это удастся после исследования конкурентов. Необходимо выяснить:

• перечень продукции в их ассортименте
• качество товаров и услуг, стоимость
• способы реализации
• уровень развития рекламной кампании
• перспективы, планы по дальнейшему развитию

Оценке подвергают не только перспективы выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут возникнуть при ответных действиях конкурентов.

Анализ ценообразования

Выяснив предельную цену на товар или услугу в регионе, сопоставьте ее с собственными возможностями. Этот фактор приобретает решающее значение при определении размера продаж.

Решающее значение приобретает не только себестоимость продукции, но и возможности покупателей, деятельность конкурентов, чистый доход, чтобы бизнес стал рентабельным.

На увеличение стоимости продукции влияет дополнительная функциональность предлагаемых товаров, особые качества, другие находки, в том числе в сфере маркетинга.

Система распределения

На этом этапе требуется понять, какими способами удастся добиться максимального объема продаж услуг или товаров. Существует три варианта:

1. Взаимодействие с потребителями напрямую. Позволяет получить максимальную чистую прибыль, но объемы продаж при этом будут ограничены.
2. Сеть распространителей. Объемы выше, но чистая прибыль снижается. Дополнительно придется искать квалифицированных работников на местах.
3. Сеть оптовиков. Прибыль снижается до минимума, но сокращается срок реализации, а объемы продаж значительно увеличиваются.

Оптимальным становится комбинирование двух или трех вариантов.

Перспективы развития

Перспективы зависят от масштабов всего проекта. Варианты следующие:

• превращение малого бизнеса в сеть предприятий, действующих по всему региону
• расширение производственных мощностей
• предложение принципиально новых или сопутствующих услуг и товаров
• развитие сотрудничества с другими регионами, в перспективе выход на экспорт

Итогом анализа рынка сбыта должен стать оптимальный вариант развития предприятия, в котором будут учитываться:

• максимальная емкость, позволяющая внедрять товары в определенный сегмент
• перспективы для развития спроса и увеличения стоимости товаров и услуг
• снижение количества конкурентов
• определение ниши, в которой спрос не удовлетворен

Только выполнив эту работу, есть возможность развивать удачный бизнес, создать действительно рентабельную и перспективную структуру.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник

Анализ рынка сбыта

Статьи

Анализ рынка сбыта

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности. Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка.

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

• Уровень спроса на рынке.
• Наличие и характер конкуренции.
• Способы работы конкурентов.
• Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.

Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

• Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
• Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.
• Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
• Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

• Количество сайтов конкурирующих компаний.
• Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
• Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

• Справочные издания.
• Реклама.
• Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

Источник