Анализ доходности продаж это

О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, но предприниматель чувствует, что компания развивается медленно. Чтобы понимать, где именно компания теряет прибыль, стоит следить за показателем рентабельности продаж.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 30%, то в одном рубле выручки 30 копеек прибыли.

Коэффициент рентабельности продаж помогает контролировать развитие бизнеса и вовремя принимать меры, если эффективность снижается. Рассмотрим на примере, как это работает.

Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	50 000 ₽	200 000 ₽

Кажется, что все хорошо. Добавим данные о рентабельности.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Получается, с каждым месяцем компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы в марте компания работала с такой же рентабельностью, как и в январе, то при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.

Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь бизнес может понять, в каком направлении стоит работать.

Виды рентабельности продаж

Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать по нескольким показателям:

• по маржинальной прибыли;
• по валовой прибыли;
• по операционной прибыли;
• по чистой прибыли.

Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

(750 000 ₽ – 637 500 ₽) / 750 000 ₽ × 100% = 15% — маржинальность компании.

80 000 ₽ — зарплата директора и бухгалтера.

5000 ₽ — интернет и коммунальные расходы.

10 000 ₽ + 80 000 + 5000 ₽ = 95 000 ₽ — постоянные расходы.

95 000 ₽ / 15% × 100% = 633 333 ₽ — порог рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Маржинальная прибыль	227 273 ₽	350 000 ₽	612 500 ₽
Рентабельность по маржинальной прибыли	50%	49%	49%
Валовая прибыль	204 273 ₽	314 286 ₽	550 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	45%	44%	44%
Операционная прибыль	124 273 ₽	188 572 ₽	267 500 ₽
Рентабельность по операционной прибыли	27%	26%	21,4%

Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.

В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.

Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм рентабельности нет.

Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.

Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.

Почему рентабельность может быть низкой

Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.

Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.

Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.

Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются ошибок в бухгалтерии: например, выбора неоптимальной системы налогообложения.

Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф

Если вы не хотите разбираться с налогами и отчетностью самостоятельно, можете подключить бухгалтерское обслуживание:

• расчет налогов для ИП на УСН или патенте;
• подготовка документов и отчетности по сотрудникам;
• проверенные бухгалтеры с опытом от пяти лет.

Источник

Как проводить анализ рентабельности продаж и что это такое

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ рентабельности продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое рентабельность продаж;
• Как проводить анализ динамики рентабельности продаж;
• Какие методы факторного анализа существуют;
• Какие существуют модели анализа коэффициента рентабельности.

Содержание

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность – знакомое всем понятие. Каждый понимает, что это экономический показатель, отображающий эффективность бизнеса.

Прибыль и рентабельность организации – взаимосвязанные понятия, одно отображает другое. По факту так и есть. Но это определение не дает нам представлений о назначении инструмента, поэтому давайте более подробно познакомимся с понятием “рентабельность”.

Рентабельность – финансовый показатель деятельности организации или отдельных ее подразделений, отображающий степень эффективности распределение ресурсов в организации.

Таким образом, рентабельность отображает то количество прибыли, которое вы получите от единицы вложений. Например, в этом месяце вы выделили отделу маркетинга 50 000 рублей, а получили 60 000. Соответственно отдача от инвестиций будет составлять (60-50)/50=0,2 или 20%.

Рентабельность продаж продукции – параметр эффективности работы отдела продаж. Показывает какая прибыль заложена в единицу затрат, поэтому рентабельность продаж часто называют нормой прибыльности.

Зачем анализировать рентабельность продаж

Во-первых, рентабельность, как было сказано выше, позволяет оценить рациональность распределения ресурсов. То есть, вы увидите какие каналы распределения показывают наилучшие результаты, не требуется сокращения затрат на персонал или усиление воздействия инструментов стимулирования сбыта.

Во-вторых, рентабельность продаж отображает долю прибыли, которую приносит каждая единица продукции. Это позволяет произвести оценку каждой товарной позиции в продуктовом портфеле, ликвидировать нерентабельные товары и поддержать перспективные.

В-третьих, анализ рентабельности реализации продукции дает представление о тенденциях развития рынка, увидеть структуру продаж.

