Маркетинговый анализ инвестиционных проектов
1. Реализация функций маркетинга на различных этапах инвестиционного проекта
Под инвестиционным проектом в общем случае понимаем инвестиции денежных средств, направленные на изменение стратегического рыночного потенциала предприятия. Основные элементы потенциала: производственный комплекс, продуктовый ассортимент, возможности представить продукцию предприятия на различных географических рынках.
В настоящее время, в большинстве случаев в качестве инвестиционных проектов принято рассматривать либо открытие нового предприятия, либо увеличение производственных мощностей уже функционирующего производства (как наиболее капиталоемкие проекты). Поэтому рассмотрим именно эти варианты.
Независимо от уровня принятия решения,
- холдинговая структура, когда определяются с приобретением отдельного предприятия (строить ли новое или купить уже работающее предприятие),
- отдельное предприятие, когда определяются с расширением производственных мощностей (модернизировать существующие или покупать новые производственные линии),
маркетинговый анализ начинается с общей оценки рынка и заканчивается определением рыночного потенциала предприятия, то есть максимально возможного объема продаж, а также составлением на заданный период времени прогноза продаж. Данный прогноз является главной целью маркетингового анализа, базой для всего инвестиционного расчета. На основании этого определяется экономическая целесообразность проекта.
В зависимости от технологической сложности, степени риска и капиталоемкости проекты имеют различные сроки реализации и степень детализации работ. Однако все проекты имеют три основных этапа, в ходе которых реализуются соответствующие маркетинговые функции.
1 ЭТАП – ПРЕДЫНВЕСТИЦИОННЫЙ
Итогом этапа является разработка бизнес-плана проекта.
Реализуются функции стратегического маркетинга:
- проведение маркетинговых исследований,
- сегментирование потребителей,
- разработка маркетинговых стратегий, определение ориентировочных бюджетов маркетинга
Основным итогом маркетинговых мероприятий первого этапа является определение рыночного потенциала и построение прогноза продаж планируемого производства (выраженные в денежном и в натуральном выражении), определение уровня конкурентоспособности предприятия. Фактически маркетинговые мероприятия предынвестиционного этапа и есть маркетинговый анализ инвестиционного проекта.
! Составляя прогноз продаж, важно учитывать планы конкурентов по увеличению объемов поставок продукции на рынок и возможное изменение собственных конкурентных преимуществ. Например, даже на растущем рынке, оцененном аналитиком как перспективный, к моменту запланированного предприятием увеличения объемов производства-продаж продукции ситуация может существенно измениться. На рынок будут поставляться объемы продукции, превышающие спрос, а предприятие может уже не обладать необходимыми преимуществами и не суметь реализовать запланированный рыночный потенциал. То есть потенциал предприятия — вещь не статичная и определяется как выбранной стратегией развития, так и рыночной ситуацией.
2 ЭТАП – ИНВЕСТИЦИОННЫЙ
Итогом этапа является сдача предприятия в эксплуатацию.
Реализуются функции оперативного маркетинга. В рамках принятых на первом этапе проекта маркетинговых стратегий разрабатываются и частично реализуются мероприятия комплекса маркетинга, направленные на реализацию рыночного потенциала проекта:
- товар: непосредственная разработка торговой марки, упаковки товара и др.;
- цена: разработка контрактной политики, системы скидок и др.;
- распределение товара: проведение переговоров с торговыми компаниями, открытие представительств в выбранных городах и др.;
- стимулирование продаж: разработка рекламной компании, специальных акций .
3 ЭТАП – ЭКСПЛУТАЦИОННЫЙ
Непосредственная эксплуатация предприятия.
Реализуются функции оперативного маркетинга, то есть выполняются мероприятия комплекса маркетинга, включая продажи — получение запланированных доходов.
2. Структура маркетингового анализа инвестиционных проектов
Маркетинговый анализ проводится с использованием системного и ситуационного подходов. Предприятие рассматривается как открытая система, развитие которой, в зависимости от внешних и внутренних для неё факторов, может происходить по различным сценариям. Рассмотрим реализуемые в ходе маркетингового анализа функции стратегического маркетинга.
- Проведение маркетинговых исследований
Изучается внешняя среда — проводится комплексный анализ рынка, в том числе оценивается воздействие на процесс реализации проекта внешних макроэкономических факторов; во-вторых, проводится внутренний анализ предприятия.
Пример : Целесообразно полевые исследования проводить силами специализированных исследовательских компаний, а аналитику и разработку маркетинговых стратегий силами службы стратегического маркетинга предприятия.
! Независимо от отраслевой принадлежности предприятия рекомендуется следующий минимальный состав отдела стратегического марктеинга:
- начальник отдела,
- специалист 1 — осуществляет мониторинг вторичных источников информации – печатные периодические издания, Интернет и др.; проводит сбор и анализ внутренней информации на предприятии,
- специалист 2 – отвечает за полевые рыночные исследования.
Изучение внешней среды включает анализ следующих субъектов и относящихся к ним факторов и показателей:
- Рынок : структура рынка и силы, способные её изменить; этап жизненного цикла отрасли; объемы и каналы товаропотоков (от сырья до готовой продукции); влияние различных некоммерческих организаций (государственных органов, отраслевых союзов и др.); связи между участниками рынка; масштаб конкуренции; система ценообразования; основные рыночные тенденции и силы, влияющие на них; макроэкономические факторы.
- Конкуренты (отраслевые – существующие и потенциальные, производители товаров субститутов) : состав; экономические характеристики; реализуемые маркетинговые стратегии; рыночные потенциалы и конкурентоспособность; ориентировочный уровень себестоимости продукции; наиболее успешные моменты в деятельности (бенчмаркинг), проводится SWOT анализ.
Пример: При анализе инвестиционного проекта по увеличению производственных мощностей “1-ой Петербургской макаронной фабрики” (покупка производственной линии) был проведен анализ стратегических групп макаронных фабрик России, что позволило спрогнозировать отраслевые тенденции и будущий рыночный потенциал предприятия.
- Торговые предприятия (оптовые и розничные) : состав; экономические характеристики, оптимальные условия взаимодействия производителя с данными организациями и др.
Пример : На хлебном рынке Санкт-Петербурга для розничных торговых организаций при выборе поставщика – хлебозавода, помимо прочего, большое значение имеет широта поставляемого заводом продуктового ассортимента.
- Потребители: основные характеристики, поведенческие и мотивационные факторы покупки, структура спроса, текущая и прогнозная емкость рынка (несколькими методами – аналогов, экстраполяции, путем опроса потребителей).
! При определении прогнозной емкости рынка необходимо детально проработать влияние товаров-субститутов и понять экономический механизм взаимовлияния различных конкурирующих отраслей по удовлетворению одной потребности, что делается достаточно редко.
Также учитывается зависимость от поставщиков сырья , надежность поставок сырья в необходимом количестве и качестве.
В ходе внутреннего анализа проекта проводится SWOT анализ предприятия, оценивается его конкурентоспособность, в том числе конкурентоспособность различных его составляющих: продукции, маркетинговой информационной системы и др.
2) Сегментирование потребителей
Определяются все сегменты потребителей, в том числе их емкость, характеристики, этап жизненного цикла (растущий, стагнирующий или сокращающийся), особенности коммуникаций предприятий с потребителями различных сегментов.
Пример: В ходе упомянутого выше проекта приобретения макаронной линии было произведено сегментирование рынка макаронных изделий и определена емкость сегментов. Это позволило выявить растущие сегменты на насыщенном рынке. Основные факторы успеха в данном случае: своевременное выявление стратегических возможностей предприятия путем применения станадартных методов маркетингового анализа, эффективное взаимодействие отделов продаж и маркетинга, соответсвующая корпоративная культура.
В итоге определяются: стратегическая ситуация на рынке, возможности и угрозы, факторы конкурентного успеха, необходимый уровень конкурентоспособности предприятия. То есть создается информационная база для разработки маркетинговых стратегий и построения прогноза продаж.
3) Разработка маркетинговых стратегий
Разрабатывается несколько альтернативных продуктово-рыночных стратегий, а также стратегий комплекса маркетинга (марочная, ценообразования, распределения, коммуникаций), выбираются оптимальные стратегии.
После проведения детального анализа планируемого предприятия и внешней среды, выбора оптимальных стратегий производится окончательная оценка рыночного потенциала проекта и построение прогноза продаж по нескольким сценариям – пессимистическому, усредненному, оптимистическому. Какой вариант принимать как базовый для принятия решения о реализации проекта — зависит от конкретной ситуации, в частности от соотношения объем инвестиций/риск/прибыль, от личных установок собственников предприятия и его менеджеров и др.