Однако, если при помощи коэффициента рентабельности вы решили определить эффективность инвестирования во что-либо, то достоверных данных вы не получите. Для этой цели необходима оценка более широкого спектра показателей эффективности.

В-четвертых, на основе показателя рентабельности можно оптимизировать ценовую политику предприятия. Но здесь необходимо быть осторожными, ведь цена непосредственно влияет на объем продаж. Оцените эластичность спроса.

Влияние факторов на рентабельность

Прежде чем мы перейдем к практической части, хотелось бы определить факторы, оказывающие позитивное и негативное влияние на наш коэффициент.

Положительные факторы

Рост выручки от продаж опережает рост издержек.

Всем понятно, что превышение выручки над издержками – хороший признак. Но не все знают, какие события могут стать причиной этого явления.

• Рост цены при условии отсутствия снижения объема продаж;
• Рост объема реализации продукции;
• Сокращение запасов на складе;
• Расширение или сужение ассортимента (ликвидация нерентабельной продукции).

Уменьшение издержек происходит быстрее снижения выручки.

В том случае, если вы сужаете производство, ликвидируете нерентабельные товары из продуктового портфеля, у вас будут падать как выручка, так и издержки. Если выручка снижается меньшими темпами, то рентабельность будет расти.

Причинами снижения выручки меньшими темпами, нежели падения затрат являются:

• Повышение цен. Однако, проводить изменения ценовой политики нужно очень осторожно, предварительно оценив эластичность спроса;
• Отсутствие снижения объема продаж при сокращении ассортимента. Это достижимо только при условии грамотной работы с продуктовым портфелем. Для этого необходимо оценить ценность товара для потребителя, который вы хотите изъять из продуктового портфеля. Для этого просчитайте, какое количество потребителей вы потеряете при сокращении ассортимента.
• Сокращение ассортимента.

Выручка растет, а затраты сокращаются.

Наиболее благоприятный вариант из всех.

Его можно достичь при помощи:

• Роста цен (при этом не должно происходить сильного сокращения объема продаж);
• Оптимизации продуктового портфеля компании. Это может быть как сокращение, так расширение ассортимента.

Отрицательные факторы

Издержки растут быстрее выручки.

Это значит, что вы работаете “в минус”, что недопустимо.

Причинами работы предприятия в убыток могут быть:

• Инфляция повлекла за собой рост затрат, при этом цены проиндексированы не были;
• Слишком сильное снижение цен;
• Ликвидация продуктов из ассортимента, повлекшее уход сегмента потребителей;
• Введение в ассортимент нерентабельного продукта;

Выручка падает быстрее затрат.

Негативное явление для организации, которое может возникнуть под влиянием следующих причин:

• Снижение цен;
• Ликвидация продукта, повлекшая снижение объема продаж;
• Добавление провального продукта.

Здесь мы перечислили внутренние факторы, влияющие на рентабельность продаж. Вы можете их изменить, поэтому их необходимо знать. Однако, существуют и внешние факторы.

К ним можно отнести:

• Экономическую ситуацию в стране (инфляция, падение курса рубля, безработица и другие);
• Политико-правовое регулирование бизнеса (законы, поддержка государства);
• Развитие технологий в вашей области;
• Тенденции социального развития (мода на что-либо, культурные особенности и другое).

На эти факторы мы повлиять не можем, но можем минимизировать их отрицательное влияние и воспользоваться положительными моментами.

Факторный анализ рентабельности

Как известно, себестоимость товара составляют следующие элементы: постоянные и переменные издержки, прибыль.

Соответственно, снижение издержек повлечет за собой увеличение прибыли при неизменности цены. Увеличение объёма продаж также повлечет за собой рост показателя эффективности (цену мы не меняем).

Таким образом, издержки и количество реализованной продукции являются ключевыми факторами, влияющими на норму прибыльности. Факторный анализ позволяет нам увидеть степень влияния этих факторов.

Факторный анализ проводится после расчета нормы прибыли за настоящий и базовый (предыдущий) период. Поводом для проведения факторного анализа может быть как снижение, там и повышение показателя.

Рассмотрим методику оценки влияние каждого из следующих факторов:

• Доход от продаж;
• Себестоимость продукции;
• Коммерческие расходы;
• Административные издержки.