Маркетинговый анализ инвестиционного проекта как элемент стратегического управления предприятием
- Стратегическое управление направленно на создание рыночного потенциала предприятия, оперативное — на его реализацию.
- Любое изменение стратегического потенциала – это, фактически, реализация инвестиционного проекта.
Поэтому, инвестиционная деятельность является одним из ключевых элементов стратегического управления предприятием.
- Функции стратегического маркетинга, помимо реализации в ходе отдельных инвестиционных проектов, должны осуществляться на регулярной основе. В частности, при постоянном анализе рынка и стратегической ситуации на нем должен происходить поиск адекватных ситуации изменений стратегического потенциала предприятия, то есть будущих инвестиционных проектов.
- Основные перспективы внедрения регулярного стратегического маркетинга на предприятиях России связаны с внедрением систем стратегического управления, одной из функций которых является инвестиционная деятельность. Для решения этого вопроса необходимо объединение усилий консалтинговых компаний, разработчиков программного обеспечения и непосредственно предприятий.
! Организационное выполнение. На крупном предприятии целесообразно создать отдельную дирекцию по развитию, включающую в свой состав отдел инвестиций и отдел стратегического маркетинга, реализующего функции стратегического маркетинга; оперативные маркетинговые функции при этом закрепляются за отделом маркетинга, входящего в состав коммерческой дирекции.
! Для постановки регулярного стратегического марктеинга на предприятии целесообразно внедрить в систему управления два документа информационный – “Обзор стратегической ситуации на рынке” (на основе ежемесячного мониторинга рыночной ситуации) и руководящий – “Стратегический план развития предприятия”.
Периодичность их составления зависит от динамики рынка. Например, план развития компании на рынке программного обеспечения может быть расчитан на 1 год, а на рынке тяжелого машиностроения на 10 лет. Обзор, в большинстве случаев, составляется не реже одного раза в полугодие. Оба документа разрабатываются службой отвечающей за развитие предприятия (дирекция по развитию) и представляются руководству компании.
В связи с повышением интенсивности конкуренции и глобализацией на большинстве рынков, роль маркетинговых аналитиков и соответственно маркетингового анализа трудно будет переоценить.
Источник
План маркетинга в инвестиционном проекте
2. План маркетинга в инвестиционном проекте
Исследование рынка продукции
Исследование рынка продукции требуется, в первую очередь, когда в производство запускается новый продукт — чтобы изучить спрос, продумать упаковку, определить будущую цену, пути продвижения продукта, существующие и перспективные каналы сбыта. Исследования помогают собрать необходимую информацию для определения новых сегментов рынка, установить потребности клиентов, понять, как они воспринимают товары, их характеристики — цену, дизайн и т.д. Исследования эффективны в процессе изучения конкурентов, поставщиков и дистрибьюторов.
Маркетинговое исследование позволяет получить первичную информацию, то есть ту, которая никогда не была обнаружена ранее. В методах получения релевантной информации можно выделить два типа: количественный и качественный.
Главная задача количественных исследований — получение численной оценки состояния рынка или реакции респондентов на продукт. Количественные опросы рекомендуется проводить:
* при изменении товара, способа его применения, упаковки, цены;
* для сравнения относительной эффективности нескольких готовых рекламных проектов;
* в целях тестирования восприятия потребителем новых товаров;
* при отслеживании потребительского восприятия характеристик марочного товара.
Качественные исследования проводятся с целью выявления реакций и поведения потребителей и связаны в большей степени с получением ответа на вопрос «почему?». Этот подход помогает определить, какие мотивы и побуждения воздействуют на покупателей при принятии решений о покупках и в процессе выработки отношения к брэндам, торговым маркам, имиджу продукта или предприятия. Большинство опросов этого вида проводится с помощью проведения фокус-групп или глубинных интервью, а предпочтения отдаются изучению:
* потребительского поведения и отношения;
* качества рекламы по всем параметрам;
Стратегия сбыта продукции
Стратегия сбыта продукции — это целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которых призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
— транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
— доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению, а так же удовлетворяет индивидуальные требования заказчика;
— хранение продукции — организация временного хранения не распределенной продукции до востребования на безвозмездных условиях;
— контакты с потребителями — действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбор информации о рынке.
Ценовая стратегия на выбранных сегментах рынка
Финансовый план реализации проекта готовится после того, как подготовлены план маркетинга и производственный план. Он должен включать краткий обзор условий, в которых будет действовать предприятие, данные по объему продаж, валовой прибыли, затратам на оборудование, оплату труда и другим затратам, а также подробный анализ доходов и расходов, формирования чистой прибыли и рентабельности предприятия. Этот раздел бизнес-плана может быть составлен только после того, как определены рамки (границы) проекта с учетом непредвиденных расходов и инфляции.
Рамки (границы) проекта подразумевают определение;
• всех видов деятельности, которые должны быть представлены на заводской площадке;
• дополнительных операций, связанных с производством, использованием природных ресурсов, очисткой сточных вод и выбросов;
• внешнего транспорта, складов для сырья и материалов и готовой продукции;
• дополнительных видов деятельности (профессиональной подготовки, общеобразовательных программ, сооружения рекреационных объектов).
Непредвиденные расходы бывают материальные и финансовые. Материальные расходы связаны с точностью прогнозирования продаж, проектных требований, материалов и услуг и составляют от 5 до 10% сметной себестоимости объекта.
Финансовые расходы связаны с инфляцией, изменением базовой ставки ссудного процента и другими факторами.
Для учета инфляции используют:
• общий индекс внутренней инфляции, определяемый на основе систематически корректируемого рабочего прогноза;
• прогноз валютного курса рубля;
• прогноз внешней инфляции;
• прогноз изменения цен на продукцию и ресурсы (газ, нефть, энергоресурсы, оборудование, строительно-монтажные работы, сырье, материалы), а также прогноз изменении уровня средней заработной платы и других показателей на перспективу;
• прогноз ставок налога, пошлин, ставок рефинансирования Банка России и других финансовых нормативов государственного регулирования.
С помощью этих данных необходимо исследовать влияние инфляции на ценовые показатели, потребность в финансировании и оборотном капитале.
Составление маркетингового плана проходит в несколько этапов.
1. Прогноз объема продаж на рынках для каждого года.
2. Расчет затрат на реализуемую продукцию и услуги на основе прогноза объемов продаж, действующих нормативов, ценовой политики и условий реализации,
3. Описание контрагентов, их надежности, распределение контрактов по времени, затраты по контрагентам.
4. Расчет обеспеченности сырьем, энергией, водой (технической и питьевой), запасными частями и эксплуатационными материалами на ближайшие 5 лет, обеспеченность трудовыми ресурсами.
5. Прогноз издержек (условно-постоянных, условно-переменных и суммарных) по годам.
6. Расчет планируемой прибыли дли каждого года.
7. Анализ точки критического объема реализации — точки безубыточности.
8. Описание источников финансирования по следующей схеме:
• источники формирования ресурсов (собственные и заемные средства);
• политика распределения прибыли после уплаты налогов (доля прибыли, направляемая в фонд накопления, выплата дивидендов);
• мероприятия по контролю за платежами потребителей; финансовая политика по страхованию кредитов;
• критерии оценки эффективности;
Если для финансирования проекта планируется использовать кредит, то в бизнес-плане дается расчет порядка и сроков его получения, возврата, а также выплаты процентных платежей.
Таким образом, в бизнес-плане составляются три базовые формы финансовой отчетности: отчет о прибыли, отчет о движении денежных средств и балансовый отчет[2].
Реализация инвестиционного проекта должна обеспечивать получение приемлемой прибыли на вложенный капитал и поддержание устойчивого финансового состояния. Решение этих задач осуществляется на основе анализа ряда коэффициентов: рентабельность общих активов, постоянного капитала, продаж; затраты на рубль; оценка оборачиваемости, оборачиваемость активов, постоянного капитала, акционерного капитала, оборотного капитала, оценка финансового положения, коэффициент общей ликвидности, немедленной ликвидности, общей платежеспособности.
При оценке финансовой состоятельности инвестиционных проектов рассчитывают финансовые коэффициенты, характеризующие каждый плановый период, затем анализируют коэффициенты во времени и выявляют тенденции в их изменении.
Список использованной литературы:
1. Вахрин П.И. Инвестиции [текст]: Учебник / П.И. Вахрин. – М.: Дашков и К о , 2003. – 384 с.
2. Инвестиции [текст]: Учебник / С.В. Валдайцев [и др.]. – М.: ТК Велби, Проспект, 2004. – 440 с.
3. Шохин Е.И. Финансовый менеджмент [текст]: Учебное пособие / Е.И. Шохин. – http://saninteh.ru/
4. Фатхиев А.М. Инвестиционный климат в системе экономического развития. – Казань: ТИСБИ, 2008.
Источник