Влияние дохода на коэффициент рентабельности определяется следующей формулой:

Rв= ((Вот-СБ -КРБ-УРБ)/ Вот) — (ВБ-СБ-КРБ-УРБ)/ВБ, где:

Вот – выручка за текущий период;

СБ – себестоимость за текущий период;

КРБ – коммерческие расходы за текущий период;

УРБ – управленческие расходы за базисный период (предыдущий);

ВБ – выручка за базисный период (предыдущий);

КРБ – коммерческие расходы за базисный период.

Приведем пример. Он позволит вам рассчитать влияние других факторов, поэтому для них мы приведем только формулы расчета.

В таблице представлены результаты деятельности организации за два периода.

Май

Июнь

Доход

Себестоимость

5 000 5 500 Административные издержки 2 000 Коммерческие расходы 1 000

R=((12 000-5 500-1 000-2 000)/12 000)-((10 000- 5 500-1 000-2 000)/10 000)=0,29-0,15=0,14

Таким образом, благодаря росту прибыли в отчетном периоде рентабельность выросла на 14%, то есть, другими словами, на каждый рубль вложений в настоящем периоде мы получим на 14 копеек больше, чем получали в базовом.

Формула для расчета степени влияния себестоимости на уровень нормы прибыли:

Rс= ((Вот-СБот -КРБ-УРБ)/ Вот) — (Вот-СБ-КРБ-УРБ)/Вот, где:

СБот – себестоимость товара за отчетный период.

Формула для оценки значимости управленческих расходов:

Rур= ((Вот-СБ -КРБ-УРот)/ Вот) — (Вот-СБ-КРБ-УРБ)/Вот, где:

УРот – управленческие расходы за предыдущий период;

Формула для расчета степени влияния коммерческих издержек:

Rк= ((Вот-СБ -КРо-УРБ)/ Вот) — (Вот-СБ-КРБ-УРБ)/Вот, где:

КРо – коммерческие расходы за предыдущий период.

И, наконец, формула для совокупного влияния факторов:

Если влияние отрицательное, то операция сложения меняется на операцию вычитания.

Ценность для дальнейшей работы имеет расчет каждого фактора индивидуально. Это позволяет выявить “слабые места” и предпринять меры по их устранению. Общий факторный анализ необходим для определения совокупного влияние и практически не имеет практической ценности.

Коэффициент рентабельности

Перейдем непосредственно к расчету показателя рентабельности продаж.

Наиболее часто применяются три метода определения рентабельности продаж. Отличаются они числителями, в качестве знаменателя в выражении всегда выступает выручка или объем продаж в денежном выражении.

Кроме того, рентабельность может быть рассчитана как для всей организации, так и для отдельных структурных подразделений. Что касается рентабельности продаж, то ее целесообразно рассчитывать для каждого канала распределения или для каждой торговой точки.

При этом стоит учитывать тот факт, что рентабельность показывает лишь эффективность использования ресурсов и не отображает эффективность работы всей компании.

Первый метод расчета рентабельности позволяет определить, какой процент выручки составляет прибыль: Р=(Прибыль/Выручка)*100%.

Также норма прибыли определяется по валовой прибыли организации.

Валовая прибыль, в свою очередь, представляет собой выручку за вычетом себестоимости продаж. Формула: Р=(Валовая прибыль/Выручка)*100%.

Третья формула позволит вам рассчитать операционную рентабельность продаж. Данный показатель позволит вам определить, какая норма прибыли содержится в каждом рубле выручки до налогообложения.

Операционная рентабельность продаж = (Прибыль до налогообложения/Выручка)* 100%.

Последние два метода предназначены для определения эффективности работы отдела продаж без учета себестоимости или налоговых вычетов.

Важно понимать, что падение рентабельности реализации означает снижение конкурентоспособности товара и спроса на него. Получив такие результаты, предпринимателю необходимо срочно провести факторный анализ с целью выявления “слабых мест” в деятельности компании.

Только после этого можно перейти к разработке мер по повышению рентабельности продаж. К ним можно отнести: оптимизацию ассортимента, стимулирование сбыта, изменение ценовой политики, улучшение качества продукции и другое.

Источник